精明的销售人员，总是善于运用消费者的心理做销售。当不同的客户会看重商品不同的卖点，一个优秀的销售人员会以敏锐的眼光洞悉客户的内心更加倾向于哪一点，从而采用不同的销售方略，向客户重点展示他所看重的那一种功效。
◇巧妙回答有关竞争对手的问题
很多销售人员在面对有关竞争对手问题时显得手足无措，从而导致主动权的丢失。事实上遇到这类问题的时候，销售人员完全可以大方地回答，你可以坦率地说出你的产品和竞争对手的产品有哪些不同，也可以进行一些实事求是的比较。但在处理这一问题时，有两个原则，一是要实事求是，不要贬低竞争对手，二是不虚夸自己的公司，而是要想方设法地使客户的注意力回到自己的公司上来。
在销售谈话中，销售人员没有必要直接回答客户有关竞争对手的问题，但需要注意的是在回答这类问题时，不要把自己竞争对手的名字说出来！
◇产品推介的三项原则
销售人员在进行产品推销时，需要注意的事项有很多，诸如：维持良好的产品说明气氛；选择恰当的时机进行产品说明；产品说明中切不可逞能与客户辩论等。我们在这里向大家介绍产品推销的三项原则，希望广大销售人员在实际工作中，予以重视。
·掌握客户的关心点
很多销售人员经常陷入这样一种销售误区：他们执著地强调自己产品的优异、价格的低廉和服务的完善，却忽视了客户真正的“关心点”。优秀的销售人员一定要比一般人更懂得察言观色，才能抓住不同客户的购物心理，从而达到成功销售的目的。
·学会扬长避短
在进行产品展示时，切忌对本产品的缺点做过多的解释，否则就会越描越黑。采取摆事实、讲道理的方法，针对客户的需求，突出产品的优势，回避产品的不足，以优点弥补缺憾，才会收到令人满意的效果。
·用客户听得明白的语言
销售人员在进行产品展示的时候，一定要掌握这样一个重点：必须肯定客户能够听明白我们的语言。一些专业术语、行话一定要用通俗易懂的语言表达清楚。千万不要故弄玄虚，让客户不知所云。
◇产品劝购的四个技巧
产品劝购是一门艺术。销售人员在进行劝购时应该注意自己的语气和用词。说话不能太多、太快，或者漫不经心；劝购要委婉得体，要让客户自己拿主意，满足客户受尊重的需要。这里介绍产品劝购的四个行之有效的技巧。
·巧妙赞美客户
巧妙地介绍自己的产品，有效地赞美客户，将产品的优点与客户的利益点有效地结合起来，在展示产品的过程中，不动声色地赞美客户，赢得客户的好感与信任，这就是聪明的销售人员必须要学习的成功秘诀！
·打个恰当比喻
在产品推介过程中，有时候又臭又长的产品说明，不但不能起到劝购的作用，反而会引起客户的反感。这是个讲究效率的社会，几乎没有人愿意花费太多的时间来听销售人员长篇大论的产品介绍。
·不要隐瞒缺点
任何产品都会存在一些缺陷，这些缺陷对你的销售存在着诸多不利的因素，很多时候，它们是你推销失败的罪魁祸首。然而，永远不要把产品的缺陷当作是一项秘密。因为这是一种欺骗行为，一旦客户发现你在有意隐瞒，势必会导致你信誉的丧失。
·让客户参与其中
在进行销售时，最巧妙的做法是提供一个不完整的方案，给对方留下调整的余地；提供一个不完美的商品，赋予对方修改的权力。“人之患，好为人师”，当客户参与了“使方案或商品更完美的工作”之后，他会更乐于接受你的建议。
◇灵活处理产品展示过程遇到的问题
销售人员在为客户做展示或者在洽谈过程中，总会遇到千变万化的情况，作为一名专业的销售人员遇到意外的问题时要沉着冷静，机智灵活地化不利因素为有利因素。这就是说，要有随机应变的能力。如：
