清朝末年大德通票号的伙计高钰聪颖机灵，善于交际，票号就叫他在外面跑业务拉客户，他善于通过其他人了解客户的性格和癖好，然后上门揣摸他们的心理，投其所好，到了一定火候，才提出建立业务关系的要求。这样，他拉到的业务和建立的客户群最多，深受大德通票号的管事们的器重。经过20来年的努力，他成为大德通票号的总经理，是当时各大票号中最年轻的总经理。
光绪二十六年（1900）年，庚子事变爆发，首先是义和拳众风起云涌，其次是慈禧光绪仓皇西逃，最后是八国联军占据京师。京师的工商业经营遭受严重的挫折，百货昂贵，市面萧索，票号、钱庄、典铺纷纷倒闭，许多票号也遭劫，李宏龄曾描述当时的状况为“事起仓猝，为国家未有之大难，亦为商界未有之奇变，方事之殷也，区区商号，如一叶扁舟，浮沉于惊涛骇浪之中”。当时几十家京师分号与总号的联络都完全中断，只能根据各自的情况随机应变，尽可能地减少损失。
就在前一年，当义和团运动受到清朝官府的怂勇，声势大振时，高钰根据自己对时局的深刻洞察，预感到大乱将起，便急命各地分号减少存款，调回放款，收缩业务经营规模，因此庚子事变中损失轻微，事变结束后又抢占官银赔款业务成功，生意增长速度惊人。
可以说，高钰是一个非常具有远见卓识的商界精英，他通过与许多清廷要员建立的良好关系与频繁交往，对清廷的政情内幕了解很深，因而对时局演变判断较准，并能及时调整大德通票号经营策略。山西票号发展过程中的几次灭顶之灾，高钰都有所预见，及时收缩了放贷规模，使大德通票号在颠沛动荡的时局中始终没受到很大的损失。
这就是“善除患者，理于未生；善胜敌者，胜于无形。”高明的医生，防患于未然，由于患消于未生，没有动大手术，没有把病人折腾得九死一生，所以医生的技术也就不为人知。兵法云：“不战而屈人之兵，善之善者也！”
4.抓住时机，避实击虚打要害
任何一个组织，在一定的时间和环境下，都有双重性。既有强点也有弱点，既有实处也有虚处，绝对无懈可击的组织是不存在的。与对手竞争，硬碰硬往往难以奏效，即便成功也需要付出巨大的代价。若能抓住对手的虚弱处进行攻击，制服对手的把握就会倍增。
原文：
不忒者，其所措胜，胜已败者也。
译文：
之所以没有差错，这是因为事先已有周密的计划、正确的判断和周全的部署，达到了知己知彼，抓住了敌人的致命弱点，并根据敌人出现的失误司机而动，采取了必然胜利的措施，所以无需付出很大的代价，就能战胜已处于失败地位的对手。
解读：
孙子说：“善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”孙子在本篇中一直强调，战争中要保持主动权，积极作战，善于抓住战机，伺机攻敌，战胜敌人。战争是力量的全面竞赛，既包括物质力量，也包括精神力量：既包括实力，也包括智力。敌对双方在军事、政治和经济实力上的强弱，决定着战争胜负的可能性。把可能性变为现实性，则全凭谋略的运用。俗语说：“牵牛要牵牛鼻子，打蛇要打七寸处。”对待刚烈之人如果以硬碰硬，势必会使双方共同失去理智，头脑发热，做事不计后果，最终，各有损伤，事情也必然闹砸。反倒是过犹不及，悔之晚矣。
《管子·分制》中也说：“凡用兵者，攻坚则韧，乘瑕则神，攻坚则瑕者坚，乘瑕则坚者瑕。”意思是，用兵打仗，攻击对手的实处，难以击败对手。攻击对手的虚处，就能轻而易举地取胜。因为攻击对手的实处，即使对手总体实力弱，也可能转为强者。攻击对手的虚处，即使其总体实力强，也会转为弱者。事实上，无论军事竞争还是社会其他领域的竞争，无论古代还是现代，抓住时机，避实击虚都不失为一条克敌制胜的好招法。
何谓虚实？孙子说：“兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。”碫（石块）是坚硬之物，喻为军事上的“实”；卵是脆弱的，比作军事上的“虚”。军队进攻敌人当避实击虚，以碫击卵。《孙子》记载：军事力量的“虚实”，不仅仅是兵力的多寡，还有士气的高低，吏卒的勇怯，战斗力的强弱，管理（指挥）上的治乱，军队的饥饱和劳逸，将帅谋略的得失，作战准备的有备与无备，地形条件的有利与不利等等因素。因此，理解和运用“避实而击虚”的原则，还需要从构成“虚实”的诸具体因素中探索。
