第二篇第四章谈判，让客户从拒绝到顺从的心理制胜法则
人们常说，话不投机半句多，这是在谈判中最难处理的问题。谈判就是说服，是一个让客户从拒绝到接受的过程。所以，在与客户的谈判中，最重要的是找到一个合适的开场方式，营造一个融洽的谈判气氛，并且，把话说到客户的心坎上去。
1六种经典开场白，打掉客户拒绝你的机会
你有没有经历过，和自己并不是很熟悉的人对面而坐，却没话说，冷场的结果是大家都感到很不舒服。如果换成谈判呢，如果在谈判过程中没有融洽的气氛，成功的几率是不是会减少很多？
谈判中，开场白是一个入口，一个好的开场白，对每个推销员来说无疑是推销成功的敲门砖。因此，在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，更要注意拉近双方的距离，与客户建立良好的关系。找到最合适的入口，让客户对你无法拒绝。
1．温馨话题法
任何谈判都是在一定的氛围中进行的，谈判氛围的形成与变化将直接影响到整个谈判的结局。特别是开局阶段，有什么样的谈判氛围，就会产生什么样的谈判结果，所以无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，成功的谈判者都很重视在谈判的开局阶段营造一个有利于自己的谈判氛围。
心理学研究发现，人的心理受周围气氛的影响，如果一开始的话题就给人以温馨的感觉，那么这种感觉会很持久地感染对方，谈判就会更加容易进行。尤其是谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础。所以，在商业谈判之前，先和对方聊点温馨的闲话，例如，“说起来，前几天有这么一件事……”或“我儿子啊，前几天捡回来一只被人遗弃的小狗，本来我想把它扔掉，结果，我现在比儿子还喜欢它呢……”
这种能让对方感到亲切的话题，会使谈判容易顺利进行。为了达到这个目的，平时就应该准备一两个温馨的话题。
2．轻松自嘲法
幽默一直被人们称为只有聪明人才能驾驭的语言艺术，而自嘲又被称为幽默的最高境界。由此可见，能自嘲的人是智者中的智者，高手中的高手。自嘲是缺乏自信者不敢使用的技术，因为它要你自己骂自己，也就是要拿自身的失误、不足甚至生理缺陷来“开涮”，对丑处、羞处不予遮掩、躲避，反而把它放大、夸张、剖析，然后巧妙地引申发挥，博得一笑。没有豁达、乐观、超脱、调侃的心态和胸怀，是无法做到的。这也从侧面体现了一个人的素质修养。并且，自嘲谁也不伤害，最为安全。
在所有工作中，销售是最容易碰壁和遭受尴尬的。我们可以用自嘲来活跃谈话气氛，消除紧张；在尴尬的时候，也可以用自嘲来找台阶下，保住面子和尊严；有时候在谈判的过程中我们很可能会因为激动而措辞生硬，使对方不悦，这时候，如果能赶紧关上话匣子：“对不起，我这个人容易激动，刚才真成了一只斗鸡了。”对方定会付之一笑，不予计较。总之，适时适度地自我嘲笑，不仅能让气氛变得友善，还能让他人在短时间内接纳你。
3．激起兴趣法
顾客对产品产生兴趣是购买的基础，所以设法激起顾客的兴趣最为重要，也是开场白中运用得最多的一种方法。每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题，如果你所说的话能引起客户的兴趣，客户就会继续谈下去，这样才有机会做生意。那么如何使客户对销售人员说的话感兴趣呢?这就需要销售人员具备以下能力：
（1）洞察力强，能观察出客户对什么感兴趣(产品、公司、价格等)。
（2）通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，适当地赞美。
（3）通过客户公司的其他同事了解客户的情况(兴趣、爱好等)。
（4）经常看书、充电，不断吸收新的知识，这样不仅能培养自己的气质和素质，也能在知识和视野上与不同的客户在相同的水平上进行沟通，击撞出共鸣的火花，拉近彼此间的距离。
4．巧借东风法
三国时，诸葛亮借东风烧掉了曹操的几十万大军，如果你也能敏锐发现身边的“东风”，并借用，往往能起到四两拨千斤的效果。
李玲是一家大型旅行公司的销售人员，她的工作就是向客户推荐旅行服务卡，她给客户打电话推销的时候就十分的巧妙。
李玲：您好，李经理，这里是G公司客户服务部，我叫李玲，今天给您打电话是感谢您对××航空公司和G公司一直以来的支持，谢谢您!
客户：这没什么!
李玲：为答谢老顾客对××航空公司和G公司的支持，特赠送一张优惠卡表示感谢。它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都有机会享受优惠折扣。这张卡是××航空公司和G公司共同推出的，由G公司统一发行。请问李经理您的详细地址是……我们会尽快给您邮寄过去。
客户：××省，××市……
李玲借用了客户比较信任的企业，这样就与客户拉近了关系，从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起，客户就很难拒绝了!
5．第三者介绍法
大多数人都比较重视人情和朋友关系，借熟人关系进行推销是最能消除陌生感、增加信任的一种方式。如果在见面的时候，你这么说：“王经理您好，我是××的朋友，是他介绍我来拜访您的……”那么，有了这个“第三者”的桥梁之后，即使是出于朋友的面子着想，客户也会跟你拉近关系。也正是因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。但如果技巧使用不当，将很容易造成不良后果。
6．真诚赞美法
语言的作用对于销售人员来说是不言而喻的。销售员每天做的就是如何“说”服客户购买，语言几乎是销售员的唯一手段！真诚的赞美最能迎合客户心中渴望被理解、被认同的天性。如果销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。
但是，为什么有的销售人员很真诚地赞美顾客，却让顾客觉得很不舒服，因此而走掉呢？这就要求我们在赞美的时候讲究一个技巧问题。
（1）如果是新客户，在大家都还不是很熟悉的时候贸然赞美，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚。所以，只要礼貌即可。
（2）如果是老客户，就要留心注意其服饰、外貌、发型等方面的变化，有的话一定要即时献上你的赞美，因为效果会非常好。
（3）可以赞美其问题提得专业或者看问题比较深入等着手，这样能让客户感觉你的赞美很真实、真诚。
（4）借别人的口去赞美效果更好。比如你可以说：“是的，刚才旁边的那个客户也说你很有品位！”
（5）客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心。一般来讲，客户购买完产品后，总是怀疑自己买亏了或者买得不合适，所以他们会去询问身边的朋友、亲戚、家人来判断自己这次所买是否合适。所以如果买完后你能对他说：“你真是太有眼光了，这款是我们目前卖得最好的产品，很多客户都很喜欢！”这样顾客心里会很舒服。
