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第210章 见什么人说什么话

高目标比低目标要好得多。

——《塔木德》

要对“强硬型”债务人进行沉默策略

态度傲慢是这种债务人最突出的特点,遇到这种债务人,希望对方主动还债是枉费心机,讨债要想取得理想效果,需在策略方面想办法。总的指导思想是,避其锋芒,改变其认识,以尽量保护自己利益。具体操作如下:

①沉默策略。沉默是指在讨债时,观看对方态度而保持沉默。这种策略对待态度“强硬型”对手算是可取的方法之一。上乘的沉默策略会从心理上打击对方、造成对方心理恐慌,使对方不知所措,甚至乱了方寸,从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用,运用不当效果会适得其反。如一直沉默不语,债务人会认为你是慑服于他的恐吓,反而增添了债务人拖欠的欲望。

②软硬兼施策略。是指将讨债班子分成两部分,其中一个成员扮演硬性角色即鹰派,鹰派在讨债的初期阶段起主导作用;另一个成员扮演温和的角色即鸽派,鸽派在讨债的结尾扮演主角。这种策略是讨债中常见的策略,而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

如何运用此项策略呢?在与债务人刚接触并了解债务人心态后,担任强硬型角色的债权人员,毫不保留地果断地提出还款要求,并坚持不放,必要时带一点疯狂,酌量情势,表现一点吓唬人的情绪行为。此时,承担温和角色的讨债人员则保持沉默,观察债务人的反应,寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时,鸽派角色出场缓和局面,一面劝阻自己伙伴,另一方面平静而明确地指出,这种局面的形成与债务人也有关系,最后建议双方都做让步,促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用的要求。需要指出的是,在讨债实践中,充当鹰派角色的人,在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理,切忌无中生有,胡搅蛮缠。此外,鹰鸽派角色配合要默契。

对付“阴谋型”债务人应采劝车轮式”策略

公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中,有些人为了满足自身的利益与欲望,常利用一些诡计或借口拖欠一方债务,甚至是“要钱没有,要命一条”的无赖样。下面介绍几种对付策略:

①反“车轮战”的策略。此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法,达到使债权人筋疲力竭,从而迫使其做出某种让步的目的。对付这种战术的策略是:a。及时揭穿债务人的诡计,敦促其停止车轮战术的运用。b。对更换的工作人员置之不理,可听其陈述而不做表述,这可挫其锐气。c。对原经办人施加压力,采用各种手段使其不得安宁,以促其主动还款。d。紧随债务公司的负责人,不给其躲避的机会。

②“兵临城下”策略。这种策略的意思是,对债务人采取大胆的胁迫,看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性,但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人想占用资金,无故拖欠,一旦被识破诡计,一般情况下会打击他们的士气,从而迫使其改变态度。

例如,对一笔数额较大的货款,债权人派出十多名讨债人员到债务公司索款,使其办公室挤满了债权人公司的职工。这种做法必然会迫使债务人尽力还款。

③对“合作型”债务人的策略。“合作型”债务人是讨债实践中人们最愿接受的。因为他们的最突出特点是合作意识强,能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是:互利互惠。

a.假设条件策略。即在讨债过程中,向债务人提出一些假设条件,用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活,索款在轻松的气氛中进行,有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如:“假如我方再供货一倍,你们前面的款还多少?”“每月还款10万元,再送货2吨棉纱怎样?”等。需要指出的是,假设条件的提出要分清阶段,不能没听取债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此,假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。

b.私下接触策略。它是债权公司的讨债人员或业务员等有意识地利用空闲时间,主动与债务人一起聊天、娱乐,目的是增进了解、联络感情、建立友谊,从侧面促进讨债的顺利进行。

④对待“感情型”债务人的策略。在国内公司中最常见的人是属于“感情型”,这性格往往很容易被接受。其实在某种程度上,“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕,而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和,能迎合对手兴趣,能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人,必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。

“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心,专注于单一的具体工作,不适应冲突气氛,对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时,柔弱胜于刚强。因此,要训练自己培养一种“谦虚”习惯,多说:“我们公司很困难,请你支持”“我们面临停产的可能”“拖欠货款时间太长了,请你考虑解决”“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点,会考虑还款。

a.恭维策略。“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价,希望得到债权人的承认,受到外界的认可,同时也希望债权方了解自身公司的困难。因此,债权公司讨债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话,这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各公司资金都困难,你们厂能搞得这么好,全在你们这些领导”“像你们这个行业垮掉不少了,你们还能挺过来,很不错”“你们对我们厂支持,我们厂是公认的”。

b.选择进攻策略。在不失礼节的前提下保持进攻态度:在索款一开始就创造一种公事公办的气氛,不与对方打得火热,在感情方面保持适当的距离。与此同时,就对方的还款意见提出反问,以引起争论。如“拖欠这么长时间,利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张,但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定,就会主动回击,他们一旦撕破脸面,债权人很难再指望商谈取得结果。

⑤对待“固执型”债务人的策略。“固执型”的债务人在讨债中也常会遇到。这些人最突出特点是坚持所认定的观点,有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感,需要不断得到上级的认可、指示,喜欢照章办事。

a.试探策略。这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段,其目的是用来观察对方反应,以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方不利的还款计划,如果债务人反应尖锐,那就可以采取其他方式讨债(如起诉),如果反应温和就说明有余地。运用这一策略,还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的,可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者,不会超越上级给予的权限。所以在讨债商谈中,不要与这种人浪费时间,应越过他,直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”公司负责人,则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突,或是利用多种形式向对方施压力,另一方面想方设法恢复常态,适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬泡的方法达到让对方改变原来想法或观点的目的。

b.先例策略。“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变,而是不易改变。认识不到这一点,你的提议就会被限制祝为了使债务人转向,不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如:向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议,法院为其执行完毕的判决、调解书等。

⑥对待“虚荣型”债务人的策略。虚荣,人皆有之,其特点是:自我意识较强,喜欢表现自己,对别人的暗示很敏感。要善于利用其本身的弱点,以熟悉的事物展开话题。与“虚荣型”债务人谈索款,以他熟悉的东西为谈话内容,效果一般比较明显,这样做对方便有了自我表现的机会,同时对手的爱好和有关资料也得到了解,但要注意到虚荣者表现出来的虚假言行,谨防上当。

a.顾全面子策略。可事先从侧面提出索款要求,在人多或公共场合尽可能不说讨债的事,从而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击将使对方屈服,要多替对方想想,顾全对方的面子,同时把顾全面子的做法让债务人知道。当然,如果债务人躲债、赖债,则可利用其要面子的特点,针锋相对。

b.制约策略。“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此债权人都存在戒心,为了免受浮夸之害,在讨债谈话中,对“虚荣型”者的承诺应该记录下来,最好要他本人以公司的名义书面承诺。对达成的还款协议当时就立字为据。要特别明确奖罚条款,预防他找借口否认。

犹太商人心里明白收账时不能始终唱一个调子,要见什么人唱什么歌,也就是说,到什么庙念什么经。债务人面前也无不如此,也应“看人下菜”,因人而异制定讨债策略。

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