虚与实在战争指导上有着十分重要的地位。因为战争的计谋和方略都出自于虚实的变换和运用。中国古代兵书《唐太宗李卫公问对》开篇就说：“观诸兵书，无出孙武。孙武十三篇，无出虚实。”当代军事家刘伯承也如是说：“知兵势，解奇正，讲的是一般制胜的条件，而要正确地选择作战目标、作战方向和指挥军队的作战行动，还必须切实地把握虚和实这对环子。”“虚虚实实，变化无穷。为将者的计谋盖出于此。”然而自有战争以来，几乎计谋就同战争同时产生。世界上没有两片完全相同的树叶，也没有两次完全相同的战争。“兵无常势，水无常形。”因此，虚实变换，千变万化，从而产生了千千万万的计谋奇观。“田忌赛马”的故事就是使用了“避实击虚”这条原理。
战国时期，在魏国作官的孙膑，因为受到同僚庞涓的迫害，被齐国使臣救出后，到达齐国国都。
齐国使臣将他引见给齐国的大将军田忌，田忌向孙膑请教兵法，孙膑讲了三天三夜，田忌特别佩服，将孙膑待为贵宾，孙膑对田忌也很感激，经常为他献计献策。
赛马是当时最受齐国贵族欢迎的娱乐项目。上至国王，下到大臣，常常以赛马取乐，并以重金赌输赢。田忌多次与国王及其他大臣赌输赢，屡赌屡输。一天他赛马又输了，回家后闷闷不乐。孙膑安慰他说：“下次有机会带我到马场看看，也许我能帮你。”
当又一次赛马时，孙膑随田忌来到赛马场，满朝文武官员和城里的平民也都来看热闹。孙膑了解到，大家的马按奔跑的速度分为上中下三等，等次不同装饰不同，各家的马依等次比赛，比赛为三赛二胜制。
孙膑仔细观察后发现，田忌的马和其他人的马相差并不远，只是策略运用不当，以致失败。孙膑告诉田忌：“大将军，请放心，我有办法让你获胜。”田忌听后非常高兴，随即以千金作赌注约请国王与他赛马。国王在赛马中从没输过，所以欣然答应了田忌的邀请。
比赛前田忌按照孙膑的主意，用上等马鞍将下等马装饰起来，冒充上等马，与齐王的上等马比赛。
一声锣响，比赛开始了。
孙膑先以下等马对齐威王的上等马，第一局输了。齐威王站起来说：“想不到赫赫有名的孙膑先生，竟然想出这样拙劣的对策。”
孙膑不去理他。接着进行第二场比赛。孙膑拿上等马对齐威王的中等马，获胜了一局。
齐威王有点心慌意乱了。
第三局比赛，孙膑拿中等马对齐威王的下等马，又战胜了一局。这下，齐威王目瞪口呆了。
比赛的结果是三局两胜，当然是田忌赢了齐威王。
还是同样的马匹，由于调换一下比赛的出场顺序，就得到转败为胜的结果。
在这里，孙膑所采取的也是“避实击虚”的策略。他放弃了与齐王最好的马的争夺，用自己实力最强的马去与他的实力稍弱的马比赛，因此最终赢得了胜利。
运用避实击虚策略的关键，就是选准对手的虚弱之处。明显的虚处容易去把握，隐藏着的虚处不易把握。随着时间的推移，对手的虚实也在不断的变化，原来的虚可能变实，原来的实也可能演化为虚。而且，对手也在时刻防范着敌人，经常采用虚虚实实的方式来迷惑你，让你误虚为实，误实为虚。分辨虚实并不容易，找不准对手的虚处，也就难以成功地乘虚而入。因此，必须花大力气搜寻虚之所在。
公元前1027年正月，周武王（姬发）以遵奉文王之命，“殷有重罪，不可以不毕伐”为号召，与吕望、周公、召公等率兵车300乘，虎贲（周王近卫军）3000人，甲士4.5万人，自镐京（今西安西）出发，浩浩荡荡东进伐商。
其实，在此之前，武王的父亲周文王为了完成翦商大业，已进行了多年的精心准备。他一面向纣王装出贪图享乐的样子，以免引起对方的疑虑；一面利用纣王给予的“得专征伐”的大权，争取盟国，剪殷羽翼，连征犬戎、黎、邗、崇等国，对殷都朝歌形成了包围的态势。这样，不但获得了本国民众一定的拥护，而且还取得了商朝民众和某些失意贵族的同情，造成了人心向周的有利局面。文王在完成大业前夕逝世，武王姬发继位。他即位后，继承乃父遗志，遵循既定的战略方针，并加紧整军备战。
公元前1029年，武王为了观察诸侯在文王死后的政治态度，检验灭殷的准备情况，曾载文王灵位兴师东进，前往孟津。据史料记载，当时不期而遇者有800诸侯，皆认为“纣可伐矣”。武王经过这次观兵得知大多数诸侯已归附于他，但顾虑殷商势强，伐纣时机尚未成熟，所以便以“未知天命”为由下令还师。
