如果有客户向你咨询产品使用效果的问题，如：你的产品怎么样？效果怎么样？真的有效果吗？真的有用吗？
针对这类问题，我们要直接的、明确、正面，用肯定的口吻回答他，如：
“您好，我们的产品效果是非常好的，这个产品已经在市面上营销了好几年了，客户都反映说很好，您使用后就知道了，它是一款非常不错的产品哦！”
如果客户听过我们的产品介绍之后，提出反对意见，如：如果这个产品没有效果怎么办？
对于这类问题，要很有信心地解答。你的信心来自于你对产品的信任，而且是百分之百的，不带任何折扣的，哪怕是0.01的怀疑都会有损我们的信心。如：
“您好，根据用户实际反馈信息来看，我们的产品效果都非常不错，相信对您的效果也是非常明显的。”
对自己的产品要了如指掌
营销人员为了营销产品、增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何宣传都要客观，要实话实说，要对消费者负责。不能为了一时卖出产品，夸大产品的优点，甚至去夸大产品的功效。
营销人员要对自己营销的产品有一个学习的过程，这是不能省略的过程。
因为没有哪一个人能够不了解产品就能做好营销工作。要想把自己的产品客观地介绍给客户，需要学好产品知识。
据调查，在营销工作中，真正做到了解产品的营销人员不到30%。很多营销人员只是知道产品的价格，最多就知道产品一般的使用方法，而对产品的生产流程和各项指标一无所知。当客户问到的时候，根本说不出有关产品的特点、功效等，一问三不知，这样的营销人员怎么能说服客户呢？还有的营销人员由于对产品不了解，在营销过程中没有向客户指明产品在使用过程中应当注意的事项，以至造成了不应该出现的质量问题。
一个刚进入营销行业的小伙子为一家厨具公司卖厨具。刚上班的第一天，就有一位太太来买厨具。小伙子立刻跑去向这位太太进行介绍。
由于这位小伙子长得比较有亲和力，这位太太很喜欢他，就听着他介绍，一直看了好多种款式。
后来，这位太太看重了一套德国进口的厨具，觉得大小、款式、价格都比较合适。于是她问小伙子说：“请问，这是用什么材料做成的呢？”小伙子一下子被问得哑口无言，支支吾吾地说：“哦，这个……”
这位太太见他这样，就说：“原来，你连这个产品的情况都不了解啊，那我还是先不买，再看看其他的吧。”
这时，这家公司的营销经理走过来，向这位太太做了简明的介绍。但是这位太太由于心有顾虑，还是不太满意，对这套厨具挑三拣四，说出了一大堆问题。
最后，这位太太说：“要不我过两天再来买吧。”
过了两天，营销人员打电话给这位太太，问她考虑得怎么样了，这位太太回答说：“不好意思啊，我先生已经从别的地方买回来了。”这笔生意就这样失掉了。
这位新来的小伙子觉得很惭愧，就因为自己对产品的不了解，让公司失去了一个客户。
俗话说：“干一行，懂一行，爱一行。”一个拥有深厚的专业知识的人总是会赢得更多人的尊重。既然身处营销的岗位，就应该了解所营销产品的种种特点和行情，以备不时之需，以增强对客户的说服力。当你对自己的产品了如指掌的时候，客户自然就会对你信赖有加，对你所做的介绍和产品更容易欣然接受。
营销人员对产品知识的了解，主要包含两个层次：第一层次是产品基本知识层次；第二层次是产品的应用层次。产品的基本知识是产品应用的基础。要成为一个优秀的营销人员，不仅要了解产品的基本知识，还要了解产品的应用知识，要向客户提供相应的不同的使用价值。对这些知识的了解和准确把握，也是普通营销人员与优秀营销人员的一个重要分水岭。
一个优秀的营销人员，不管是对产品的基本知识还是产品的使用知识都要了如指掌，对自己产品的了解程度，要像对自己的性格一样了解。例如，同样的产品，同样的服务态度，有人一天能卖10件，而有的人只能卖1件，原因就是他们对产品的熟悉程度不同。一个对自己产品了如指掌的人，在面对客户时总能信心十足，当你在向客户细致入微地讲解时，你就已经处于主动的地位了，在你够专业、够诚恳、够耐心的影响下，你的这一单可能已经做成功了。
提炼卖点，巧妙勾起客户购买欲望
卖点是什么？卖点其实就是给客户一个必须买你的产品的理由。那么精华是什么？精华就是客户无法拒绝的卖点。这就需要我们的营销人员善于提炼卖点的精华了。
