只有掌握了消费者的需求，才能把产品卖到客户的心理去。我们说某种产品是畅销品，就因为这种产品大受消费者的欢迎，而之所以这样，就是因为这些产品是客户所最需要的，而那些客户不需要的产品，就必定会被市场所淘汰。
销售案例
现在购买汽车的人很多，所以在汽车消费市场上，选择可谓五花八门，有些客户喜欢这样的车，有些客户喜欢那样的车。有的人认为汽车一定要气派，这样和同事、朋友相比才不会丢面子，这是他们的需求。而有的人认为汽车只是代步工具，越实用、越经济越好，这又是这种人的需求。
同时，不同的社会阶层也会坐不同的车，以显示自己的身份。此外，一个家庭要买车，家庭成员的看法也会不一致，妻子喜欢汽车小巧灵活，好操控，漂亮，而丈夫则希望车子要大气、动力性能要好、外型比较威猛，最好是越野车和四驱车。因为每个人的选择评估标准不一样，所以会产生不同的结果。
作为世界上最伟大的推销员乔·吉拉德就非常注意这方面的情况，他每次去一个地方推销汽车，他首先都会花上一段时间来研究这个地方什么样的人一般会坐什么车，然后他才开始行动。
在每次推销的过程中，他都会把客户的需求记在笔记本上，这个客户需要什么车，那个客户需要什么车，每个月结束的时候他都会再整理一遍，把有相同需求的客户放在一起，然后研究他们的职业。这样他就对某一种职业的人喜欢哪一种车了如指掌。
经过一段长时间的尝试之后，他就知道干哪一行的人就需要哪一种车，因此他向这种人推销这种车。这样他推销时成功的几率就大了许多。
了解客户需求的技巧
但是，客户有各种各样，那么他们的需求也就会有多种多样。要懂得这么多客户的需求也不是一件容易的事，那么有什么技巧吗？
第一，掌握客户的核心价值观。粮食、衣服、住房都是属于解决问题型，但是美味大餐、品牌时装、豪宅、名表、豪华汽车则属于实现快乐型。一个人为了生活必须朝九晚五的工作，这是解决问题；如果一个人能够在工作中提升自我价值，则是实现快乐。四代同堂住在一个30平方米的房子里，想要买一套100平方的房子，这是解决问题，一家三口住在300平方米的带花园的别墅则是实现快乐。买一部手机方便联系是解决问题，把还能使用的白屏手机换成彩屏手机则是实现快乐。
所以，身为销售员，你在向客户推销你的产品的时候，你就要明白你的客户的核心价值观是什么，是解决问题，还是为了享乐。因为不同的目的就会造成他们不同的需求。
第二，了解客户所属的社会阶层。不同阶层的人的价值观会不一样，不同阶层的人的需求也会不一样。在上海，有这样一种说法，别克是商务用车，奥迪是官方用车，本田则是小资白领用车，每一种品牌的汽车都在无形当中被贴上了所谓的社会阶层的标志。因为每一个阶层都会无形之中形成一种价值观，你要想把产品销给不同的阶层，你就得把他们所属的阶层弄明白。你不能向一个清洁工人推销你的劳力士手表，你也不能向一位小企业的老总推销一部劳斯莱斯。
第三，要了解客户的收入水平。因为收入水平是客户能够承担怎样的价格的标准，一位客户不可能为了买一辆车就连每天的饭也省了，所以，有怎样的收入水平就会有怎样的消费水平。你如果把一辆宝马推销给一位拉货的人，那不仅不能获得成功，还会得到客户的一顿臭骂。
销售心理学课堂
影响客户需求的因素有很多，核心价值观、收入水品、社会地位，这些都是你在销售的过程中要了解的，只有了解了客户的这些因素，你的销售才有针对性，不然，你的销售就只是一种盲目的行为，很难成功。
客户需要被尊重的心理
销售员不要小看任何人，哪怕他的职位不是很高，因为每一个人都是你的潜在客户，哪怕他们现在还没有购买你的产品或者服务，但并不能保证这些潜在客户将来不会买你的产品或者服务。
美国心理学家马斯洛把人的需求理论分为五个层次：生理上的需要、安全上的需要、情感和归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要。
所以被别人尊重是我们每一个人内心的需要。试想，一个不会尊别人的人又怎么能够得到别人的尊重呢？
有一天，当佛印禅师与苏东坡在禅堂打坐时，向苏东坡说：“你看我像什么？”苏东坡觉得这是个难得的机会可以来大骂好友佛印禅师，以显现自己的尊贵，所以回答说：“您像一团牛粪”。
苏东坡得意洋洋的应答后，便反问佛印禅师说：“那您又看我像什么？”
佛印禅师回应说：“我看您像一尊佛”。
苏东坡以为这一次与佛印禅师的谈禅论道大占上风，一回家就把这种喜悦告诉他的妹妹苏小妹，竟料不到深悟禅理的苏小妹笑着对哥哥说：“哥哥，您这次谈禅不但没有赢佛印禅师，相反的您输得很惨啊！”
