面对客户的冷淡回应，售楼员千万不能轻易放弃，而应该保持积极的心态，尝试主动与客户沟通。营销专家指出，如果能让客户在30秒内对你的话题产生兴趣，那么客户的心理“防火墙”就已经开始瓦解。因此，售楼员应该先设法减轻客户的心理压力，实现对客户的初步接触，然后运用正确的话术让客户立即对你的话题产生兴趣，这样你就能进一步探询和挖掘客户的真实需求了。通常情况下，客户都有贪便宜的心理，所以售楼员可以适时向客户抛出一些优质盘和低价盘，让客户觉得有便宜可占，这样客户自然会跟你进店详谈了。
话术示范
范例1
售楼员：“先生，请问有什么可以帮到您？”
客户：“哦，我随便看看！”
售楼员：“呵呵，这些只是一小部分房源，您看，这几套已经卖出去了。大部分房源信息都在店里，正好前几天有位业主要移民到国外/有位业主因为做生意急着用钱/有位业主因为家人生病急需手术费用/有个楼盘急着出手，总价降了5万元，不知道您有没有兴趣进去了解一下？”
（售楼员见客户产生戒备，立刻抛出一个“小便宜”，一般的客户都会对“便宜”比较感兴趣。需要注意的是，售楼员最好不要用“买”的字眼，而应该用“了解一下”，这能在很大程度上打破客户的心理防线，减轻客户的心理压力，从而有利于实现让客户进店的目的）
客户：“真的吗？那进去看看吧。”
范例2
售楼员：“先生，请问有什么可以帮到您？”
客户：“哦，我随便看看！”
售楼员：“嗯，买房属于大投资，是应该多看看。再说现在的房产中介也多，都不知道怎么选了，您说是吧？不过，先生，我一定要向您介绍几个我们这里新开盘的楼盘，现在都卖得非常好。您买不买没关系，可以先了解一下嘛，来，您请到里边坐。”
（利用新开盘的楼盘吸引客户进店）
范例3
售楼员：“先生，请问有什么可以帮到您？”
客户：“哦，我随便看看！”
售楼员：“先生，您不买没关系，我们不会因为您不买服务就打折的。您可以先了解一下我们的房源，这样等哪天想买的时候就能想起我们了，您说是不是？来，先生，咱们进店里看看吧，大部分房源信息都在店里。”
（售楼员一定要主动，现在是买方市场，买的不仅是房子，还有服务）
客户看了一圈，什么话也没说就要离开
情景描述
客户在店里四处转了转，浏览了一下沙盘，拿了几份宣传资料，什么都没说转身就要离开。
错误应对
1.用“请慢走，欢迎下次光临”等礼貌用语送别客户。
（这种做法虽然符合礼仪规范和要求，但是缺乏主动性，没有积极争取与客户进一步沟通的机会，会在无形中失去很多成交的机会）
2.对客户说：“先生，您这么快就看完了？还用我再给您介绍介绍吗？”或者“您刚才看的那些房子条件都很不错哦，我再给您介绍介绍吧。”
（这些说法都过于空洞，没有任何吸引力，很难吸引客户留下来，同时也无法得知客户离开的原因）
3.小声嘀咕、抱怨：“你只是来看着玩的吧！”
（这种做法缺乏对客户基本的礼貌，一旦这种带有不满情绪的话被客户听到，不但会导致客户的不满，还会让客户对你产生负面印象，同时对你所在公司的规范性产生质疑）
情景解析
一般来说，客户在店里停留的时间越长，对房源的情况了解得越多、越详细，购买的欲望和可能性就会越高。因此，售楼员应该想方设法把客户挽留住，尽可能让客户在店里多待一会儿。
客户既然来到房产公司，就说明他或多或少有一些购买意向，即便不是想立刻买房，也是想了解一下房源情况。而客户之所以转了一圈想要离开，多半是因为没有找到自己感兴趣的房源信息。这时候，售楼员应该及时主动地挽留客户，诚恳地探询客户的意见和需求。通常情况下，当售楼员询问时，客户出于礼貌，或多或少都会给予一定的回应，这样话题就打开了，售楼员也就有机会向客户详细介绍了。
