自从安藤百福发明了世界上第一包方便面后，日本的方便面就想打进美国的市场。但是方便面还是世界上的新事物，美国人还从来没有听过“方便面”这一词，他们能接受这种产品吗？于是安腾百福就采用了“投其所好”的策略。安藤在研究美国人的消费心理中发现，美国人的生理需要和心理需要主要表现在减肥上，而低卡路里的方便面正适应这种需要。于是，安藤把面条切得短些，以利于美国人用叉子吃；把汤的味道做得更符合美国人的口味；还给它起了个“杯面”的名称，适合于美国人用纸杯吃东西的习惯；再加上个副名：“装在杯里的热牛奶”、“远远胜于快速汤”，这些都是投美国人所好的策略。
正是这种投其所好，日本的方便面一进入美国市场，就受到美国人的热烈欢迎，销售量成直线上升。
销售案例
在现代，互联网已经成为人们生活中必不可少的工具了，在互联网上，你可以看电影、可以浏览新闻、可以查找资料，还可以在上面做生意、购买东西。阿里巴巴旗下的淘宝网就是专为年轻的网购一族建立的，所以，在现代的年轻人口中，见面就说“你今天淘宝了吗？”可见网购作为一种新兴的经商模式，受到年轻人的大力追捧。
在这样的形势下，越来越多的年轻人在淘宝网上开店、购买东西。李永就是这样的一个人。2003年，他下海经商，在广州的一家电脑城里租了一个小小的柜台出卖电脑液晶显示器。就这样，他开始了自己的创业。由于资金短缺，他只能靠向其他柜台调货来卖。当时液晶显示器已经是市场上的热门产品，李永也因此选择了这一品牌产品。但对大家来说，新出现的日派显示器却是一个完全陌生的品牌，这样的小摊位，当然也就没有人关注。
李永也尝试过在网上做主页开店，卖这种显示器，但他承认，当时做的网站很“垃圾”，尽管也能通过搜索引擎搜到自己的网站，但网站做得一般，也没有支付系统，根本就不可能在网上做成生意。
转机出现在他从朋友处得知淘宝网，那时他的一个朋友正在淘宝上开店，就向他推荐，让他也在上面开一个网店试一试。李永就进行了尝试，从旁边的柜台调来一些低价的电脑配件在淘宝上卖。最初的想法只是想通过淘宝平台赚出每个月的生活费，随着时间的推移，网店的信用增加了，客户的重复采购也多了，生意渐渐好了起来。到如今，李永已经拥有一支专业的网上营销团队，在淘宝网上有4家网店都在经营这种电脑显示器产品，目前每个月的销售额达到30万元。
李永的销售之所以能够成功，也就是采用了投其所好的策略，年轻人本来就是网购一派，对网上购物的方便、快捷、选择性大抱欢迎的心态，所以李永一在淘宝网上开店就打开了销路，获得了成功。
对客户怎样投其所好
那么，作为销售员，怎样对客户投其所好呢？
第一，真心的赞美客户。在每个人的心里，都希望自己被别人肯定，都希望听到别人赞美自己。
一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。尽管彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同，但日本议员为了搞好与埃及当局的关系，事先作了充分的准备工作，在谈话中极力运用认同的技巧。日本议员说：尼罗河与纳赛尔这名字，在日本是妇孺皆知，今天这次谈话，我与其称您为总统，不如称您为上校吧（纳赛尔以前是上校）！因为我也曾经做过上校，和您一样，同英国人打过仗。英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来之虎”。我读过阁下的《革命哲学》，我曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，我发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。纳赛尔听了此番话语非常兴奋，说：呵，我写的那本书，是革命之后3个月匆匆写成的。您说得对，我除了实力之外，还注重人情。日本议员说：对呀，我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是为了保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，正如我那时佩的短刀。纳尔赛大喜，“阁下说的对极了，以后欢迎您每年来一次埃及。”
