§§§第一节 做生意，要注重感情投资
世界上没有纯粹的友谊，也没有必要要求纯粹的友谊。人类组成社会，本就是出于功利。朋友交往，本就要互相帮助，互通有无。并且在交往的过程中要保持着必要的警惕，最起码，不能让朋友成为自己的羁绊。
近水楼台先得月，向阳花木易为春。
——苏麟
来而不可失者时也，蹈而不可失者机也。
——苏轼
故事回放：
某钢材公司销售部门经理王明，听说一公司要购进一批钢材，正在联系货主。于是王明和该公司联系，但是他发现已有数家钢材公司同时在和这家公司联系，竞争十分激烈。
王明通过调查该公司人员材料时发现，该公司的一个部门经理竟是自己高中时的同学任光，虽然王明与其十多年没见面了，但是王明还是决定约见任光。
在周六的晚上，王明和任光二人在“聚仙阁”酒楼相聚。两人见面后，自然是感慨万千，各自欷不已。两人一阵寒暄后，王明就谈起了高中时的往事：“任光，不知你还记不记得，高中一年级时我们的那次春游。那时真是天真烂漫的时候，记得爬山时的情景吗？咱班的马丽丽怎么也爬不动了，让你拉她一把，你脸红得不得了，还不好意思拉人家！”
任光不好意思地笑了起来：“我那时哪有那么大的胆子，不比你，用一条橡皮‘蛇’吓得女生们都不敢往前走了，还是我揭穿了你的诡计，把你的‘蛇’扔到了山下，你还吵着让我赔来着！”说着两个人都笑了起来。
两个人又谈起了高中时的许多往事，不禁越谈越来劲，越谈越动情，两个人都落了泪。
这时，时间已经不早了，两个人又聊到了当前的工作。王明顺势说：“我们公司最近有一批好钢材，质优价廉，听说你们公司正需要，怎么样，咱兄弟也合作一回吧？”
这时的任光还沉浸在高中的记忆之中，一听到老同学有所求，自己公司又需要，二话没说，当即就说：“这不是太容易了嘛！回去我就跟销售经理说，凭我和他的关系，保证没问题。”果然，几天后，在老同学的帮助下，王明顺利地签订了购销合同。
听老经验
其实，做生意投资人情，就是一个“缘”字，要彼此能够一拍即合。要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不那么容易，接触之后仍然需要不断进行“感情投资”。
投资“人情生意”应该是经常性的。在商务交际中不可没有，在其他任何时候、任何地点都不能没有。人情如同人际关系中的“盐”，缺之一切都会淡然无味。一个有头脑的人应该懂得把人情生意做得恰到好处，这样才能在恰当的时候让人情变为你成功的捷径。
§§§第二节 给自己预备一只救生艇
故事回放：
明代奸臣宰相严嵩，弄权行奸，罕有敌手。他当官20多年，把嘉靖帝玩弄于股掌之中，群臣只能听任他的摆布。一时间严嵩父子权倾朝野，人们无不趋奉他们。
有一年，严嵩过生日时，宜春县令刘巨塘进京拜见皇帝后，随众多官吏前往严府为严嵩祝寿。严嵩十分傲慢，他随意招呼过众人，便命人把大门关上，禁止任何人出入。
刘巨塘来不及出府，被关在严府中，时近中午也无人安排酒食。他饥渴交加，只得在府中乱转。
这时，严家的仆人严辛把刘巨塘领到自己的住处，用丰盛的酒食招待他：“我家主人怠慢大人了，小人若能让大人不责怪我家主人，小人就稍感安心。”
刘巨塘十分惶恐，忙道：“我官小职微，无足轻重，蒙你家主人接待，已万感荣幸了，哪敢责怪呢？”
严辛笑了笑：“大人真的没有怨言吗？”
刘巨塘生怕严嵩有意让严辛试探自己，马上重申说：“我真心为你家主人祈福，哪有怨言可发？你太多心了。”
严辛摇头说：“此地就你我二人，大人不必讳言了。我虽为严家仆人，但也知世故人情，故而和大人倾心交谈。”
刘巨塘听后，不明其意，只好说：“你有何意，请直接讲来，我绝不外传就是了。”
严辛起身，向刘巨塘拱手说：“与大人相识是我的造化，还望大人日后关照于我，不忘今日之情。”
刘巨塘茫然不解说：“你家主人如日中天，我只是个小小县令，我能为你做什么事呢？”
严辛为刘巨塘敬酒后，道：“我家主人对上恭顺，对下傲慢，以君子自居，却行小人之事，这不是外人可以一眼便见的。我追随他多年，深知他终有败露之时。有一天他大祸上身，我等也势必受到牵连，现在若不趁早寻个依靠，找个退路，到时就晚了。我见大人心地善良，当为可托付之人，故而赤诚相告。”
刘巨塘惊骇不已，随口道：“你就这么肯定你家主人要遭祸吗？我实难相信呐。”