话术示范
范例1
售楼员：“这位先生，我想向您请教一个问题。”
（采取主动请教的态度挽留客户）
客户：“什么问题？”
售楼员：“很多客户来房产公司，都会了解一下小区的规划、房屋的户型结构、大概价位等情况。我看您转了一圈什么也没问就想走，是不是没有看到适合您的房子啊？还是我们的服务不够周到怠慢了您？您可以说出来，我们一定会认真改进的。”
（诚恳地探询客户的意见和需求）
客户：“没有什么不周到。我其实是想买一套小户型的房子，可是转了一圈发现你们这里全是大户型的。”
售楼员：“先生，真是不好意思，这都怪我们的工作做得不到位，其实我们的房源中也有不少小户型的房子，只是没有展示出来。来，我给您介绍一下……”
范例2
售楼员：“先生，不好意思，可以占用您一点时间吗？您刚才看的那几套房子条件都很不错啊，您觉得哪些地方不满意呢？”
（用礼貌和真诚的语气探询客户的需求）
客户：“哦，没什么不满意的地方。我是想买一套二手房，可是你们这里全是新开发的楼盘。”
售楼员：“我想您误会了，我们这里也有很多二手房源，只是没办法展示出来……”
范例3
售楼员：“先生，您既然来了，请别先急着离开好吗？坐下来喝杯茶吧。您刚才在房源架上看的几套房源都很不错的，您有什么不明白的地方可以问我。”
（主动挽留客户）
客户：“不用了，谢谢。”
售楼员：“先生，您知道××中学（市重点中学）要搬到哪里吗？”
（制造悬念，勾起客户的兴趣）
客户：“没听说，哪里啊？”
售楼员：“就搬到我们楼盘对面……”
（利用房源的优势引起客户对房源的关注，吸引客户留下来）
客户在其他中介看中了某套房子，问你们这里有没有该房源
情景描述
客户在其他房产公司看中了一套房子，问你们这里有没有该房源。
错误应对
1.“有啊，不就是××小区A座的房子吗？”
（这种回答方法对自己十分不利，客户一听有，很容易产生“哪家中介佣金低在哪家成交”的想法）
2.“有啊，我们这里有很多套这样的房子。”
（客户的需求非常清晰和明确，一定是看过类似房子，这种含糊的回答很容易使客户对你失去信任）
3.“不好意思，我们这里没有。”
（即使真的没有客户所询问的房源，你也不能这样如实相告，否则你会立即失去一个客户）
情景解析
客户从其他房产公司看中了某套房源，又跑到你这里来询问，通常是基于两种原因：一是之前那家房产公司无法给客户一个满意的价位，客户想换另一家房产公司试试；二是客户想绕开之前的房产公司，通过你以更低的佣金来成交该套房子。
遇到这种情况，售楼员首先应该搞清楚客户跳开之前那家中介的原因，以及那家房产公司最后开出的价格及相关条件。在搞清楚这些之后，售楼员再进行有针对性的应对。具体的应对方法有以下两种。
利益诱导
客户之所以愿意冒“跳单”的风险，就是希望另找一家在价位和条件上具有相对优势的房产公司成交，因此，售楼员要想把客户牢牢吸引住，最好能给客户提供一些实质性的帮助，比如，适当降低佣金、为客户提供之前的中介无法提供的帮助等。
另行匹配
如果售楼员确实无法给出比之前的房产公司更优越的价格和条件，那么也可以根据客户提供的信息，在深入分析和挖掘客户需求的基础上，指出客户看过的房源的缺点和不足，以引发客户的不满意，然后尝试着为客户匹配一些更合适、更合算的房源。
最后还有一点需要售楼员着重注意，那就是客户虽然“跳”过来了，但仍然是不稳定的。因此，售楼员一定要抓住机会争取让客户交诚意金，以防止客户资源的再度流失。
话术示范
范例1
客户：“请问你们这里有××小区100平米左右三居室的房子吗？”
