以汽车商的销售策略来分析，其中渗透了“蚕食”的原则，其实这一原则运用相当广泛。总之，谈判后期运用蚕食策略，更容易得到一些东西。孩子们在这方面的表现就很出色。一个十几岁的孩子，他们根本不用学习谈判技巧的课程，因为他们天生就是谈判高手。孩子们从小开始得到的任何东西都是通过运用谈判技巧获得的。
一位女儿高中毕业的时候希望得到妈妈赠送的一件毕业礼物。在那孩子未公开的日程表中写下三件东西：
（1）想到欧洲旅行5个星期；
（2）想要1200美元的零花钱；
（3）想要一个崭新的箱子。
这个孩子，大家不得不称她为一位谈判高手。第一个愿望是去欧洲旅行，获得了妈妈的同意。几周以后，这个女孩给妈妈的同事写了一封信，信上说她想要1200美元的零花钱，希望她妈妈答应她。听了同事的转告，妈妈无奈地答应了。最后时刻，女儿又对妈妈说：“你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧？所有的孩子都带着新箱子！”瞧，一个高中毕业的孩子，的确称得上一位谈判高手啊！
优秀的销售人员都拥有一个秘诀：在谈判时不会把所有要求同时提出，往往是在谈判中先让对方同意部分要求，然后再回过头来追加要求。
一个成功的谈判过程可以形象地比喻成向山上滚一个球，一个比你本人还大的橡胶球，奋力把它举到山顶上，山顶就是谈判中的第一次认可。一旦到达这一点，球就会轻而易举滚到山下。其本质就是人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。随之减轻压力，感觉轻松了许多。对方的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定，对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。抓住了这一普遍规律，每一位销售人员完全有必要进行第二次努力。
比如，一位销售人员要推销打包机，试图说服顾客应该买最贵的那种，顾客却不肯出那么多钱。若一再坚持，已毫无意义。在其他一切方面都达成协议以后，销售人员说：“我们能不能再看看最贵的那种？我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月多加500美元。”这时候，顾客往往说：“那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。”
蚕食策略是一种非常有效的谈判手段，不过，如何避免成为蚕食的牺牲品，对于销售人员来说也是至关重要的。
卖汽车或者卡车的时候，你最后的感觉可能还是很好的，因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。顾客坐在你办公室里写支票，但正当他要签上自己名字的时候，他抬起头来说：“包括一箱油，是不是？”这时候，你可能会因为一直自我感觉不错而轻易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人；或者你在想：“哦，不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。”
如果你有了这样的行为和想法，那么，你就已经被对方“蚕食”了。因为，销售行业本身就是“土金必争”的。为了避免买主对你使用蚕食策略，你不妨做到以下两点：
（1）明确写出任何外加的让步需要对方付出的代价。这是阻止对方进一步实行蚕食策略的绝招，或许你还会因此而增加一些意想不到的销售额。
（2）不要给自己做出让步的权力。不过，因为你正处在谈判敏感的阶段，所以你要确保你面带微笑，让他们自动放弃对你的蚕食。
总之，一名成功的销售人员就得尽量考虑进行蚕食的可能，并尽量避免买主在最后时刻蚕食你的可能性。因为此时你是最为脆弱的时候，也是最容易做出让步的时候。
人性效应：比商品更重要的是人性
销售人员不应仅仅推销产品，还必须是一个为顾客谋利、帮顾客选购产品的人。