严辛郑重说：“大人遭他轻视，只此一节，便可察知他的为人真相了，大人还有何怀疑吗？”
刘巨塘心中佩服严辛的见识，嘴里却百般不予承认。
几年之后，严嵩破败，严世蕃被杀，仆人严辛也受牵连而下狱。此时刘巨塘正好在袁州当政，他主理严辛的案子，感念旧情，便将严辛发配边疆，免其一死。
听老经验：
严辛的一双慧眼和果断地出手为自己日后身家性命的保全赢得了机会。他未雨绸缪，提前几年就已做好准备，这就显示了他出手之快。他看人并未走眼，知道刘巨塘日后必能发迹，能够在适当的时候“罩”住自己，从这一点也可以看出他看人之准。
出手快，看人准，能同时做到这两点之人，避开祸患已是不成问题。做人多点“心机”对任何人来说都不会是坏事。做人要善于经营，关键是要找准人提前投资，如果不具有这种忧患意识，恐怕风雨来时自己也无能为力。
§§§第三节 成功往往青睐“早到”者
故事回放：
武德九年六月三日，李世民秘密向父亲上奏说太子李建成和四弟李元吉“淫乱”后宫。
李渊一听，不禁愕然，决定第二天问个清楚。李渊当然知道三个儿子之间早就不和，而且太子李建成与四弟李元吉结成同盟，实力远远大过李世民，所以六月四日这天他先是召集了大臣裴寂等人商量此事，然后再召三个儿子劝和。但他有所不知的是，李世民早已率长孙无忌、尉迟敬德等人伏兵于玄武门，准备放手一搏。
后宫张婕妤探知李世民有所动作，立刻向李建成报告。李建成找来李元吉商量，想想自己也早已作好在京城的军事准备，自己的旧将常何守在玄武门，所以还是决定入宫上朝。
当二人行至临湖殿时，发觉有点反常，刚想拨马返回，李世民随后呼喊，一箭射死李建成。尉迟敬德带领七十骑兵奔驰而来，射杀了李元吉。两人属下的精兵两千人发觉事情有变，结阵猛攻玄武门。玄武门的将领常何、敬君弘等人早已为李世民收买，这时奋不顾身，率兵坚决抵抗。不明就里的部分驻守玄武门的士兵则采取观望的态度，一时之间战斗不分胜负。
由于李世民方人数较少，局势越战越不利，众将士惊恐万分。尉迟敬德灵机一动，提着李元吉和李建成的头展现在攻城的将士前，众人一看自己的主人已经人头落地，便无斗志，纷纷溃散。当尉迟敬德杀气腾腾地向李渊报告时，李渊马上明白了整个局势，只能写下手敕，命令所有军队一律听李世民的指挥，同时又派黄门侍郎裴矩到京城各处晓谕诸将卒，事变很快平息了下来。
三天后，李渊立李世民为皇太子，而且表示大小政事今后全听太子处理。两个月后，他下诏传位于太子，李世民正式即位。
听老经验：
如果李世民不抓住机会发动政变，历史上也就不会有贞观之治了。历史的是与非，很多时候不能就事论事，因为这是历史发展过程中的必然产物，是好是坏还要由这一件事情对后代的影响来评定了。但是我们平时在做事的时候，应该效仿李世民，在机会与对方对等的情况下，先发制人，掌握主动，这样才不会受制于人。
§§§第四节 练就火眼金睛，发现潜藏奇货
故事回放：
吕不韦是阳翟人，父子经商，家累千金。吕不韦在邯郸经商时，打听到一个消息：自从秦赵渑池之会以后，秦昭王之孙异人一直在赵国为人质。
异人是秦昭王次子安国君之子。安国君共有二十余子，但都不是嫡生之子。众妃之中，最为得宠的贵妃叫华阳夫人，没有儿子。异人之母失宠，所以异人被派到赵国为人质。王翦大军伐赵，赵王迁怒异人，因此异人穷困潦倒。
吕不韦觉得这是一个机会。一天，吕不韦看见了异人，只见他虽在落魄之中，却不失贵人之气。吕不韦心中暗暗惊奇：“此奇货可居。”经过认真的调查研究，吕不韦开始了他的赌博之战。
一日，吕不韦向异人表明自己想拯救其回朝，让异人不胜感激。此后，吕不韦经常跟异人见面，密议归国之事，暗中送给异人五百两黄金，嘱其收买左右，结交天下宾客。
过了一段时间，吕不韦去秦国首都咸阳，拜访华阳夫人之姐，并送上一份厚礼，告诉华阳夫人之姐异人时刻思念太子和华阳夫人，并有孝礼转交。
吕不韦又将价值五百两黄金的珠宝献上，说异人不能亲自侍奉太子和夫人，就以此聊表孝顺之心。
华阳夫人的姐姐马上进宫转告华阳夫人。华阳夫人见此礼物，心中十分高兴，会见了吕不韦。
吕不韦故意问：“华阳夫人共有几子？”
“无子。”华阳夫人说。
吕不韦乘机说：“如今夫人很得太子宠爱，现在应该在太子的这些孩子里面挑选一个贤孝的为子，即使太子百年之后，你所立之子为王，就始终不会失势。”于是他力推异人，说其贤孝无比，又甘心情愿依附华阳夫人，其生母无宠，如果立异人为嫡子，也就可以永葆尊贵了。华阳夫人听后觉得很有道理。
