二、实施大市场营销战略的步骤
1.探测权力结构。经营者必须首先了解目标市场的权力结构。权力结构主要有三种类型：
（1）金字塔结构。权力集中于统治阶层，它可以是一个人、一个家族、一家公司、一个行业或一个派系，中层是贯彻统治层意图的，下层是执行者。
（2）派系权力结构。这是指在目标地区中有两个以上的集团（权力集团、施加压力的集团、特殊利益集团）勾心斗角。在这种环境下，公司必须决定与其中哪些集团合作。而一旦与某些集团结成联盟，往往会影响与其他派别的友好关系。
（3）联合权力结构。各权力集团组成临时联盟，公司必须通过与联盟合作才能达到目标，或者另组成一个对应的联盟来支持公司。
在弄清权力结构后，公司必须对各方实力进行评估对比，做出相应的决策。
2.设计总体战略。在进入一个封闭型市场时，公司必须先了解到各集团中的反对者、中立者和同盟者。可供选择的总体战略有：
（1）补偿反对者所受损失，使之保持中立。应把对受害者的补偿包括在总成本内。
（2）将支持者组成一个联盟，以壮大自身的力量。
（3）把中立者变为同盟者。这需要对中立者施加影响和提供报酬。另外，设计总体战略往往是与运用政府机构的权力联系起来的。
3.制定实施方案。实施方案规定由谁负责哪些工作、何时完成、在哪里完成以及怎样完成。这些活动的顺序可按两种方式排列：线性排列法和多线性排列法。
青岛双星集团“三转”创出大市场
青岛双星，中国最早的制鞋企业，至今已有80多年的发展历程，虽然历史久远，但双星真正得到发展是从1984年以来的这20多年。
1.主动转移转出一个大双星
由于受劳动力密集、手工操作、产品微利等自身因素束缚，使得制鞋业虽身处加工产业而不能被国家列入重点计划，人们对此行业也不以为然，甚至感到无所谓。在这种情况下，双星为了摆脱行业局限，在发展的辉煌时期主动提出“出城、下乡、上山”的大市场营销战略大转移，由此转出了今天的大双星。
上世纪80年代初期，汪海总裁按照市场和行业的发展规律，超前大胆决策，提出了“出海越洋是开放、上山下乡也是开放”的新思想。这期间，双星先后在青岛周边、山东地区建起了13家联营厂，并在1986年结束了解放鞋在市区生产长达36年的历史。可以说，这一转转出了双星的起死回生，转出了双星的广阔天地。
进入90年代，汪海总裁又提出“东部发展，西部开发”的新思路，并在1991年主动选择劳动力成本低廉的沂蒙山区投资建起了鲁中、瀚海两大“鞋城”，变国家的“输血”扶贫为企业的“造血”扶贫，不仅找到了企业的发展空间，而且结出了扶贫的累累硕果，汪海总裁也因此获得“全国十大扶贫状元”的荣誉称号；更为重要的是，通过“上山下乡”，双星为劳动密集型制造加工产业找到了一条新的发展思路。
在完成“出城、下乡、上山”的战略大调整后，双星充分运用双星名牌的无形资产优势和管理技术优势，巩固了双星在中国制鞋业的龙头地位。可以说，双星的战略转移是利国、利企、利民的“三赢”战略。双星在企业最兴旺的时候选择主动转移，是双星在国有制鞋企业普遍萎缩垮台的大气候下，由小做大做强，并始终保持健康、稳步发展的重要原因，是双星由计划经济向市场经济过渡中按市场和行业规律超前转移的伟大创造。
2.从国内市场转向国际市场
为了争取更多更广的客户，让产品更好地进军国际市场，双星早在1988年就以企业自己的名义第一个走进美国鞋业博览会；第一个举行国际新闻发布会；第一个在国际舞台上举行“鞋文化表演”，产生了轰动的广告宣传效应，至今令欧洲鞋商记忆犹新；第一个被世界著名的鞋类经销商——美国PSS公司认定为中国惟一的国有制鞋“核心工厂”；在吸引国外客户走进来的同时，双星开始自己走出去拓展市场，先后建立了美国、德国、俄罗斯、阿联酋等10个海外分公司，产品远销美国、日本、俄罗斯等100多个国家和地区，先后有200多家国外客户与双星建立了贸易伙伴关系，年出口创汇8000万美元，始终坚持着内外销两条腿走路的经营战略方针。
3.从经营产品转向经营品牌