你正在与一位新客户洽谈生意，突然，一位老客户打来了电话。他告诉你说，撤销以前答应你的购买许诺。不用说，这时，你肯定有着双重的压力，既想在老主顾那里挽回败局，又怕在新客户那里泄漏销售失利的信息。面对此种局面，如果你惊惶失措，或对着电话与老主顾大叫大嚷，斥责他言而无信，那就是太愚蠢了。结果只能是留不住老客户，又赶跑了新客户，鸡飞蛋打。
我想，聪明的你绝不会这么做。你肯定会客气地对老主顾说：“这没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面再详细谈谈你看怎样？”这的确是一种理智而聪明的做法。
这种做法的高明之处在于：左右逢源。通常情况下，听你这样一说，老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的，他会答应你的请求，如此一来，你就又有了一个跟他谈判，以期维持原有交易的机会；而另一方面，新客户不仅会为你重视他而高兴，也会为你因为他而拒绝一次约会而感到歉意，这非常有益于你与他达成交易，真是一石三鸟。
心灵炼金术：
说服是销售必要步骤，销售人员只有熟练掌握说服的技巧才能使销售顺利进行。
你关注顾客，顾客才会关注你
顾客关注就是了解顾客的需求，关注他们对产品或服务的意见，以便进一步改进工作，维持现存的业务关系，发展潜在的业务关系，使你的销售业务得到生存和发展。只有善于将良好的顾客服务转化为竞争优势的销售人员才能获得成功。
◇以客户利益为重
作为销售人员，你应该时刻以顾客的利益为重。你的工作就是积极地销售能使所有客户都受益的产品。在你的销售生涯中，你也许会和并不怎么喜欢的人打交道。如果你拒绝和某些人相处，那么你和你的顾客都会有损失。你失去了销售机会，顾客失去了满足自己需要的机会。你拒绝的人会从别人那里得到自己想要的产品。所以你应该做的是：敞开心胸，不放过任何一个机会。
每一个成功的销售人员都必须真诚地对待顾客，从你的内心感受出发，你希望别人怎样对你，你就应该怎样对待你的客户，这是一个基本的法则。实际上听起来就像是“黄金准则”。请记住，如果你想让别人赞同你的观点，那么首先你应该和蔼可亲。不要因为别人外表寒酸而降低了你与他们相处时的标准。与别人相处时，你应该把他们当作你一生最重要的人来对待。如果你想提供给别人的东西对你至关重要，那么你的产品、服务或观点就会成为你和千百万客户之间联系的纽带。
◇关注每一位顾客，做好顾客服务
在经济全球化的今天，现代工商业蓬勃发展，产品竞争日益激烈，销售工作也会越来越难做。顾客关注度已经成了衡量销售人员销售意识的重要方面。顾客服务被提出来，它不是一种时尚和时髦，而是一种更高的销售理念。有的企业在真正为顾客服务，有的企业却在欺骗消费者，有的企业则只注重销售产品，把对顾客服务当成负担。但近年来，国外先进的销售理念引入我国，顾客服务不仅成为口号，而且成为很多企业在努力做好的工作。
顾客关注的重要性在于：对于从事销售的人来说，你要想卖好产品、做好市场、创造好品牌，不关注顾客，没有良好的服务是不行的。因为在当今现代工商业高度发达的今天，对于消费者来说，对顾客关注的要求，为顾客服务内容、水平的要求越来越高。好产品，好品牌，没有好服务，他们也不要。“顾客是上帝”，“顾客第一，服务主导”，“顾客永远是对的”等口号的提出，是人们认识到关注顾客利益，关注服务的直接反应。有如此的热情，如此火热的语言，哪个消费者听了能不深受感动呢？
◇掌握好关注顾客、服务顾客的度
虽然关注顾客、服务顾客已经成为工商业界的共识，但企业和消费者都应当对顾客服务有一个正确地理解，适当掌握关注顾客服务顾客的度。在销售实践中，如果不能正确理解顾客服务的含义，掌握一个顾客服务的度，就会陷入曲解顾客服务、放大顾客服务、无限度顾客服务的误区。给企业和销售人员带来不必要的麻烦和损失。