当时，商纣王已多少感觉到了周人对自己构成的严重威胁，决定伐周。然而这一拟定中的军事行动，却因东夷族的反叛而化为泡影。为平息东夷的反叛，纣王调动部队倾全力进攻东夷，结果造成西线兵力极大空虚。与此同时，商朝统治集团内部的矛盾呈现白热化，纣王继续饰过拒谏，肆意胡为，残杀王族重臣比干，囚禁箕子，逼走微子，朝中大臣人人自危。看到时机已经成熟，武王便去征求军师太公吕尚的意见：“商朝的仁者和智者都已经跑了，现在可以起兵讨伐它了吗？”吕尚回答道：“时难得而易失。”武王遂决定抓住这一有利时机，乘虚蹈隙，大举伐纣，一战而胜。
周武王选择纣王麻痹松懈，其主力远在东南地区作战，朝歌空虚，有隙可乘的有利时机发起了进攻。公元前1027年正月下旬，周军进抵孟津，与反商的庸、卢、彭、濮、蜀（均居今汉水流域）、羌、微（均居今渭水流域）、等方国部落的部队会合。当时正逢岁星（木星）在东，迎岁星而进为用兵所忌，又值大雨日夜不停。为不失战机，武王率周军本部及八个方国部落军队于正月二十八日由孟津冒雨继续东进，从汜（今河南荥阳境）渡过黄河，兼程北上，至百泉（今河南辉县西北）折而东行，直指朝歌。周军的进攻，是一次远距离的奔袭战，而且要与各地诸侯取得战略上的协同，如果不抓住商军主力远在东南地区作战，一时难以回救的有利时机，是很难打败力量占优势的商军的。正是周武王成功地运用了乘虚蹈隙、奔袭朝歌的作战方针，才使部队在开进过程中，沿途没有遭到商军的抵抗，进展顺利。仅经过6天的行程，便于二月初四拂晓抵达牧野（今河南淇县西南）。
周军进攻的消息传至朝歌（今河南淇县），殷商朝廷上下一片惊恐。商纣王无奈之中只好仓促部署防御。但此时商军主力还远在东南地区，无法立即调回。于是只好武装大批奴隶，连同守卫国都的商军共约17万人，由纣王亲自率领，开赴牧野迎战周师。
二月初五凌晨，周武王率军布阵完毕，庄严誓师，史称“牧誓”。誓师后，武王下令向商军发起总攻击。他先使“师尚父与百夫致师”，即让吕尚率领一部精锐突击部队向商军挑战，以牵制迷惑敌人，并打乱其阵脚。商军中的奴隶和战俘心向武王，早已无心恋战，这时便纷纷起义，阵前倒戈，掉转戈矛，帮助周师作战。武王乘势以“大卒（主力）冲驰帝纣师”，猛烈冲杀敌军。于是商军十几万之众顷刻土崩瓦解。纣王见大势已去，于当天晚上仓皇逃回朝歌，登上鹿台****而死。周军乘胜进击，攻占朝歌，灭亡商朝。尔后，武王分兵四出，征伐商朝各地诸侯，肃清了殷商残余势力。
在这次战斗中，周朝乘商朝杀比干，囚箕子，贬微子，内部分崩离析，乱象蓬生时，抓住这一有利时机，乘虚蹈隙，发起了猛烈攻击，从而歼灭敌人，取得了胜利。孙子所谓的“善战者，立于不败之地，而不失敌之败也”的提示，在此战中得到了充分的证明。
我们说，商场如战场。在这个战场上，聚集着各式各样的“能人”“精英”，这些人真真假假、虚虚实实，有些人玩这种手段，有些人则玩另外一种手段，如果这个时候我们真假不分、虚实不辨，就有可能上对方的当，使自己陷入一种被动之中。所以，这个时候就需要我们避实就虚。用兵的法则像流动的水一样，水流动起来是避开高处而流向低处，用兵的法则是避开敌人防守坚实的地方而攻击其空虚薄弱的部位。
商海市场的需求五花八门，同一市场，竞争对手也形形色色，有强有弱。任何企业，无论它有多大的规模，不管它实力多强，都不可能包吃天下，满足市场的一切需要。由此而知，一个出色的商界人士要用有限的资金资源去适应市场的无限需求，去对付形形色色的竞争对手，去争取自身最理想的发展，它将不得不使用选择性策略，避实击虚，战胜竞争对手。
那么，避实击虚用于企业经营决策，用于商海竞争，该避什么实，又击什么虚呢？
首先，避饱和之实，击空缺之虚。
企业的某项产品虽然独占某一市场，但到一定时候产品自然会出现疲软现象。这个时候，一个精明的决策者最明智的做法应是，下令停止生产该产品或减量经营。如果某产品在市场上由本企业独家经营，又趋于供过于求状态，也应当主动躲让，少生产甚至停产。