市场竞争最终就是名牌的竞争。双星在成为行业首屈一指的知名品牌后，通过品牌延伸、品牌运作、品牌扩张，目前已全面进入经营品牌时代。
为了把双星名牌不断做大做强，提高双星名牌的含金量，双星加大了品牌延伸力度，将双星产品延伸到与运动休闲相配套的服装、箱包、运动器械等多个行业，依靠品牌运作迅速发展并占领市场，显示出双星品牌巨大的市场潜力。90年代中后期，双星进入品牌扩张阶段，先后涉足轮胎、机械、绣品、印刷、纺织、印染等多个领域，一举成为涉及种类最多、涉及范围最广的民族品牌，这一切，为双星形象店的建设和名牌形象的树立创造了强大的优势。应该说，通过经营品牌，双星实现了少投入、多产出，达到了借鸡下蛋、借资金创效益的目的，真正实现了从经营产品向经营品牌的过渡。
20多年来，双星人通过“三转”，转出了劳动密集型微利产业发展的新路子，转出了两条腿走路、两个市场竞争的新空间，转出了从单纯经营产品向经营品牌过渡的新模式，最终转出了五大支柱产业、八大行业共同做大做强的大双星。
4P营销理论
（The Marketing Theory of 4Ps）4P理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，从此，营销管理成为了公司管理的一个部分，涉及了远远比销售更广的领域。1960年，美国营销学家麦克塞提把营销手段分为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promution）、分销渠道（Place）。因为这四个名词的英文字头都是“P”，所以简称为“4P”营销理论。在现代市场竞争中，4P营销理论显得十分重要。
一、4P营销理论中各要素的内涵
一般情况下，人们所理解的4P是产品、价格、促销、分销渠道这四个单一的因素，其实如果深入地去理解4P就会发现它所包含的营销涉及到的这四个基本要素具有深刻的意义：
1.产品。市场营销学中产品的整体概念包括一切能满足买主某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务。因此，产品的整体概念包含三个层次：即：①核心产品；②形式产品；③附加产品。它是一个产品的体系，包括产品线的宽度、广度，产品的定位，质量状况，甚至包括产品的售后服务。
2.价格。不单单是价格，而是一个价格体系，它应该包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素，这样才构成了整个的价格体系。
3.促销。需要利用各种不同的沟通渠道和基于各种行之有效的方法将相关信息传递给目标人群。
狭义上的促销也不单单是促销活动，而是广义上的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。
4.分销渠道。也不单单是渠道，现代商业中素以“渠道为王”来形容渠道的重要性，渠道的本质是产品从厂家走向消费者的市场过程。它包括：公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，或是密集分销；产品要占领哪些终端，终端的策略怎样；渠道链条的规划，客户的选择怎样；客户的管理和维护；渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题。
二、4P营销的作用和缺陷
4P营销有以下作用：
1.直观、可操作，易控制。4P包括企业营销所涉及的每一个方面，它可以清楚直观地解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工到交换消费，能完整地体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现问题，容易及时诊断与纠正。
2.短期即可见效，具备可预见性。4P从企业自身情况出发，以追求最大利润为原则，因此它的一招一式都是为了维护企业利益的，这也是诸多企业偏爱这种管理方法的原因。