言到此处，谈判的氛围可谓是祥和温馨，转入正题，涉及到两国的关系及贸易时，谈判进行得一帆风顺，很快达成了一致的协定。
第二，寻找客户感兴趣的话题。人与人之间的交谈，有兴趣才能谈得来。要是双方没有共同感兴趣的话题，那么双方的交谈也就不可能再继续下去。对于销售者来说，也只有找到了客户感兴趣的话题，才能投其所好的与客户交谈下去，不然遭受的肯定是客户的逐客令。
销售心理学课堂
销售中，投其所好不是委曲求全，也不是拍马屁，而是真心实意地去赞美客户的成就，以及找到客户的兴趣点，使之为我们的销售服务。
微笑效应：拉近心理距离
微笑是打开人与人之间关系坚冰的最佳手段，又是给你好印象的开始，销售中只要坚持这种微笑效应，那么客户肯定会接受你，试想，有谁能拒绝一位向他微笑的人呢，哪怕他知道你就是销售员。
微笑是让客户接受你的重要条件。
日本销售大师原一平在三十岁时他创下了全日本第一的推销业绩，此后屡创令人惊异的纪录。与其他同行相比，没人能与之相提并论，造成无人与之竞争的独霸局面。从1949年起，连续17年，一直是美国百万美元推销员俱乐部的会员，后来，原一平又被选为该俱乐部的终身会员。而原一平是怎样取得这样的成就的呢？这与他个人的销售能力有关，但是有一个因素也是不能忽略的，那就是微笑。原一平的微笑被誉为“值百万美金的笑容”。
有一次。原一平上门去推销产品，当他叩响一家客户的门时，门内的一位家庭主妇正在生彻夜不归的丈夫的气，当她开门的时候，心里仍在想：肯定又是来上门推销的，如果是的话我立刻把他骂走！正好撒撒心中的恶气！结果才把门打开，一张带着超级迷人微笑的脸就映入了眼帘，心中的一腔怨气立刻一扫而光，之前想要把推销员骂出门的想法早就抛在脑后，寒暄之后赶紧就把原一平让进了屋里……
闻名全球的希尔顿酒店董事长康纳·希尔顿说：“如果缺少服务员的美好微笑，正好比花园里失去了春日的太阳与春光。假若我是顾客，我宁愿住进那虽然只有残旧地毯，却处处见到微笑的旅馆，却不愿走进只有一流设备而不见微笑的地方……”希尔顿酒店之所以闻名全球，就是因为希尔顿的这一种微笑服务。他要求他的每一位员工，不管自己多么的累，都必须对顾客保持微笑。
所以，对于推销员来说，微笑的魅力是无穷的。它恰似扑面而来的春风，能拨动顾客的心弦，调节谈话的气氛，密切与顾客的关系。它又宛如润物无声的细雨，还能化解冷漠、疑虑和陌生感，获得顾客更多的理解、认同和响应。
当你满面笑容的出现在顾客面前时，当你在微笑中与顾客谈话交流的时候，当你笑意盈盈的与顾客挥手道别的时候，顾客还会拒你于千里之外吗？因为你的微笑已经无声的告诉顾客，你很友善，你很赞赏他，你很喜欢与他交往，那么他必然会觉得很开心，会很乐意与你交往。
销售案例
在一次汽艇展示会上，一位来自中东某一个产油区的富翁停在一艘陈列的大船前面，面向那里的一位推销员，平静地说：“我要买价值2000万元的船只。”这是任何推销员都求之不得的事情。可那位推销员看着这位有购买潜力的顾客，穿着一般，这么多的钱，他能拿出来吗？2000万，就这么容易说出了口。于是对他冷冰冰的回答道：“你先去那边看看那种小艇吧，那种小艇只要几十万就行了。”
这位石油国富翁看着那位推销员，研究他没有微笑的脸，然后走开了。