美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是：图利顾客，使顾客在他身上得到的利益大于他从顾客身上得到的利益。他说：“你应该设身处地为顾客着想，为他设计最适合的保险，只要你使他觉得你的服务不同凡响，你就处在有利的地位了。”
巴哈说到做到，有一次，有一个顾客对他说：“我要为我自己买5000美元的寿险，我还要为我的太太与三个小孩子各买1000美元的寿险。”
巴哈知道顾客的想法偏差，他为了顾客的利益，立刻开口纠正。他告诉顾客说：“寿险的目的是要当父亲的去保护孩子，而不是要子女去保护父亲。”
最后，顾客接受巴哈建议，只为自己买了5000美元的寿险。虽然这笔生意减少了，但这位顾客成为巴哈忠实的老顾客。
销售人员必须处处考虑顾客的利益，帮顾客选购，赢得顾客信赖，推销工作才会成功。举个例子来说明：
中国南方航空公司有一位业绩非常出色的销售人员，在他初入公司不久，其所负责的业务量就在公司名列前茅。在一次公司的内部培训会上，他说：“其实我也没有什么成功的秘诀，就是注意人性化管理顾客信息。”他拿出了一个本子，让大家看了一下，上面密密麻麻地记下了许多老总的名字、地址和其经常所乘坐的航班，甚至还有顾客的生日是哪一天，爱好是什么，家乡是哪里，家庭情况如何，其公司的规模、经营的产品、员工的情况等等，都详细记录着。领导笑着说：“你都快成档案局长了。”他不好意思地笑了笑说：“我可就是靠着这个本子吃饭的啊！”
事实上，这位成功的销售人员就是凭借这些资料成功地和顾客有效联系、沟通的。他有个习惯，就是找到新顾客之后，立即着手搜集顾客的资料，然后才上门洽谈。正是由于他很清楚顾客的需求，因此达成协议也自然就水到渠成了，这也就是他成功的秘密。
李嘉诚先生就是从做推销起步的。有一次他到一个商店推销铁桶，但该店老板一直没有答应。李嘉诚尝试了各种办法都没有任何的效果。后来，一个偶然的机会，他得知这位老板老年得子，对孩子十分宠爱。这孩子十分喜欢看赛马，但是老板一直都没有时间陪他一起去看。李嘉诚知道这个消息之后，立即去找对方商量，他自己出钱带孩子去看赛马，此举无疑让老板十分感动，不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶。
从以上的例子中我们可以看出，成功的销售人员都是善于从“我要怎样卖出去”的角度思考，先了解“顾客为什么购买”，然后才开展销售工作的。
1.位于首位的是你的“态度”
对于销售人员而言，销售业绩的好坏大多取决于你的态度，而态度的呈现则来自你的人生观。事实上，没有哪个业务员喜欢不停地服务顾客，也不会有人真的很愿意帮助顾客；可是相反的，每个顾客都渴望你对他们有所帮助。基于这种心理，业务人员只要能主动地为顾客提出精致的企划服务，合理加强沟通，才能以积极的态度打动你的潜在顾客。
2.打造你的优质“个人品牌”
不是你认识谁，而是谁认识你；只要你建立了自己的个人品牌，顾客就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造顾客忠诚度的最佳途径。销售产品之前，要先销售自己这个品牌，顾客认同你这个人，才会购买你的产品。
3.扩展你的“人脉”关系网
销售不只是在工作，更是拓展人脉网络。大多数业务员并没有拓展人脉网络的观点与做法，他们的理由如下：业务员认为拓展人脉太费时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展；业务员认为人脉拓展并不能带来更多的利润；业务人员认为“陌生开发”，才是达到销售目标的最好方法；即便想做，却不知如何着手。
4.人格性质的改变
个人品牌化的划分，就从幽默的魅力展现开始。如果你可以让顾客愉悦，他们就会认同并购买你的产品，因为幽默是一种强而有力、通行全球的语言。幽默是一种技巧，如同做业务一样，需要长期的训练，而幽默又能帮你达到销售目的，创造更亲近的友谊关系。
退让效应：让顾客感到内心难安的让步
