求人办事，不要开始就谈及你们意见不同的事，而须着重谈彼此相同意见的事。你们彼此追求的目的是相同的，而你们的唯一差别是方法上的不同，所以一开始你就要对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来，因为假若一开始双方就彼此不合，那他会有反辩的成见。如此你就算再说上千言万语，而且是句句实言，但是对方早已对你有了不良的印象，再要他改变过来，是不大容易的。所以求人办事，先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。
据心理学研究，当一个人对某件事说出了“不”字。无论在心理上和生理上，比他往常说其他字要来得紧张，他全身组织——分泌腺、神经和肌肉——都会聚集起来，成为一个抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝接受，反过来看，一个人说“是”的时候就没有收缩作用发生，反而放开准备接受，所以在求人办事开头我们若获得“是”的反应越多，就越容易得到对方对我们最终提议的注意。
要使别人说出“是”的反应，这技巧很简单，但往往被人们所忽略。
在这里用林君的事实做例子。他是一家电器公司的推销员，这是他自己说的故事：
在我推销的区域内有一家大工厂，我认为它是我们未来的一位大主顾，我费了几个月的时间，用了多少口舌，最后总算得到了一小笔订单，即几个马达，假如能使他满意的话，可能会有大批的订单，这也是我最殷切期望的。
三星期后，我去那家工厂看看反应，当我遇到那位总工程师，他第一句话对我说：“林先生，以后我不能再买你的马达了。”这使我大吃一惊，所以我问他：“为什么？”
他说：“因为你们的马达太热，我的手都不敢放上去。”
我知道和他争辩是没有好处的，这是我以往不知多少次失败得来的教训，因此我用柔和的方法，使他开头就说“是”。
我说：“黄先生，你的话不错。马达外围烫手是不好的，你所需要的是发热不超过协会规定的一架标准的马达，发热可以较室内温度高上华氏72度，我说得对吗？”
他说：“是的，但是马达四周烫手，都超过了规定的度数。”
我不与他争辩，我仅仅问他：“当时工厂室内的温度是多少？”
他说：“噢！大约是华氏75度吧。”
我说：“对了，室内的温度再加上马达本身发热75度，那一共是147度呀！手将被烫坏了呢！”
他听了这些话什么也不说，仅点点头，于是我又对他建议：“黄先生，你不可以把手放在马达上，你认为这意见对吗？”
他于是承认说：“我猜想你的意见有道理。”
我们又随便闲谈了一会，他喊他的秘书来。约定在下月中订购我们35000元的货物。我从多少年的失败经验，才学到让别人说出“是，对的”的艺术，反之与人争辩是无效的。
这种说服的方法，是二千年前希腊大哲学家苏格拉底所用的，现在这种“苏格拉底式的辩证法”就是以得到对方的“是”的答复，提问的问题，都得到反对者的同意，使对方不断地说着“是”，无形地把对方的“非”的观念改变过来。
记着我们今后要求人办事的时候，就要应用苏格拉底的方法，使对方多说“是”，使人家减少反感，最终达成一致。
智慧人生
求人办事要学会迎合对方的心理，要从双方意见相同的事入手谈起，这样容易使对方容易接受。所以在求人办事时我们应该想方设法让对方说“是”，这样我们的建议就容易得到对方的认同，求人办事也容易成功。