4P营销的缺陷是：
1.4P是以企业为中心，以追求利润最大化为原则的，这势必会产生厂商与合作伙伴，尤其是与顾客之间的矛盾，4P很可能会激化这种矛盾。2.4P不从顾客的需求出发，认为只要是好产品，就不存在卖不出去的问题，甚至出现这样的论调：“只有卖不出去的价格，没有卖不出去的产品。”这种观念是不可取的，随着市场的成熟，产品的日益丰富，不按照顾客需求定位市场，厂商只会被市场淘汰。
3.4P的成本加利润法往往不被消费者所接受，因为消费者所承担的价格与之相差太远，而厂商并没有考虑消费者的利益。
4.4P的促销模式也主要是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。这种“请消费者注意，而不是请注意消费者”的引导思想往往使厂商投入了相当大的金钱与精力，却不一定有好的效果。
总之，4P的本质是让营销理性化，以便于更好地操控营销行为，营销的本质是销售产品和工具，而它们的目的就是销售以获得企业生存发展所需的利润。
4P营销保住了英特尔公司的霸主地位
开发一种新的技术，并将它定出高价投入市场，也许你会认为这是一个很好的策略。它简化了许多管理上的问题，而且也产生了相当高的利润，对投资者很有吸引力。但是，这种策略已经越来越难以行得通了。因为，制造新产品的领先时间和可供占有市场的时间已越来越短，有些产品只能维持几个月的高价，并不足以弥补用于开发产品的大量投资。
1981年，英特尔公司正式开发了一种记忆晶片即2764EPROM。该晶片用以存放一些可供重复操作的电脑程序，以便电脑能够重复做某些动作。其最大特点是，如果要改变晶片中存放的内容，只需把旧内容消掉再存入新内容即可，而不必开发新晶片。在此之前，记忆重复性程序的晶片必须根据不同使用目的而特别设计，这种设计耗费的成本相当高。
新产品开发成功后，下一步是如何制定有效的行销策略。根据以往的经验，继续采取以往的策略很难在新产品投入市场之后与日本人竞争。为此，英特尔公司把经理鲍伯·德比从日本召回。德比在日本呆了两年，对日本的4P行销策略有较深的了解。他建议：立刻推出该晶片，以取得领先优势；采用一种与过去截然不同的制造方式；低价供应该晶片（在第一年上市期间，单价为16美元，而按照以往的做法，价格应定在70美元），并使品质和产量提高到日本人无法追上的水平；直接侵入日本市场。德比的建议引起了英特尔公司的巨大震动。这是因为，该建议所要求的产量在过去从未达到过，所要求的品质从未在初期生产阶段就达到过。一直到德比的建议得到了负责2764EPR0M专案的艾德·盖尔巴克的赞同后，情况才开始好转。
最后这个产品终于制造出来了，而且在质和量方面也进步得相当快。不久之后，日本的富士通公司打算考验一下英特尔公司大量交货的能力。它提出一份24000个产品的订单，并要求在3个月内交货。这使得生产部门疯狂地挑出每一个可用的晶片，以达成生产目标。从那时起，成功就有了保证。由于2764EPROM的创新性和上市时的声势，使得这种晶片成了最畅销的产品，在日本市场的直接攻夺战也获得了成功。英特尔公司终于在这个市场中保住了霸主的地位。
4C营销理论
（The Marketing Theory of 4Cs）20世纪90年代初，美国营销学家劳特朋教授提出了与传统的4P理论相对应的4C理论，即：客户（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）。4C营销理论的中心是消费者，它也是对4P理论的一种延伸。
4P是代表了销售者的观点，即卖方用于影响买方的有用的营销工具。也就是说，4P理论的思考基础是以企业为中心，企业完全是站在自己的立场来为顾客考虑的。而4C理论的精髓是由消费者定位产品，产品的品质、文化、品位都取决于消费者的认知。真正的营销价值是顾客的心智，要为消费者提供合适的产品，从而受到越来越多企业的关注。