在销售实践中，采取这种退让形式，比起那种直截了当的方法更能达到预期的效果。
一个十几岁的小女孩，在街上卖玫瑰花，她拦住了一个年轻的小伙子，说：“大哥哥，买一束玫瑰送给女朋友吧！一束十支，只卖50元。”
小伙子摇摇头说自己没有女朋友，不需要买玫瑰花。说着就要离开，小女孩又拦住他。“大哥哥，这么英俊。肯定有女孩子喜欢。既然你不想买一束玫瑰花，那就买一支吧。才5元钱。”小伙子觉得小女孩挺有意思，笑着对她说：“买一支我也不知道送给谁啊，算了，你卖给别人吧。”这时，小女孩还是没有罢休。“大哥哥。既然你不想买玫瑰花，要不要买几块大巧克力，1元钱一块，很实惠的哟。”小伙子没有办法了，因为小女孩一再退让，如果自己再拒绝，心里就会觉得更加不安了。于是他也退让一步，花两块钱买了两块巧克力。而买过以后，他才想起自己根本不喜欢吃巧克力。
在这个例子中，小伙子在小女孩的一再退让下，由原来的拒绝渐渐地变成了接受和顺从。为什么会发生这样的变化呢？这是因为小女孩的一再退让给小伙子造成了一定的压力，对方已经做出了让步，作为回报，自己也应该有所让步，而不能拒绝到底。因此，小伙子也做出了让步，最终购买了两块自己并不喜欢吃的巧克力。
这种在交易以及谈判中的妥协，是一种非常有效实现顺从的技巧。
对于销售人员而言，如果你想要别人答应你的某种请求，你可以先提一个比较大的、难以做到、对方有可能拒绝的请求，然后在对方拒绝之后，再把你真正的请求提出来，这样就相当于你向对方做出了让步，而对方则有义务也对你做出相应的让步。因此，在互惠心理的影响下，你的请求是很容易被对方接受和应允的。如果没有之前的退让，而直接提出来，则遭受拒绝的可能性是非常大的。
这种方法在销售谈判中是最常使用的，当你没有东西馈赠给对方或者你的过分要求没有得到应允时，主动让步更容易实现销售的目的。因为，当你做出让步之后，就会给对方造成一定的压力，似乎告诉对方：我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能也做些让步吗？结果当然是对方也做出一定的牺牲，促成了交易。这样，在相互妥协之中，先主动做出退让的一方则会占据一定的优势，迫使对方退而求其次，答应你的要求。
某家电公司派两名推销员去上门推销一种价格昂贵的电视机，结果推销员A失败而归，一台也没有卖出去，而推销员B则凯旋而归，卖出10台电视机。为什么会出现这么大的差距呢？
推销员A可以说为了实现销售，使尽了浑身解数，凭借自己的三寸不烂之舌，说服客户购买自己的商品，但是绝大多数客户都因为价格太高而婉言拒绝，有的客户说考虑考虑，也只是为了敷衍，而不是真心想购买，因此，推销员甲没有成功卖出一台电视机。
而推销员B知道销售这样的商品很难，必须采取一定的策略。因此，他在上门拜访客户的时候，先向客户介绍的是另外一款更加高档和昂贵的电视机，等客户拒绝以后，他才说出自己真正要销售的这种电视机，并说：“既然您觉得那一款太过昂贵，我们还有一款电视机在功能上也很先进，但是价格会便宜很多，您是否可以考虑一下？”就是在这样的拒绝、退让之中，客户觉得对方已经做出了让步，自己也不好再拒绝接下来的请求，于是不少客户都同意了购买其产品。推销员B利用互惠心理，主动做出让步，从而诱使客户也对自己做出让步和牺牲，最终和自己达成交易。
这种先大后小、先难后易的推销方式，确实能够起到意想不到的效果。在现实生活中，这样的策略也经常被使用，特别是在谈判的时候，一方常常会先提出近乎苛刻的要求，然后在这个要求的基础上，逐步进行退让，最终迫使对方也做出让步，从而实现自身的目的。一般来说，起点越高，这个过程越有效，因为可以让步的空间比较大。但是在实际操作中，却不是这样的，如果起点要求太极端、太过分，反而会起到相反的效果。
因为这样的话，提出极端要求的一方往往会让对方觉得没有诚意，即使做出让步也是没有诚意的让步，这样就无法给对方造成压力，也不会达到迫使对方妥协的效果。因此，如果要使用这些策略，一定要根据具体情况把握好分寸，使其对顾客的影响力达到最佳。