一天夜里，华阳夫人哭泣着对太子说：“我有幸在后宫为妃，不幸没有儿子。您儿子中异人最为孝顺，宾客来往，赞不绝口。我恳求您让他做我们的嫡子，我也好有个后代。”
太子亲手扶起，点头称是。
不久吕不韦就利用一个机会，把异人救回了秦国。不久，异人即位，吕不韦几乎掌握了全部朝政，主持秦国军政十多年，位尊为相父。
听老经验：
作为生意人，吕不韦具有做大事的冒险天性和豪赌心理，他敢抓住机会，冒别人不敢冒的风险，最后成就了自己的人生。这不能不说是一个商业上的奇迹。这个例子说明要想成就大事业，就得敢于冒险，抓住机遇。也说明做事情要独具慧眼，看到别人看不到的机遇，并且创造条件让这机遇趋于实现，这样才能获得不一样的成功。
§§§第五节 做自己的设计师
故事回放：
一位成功人士回忆他的经历时说：“小学六年级的时候，我考试得了第一名，老师送给我一本世界地图，我好高兴，跑回家就开始看这本世界地图。很不幸，那天轮到我为家人烧洗澡水。我一边烧水，一边在灶边看地图，看到一张埃及地图，想到埃及很好，埃及有金字塔、有埃及艳后、有尼罗河、有法老王，有很多神秘的东西，心想长大以后如果有机会我一定要去埃及。
“看得正入神的时候，突然有一个大人从浴室冲出来，胖胖的，围着一条浴巾，用很大的声音跟我说：‘你在干什么？’我抬头一看，原来是我爸爸。我说：‘我在看地图。’爸爸很生气，说：‘火都熄了，看什么地图！’我说：‘我在看埃及的地图。’我父亲跑过来‘啪、啪’给了我两个耳光，然后说：‘赶快生火，看什么埃及地图！’父亲踢了我屁股一脚，把我踢到火炉旁边，用很严肃的表情跟我讲：‘我保证，你这辈子都不可能到那么遥远的地方！赶快生火！’
“我当时看着我爸爸，呆住了，心想：爸爸怎么给我这么奇怪的保证，真的吗？我这一生真的不可能去埃及吗？20年后，我第一次出国就去了埃及，我的朋友都问我：‘到埃及干什么？’那时候还没开放观光，出国是很难的。我说：‘因为我的生命不能被别人设定。’我就自己跑到了埃及旅行。
“有一天，我坐在金字塔前面的台阶上，买了张明信片寄给我爸爸。我写道：‘亲爱的爸爸：我现在在埃及的金字塔前面给你写信，记得小时候，你打我两个耳光，踢了我一脚，说我不能到这么远的地方来，现在我就坐在这里给你写信。’写的时候感触很深。我爸爸收到明信片时跟我妈妈说：‘哦！那是哪一次打的，怎么那么有效？一脚踢到埃及去了。’”
听老经验：
你是自己的设计师，成龙成虫全在自己。如果将自己的发展依赖于别人的定位，没有自己的人生目标，没有自我实现的欲求，就不可能作出一番事业。你的生命，要靠自己去雕琢。
被别人设定，并且照着别人的设定去做的人，他的生命注定只能平淡无奇、碌碌无为。只有对自己的生命充满激情和幻想的人，才会不断地超越自己，从而达到一个又一个高峰，他的人生也会因此而绚丽多彩、跌宕多姿。
§§§第六节 防人之心不可无
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萧萧是一个开朗乐观、美丽大方的女孩，进大学的第一天，她就和宿舍的其他姐妹熟悉起来。即使是内向的小洁也无法拒绝她热情的微笑，两个性格截然不同的女孩很快成了无话不谈的好朋友。
萧萧漂亮、活泼，又多才多艺，她会打排球，还拉得一手小提琴，所以很快就成为学校里的风云人物。到大二的时候，萧萧当选了校学生会的文艺部部长，她很忙，忙着组织各种活动，忙得顾不上吃饭、睡觉，甚至是学习，因为小洁是她最好的朋友，所以很多事情她自然会想到请小洁帮忙。“小洁，今天中午帮我买一下饭啊！”“小洁，帮我复印一下这份笔记好吗？”一开始小洁都会毫无怨言地帮她做这些事，可是次数多了，敏感的小洁觉得自己俨然是萧萧的使唤丫头，萧萧又喊她帮忙时，她冷着脸说：“我是你的保姆啊？”萧萧诧异地看了她一眼：“你没事儿吧？”也没放在心上，说完就去忙其他的事了。
在校园里，像萧萧这样的女生自然会得到许多男生的青睐，隔三差五就会有男生捧着鲜花或者各种零食来宿舍找她。萧萧很大方，鲜花往宿舍桌上的大花瓶里一插，至于零食嘛，大家共享。萧萧是好意，可小洁不知怎么就觉得她是在向大家炫耀，每次看到那些美丽的鲜花，小洁总会觉得心里堵得慌。