一般来说，精华只会掌握在少数营销人员的手里，这类营销人员多半善于提炼、总结。
某房产公司的营销人员，在营销房产时，因训练有素，能够在较短时间内向客户突出房子的卖点，所以常常能够轻松地说服客户，赢得订单。
一位中年妇女和她的儿子来看房子时，这位女营销人员向他们滔滔不绝地介绍了该处房产的卖点。该处房产位于北京朝阳北路附近。营销人员根据房子的实际情况，向他们作了如下介绍：
1.交通便利，小区离东五环只有两公里远，离朝阳北路只有300米远，对于出行来说，非常便利。
2.房子的容积率极低，全是通透板楼，住起来感觉视线开阔。
3.社区设计高档。小区的设计单位是由全球排名前三位的美国两家著名设计公司设计。他们特意在社区里设计了两条纵横南北的“景观峡谷”，令小区的景观高低错落有致，给人以美的感受。
4.房子布局合理，采光充足。所有房子都是弧形设计，一间房子朝南面比朝北面宽1～2米。
5.地板采暖。是目前国内最先进的采暖方式。
6.层高3米。房子的空间开阔。
7.社区将有超大规模的商业配套。
8.增值潜力大。据规划，小区附近将有两条市政路通过。而且，听说朝阳北路将来可能是地铁6号线经过的地方。
……
在介绍完卖点后，营销人员很快将他们带到了样板间参观。结果，这对母子一下就被房子的卖点深深地吸引住了，于是很快交了订金，签下了预定合同。
在营销过程中，利用产品的卖点“迷倒”客户，向客户营销产品，是营销人员获得订单的常用办法，也是最有效的办法之一。对于营销人员来说，只要善于寻找卖点，并用卖点去“迷倒”客户，往往容易促使客户做出购买决定。
最佳卖点并不是靠着经验来取得的，不是依靠单纯的模仿、借鉴能够得到的；而是需要用心去观察，留心、发掘、提炼、总结出来的，真正的营销大师永远记得“独一无二”的价值。一般来说，产品的可塑性、不规律性越强，产品的卖点可发掘性就越强。
那么，卖点通常会在产品的哪些方面体现出来呢？
1.技术方面
技术方面的卖点就是指产品在自己的技术上的一些特点的炒作。比如有一些医疗器械超做出新的高科技健康的概念。现在炒得最火热的无非就是“低碳、环保、健康保健、节能省电”。这些电器在打出了高科技的旗号后，明显在市场上更加受关注。
所以，在营销人员介绍自己手中这些具有时代潮流气息的产品时，只要打好手中的“高科技”牌，善于向客户介绍技术卖点，那么客户将对产品难以拒绝。
2.品质成就
在现实生活中，人们习惯性地遵从“明星效应”，认为只要是名人推荐的一定是好的。其实在整个过程中这些“专家、教授、权威机构”都是品质的变相卖点。如果靠着质量打出来的品牌，营销人员只要把自己的品牌说清楚，产品信息介绍明白了，客户自然自己会选择购买。这就是“品牌的力量”。
3.服务到位
有句话说得好：“没有十分完美的产品，但是却有十分周到的服务。”服务可以弥补产品上的不足。
服务的质量决定了客户能否接受你这个人，进而接受你的产品。以长期优质的服务作为卖点跟对手比起来就是一个强大的竞争优势。服务是营销的立足之本，营销的本质就是服务。
4.特色鲜明
特色，就是产品的特点，特别出彩的一个特征。要求与众不同，别出心裁。
做到这一点，营销人员需要有一定的想象力、创造力。要深刻理解“无中生有”的睿智。无论产品本身怎样，只要善于策划、包装，能够发掘出用户都关心、感兴趣的某种特质，往往就能左右客户的价值取向。而现代社会，人们对个性的追求越来越高，如果打出“独家”的概念，那些追求个性的客户就会比较容易接受产品。
5.“感情泛滥”
有时候“感情泛滥”并不是一个贬义词，也不见得都是百害而无一利。在营销的世界，如果一个营销人员跟很多客户都是称兄道弟。跟客户之间有着千丝万缕的感情来往，剪不断、理还乱、驱不散的联系也能当作卖点。有时候一句“××总，咱兄弟情分，帮个忙”，很有可能单子就出去了。毕竟对于客户而言，在哪个经销商那里购货都一样，何况还是自己的朋友？
有句老话：“朋友多了路好走。”如果跟客户的关系打好了，有时客户购买你的产品纯粹是“感情需要”，那么“感情泛滥”这张牌就算是打成功了。
6.概念文化
文化无处不在，而一个好的概念则有可能达到“点石成金”的奇效。但是，文化用作商品宣传的不仅仅是信手拈来、街头式的潮流，而是正儿八经的形成相应的产业文化。