·曲解顾客服务
有的企业把正常的配件、包装、安装及质量保证如三包（包退、包换、包修）等等一些完整产品的构成部分当作是对顾客的服务。其实这是对顾客服务的误解。这些都不应当算是对顾客的服务，而是整个产品的必要组成部分，没有这些部分，产品卖给消费者就不完整。如空调，消费者自己不会装空调，因安装空调需要较为专业的技术和专门的工具，普通消费者是不会有的。空调产品也就必然要包含安装及调试工作，在空调安装好、正常运转以前，该产品基本销售过程还没有完成。
·任意放大顾客服务
有的企业为了销售产品，把顾客服务夸大得远离了它的本质。如：①客人来了，专人去接，车用最好的，如果能警车开道，那更好；②客人到了，美女美男去陪，吃喝玩乐，从头到脚一条龙，总之没有让客人尽兴不行；③客人睡了，不妨使点美人计。对于终端消费者，企业也倾尽“服务”热情：如医药保健品公司对医生们“体贴入微”，房产销售公司招美男美女做销售员，啤酒公司招美丽促销小姐，等等，不一而足。美丽热情是好事，但分寸不明，让人搞不明白消费者到底买的是企业的产品呢，还是买企业销售人员的这些“服务”本身。由于这种方法在某一时期对某些人有效，一时之间，这些歪门邪道倒成了企业营销的成功秘诀。其实，这根本不是顾客服务，这是一种变相行贿，甚至是一种违法销售。
·无限度顾客服务
更有的企业真的“以顾客为上帝”，“消费者的需要就是我们的神圣使命”，只要消费者有要求提出来，我们就应该无条件满足，这些服务观念尤其存在于许多以提供劳务服务为主的服务性行业。本来满足顾客服务要求无可厚非，但并不是指企业要满足顾客的任何要求，凡不是企业应该提供的服务范围之内的服务，企业有权在礼遇顾客的同时，不予以服务。
作为销售人员，只有深刻体会真正的顾客服务的概念，并且克服许多认识障碍，真正把顾客当作自己商业利益共同体，我们才能走上正确的顾客服务之路，身体力行，真心付出，以赤子之心赢得消费者的关爱和肯定。
◇创造良好的顾客关注度
要真正做到客观、全面、科学、公正地开展顾客满意度调查，必须把关注点放在以与此同时下几个方面。
·关注顾客不满意的意见
在顾客满意度调查中，要特别注意了解不满意的意见。这些意见不但为企业改进产品和服务质量、改善企业形象提出了新的要求，而且为企业指明了努力的方向。在开展质量、价格、交货期、服务态度、服务及时性、服务准确性等6个方面的顾客满意度调查中，我们发现子项目的顾客重视程度越高，满意度越底，改进的机会就越多。这些子项目应成为改进的对象和重点抓的问题。
·关注隐性的调查结果
运用走访、问卷、座谈等方式和方法得出的调查结果，可称为显性结果。如果企业满足于此，调查结果就可能不完整，难以全面反映顾客的意见。所以，必须留心以下特定场合的顾客反馈意见，观察其中的隐性问题，确保顾客满意度调查结果全面、准确、真实、可靠。
·关注顾客的潜在需求
在满足顾客明示要求的同时，注意通过顾客满意度调查主动把握顾客要求的变化和潜在需求，从而及时或超前变革服务的内容和方式，以此增强顾客满意度。满足顾客的潜在需求，既包括未来的需求、长远的需求，也包括顾客情况的变化、数量的增减、类别的变化、群体的扩展等。这就需要抓住持续改进这个顾客满意模式中最关键的环节推动企业的发展和进步。持续改进不应局限于对顾客不满意的改进，还应包括产品的改进、新产品的开发、服务模式的发展、组织的优化、机制的改革等，同时不断补充、扩大顾客满意度调查的内容。
心灵炼金术：
良好的顾客关注度可以帮你留住更多的老顾客、发展更多的新顾客，让你不断取得事业的突破，市场越做越大，业绩越来越好。