苏东坡不明其意地追问说：“此话怎讲，何意？”
苏小妹解释道：“佛家所追求的是心灵的净化，唯有心净，国土方能清净，佛印禅师说您像一尊佛，这说明佛印禅师心净如佛，见到您也是佛。可是您看他像牛粪，这是说明您的心染浊不清，才会看到佛印禅师像一堆牛粪”。
这一回苏东坡被苏小妹指点，尤如暗室点亮了明灯，一经点破，他才恍然大悟，不禁由心生起对佛印禅师的崇高修行境界的万分敬仰。
佛印对苏东坡就是一种尊重，尽管苏东坡没有尊重他。
销售产品也一样，销售员不要小看任何人，哪怕他的职位不是很高，因为每一个人都是你的潜在客户，哪怕他们现在还没有购买你产品或者服务，但并不能保证这些潜在客户将来不会买你的产品或者服务。所以只要他参与了产品选择，请相信并且要尊重他。因为只有你相信客户，客户才可能会信任你，如果你得不到客户的信任，销售产品将很难成功。所以，销售产品时不要试图直接联络客户高层，而忽略了其他的经办人。这将会产生很严重的后果，到时可就难找后悔药了。
销售案例
美国有一家大型公司曾聘请某位参议员的儿子作为公司的销售人员。他们认为，凭借着这位销售员的参议员父亲，他能轻而易举地接触到全国各地的企业CEO，因为没有哪一位CEO不会给国家参议员儿子的面子。所以这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户需要解决的问题，他最终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联络客户企业的中层人员而取得了销售成功。
这让人很纳闷，见到了企业中的最高级别的人，怎么就不能把产品推销出去呢？传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢？但是，事实是相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。这一方面是因为如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。 另一方面是因为这是对客户企业的中下层人员的一种严重的不尊重，一位对客户都不尊重的销售员怎么能够获得客户的好感呢？
怎样去尊重客户
所以，对于销售员来说，不要小看任何人，哪怕是你最瞧不起眼的人。一个老板很重视自己的员工，哪怕对帮公司打扫卫生间的小李都非常地尊重。因为他认为职位本无高低贵贱之分，只是社会分工的不同。每一位加入公司的员工，都是公司不可或却的一部份。老板经过一段时间把公司做大做强了，并打算在国外拓展业务。不但组织各部门讨论，而且还征询小李的意见，每个员工都可以发表自己的看法。后来小李逢人便说：“我们老板是个大好人，不但公司经营得好，而且对下属也非常的关照，打算在国外开展业务还问过我的意见呢？”试想一下，如果老板没有问过小李，小李肯定不会夸他的老板，反而会说：“我们老板是个小气鬼，生意做得不怎么样，还想去国外发展”。以上两种结果也截然不同。
那么，作为销售员，要从那些方面去尊重客户呢？
第一，给客户多留一点私人的空间。人最容易感受到不被尊重的情况，就是当我们的空间被压缩时，因此，当我们说要去尊重每一个人，那就是要保留足够的空间给对方。客户也一样，客户不希望销售员离自己的空间太近。就像销售员和客户在大厅交谈的时候，尽管销售员与客户之间保持了一段较长的距离，但是销售员要是过度用眼神直逼客户，这会令客户浑身不自在，就可以算是侵犯了客户的空间。
第二，给客户多一点时间。时间也是一种尊重与否的指标，一个医生为病人看病，如果病人都还没讲上两句话，医生已经在开处方箴了，病人一定感到很不舒服、不被尊重；太太如果向先生诉苦，没说几分钟，先生就哈欠连连、甚至就打起瞌睡来，太太一定很难过，因为不被尊重。
客户也是一样的，在他们翻来覆去的询问你产品的性能以及服务的质量的时候，你不能够有不耐烦的神色，客户问得这么仔细，你在心里应该更高兴，因为客户只有对你的产品有兴趣他才会问得这么仔细，要不然，他早就会对你采取视而不见的态度。
并且，在客户作出购买决定前，多给客户一点考虑的时间，毕竟三两分钟客户是不可能对你的产品产生多大的兴趣的。不仅如此，还要他掏出钱来购买你的产品，这样的决定那就更需要时间。
销售心理学课堂
尊重是人与人交往的前提，一个不会尊重客户的销售员要想赢得订单无异于天方夜谭，因此，在你的销售中，不要小看任何人，因为人人都是你的潜在客户，只要你去开发他们，他们就会成为你的准客户。