大二下学期的时候，学校里有两个去国外访问的学生名额，萧萧幸运地获得了其中的一个，在为她送行的班会上，小洁勉强地微笑着，内心却愤愤不平：同样是人，为什么她就这么幸运呢？
那天晚上，小洁终于不能控制自已，她以萧萧高中同学的身份写了三封极尽编造之能事的匿名信，分别寄到学校、系里和学生会。由于平时萧萧说过很多自己的情况，她编造起来居然滴水不漏。信里的内容迅速传开了，校方信以为真，取消了萧萧的出国名额，老师、同学都用异样的目光注视着萧萧，她在人们心中成了卑鄙、欺骗的代名词，这对于一向自信、顺利的萧萧，绝对是一个致命的打击。她日渐沉默和消瘦，几乎不和任何人说话，每天苍白着脸游荡在教室和宿舍之间，像一个没有灵魂的空壳。虽然后来证明匿名信中的内容全是谎言，萧萧还是选择了退学。她悄悄地办好了手续，悄悄地收拾好东西离去，没有向任何人告别。从匿名信中那些逼真的细节，她一眼就看出了是谁的大作。与失去出国机会相比，被最好的朋友出卖让她受到了更大的伤害。这件事在她心中留下了永远的阴影。
听老经验：
你和最要好的朋友彼此交往愉快，能互相取长补短，那么在一定时间内，你们可以称为是真正的朋友。然而一旦在你们之间产生了利害冲突，就很难保证这段友谊不会变质，甚至密友也会成为伤害你最深的人。因为他对你了解最多，了解你许多秘密，所以更容易在友情变质时伤害你。交朋友的时候，多留个心眼，不能把所有的秘密毫无保留地让对方知道，以防在友谊不再的时候被人利用。
§§§第七节 优柔寡断是失败之母
故事回放：
马谡是蜀国的将领，得诸葛亮器重，任为参军。公元229年，诸葛亮兴兵攻魏，命令马谡督诸军为前锋，与魏将张大战于街亭（今甘肃庄浪东南）。马谡违背了诸葛亮的部署，指挥错误，最后为张所败。诸葛亮的兴兵计划遭到破坏，被迫退兵汉中，遂将马谡军法处置。
马谡失街亭，诸葛亮很恼火。但魏兵在大将军司马懿的率领下，穷追不舍。诸葛亮毕竟是少有的政治家、军事家，他一方面将马谡斩首，以振军威，以严军纪，同时他又冷静地思考对策。他想，以自己的兵力直接迎战司马懿，毫无胜利的希望，如果仓皇逃跑，司马懿肯定会继续追杀，后果更是不堪设想。在此千钧一发之际，左思右想，诸葛亮迅速做出军事部署：急唤关兴、张苞，吩咐他俩各引精兵三千，急投武功山，并鼓噪呐喊，虚张声势。命令张翼引兵修剑阁，以备退路，命令马岱、姜维断后，伏于山谷之间，以防不测。并命令将所有旌旗隐匿起来，诸军各守城辅。命令将城门大开，不要关闭，每一城门用二十军士，脱去军装，打扮成一般的平民百姓，手持工具，洒扫街道。其他行人进进出出，没有一点紧张的表现。吩咐完毕，诸葛亮自己身披鹤氅，头戴华阳巾，手拿鹅毛扇，引二小童携琴一张，来到城楼上凭栏而坐，然后命人焚香操琴，显得若无其事，安然自得。
司马懿前锋部队追到城下，却不见城内一点动静，只见诸葛亮在城楼上弹琴赏景，于是“丈二和尚摸不着头脑”，不知诸葛亮葫芦里卖的什么药，不敢贸然前进，便暂停下来，急速报与司马懿。大将军司马懿以为这是谎报，便命令三军原地休息，自己则骑马飞驰而来，要看个究竟。果然，诸葛亮坐于城楼之上，笑容可掬，焚香操琴，悠闲自在，根本没有什么恐惧和惊慌的表情。于是司马懿认为蜀军肯定有埋伏，赶忙撤退了。
听老经验：
其实，凡世间众人皆有犹豫，但并非所有情况都会同时发生，甚至根本就不会发生，因为犹豫是来自自己的想象，只要有坚强的意志力，便能将其克服。
每当面临一个新的机会，在斟酌得失之间，犹豫便会在你的内心里悄然出现，阻挠你制胜的决心。这虽然是每个人都有的心理变化，但若不趁早加以克服，便会慢慢累积扩大，当它爬满你的心，且进而侵蚀你的骨髓时，到时就难以救治了。
§§§第八节 将对手的能力变成自己的资源
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在亚热带，有一个由三种动物组成的非常有意思的生物链：毒蛇、青蛙和蜈蚣。毒蛇的主要食物是青蛙，青蛙却以有毒的蜈蚣为美食，在青蛙面前是弱者的蜈蚣却能够使比自己体形大得多的毒蛇毙命。三者间两两都是水火不相容的。有趣的是冬季里，捕蛇者却在同一洞穴中发现三个冤家相安无事地同居一室，和平相处地生活。
