那些具有丰富经验的销售精英们，都非常善于发掘客户的需求。作为销售人员不但要发现客户明确表现出来的显性的需求，还要将客户隐性的需求显性化，充分发掘客户的未知需求。
在销售过程中，只有把自己产品的特点与客户的需求密切结合起来，才能达到成功销售的目的。因为客户的性格千差万别，他们所从事行业也各不相同，更加上不同的家庭条件和背景，所以客户的需求会存在很大的差别。本测验就是考察销售人员认识和发掘客户需求的能力。
◇客户的各种需求
一般来说，客户的需求从是否有明显的表现可分为显性需求、隐性需求和未知需求三种，销售人员对于这三种需求要有明确的认识，区别对待。要努力将隐性需求和未知需求转化成显性需求，进而完成销售。
显性需求是指是指客户对自己需要的商品或服务，在心中已有了明确的概念。如：例如，你想要买一辆汽车，你就会不断去找各种品牌的汽车广告，你的言行举止中也会自觉不自觉地透露出你对汽车的关心。当然你还可能会到网上去查阅各种汽车的配置与参数，打电话联系4S店，实地考察各种品牌汽车的价格和性能。
识别客户的显性需求，一般来说比较容易。只要明确客户的购买动机、购买目的，就能够迅速地找出他们的购买需求。销售人员遇到这种有“显性需求”的客户，自然是好运气，因为这种需求实在是太明确，只要你的产品适合他，就会马上成交。
隐性需求是指有些客户对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出来，这种需求往往表现在对自己现在状况的不平、不满、焦虑或抱怨上，而对于如何改善现状却没有明显的办法。
对于有隐性需求的客户，销售人员就需要多动脑筋，多看、多听、多分析，及时发现他们的真正需求，使他们的隐性需求转变成显性的需求。
未知需求是指尚未被目标客户认识的需求。在没有接受你的商品或服务之前，客户对自己目前的状况非常满意，他们似乎并不需要任何产品或服务。他们并不需要现有的状况做出任何改变。
要想对这种客户销售产品或服务，需要销售人员对其培养和激发，使他们产生需求。发现和把握潜在的市场与客户的未知需求，不仅需要智慧，更需要独特的眼光。
一个优秀的销售人员，总是能够成功地预见客户的未知需求，并对他们的需求加以引导和激发，将客户的需求提高到解决问题的高度，直到需求被满足，实现你的销售愿望。
◇客户需求的五个层次
美国心理学家马斯洛认为，人们的需求是以层次的形式出现的，并从低级需求开始逐渐向上发展到高级需求；当较低的需求得到满足后，人们就开始追求更高层次的需求。这样就形成了一个“金字塔”式的人类需求层次。
客户的购买需求也可以按照这一“金字塔”需求来划分为：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现。
·生理需求
生理需求是人的最基本的需求，包括日常的衣、食、住、行等维持生命的存在所必需的各种需要，这是人类赖以生存的基本条件。这种需求得不到满足，生命便无法延续。一般来说，人们只有先满足了这种最基本的需求，才会有更高层次的其他需求。
·安全需求
安全需求是指人们在寻求保护自己免受外来侵害的需求，包括人身的安全、经济的稳定以及有秩序、可预知的环境安全，如相对安全的住所及环境、相对稳定的工作及职业等。安全需求是在生理需求相对满足的基础上产生的需求，这也时一种较为低级的需求。
·社会需求
社会需求一般包括归属和爱的需求，是较高层次的需求，它是指人们通过社会交往以获得归宿感和认同感，即人们希望自己归属于某个团体，从而作为团体的一员得到他人的友谊、忠诚、信任、爱情、理解和交往的机会等。
·尊重需求