他继续走到下一艘陈列的船前，这里的推销员是原一平。原一平看见有顾客过来，脸上挂满了欢迎的微笑，那微笑就像太阳一样灿烂。正是他的这种微笑，使这位富翁感到了宾至如归的轻松和自在。
所以，他再一次说：“他要买价值2000万元的船只。”“没问题！”原一平说，仍然微笑着，“我会为您展示我们的系列。”
这回这位石油富翁留了下来，签了一张500块钱的储蓄券，并且对原一平说：“我喜欢人们表现出他们喜欢我的样子，你已经用微笑向我推销了你自己。在这里，你是惟一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张2000万元的保付支票回来。”这位富翁说的是真话，第二天他带了一张保付支票回来，把它加到那500元的储蓄券中，很简单，一笔巨额交易就达成了。
销售中微笑的巨大作用
事实上，决定销售成功的因素虽然是多方面的，但作为一名推销员，首先要做的就是如何消除对方的戒心，消除对方的陌生感，愿意与你交谈、交流进而交往，最好的法宝就是微笑。可有些推销员却认为只要把嘴皮子练好了，就能让客户签单。但事实却往往事与愿违，原因就是这种推销员太看重说服，太急于想把自己知道的有关产品的信息告诉顾客，而忽略了情感的铺垫，忽略了友情的交流，忽略了微笑的力量。
实际情况是，所有的销售都是在微笑中完成的。在推销的过程中时常保持微笑，将有七大优势：
第一，笑具有传染性。所以你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大。
第二，笑容是传达爱意给对方的捷径。
第三，笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友。
第四，笑可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开。
第五，笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局。
第六，笑容会消除自己的自卑感，且能弥补自己的不足。
第七，笑容会增加健康，增进活力。
销售心理学课堂
微笑是一种武器，是一种可以让所有对你心存戒备的客户放下他们器械的武器，因此，在销售中，你要善于使用你的这一种武器。
聆听效应：销售中聆听很重要
我们要善于说，但是我们也要善于聆听。会聆听的人是一些真正懂得尊重别人的人，那些只会在人家说话时打断别人的人，或者别人说话时三心二意的人，都将是一些失败的销售员。
从事销售这行，必须谨记这样一条规则：即顾客开口说话时，销售员一定要集中精力，专心致志地聆听客户的说话。学会去聆听，不仅是对对方的一种尊重，更是做好销售的一个重要前提。在销售的过程中，如果销售员只顾着向顾客推销这个产品，介绍那个产品，而完全不顾消费者跟你的交谈，也不顾及消费者的感受，那么你的销售十之八九会失败。
销售案例
乔·吉拉德是世界上最伟大的推销员，但就是这样一位伟大的推销员，他曾也有过很失败的推销经历。一次，一个客户想从吉拉德这里购车，他在和吉拉德交流的过程中，除了谈及与车有关的内容外，还告诉吉拉德关于他儿子吉米的事情，他告诉吉拉德，说自己的儿子将要进大学念书，准备当医生，他为自己的儿子感到骄傲，另外，他还向吉拉德说到自己儿子的成绩、运动能力以及理想抱负等话题。可是，吉拉德对于客户的这些家长里短并不感兴趣，于是，就将自己的注意力转移到门口同事们的笑话中来。
客户看到吉拉德一副心不在焉的样子，心里感到一阵阵失落，于是，他在吉拉德递过来的笔和订购单，准备在订购单上签字的前一秒钟，就忽然反悔了，并且还要回了已经支付的一万元美金订金。