它们经过世代的自然选择，不仅形成了捕食弱者的本领，也学会了利用自己的克星保护自己的本领：如果毒蛇吃掉青蛙，自己就会被蜈蚣所杀；而蜈蚣杀死毒蛇，自己就会被青蛙吃掉；青蛙吃掉蜈蚣，自己就成为了毒蛇的盘中餐。这样一来，为了生存，青蛙不吃蜈蚣，以便让蜈蚣帮助自己抵御毒蛇；毒蛇不吃青蛙，以便让青蛙帮助自己抵御蜈蚣，蜈蚣不杀死毒蛇，以便让毒蛇帮助自己抵御青蛙。三者相克又相生，这是一个非常美妙的平衡局面。
利用对手，向对手取经，联想电脑在这方面做得一直很成功。
众所周知，联想电脑在商用、中小客户的业务上和戴尔一直是狭路相逢的老对手。联想却承认自己从对手身上甚至比从合作伙伴身上学到的东西还多：联想从2003年开始逐渐修改销售的薪酬体系，把工资加奖金的方式改得更加趋向于业绩导向，逐渐逼近戴尔的按照毛利提成；2004年，联想取消了客户经理上班打卡的制度，给予了他们更大的自由；随着自由度的加大，联想对销售客户拜访的监测也开始完善，现在，联想的客户经理们和戴尔的同行一样，每周都要递交上周的拜访汇总，并且按照规定接受上司的直接询问……
“戴尔最值得学习的地方是对流程和客户的管理。”前者完善到一个人只要跟着流程走就能做好销售的地步，后者则成为戴尔判断市场和预测销售最好的武器。这就是联想电脑所希望移植过来的戴尔基因。在企业后端的供应链和后台的销售支撑系统上，戴尔的成功之处也正在被联想所参考。
听老经验：
学会利用敌人。在与敌人合作的过程中，有的敌人成了你的朋友，也有的敌人变得更加敌对，但只要能够做成事情，使你获得利益，利用敌人又有什么不可以呢？要突破条条框框，一味依靠朋友可能一无所获，如果还要排斥从敌人那里吸取经验，那你什么事都做不成，什么成绩、什么利益都没有。如果利用敌人并不妨碍你的利益，而且还能给你创造更多的利益，你为什么一定要对敌人的一切都特别排斥呢？
§§§第九节 善于利用自身的价值
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有一家专营儿童玩具的公司，在创业初期，产品销路不畅。公司的董事长就到各地去做推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的玩具能够打入各级市场。
有一次，董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项能开发儿童智力、外形可爱、材质安全的产品。虽然它还称不上是一流的产品，但是，我仍然要拜托各位，以一流产品的价格来向本公司购买。”
在场的人听了董事长的陈述，不禁哗然：“谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢？你怎么会说出这样的话呢？”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。
董事长望着大家微微一笑，讲出了下面一番话：“大家知道，目前儿童玩具行业中可以称得上一流的企业，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买。如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是种福音吗？”经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。然后，董事长接着说：“就拳击比赛来说吧，不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法进行了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打拳，这样的拳击才精彩。现在，儿童玩具业中就好比只有阿里一个人，因此，你们也赚不了多少钱。如果这个时候出现了一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能获得更多的利润。”
听到这里，代理商们不禁微微含笑。