尊重需求是双重的，包括自尊和被人尊重，是人们在上述三种需求得到基本满足之后出现的更高层次的需求，如自豪感、自信感、受人尊敬和赞美、有一定的社会地位和权利、有一定的影响力和号召力等。这种需求可以使人获得某种心理上的满足和安慰。
·自我实现的需求
所谓自我实现的需求，主要指人们实现自己潜能的需求，这是人类最高层次的需要，包括使命感、成就感等。这一层次的需求使人们力求充分发挥潜能，实现志向和抱负。如果销售人员能将上述需求层次理论运用到销售活动中，就会有利于抓住客户的消费心理和消费类型，具有针对性地开展促销活动，提高自己的工作效率。
◇发现客户的真实需求
发现客户的真实需求，是销售工作成功的保证。作为销售人员，如果对客户需求搞不清楚，销售工作就无从下手。发掘客户需求的能力往往造成销售业绩的重大差异。因此，在从事商品销售之前，销售人员要尽快了解客户的真正需求，才能向他推销最合适的商品。
·观察
客户的需求并不都是显性的，更多是隐性和未知的。这些需求往往通过隐含的语言、身体动作、面部表情等表达出来。这就需要销售人员细心观察，认真揣摩，将客户真正的需求发掘出来。
·询问
探求客户的需求，只凭观察是难以解决问题的，对客户进行询问可以弥补观察的不足。好的医生在诊断时一定会问病人许多问题，使病人觉得受到了医生的关心和重视，也愿意与医生密切配合，让医生迅速找到病源而对症下药。像医生一样通过询问来表达对客户的关心和重视，使客户愿意密切配合，进而迅速发掘客户真正的需要并适时地给予满足，才是一位成功的销售人员。
·倾听
销售人员在与客户交流时，要留出适当的隙间让客户畅所欲言，不论客户是称赞、抱怨，还是驳斥，销售人员都要注意从中了解客户的购买需求，注意倾听是对客户的尊重，因此客户也愿意去谈自己的需求，同时也愿意去回报。不论对销售新手还是老手，都要注意倾听。
◇挖出客户的潜在需求的方法
·做交易先做朋友
建立与客户之间的良好关系，找到与客户的共同点及同样的兴奋点，你与客户的关系就会带上友谊的色彩。这样客户就愿意说出自己的潜在需求，而不是对一个陌生的销售人员说他近期需要添置什么东西。假如你能够和客户建立起诚挚的友谊，那你离挖出客户潜在需求的目的也就不远了。
·注意谈话方式
当客户对你说拒绝时，销售人员应该通过有策略的交谈，巧妙突破客户的防线，从而开发出客户的潜在需求。当客户拒绝产品时，销售人员要采取旁敲侧击的迂回战术牵引客户的思维，而非继续通过滔滔不绝地谈论产品的卖点，以期引起客户的注意或者干脆放弃。
对于那些一口便回绝你的客户，你必须做到有策略地抓住谈话的时机，尽可能地将谈话时间延长却又不引起他的反感，并可以唤起他的需求。
·注意谈话的态度
假如有客户向你抱怨你公司的产品有什么缺陷的话，千万要注意自己的态度，不要让自己流露出一丝一毫对客户的意见不满的迹象，反而要抓住这个机会，将客户的抱怨变为满意。你应该这样理解客户的抱怨：既然他会向你抱怨公司的产品，那么此时，在他的潜意识里，就是希望公司在某些方面做些改进，以便于他的再次利用。
作为销售员，向每一个有需求的客户进行销售并不困难，向一个本身没有需求或者需求不是十分强烈的客户销售，却是困难重重。在这种情况下，销售员只有开动全部的感觉器官，全方位的进行探测，才能挖掘出客户的潜在需求。
◇开发潜在需求的特殊技巧
在大多数情况下，目标客户的需求都不是显性的。销售人员销售的关键就是发现这些潜在的需求并开发，使之形成显性的需求。发掘目标客户潜在需求有以下几个技巧：
·危机提醒
一个保健品销售员对一个客户说：“你的鼻子两侧出现了黑头粉刺，还有轻微的干燥脱皮现象，这表示你血液循环不良，如果你置之不理，不出几个月你的鼻子两侧的毛孔将严重堵塞，甚至会延续到其他部位，情况严重的话，可能造成毁容！所以我建议你适量补充锌、维生素B2及B6，这对改善此部分皮肤的血液循环与油腻大有帮助。你看看我们的产品说明。”
