要让对方感受到利益
先投入后盈利，是任何一项经营都必须遵循的成长法则。投入就是成本投资：花钱买设备、买原料，更重要的是花钱培养市场——要让对方、你的消费者感受到你的产品利益，只有消费者从你的产品中获得利益，他才会购买你的产品。从这一阶段来说，投入就是亏损，但这时的亏损恰恰是将来盈利的基础。这时候，若太在意了盈亏，不让对方感受到利益，那以后的盈利也只是天方夜谭。
如果你是一名推销员的话，这种心态对你很重要。多数时候，客户做出一个选择，往往是因为利益的诱惑，客户不选择产品，往往是诱惑不够大。有些时候，要学会让客户感受到他做出抉择所能获得的利益。
比如，在推销过程中，推销员和客户究竟是一种什么关系？传统观点认为，推销就是推销员将产品销售给客户，以实现产品价值。这种观点显然已经不适合如今经济的发展，因为它将推销视为推销员获取绝对盈利的过程，而漠视了客户利益。它无法解释为什么客户一定需要接受推销的产品。
现代观点认为，推销是个双赢过程，推销员和客户在推销的过程中都获得了自己所需要的利益。而且对于推销员来说，最为重要的不是自己的利益获得是多少，而是客户所感受到的利益获得是多少，因为推销员获利多少是个结果，这个结果需要客户感受到获得利益的过程来实现。重视这个过程，结果自然是水到渠成的事情。
我们站到客户的角度来考虑，为什么客户要购买产品，因为客户认为他能够从中得到利益，他认为他所购买的产品对于他来说确实是物有所值。
从这个角度出发，我们就不难看出为什么有些推销员在推销产品的过程中表现得非常糟糕。因为他们仅从自己的角度看问题，他们的潜意识里根本没有为客户想过，他们的头脑中只有客户购买一件产品他能从中获得多少盈利。这种思维从根本上来说就是只注重结果，而不注重过程，其结果也是可想而知的。世界上优秀的推销员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和客户共同创造价值，如果客户购买了他们的产品，必然能够取得最大的价值，如果客户对他们所提供的产品不屑一顾，那么受损失的不是他们自己，而是客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。他们会满怀信心地走向另一个客户，继续进行推销事业。
一个推销员必须百分百是相信自己的产品确实能够给客户带来利益。推销其实就是说服客户的过程，推销员必须让客户相信产品能够给他带来利益。因此，对于推销员来说，最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所销售的产品必然会给客户带来利益。推销员要对自己的产品有信心，然后才能充满自信，最后才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品推销给客户。否则，如果连你自己都认为推销的产品无法给客户带来利益，那又怎么能煽起客户购买的热情呢？
除了必须相信自己能给客户带来实在的利益以外，推销员还必须真正给客户带来利益，同时还必须让客户感受到这种利益的确实存在。
这就需要推销员对自己的产品有全面的了解，并且在遇到客户询问时，能够提供出十分有利的证据，让客户感觉到价值。推销员还必须将推销工作当做一个事业来做，而不是买卖。事业是长期的，而买卖往往是短期行为，长期行为往往能够赢得客户的信任。
盈亏是个辩证的关系，一味地追求盈，其最后的结果必然是亏，因为没有人愿意总吃亏，一味地让人家吃亏，双方的合作关系就得终止。所以，为了长远的发展，自己适当吃点亏，不仅没有什么损失，而且有利于合作。应当这样认为，盈点亏点无所谓，人生不能为了一点利益而斤斤计较。
要赢钱就别在乎下注
做任何事情都要付出一定的代价。一毛不拔的铁公鸡自然得不到任何回报，不劳而获只能是白日梦。
南宋时，国都临安有一位神偷，其姓氏不明，他每次作案后，都留下“我来也”三个大字，故得绰号“我来也”，其名气轰动整个临安城，就连官府也奈何他不得。
有一次，这位神偷失手被擒。审讯时却因找不到人证物证而无法定罪，只好把他临时监禁起来，待慢慢调查。
“我来也”过着铁窗生活。一天，他对看守说：“我做贼是不对的，但我不是‘我来也’，官府误会是我，看来会把我终身监禁，出狱是没有希望了，只可惜我藏在外面的金银无法使用。在这一段时间里，你对我很好，我要报答你，决定把那些金银给你，以表谢意。那些金银就藏在保？塔顶屋上，你去取用就是了。”
看守将信将疑地前往塔上查看，确实有一个小包藏在塔顶，打开一看，里面都是黄金白银，他满心欢喜，回来后对“我来也”更是特别照顾。
过了几天，“我来也”又对看守说：“我还有一酒瓮放在侍郎桥下，装满金银，你让家人去那里洗衣服，把酒瓮取出，再用衣服盖在瓮上，拿回家就是了。”
看守让妻子去取，果真又得到了许多金银，之后他对“我来也”更加优待。
又过了些日子，一天夜里，“我来也”又对看守说：“现在已深夜二更了，我请求你放我出去，办一些私事，四更时，我保证准时回来，绝不连累你。”
看守受了两次恩惠，不好意思不答应，而且觉得他很讲信用，也就把他放了出去，但心中还是不安，就独自饮酒消忧。到了四更时分，忽有人从屋檐跳下，一看，原来是“我来也”按时返回，看守大喜，重又把他上刑锁起来。
第二天，城内一豪富上县府报案，说昨晚三更时分，被贼盗走黄金千两，门上写着“我来也”三个字。
赵太爷根据报案，吃惊地说：“原来，‘我来也’还在逍遥法外，以前所捉之贼并不是他，差点冤枉了人。”便下令提讯前来，略施惩戒就放了。
“我来也”出狱了。没几天，看守回家，他的妻子对他说：
“昨夜四更的时候，有人来敲门，开门一看，没见人影，却有一包东西放在门口，只听得说，‘这是酬谢你丈夫的，不要声张出去’，打开看时，只见又是黄金和白银。”
看守当时心中明白，原来那贼果然是真的“我来也”。
俗话说：“商场如战场”，平时使用的“舍饵钓鱼”之策，也同样适用于商场。
舍得才能取得，这样的例子中国有，外国也不鲜见。
美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，生意曾长期不振，工厂面临倒闭的局面。该厂总裁决定从推销入手，扭转危机。
总裁想，商战变幻莫测，要善于迅速调整，这种调整根本在于盈利，但有时为了盈利，吃些小亏是完全应该的。采用什么样的推销方法最好呢？总裁认真反思了该厂的情况，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析，最后博采众长，大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车，未能及时脱手，资金不能回笼，仓租利息却不断增加。所以他们在广告中特别声明——谁买一辆“托罗纳多”牌轿车，就可以免费得一辆“南方”牌轿车。
买一送一的推销方法由来已久，使用面也已很广，但一般做法只是免费赠送一些小额商品，如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带，等等。这种给顾客一点小恩小惠的推销方式，确能起到很大的促销作用，但时间一久，使用多了，消费者也就慢慢不感兴趣了。