董事长认为摊牌的时间已经到了。他说：“我想，另外一位阿里就由本公司来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的玩具呢？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，这样我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。而不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，玩具制造业就等于出现了两个阿里，在彼此的大力竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，我仍然会给你们极大的优惠。此刻，我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。”
话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长的发言产生了极大的回响，收到了很好的效果。为了以后的利益，代理商们不仅增加订单，而且愿意出一流产品的价格购买。
听老经验：
让人为己所用，并不仅仅讨得他的欢心就可以了，更要让对方知道你的可用之处。双方利益交换，对方才会更为爽快。古往今来，小人物在讨好大人物时，莫不是或明或暗地透露出自己的可用之处，让那些大人物意识到有朝一日，必有能用到小人物的地方，然后才会对小人物不吝提携。没有人愿意平白无故地帮助他人，除非双方可以进行利益交换。让对方看到你的可用之处，你成功的概率自会大大提高。
§§§第十节 善于变别人的“废”为自己的“宝”
故事回放：
李嘉诚是一个深谙“人舍我取”之道的大商人。李嘉诚正是通过“房地产低迷时买进，待后来价高时卖出”之法，赚取了大笔利润。
1966年年底，低迷的香港房地产开始出现一线曙光，地价、楼价开始回升。银行经过一年多的“休养生息”，元气渐渐恢复，有能力重新资助房地产业。房地产商跃跃欲试，准备大干一场。就在此时，中国内地的“文化大革命”开始波及香港，各种谣言四起，香港人心惶惶，触发了自第二次世界大战后的第一次大移民潮。人们纷纷贱价抛售物业，司徒拔道的一幢独立花园洋房竟只卖60万港元。新落成的楼房无人问津，整个房地产市场卖多买少，有价无市。房地产商、建筑商们焦头烂额、一筹莫展。
拥有数个地盘、物业的李嘉诚忧心忡忡。他不时听广播、看报纸，密切关注事态发展。此时香港“左派”的行动仍在升级。李嘉诚这时获悉，内地春夏两季的武斗高潮，自8月起渐渐得到控制，趋于平息。那么，香港的“五月风暴”也不会持续太久。
作为投资者，最关注的莫过于“中共会不会以武力收复香港，在香港推行内地的共产主义制度”。李嘉诚认为：“不可能。中共若想武力收复香港，早在1949年就可趁解放广州之机一举收复，何必等到现在？香港是内地对外贸易的唯一通道，保留香港现状，实际上对中共大有好处。中共并不希望香港局势动乱。”
他经过深思熟虑，毅然采取惊人之举：人弃我取，趁低吸纳。李嘉诚逆同业之行而行，坚信乱极则治，否极泰来。大规模移民潮虽渐平息，而移居海外的业主，仍急于把未脱手的住宅、商店、酒店、厂房贱价卖出去。李嘉诚认为这是拓展业务的最好时机，他把塑胶盈利和物业收入积攒下来，将买下的旧房翻新出租；又利用地产低潮，建筑费低廉的良机，在地盘上兴建物业。
不少朋友为李嘉诚的“冒险行动”捏了一把汗，同业的有些房地产商正等着看李嘉诚的笑话。
1970年，香港百业复兴，房地产市场转旺。有人说李嘉诚是赌场豪客，孤注一掷，侥幸取胜。只有李嘉诚自己清楚，他的惊人之举是否含有赌博成分。他是这场房地产大灾难中的大赢家，但绝非投机家。
听老经验：
取于人舍之时，只需付出较小的成本，并且避免了与人争抢，又因为正中对方下怀，还可使对方心怀感激。然而，人舍我取也需要胆略和眼光。
行事、用人和经商一样，趁低吸纳，收益巨大，可惜的是，少有人敢这么做。然而正因为此，趁低吸纳之人才会“轻易”地成功。当然，能够做到“趁低吸纳”，需要非凡的洞察力和睿智的眼光，这要求我们在生活中多观察、多思考、多加磨炼。一旦发现机会，就要处之不疑，勇敢地将其变为现实。
§§§第十一节 狐假虎威，事半功倍
故事回放：
安邑的御史死了，他的副手想得到这个职位，又唯恐不能如愿。输地（安邑的地名）有个人便去替他周旋，这个人对安邑令说：“听说有人向魏王请求御史的职位，可是魏王说，那里不是有个副手吗？我难以改变他们的规定。”于是安邑令立即让副职升任御史。