晚上回去后，吉拉德怎么也想不明白：“为什么即将到手的肥肉，就突然飞了呢？”于是，在床上翻来覆去多时后，吉拉德终于忍不住拿起话筒，给那个客户打了一个电话，问那个客户自己白天到底哪里做错了。时间已是晚上11点多，客户对这个休息期间突然而至的打扰电话，明显表现出不耐烦的态度。为了弄清楚自己的问题所在，吉拉德非常诚恳地对客户说：“我知道，我很抱歉。但我想做个比今天下午更好的推销员。你愿意告诉我究竟哪儿错了吗？”听到吉拉德这样诚恳的表达，客户的态度明显好转，他在电话那头问吉拉德：“是真的吗？”吉拉德当即表示这是毋庸置疑的。谁知客户在电话中问：“你在听我说话吗？”吉拉德有些摸不着头脑，因此只回答道：“先生，我在很诚恳，很专心地听您的赐教。”谁知客户说：“可是今天下午你却没有专心听我讲话。”
……
挂断电话之后，吉拉德回想起白天的情形，他确实没有在听那位客户讲话。也正是这一小小的举动，让吉拉德丢失了一笔很好的生意。也许有人会觉得奇怪，吉拉德没有认真听这位客户说他儿子的事和他买车有什么关系呢？其实，销售就是一个和客户交流的过程，既然是交流就要学会聆听。认真聆听对方的讲话，是一种最基本的文明礼貌，也是一种对人最起码的尊重。对于销售员来说，顾客就是你的上帝，你想要让顾客买你的东西，但是你又不能给客户最起码的尊重，换作任何人，相信就是销售员把产品吹得天花乱坠，多数的顾客在看看之后，也都会掉头就走。要明白，一个人如果看到自己的倾诉对象在真心且专心的听自己讲话时，他的内心会有一种满足感，在这种满足感的驱使下，他才愿意继续跟你交谈，然后销售产品才有可能继续下去，生意才有可能做成功。但是吉拉德却没有认真听那位客户的话，所以最后煮熟的鸭子当然就飞了。
聆听是很重要的
销售行业中，销售员比较容易犯的通病就是：只顾着自己的嘴，而没有张开自己的耳朵，所以才会失去很多推销的机会。其实，市场中，大部分的客户来买东西，他们的内心真正想要的是他们在购买的过程中能得到什么，比如尊敬、威望、安全……
因此，推销不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”，而是要拿出更多的精力来听。成功的销售员都善于听取客户的要求、需要、渴望和理想，善于听取和搜集有助于成交的一切相关资讯。他们会去听客户可能发出的异议，甚至还会下意识地倾听其他人发出的声音，如附近一个生硬客户的声音，或者一个大嗓门的推销员与客户没完没了的交谈，另外，成功的销售员也还特别善于听客户没表达出来的意思。
这个世界上没有人愿意被忽视，也就是说，不管谁，只要是在说话，就希望有人在听，而没有人听或者听众没有认真听的时候，对于说话的人来说，则是一种极度地不尊敬。所以有效的销售是建立在双向交流的基础上的。对于销售员来说，雄辩的口才虽然重要，它可以很好地介绍自己的产品，但学会去聆听，学会了解顾客的想法和感受同样重要。
所以，想要做好销售，就要先学会倾听。
聆听的技巧问题
聆听他人的说话时，要做到耳到、眼到、心到，同时在必要的时候还要辅以其他的行为和态度，需要掌握一定的聆听技巧：
第一，注视说话者，保持目光接触，不要东张西望。
第二，单独聆听对方讲话时，身子要稍稍前倾。
第三，在交谈的过程中，始终要保持自然的微笑，表情要随对方谈话内容表现出相应的变化，而且在他人谈话的过程中，要对谈话内容做到恰如其分地频频点头。
第四，在他人谈话的过程中，不要随意打断他人的说话，如果要发表意见，需要等他人的话说完了，你才能接口。
第五，需要转移话题时，不能直接来个“峰回路转”，而是要通过巧妙的应答，然后把对方讲话的内容引向所需的方向和层次。
销售心理学课堂
与人沟通，不仅要会说，还要善于听，每一位成功的销售员不仅会说，同时还是一位善于聆听的听众，聆听，打开了客户的心门；聆听，让他们了解了客户的需求；聆听，让他们成为了客户的朋友。