售楼员：“有啊，请问您之前看过这个小区类似的房子吗？”
（回答客户的同时，把话题转向摸清客户的购房原因）
客户：“在××房产公司看过一套，房子条件不错，就是价格有点高。不知道你们这里价格怎么样？”
售楼员：“请问您看的是哪一栋的房子啊？”
（进一步确认客户的详细需求）
客户：“×栋×单元。”
售楼员：“××房产公司给您的价格大概是多少啊？”
（询问竞争对手的开价情况）
客户：“65万元，我觉得有点贵了。”
售楼员：“哦，真是太巧了，这套房子的业主我认识，不知道您的心理价位是多少？我可以以熟人的身份跟业主好好谈谈。”
（询问客户的心理价位）
客户：“我的预算不多，60万元以内还可以考虑，不过××房产公司说业主根本不可能同意这个价格。”
售楼员：“您放心，我与业主很熟的，我去跟他谈他说不定会同意呢。要不这样吧，您先交一些诚意金，好让业主看到您的诚意，如果业主同意了，我立即转成定金给他，这样他就没法反悔了；如果谈不成，我再把诚意金全额退还给您。”
（先以自己与业主是熟人的关系增强客户的信心，然后用交诚意金来稳定客户）
范例2
客户：“请问你们这里有××小区×栋808的房子吗？”
售楼员：“有啊，请问您之前看过这套房子吗？”
（先用“有”吸引客户，然后探询客户问这句话的原因）
客户：“我在××房产公司看过，不过价格有点贵。”
售楼员：“那××房产公司跟您谈的价格是多少？”
（探询竞争对手的开价情况）
客户：“65万元，还要3%的佣金。我也不想到其他地方看房了，如果你们这里1%的佣金可以成交的话，我就在你们这里买了，不行的话我还回××房产公司算了。”
售楼员：“65万元？这不大可能啊！××房产公司什么时候跟您谈的这个价钱啊？我有个客户前两天刚看过这套房子，最后出价66万元，业主还不愿意呢，说少于67万元不卖。我们经理刚才又去找业主谈了，看能不能把价格压到66万元。”
（刺探客户所说的价格是否属实）
客户：“66万元？你们真的能谈下来吗？”
（客户的反应表明他先前说的价格是个“烟幕弹”）
售楼员：“应该没什么问题。我们经理都已经吩咐我们准备合同了。一会如果谈下来了我们就会通知那位客户。”
客户：“那66万元，1%的佣金在你们这里可以成交吗？”
售楼员：“1%的佣金？如果价格谈到66万元，我那位客户今天下午就来交定金了，并且早就说好了给我们2%的佣金。如果您真想要这套房子的话，2%的佣金是肯定不能少的。不过，您必须得先交点诚意金，这样我才有借口向我那位客户介绍其他房源。您看您是交5000元还是1万元呢？”
（先在佣金上给予客户一定的优惠，以便吸引客户成交，然后用有其他客户可能要来交定金催促客户作出决定）
客户：“这个……佣金能不能再少一点？”
（客户有些犹豫，但可以看出客户已经有心在这里成交）
售楼员：“佣金真的不能再低了。要不这样吧，您现在马上下定金，我们尽量再在价格方面与业主谈一谈，看看能不能再优惠一点，报税时我们也想办法帮您省点费用。您觉得怎么样？”
（给客户提供一些替代条件，力促客户交诚意金）
客户：“那好吧。”
范例3
客户：“请问你们这里有××小区三居室的房子吗？”
售楼员：“有啊，请问您之前看过这个小区三居室的房子吗？”
（回答客户的同时，把话题转向摸清客户的购房原因）
客户：“在××房产公司看过一套。”
售楼员：“哦，那您看的是哪一栋楼啊？”
（进一步确认客户的详细需求）
客户：“×栋×单元。”
售楼员：“那××房产公司给您的价格大概是多少啊？”
（询问竞争对手的开价情况）
客户：“65万元，我觉得有点贵了。”