在这则小故事中，输地之人是借魏王来拔高安邑御史的副手，使安邑令“不看僧面看佛面”，让副手升任御史。
这种借助他人的声望来提高自己地位的方式，在历史上并不罕见。
苏代替燕国游说齐国，在没见齐威王之前，先对淳于髡说道：“有个卖骏马的人，接连三天早晨站在市场上，但无人问津。他就去见伯乐说，我有匹骏马想卖掉，接连三天早晨站在市场上，但没人跟我说一句话，希望先生能绕着马细看一下，离开时回头再瞅一眼，我可以给您一些费用。伯乐答应了。于是第二天伯乐绕着马仔细看，离开时又回头瞅了一眼，结果这一天马价竟涨了十倍。现在我想把‘骏马’送给齐王看，可是没有替我前后周旋的人，先生有意做我的伯乐吗？请让我献上两千四百金，用这些作为荐举的酬金。”淳于髡愉快地答应了苏代的请求，入宫劝说齐王，齐王高高兴兴地接见了苏代。
汉朝时候的李膺，高自标持，一般的士大夫想见其一面而不得，能到李膺家里做一次客，被李膺接待一次，就叫做“跳龙门”，有可能因此而身价倍增，甚至天下扬名。但是李膺如此清高，一般想去见他的人都望而却步。当时刚刚十岁的孔融也想见李膺，但是害怕李膺不见，就对李膺的门人说：“我是李大人的亲戚。”守门人送他去见李膺，可李膺不认识他，问：“你是我的什么亲戚？”孔融回答：“我的祖先孔子和你的祖先老子很有交情。我和你不是世交吗？”李膺的宾客们见他才思敏捷，很善于讲话，都感到惊奇。孔融就靠着孔子和老子这两位大人物，敲开了李膺的门。
听老经验：
求人办事时，难免会遇到种种事先不可能了解的情况：所求之人为人如何？喜欢什么？讨厌什么？而那位被求之人也不免怀疑：这个人究竟怎样？才能如何？是否诚实可靠？这时，如果有位中间人互通情报，沟通消息，那么双方的障碍就很容易消除。而如果有一位值得信赖或尊敬的人，能够替你在对方面前美言力荐，那么，事情就成功一半了。
我们在求人办事的时候，不妨拿个大人物做敲门砖，不妨“攀高枝”，目的只有一个：把事办好。
§§§第十二节 要学会看客下菜
故事回放：
有一次，著名相声演员马季到山东烟台演出，几家新闻单位的记者纷纷前来采访，不料，马季先生一一婉言谢绝，这使记者们十分失望。这时，有一个爱好相声的记者再次叩响了马季的房门，说：“马季先生，我是一个相声迷，我对如今的相声表演有一些自己的看法……”马季先生一听，便十分热情地接待了她。这位记者正是用她和对方对相声的爱好及共有的兴趣做文章，巧妙地打开了马季先生的“话匣子”，顺利地完成了采访任务。
生活中，我们总免不了和陌生人打交道。如果你能够通过仔细观察和揣摩发现此人的独特之处，就可以找到一些相互交流的话题。
《解放日报》的一位记者曾讲述过自己采访的一段经历：他去某地农村采访，住在一个老大娘家，进门打过招呼，便说：“听口音，大娘是山东人，好像是鲁中南的吧？”大娘说：“是呀，老家是山东阳谷。”记者接着说：“我当兵时，我们连队山东人可多啦，连长、排长、班长都是山东人，山东老乡对国家的贡献很大！”这番话引起了老大娘对往事的回忆，她对记者讲起了过去的事情，记者从她那里得到了不少有用的材料，意外收获颇大。这就是通过间接相似点——首长、战友和大娘都是山东人，从而与大娘有了共同感兴趣的话题，也是使大娘产生了感情共鸣的缘故。
有个著名的公司公开招聘，职位非常好，应聘者云集，但是都没有被选中。李明刚刚大学毕业，也想去面试这个工作。通过朋友知道了面试官是谁，就在这个面试官身上做起了文章。他通过调查，知道这个面试官是个球迷，而且是意甲某著名球队的铁杆球迷，于是就在面试之前，恶补了一通这方面的知识。面试时，他故意将话题扯到足球上来，结果与面试官聊得非常开心。最后，他击败了众多对手，如愿以偿地得到了这个职位。
人与人之间存在的，能产生情感共鸣的相似因素很多，比如经历、爱好等方面，找到这些契合点，谈起事情来就会方便许多。
听老经验：
一个求人，一个被求，二者是对立的关系。但是若找到和对方的情感共鸣点，让对方觉得你是“同路人”“对胃口”，办事就会方便许多。人人都有被人理解的欲望，若与被求之人有了情感共鸣，满足他“被人理解”的心情，就拉近了彼此的心灵距离，对方也就乐于帮忙了。所以我们在求人办事之前，不妨做做功课，了解这个人的兴趣爱好，这样才容易沟通，也容易办好事。