销售人员在推销产品时，通过危机提醒可以激发客户的潜在需求。危机提醒就是提醒客户如果没有购买你的产品，将会发生怎样严重的后果，或者会丧失哪些利益，从而诱导客户接受你的产品或服务。
·前景展望
前景展望，就是让客户想象购买产品后获得的利益与喜悦，这是唤起客户需求的重要手段之一。这种技巧十分简单，只要启发客户想象一下可以从购买产品中获得多少好处，获得多少福利即可。前景展望，不会让客户有任何的心理压力，它保证交易双方都能够获得一种愉悦。
·先尝后买
很多需要都是被创造出来的，“先尝后买”是个好办法。当然，“先尝后买”的技巧只适用于特定产品的销售，并且这种技巧的实施要受到产品成本的限制，需要承担很大的风险。不过，一旦客户的需求被唤起，其前景也是相当可观的。
·循循善诱
循循善诱的技巧是帮助你将小订单变为大订单的一种非常有趣的技巧。它实施的秘诀在于：在客户原有需求的基础上，通过启发、询问、对比等方法，将客户的需求扩大化。
心灵炼金术：
一个优秀的销售人员，不但要准确地识别客户的需求，还要善于发掘甚至去创造客户的需求。
网上销售要讲究心理策略
网络是强力的沟通与营销工具。无论是汽车、书籍、美食、咨询顾问、花卉、法律服务、运动用品、化妆品、软件、不动产、机票与预订旅馆，任何公司都可以在网络上销售自己的产品与服务。
那么，怎样进行网络销售呢？
◇制定切实可行的计划
一个公司或者个人，你要想在网络销售上成功，就必须制定切实可行的销售计划。网络的营运计划愈简单愈好，因为网络改变很快，营运与营销计划必须简单而有弹性，可以根据新的资讯与不断改变的规则迅速做调整。你的计划必须容易修改和调整，否则这个计划就没有用。
销售人员要以销售计划作为每天的工作指南，追求最大的成果。而这个计划对于关键业务、策略、营销、管理与创新等问题，可以提供明确的答案。
◇标题很重要
如果有人进入你的网站，你只有几秒钟的时间来吸引他，然后他才会停留在你的网页上浏览一番。如果你的标题不能吸引他，可能他连你的网页都不会打开。所以标题很重要，你的标题必须能够在几秒钟内吸引住人，使他迫不及待地想进入你的网页去看一下。很多的网站使用公司或产品名称当作标题，或是说：“欢迎光临某某公司的首页。”这种标题毫无吸引力，不会有人会进入会进入你的网站去看看。
好的标题对于网站的效益有很大的帮助。平面广告或是广告信函的成败，有90％在于标题的设计。
◇将你的信息传遍世界
通过网络你可以传播信息到全世界，24小时不断，而且不花一毛钱。而成千上万甚至好几百万人，都可以收到你的信息。
你要“出版”什么内容可以说几乎没有限制。例如，除了文字与图片的文件之外，也可以出版声音（像是广播访问或是音乐）、照片、软件、影片或其他电脑档案等等。
而且你还可以随时修改，让这些信息更有活力，并不断更新与增长，变成活的档案资料。这些修改几乎不必花钱。
想象你的商品目录有一万页，每天都可以修改，而且几乎不需要花钱。这是网站可以做到的。将文件更改规格，轻轻松松就可以修改，只要几秒钟就可以告诉全世界的客户，而且不必花钱。
◇创造虚拟社群
网络除了是世界上最便宜的印刷机之外，还可以进一步发挥其真正的威力。不只是提供访客资讯，你还可以跟他们互动并分享经验。换句话说，你可以用网络创造虚拟社群。
这才是最成功的网站所做的事情。
eBay是最成功的拍卖网站，eBay的拍卖几乎成为一种仪式，是捡便宜也是娱乐。换句话说，eBay创造虚拟社群，这个策略非常成功。他们每天有25万种新物件拍卖，注册的客户有400万人。创造一个虚拟社群，并不太困难，只要让你的网站能够互动即可。
