第三是顾客已有意购买，只是拖延时间。此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力。
2.假定成交法
假定顾客已经接受该产品，进而直接要求顾客成交的一种方法。
案例：假定成交
店员与顾客已经就商品的各方面性能作了充分的沟通，但顾客始终没有决定购买，这时候，这位店员采取了这样的方法。
店员面带微笑的说：“女士，您看，您第一次洗这件衣服的时候，要把它翻过来里朝外，不要暴晒，但是第二次洗就没有关系了，还是非常方便的。另外……”
顾客：“噢，是吗，好的，那你给我开票吧。”
［分析］假定成交法主要适用于犹豫不决、没有主见的顾客，要看准顾客类型和成交信号，同时店员要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然，切忌自作主张和咄咄逼人。
3.选择成交法
永远不要问顾客要不要，而要问顾客要哪一个，这就是主动成交。
例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的发问内容。无论顾客怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。
案例：买香水
有一次，张先生在商场一楼化妆品柜台闲逛，突然喜欢上一款男士香水。
店员看到张先生似乎对这款香水很感兴趣，就给张先生试用了一下，但是张先生似乎一直因为某些原因而犹豫不决。
店员有点着急，一个劲地问：“先生，来一瓶吗？”
张先生：“我再考虑考虑。”
店员又说：“先生，很适合您的，您考虑的怎么样？”
张先生问：“那么，这款香水打折吗？有赠品吗？”
店员说：“不好意思，先生，我们品牌很少有活动，……来一瓶吧？”
张先生说：“我还是再考虑考虑……”
最后张先生很犹豫地走开了，走到商场门口的时候，张先生感到异常的后悔，但又觉得颜面上过不去，不好意思再掉头回去购买，最后离开了商场。
［分析］这位店员在询问的时候犯了一个错误，如果问“先生您的付款方式是刷卡还是现金？”、“您想要大瓶装还是中号包装？”，这时候顾客很可能就会顺着店员的问题顺利地购买了香水，这样双方都会感到满意。
使用肯定的语气，而不是疑问的语气，给顾客的选择只包含肯定的选项而没有否定的选项，其实就是要帮犹豫不决的顾客做决定，他们往往渴望成交却又下不了决心，这时候店员只需要稍稍推动顾客一下，就能完成销售。
4.从众成交法
利用顾客的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。
案例：大家都在用
王女士准备买一款新型的家用吸尘器，但由于是新产品，王女士不知道产品使用方面会不会有问题，质量是否过关。
王女士：“你们这个吸尘器方不方便使用，质量怎么样啊？”
店员：“它的设计是非常人性化的，务求让顾客使用起来更方便，质量您就更不用担心了，咱们后面小区X栋XXX号的李阿姨就买了一部，用得很好，还有X栋XXX号的张太太也买了一部……”
王女士：“嗯，这样的话我就放心了。”
［分析］顾客对产品各方面的忧虑都可以用这种方法进行化解，顾客选购商品时常常不自觉的受到从众心理的影响，进而影响到购买决定，很多顾客甚至会为了“从众”而放弃了原本想买的产品而转向其他。这种方法较适合女性顾客的思维方式，对男性可能多半不适用。
5.阶段成交法
心理学家曾提出了一个“门槛效应”。这个效应指：一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受更大的，甚至不合心愿的要求。同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。
因此，销售过程中如果先将异议进行分解，一一开展说服性工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。
一般的顾客较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、上不停地打转，这说明顾客实际上关心的是商品的价值。因此，聪明的推销员就要改变策略，最好的推销是不要先在价格上多谈论，而应首先强调顾客受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在顾客心中的价值就会得到提升；接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑；一旦上述问题解决，接下来就可以讨论价格问题了。
6.试试成交法
试试成交法，主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。
这时店员应推荐顾客先试用商品，待顾客体验到产品的效果后再进行下一步的商谈，只要店员对产品有信心，成交绝对不是难事。
此法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心。但一定要对自己的产品有绝对的信心，并且指导好使用方法和公司售后服务规则。这一“试用看看”的技巧，其实就是帮助准顾客下决心购买。
7.机会成交法
“机不可失，失不再来”就是利用顾客“怕买不到”的心理。人们常常会有这样的心理：越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。机会成交法就是让顾客意识到现在购买是一个机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。这样，顾客的购买心理就会在这些信息的刺激下紧张起来，由犹豫变为果断，促使其立即做出购买行为。时机无非体现在促销时间、限量生产、款式唯一等方面，因此店员一定要充分利用好。
8.反问成交法
所谓反问成交法，是指当准顾客问到某种产品，而刚好没有时使用的一种方法。
案例：反问回答
某家电卖场内。
准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗？”