§§§第十三节 有“礼”走遍天下，既要礼貌也要礼物
故事回放：
一个刚刚走出大学校门的女孩，接到一家大企业的面试通知，她在兴奋之余又非常紧张。面试那天，尽管做了充分的准备，她还是没能够表现出自己应有的水准，她实在太紧张了，说话结结巴巴、语无伦次，对面的几个考官都皱起了眉头。这时，一位中年男士走进办公室和考官耳语了几句，在他离开时，女孩听到人事主管小声说了句“经理慢走”。那位男士从女孩身边经过，给了她一个鼓励的眼神，女孩非常感激，立刻站起来，毕恭毕敬地对他说：“经理您好，您慢走！”她看到了经理眼中些许的诧异。
然后他笑着点了点头。等她再坐下时，她从人事主管的眼中看到了笑意。
一个星期后，她竟然获得到了这份宝贵的工作。就是因为她对经理那句礼貌的称呼，让人事部觉得她对行政客服工作完全能够胜任，所以对她的印象非常好，才给了她这份工作。
一句礼貌的称呼为女孩赢得了一次难得的机会，这是一种无形的“礼”。还有一种物质形态的礼物，忽略了它也会给我们带来不少麻烦。
在寸土寸金、繁华的慕尼黑，最好的安身立命之地就是学生宿舍了。而这其中竟也大有文章可做。一开始，小张被告知要排队等半年到两年才能住进宿舍，她也就信了。直到一个比她晚申请宿舍的同学都拿到了房子的钥匙，小张才大吃一惊。当时的她还四处颠沛流离，为住房发愁，同学却享受到了德国政府资助的学生宿舍。原来，有“礼”走遍天下，大家都懂得要送礼给房管，比如中国结之类的小东西。于是小张也决定送点礼物，她给房管送了一小罐泉州的铁观音，不料真有奇效，早上送的礼，当天下午房管就打电话给她了。过去搬家的艰辛涌上心头，由于舍不得坐出租车，几十公斤的行李都是小张一个人拖着，从城南搬到城北，从城东搬到城西。其实这个礼，无非是个小礼，却让小张折腾了这么久。回想一下，当时到房管处三番五次地苦苦哀求，却没有任何效果，如今一个小礼物，竟打发了多少惶恐和泪水。
听老经验：
所谓“有‘礼’走遍天下”，又所谓“伸手不打笑脸人”，都是在强调“礼”的重要性。时时不忘以“礼”示人的人，人际关系才能良好。
“礼”不是溜须拍马，而是人际交往中的必需品。正是“礼”，长期规范和维系着人与人的交往。礼在某种意义上就是情，礼少了，情也就淡了。当然，这里的礼，既有表示人文素质和修养的礼貌、礼仪，也包括能传情达意的现实的礼物。到底该送何礼，就要具体问题具体分析了。
§§§第十四节 别让情绪模糊了判断
故事回放：
三国时期，魏国与蜀国对垒。魏国大将曹真与王朗、郭淮共议退兵之策。王朗说：“来日可严整队伍，大展旌旗。老夫自出，只用一席话，管教诸葛亮拱手而降，蜀兵不战自退。”
第二天，两军相迎，列阵势于祁山之前。诸葛亮举目见魏阵前三个麾盖，旗上大书姓名，中央白髯老者，乃军师司徒王朗。王朗对诸葛亮说：“久闻公之大名，今幸一会。公既知天命，识时务，何故兴无名之兵？”诸葛亮说：“吾奉诏讨贼，何谓无名？”王朗接着说出一大套理论，甚至劝诸葛亮：“倒戈卸甲，以礼来降，不失封侯之位。”
诸葛亮听后在车上大笑：“吾以为汉朝大老元臣，必有高论，岂期出此鄙言……吾素知汝所行：世居东海之滨，初举孝廉入世；理合匡君辅国，安汉兴刘；何期反助逆贼，同谋篡位！罪恶深重，天地不容！天下之人，愿食汝肉……汝既为谄谀之人，只可潜身缩首，苟图衣食；安敢在行伍之前，妄称天数耶！皓首匹夫，苍髯老贼！汝即日将归于九泉之下，何面目见二十四帝乎！老贼速退！可教反臣与吾共决胜负！”
王朗听罢，气满胸膛，大叫一声，撞死于马下。
以上就是诸葛亮骂死王朗的故事。诸葛亮唇枪舌剑，义正词严，抓住要害，一顿羞辱，竟使王朗命归黄泉。
王朗本来是想游说诸葛亮，幻想不费一兵一卒，使诸葛亮拱手而降，使蜀兵不战而退。但王朗哪里是诸葛亮的对手？诸葛亮对王朗的历史和现状了如指掌，他义正词严，句句都击在要害上，使王朗羞愧有加，无地自容，根本控制不住愤怒的情绪，终于一命呜呼了。
利用对方的情绪，诸葛亮获得了一次漂亮的胜利。
听老经验：
人是一种具有思维和感情的动物，所以每个人都有情绪的波动，这也是人和其他动物的不同之处。气愤和情绪在战略上来说是成事不足败事有余，无论发生多么大的事情，你必须始终保持冷静客观，不带任何个人情感和偏见。否则不仅不能解决问题，反而可能引发新的问题。控制好自己的情绪才能在解决问题时游刃有余，发挥自如。