店员：“抱歉！我们没有生产银白色的冰箱，不过我们有白色、棕色、粉红色的，您可以过来跟我看看，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？您这边请。”
［分析］这种方法能够有效的转移顾客的注意力，给顾客提供预计外的其他选择，同时由于问题的封闭性，没有给出顾客拒绝的选项，这时候顾客很可能按照店员的提示进行思维，开始考虑店员提供的而非预期的商品。
以上各种成交的方法，我们要灵活使用，对不同的顾客、不同的产品加以配合交叉使用，与顾客的成交率就会明显提升。
四、成交的技巧和注意事项
成交是销售的根本目的，如果不能达成交易，那么整个销售活动也就是失败的。因此说，成交凌驾一切。要真正赢得顾客以达成交易，即获取订单，需要有效的成交技巧。作为营销人员，首先需要保持心态的平衡，才能够卓有成效地把握住成功机会。
1.成交的技巧
成交的最大的技巧就是要学会倾听。店员的倾听并不是简单的听，而是要全神贯注耐心地倾听，这是进行销售的关键。其实，在与任何人的沟通中，如果想要增进融洽，也需要耐心倾听并给予关注。倾听的技巧很多，大致包括七种。
（1）充满耐心
店员应充满耐心地倾听，避免打断顾客的叙述。打断客户的叙述就会意味着店员对客户观点的轻视，或表明没有耐心听完客户的意见。只有当需要澄清某个问题时，店员才可以通过“请原谅，......”之类的开头语提出异议。
（2）善用停顿的技巧
当顾客提出疑问的时候，店员可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿，店员可以把握交谈的进展，表明思考的过程，给客户一种成熟、有能力的良好印象。另外，通过停顿，店员还可能会得到更多的潜在客户的信息。
（3）运用插入语
运用插入语，如“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道，他的讲话得到店员的专心倾听及重视。在与客户交谈中，运用插入语，不仅使得客户感觉自己真正受到尊重，而且还说明店员对客户的看法进行了及时的反馈，这样才能切实更好地进行交流。
（4）不要主观臆断
与顾客交流时，店员不要随心所欲地臆测顾客的心理，而是要做到假设对方说的话都是真的，以坦率的心态展开对话，让顾客敞开心扉，才能真正赢得顾客的信赖。这是因为，和谐的谈话总是建立在彼此真诚互信的基础之上的。
（5）领会精神
店员要努力理解顾客阐述的内涵，仅仅倾听顾客的话语并不能充分说明与顾客已经很好地沟通，更重要的是要听懂顾客的话。在实际的人际交往中，几乎所有的沟通都建立在非语言表达的基础上。因此作为一名门店销售人员，在于对方交流的过程中，除了注重对方的肢体语言和表情外，还要将注意力集中在语气、语调和言语的内涵上，而不是集中在孤立的语句上。
（6）下结论要慎重
店员应切记：不要匆忙地下结论，尽量不要在顾客结束叙述之前就武断的下结论，只有完整地听完顾客所讲的话之后，才能有效地得出比较客观、合乎实际的结论。
（7）提问
员要向客户及时地进行提问。及时提出有意义的可以随时回答的问题的目的在于，可以帮助店员更好地了解顾客的需求，同时，也能增进顾客对产品的认识。
思考：
1.你是怎样听顾客说话的？
2.你能灵活运用上述技巧吗？
2.成交的五个“不要”
店员在成交的过程中常常会犯一些错误，我们应该在日常的销售工作中注意自己的行为，慢慢改掉不良的销售习惯。接下来我们看一看店员成交时的几个“不要”。
（1）不要提“钱”
每一位店员要明白一点，那就是我们给顾客提供的是服务，是在推销我们自己，顾客与我们成交就是对我们服务的最终满意，千万不要提“钱”字。
（2）不要提“买”
店员提供给顾客的包括最真诚的服务而不仅仅是买卖，成交的时候，店员要有这样一种感觉，我又为顾客提供了一套让他乐意接受的最优产品方案。
（3）不要问顾客“要不要”
很多店员出现这样的一个错误，就是喜欢询问顾客“要不要”而不是“要什么”，这样的询问方式常常在快要成交的时候把事情搞砸，记住：我们永远不要问顾客“要不要”；如果你这样一问，有可能就动摇了顾客的购买决定，为了做到快速成交，我们提出的一切问题都要朝着有利于促成交易的方向。
（4）不要表现的太“开心”
当顾客表示开单、打包后，很多店员的脸上马上露出灿烂的笑容，掩饰不住内心的喜悦，看到此种状况，顾客常常会觉得心凉半截，店员这样的表现好像在告诉顾客，“太好了，总算把东西卖出去了”，顾客会觉得自己要么有被宰了一次，要么就是买到了质量不过关的产品。
案例：反问回答
一次，周小姐去逛街，刚好遇到自己很喜欢的一家外贸小店正在搞促销活动，全场最低5折起，这家小店销售的虽然是外贸服装，但奇货可居，一直价格不菲，看见如此划算的折扣，周小姐非常高兴地挑了很多件衣服。买了裙子相搭配一件上衣，之后又看到另外一件喜欢的上衣，再为这件上衣搭配一条裤子和一双鞋，有一个一直喜欢的包包也打折了，索性也买下来……这样周小姐买了几大包的东西，去结账。
周小姐：“你看我买了这么多，能不能再便宜点呀，都是熟客了。”
店中的女老板做出了愁眉苦脸的样子看着周小姐：“美女你就别讲啦，我这都要赔本卖啦，平时我们店的价格您也不是不知道，我这不是要回老家了才搞促销嘛。您有这么会挑，拿走的都是好东西，您就让我回个本钱吧。”
周小姐：“好吧，那就结账吧！”
［分析］这位女老板是一个出色的演员，而店员在门店扮演的也是这样一个角色——与顾客谈判。最成功的谈判高手是：本来对手上当了，还要让对方觉得赚了。所以，每一次成交后不要喜形于色。像上例中的那位女老板，明明卖出了很多件商品赚了钱，却还表现出在做赔本生意的样子的结果给顾客在心理上一下就对店老板产生了认同感快熟的成交了，这是相当高明的做法。
（5）不要闲谈
在与顾客成交的时候，一定要做到慎重、严肃、认真，不要嘻嘻哈哈，否则会给顾客不专业的感觉；认为你是为成交而成交，你之前为他提供的服务，说过的话就会显得很虚伪；另外一边成交，一边聊天的行为是很不尊重顾客的，同时这也是在给顾客提供拒绝你的机会，顾客很可能递上一句“我再看看吧”就脱离了这次交易，那么你前期付出的努力就都白费了。
思考：
1.如果你有上述提到的一种或几种错误行为，请立即改正。
2.注意观察生活，看看这些问题都会在什么样的情况下出现？
