著名业务员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说：“作为一名业务员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。比之于为某些重要但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利也极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标。”这是坎多尔弗的成功经验，他自己就是这样做的，“数十年来，我为自己制定和提出日推销目标和周推销目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的推销量。我不认为推销量的高低与你使用的计划系统有什么必然的联系，但绝对肯定的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确定了推销目标就会给你指明方向，并帮助你监督计划方案实施情况，使你取得成效。”
把大目标分成若干小目标
心理学家做过这样一个实验：把一些从未割过麦子的学生分为两组，让其中一组从麦地的东头开始割，另一组从西头开始。这块麦地很大，一眼看不到尽头，在麦地的中间插着一杆红旗，看哪个队先割到那儿。心理学家在其中一组的前面，每隔三米就插上一面绿旗，在另一组前面什么也没有放上。比赛结果正如心理学家所预料的那样，前一组获得了胜利。之所以前一组获胜，是因为这一组的大目标被分成了可望又可及且极易达到的小目标。
小目标的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通过一系列大大小小的成功逐渐获得的。一位马拉松赛跑的老牌选手对人说：“跑完42.195公里的长距离是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦，我通常在事先看看全程情形，比如，跑到某大楼、某座桥时是几公里，然后自己先把全程分成几个终点。当跑完一个终点时，心情就放松一些。我就是以这种方法跑完全程，并创造新纪录的。”
把大目标分成若干小目标，这是实现大目标的一种相当有效的方法。
曾经有一位雄心勃勃的青年女子向著名业务员乔·坎多尔弗请求指导，那女子刚刚踏入股票经纪人的行列，她说：“我打算在两年内成为公司首屈一指的业务员。”
坎多尔弗没有对她进行长篇大论的指导，只是向她表示，对她来说明智的做法是先设立若干短期目标。他建议说：“为什么你不去设立一些切实可行的目标，像每周给素不相识的顾客打100个电话？”稍作停顿，他又说道：“这些电话的目标就是瞄准5名顾客。现在，如果你一天获得一个新顾客，以正确的方式与他们进行电话联系，并以你满意的顾客为核心达到一定的推销量。”
坎多尔弗为她制定了日、周、月、季和年度目标，这样就使她不至于产生雄心大志落空的感觉，从而使短期目标为长期目标的实现开辟道路，打下基础。
这是一条基本的规律，即每个人都是从婴儿过来的，没有人会突然站立、行走并开始跑步。相反，我们首先学会爬行，然后学会行走，再学会向前奔跑。
古人云：“不积跬步，无以至千里。”所以，我们不仅要制定出长期规划，比如说十年规划，而且也要定出短期目标——年目标、月目标、周目标，乃至日目标。
选择一个对手作为前进目标
众所周知，长跑选手在进行比赛时都会紧紧地跟住某个对手，选择在恰当的时候再奋力超越他，然后再跟住另一位对手，再在恰当的时候超过他。这样继续坚持下去，就会赢得比赛的胜利。
为什么要这么做呢？长跑，尤其是国际马拉松比赛，是运动员体力与意志力的较量，而意志力尤其胜过体力，有人就因为意志力不足，在体力还很充足时就退出比赛；也有人本来一路领先，但却不知不觉停顿了下来，被后面的选手赶上。紧紧地跟住某位对手就是为了避免这种情形的发生，借对手的状况来激励自己的行动，告诉自己别行动得太慢，以免被别人远远落下。另外，也有解除孤立无援的作用，你如果观察一下马拉松比赛，就会发现这种情形：先是形成一个个小集团，然后再分散成5人或3人的小组，过了半途后，才慢慢地冒出领先的一个人。
我们一生的行动其实也是一段“长跑”。既然是长跑，就要学会选择一个对手并紧紧跟住他，把他当作你即将超越的目标。
不过，你要找的“对手”是有条件的，并不是胡乱找的。
你可以以你周围的同事或同学为目标，当然你要找的目标无论在成就还是体力上目前都要比你好的。换句话说，是“跑”在你前面的那个人。但是，也不能找那些跑得太前面的人，因为你不一定有足够的能力跟得上他，就算暂时能跟住，也要花很长的时间和很多的力气，随后又会被甩在后面，这会让你跑得异常辛苦，而且充满了挫折感。例如，如果你只是一个小职员，一个月赚一千元，你要和年薪一百万的总经理比较，那你的日子将会变得非常苦，别人也会笑话你不知天高地厚。
一旦对手找到以后，你要进行分析，看他的本事到底在哪里？他的成就是如何得来的？平常他做事的方法，包括人际关系的经营、能力的增长、行动的规范等等，你都要有所了解。你可以学习他的方法，也可以自己在独特的方法上花费工夫，相信很快就会有所长进——你慢慢地和他并驾齐驱，然后超越了他。
等你超越了对手后，可以再跟住另一个对手，并且果断地超越他。
这样的行动说起来好像很容易。其实，只要你下定决心，要跟住一个对手并且超越他也确实不难。相反，如果你没有决心，就算对手放慢了脚步，或是在前方停下来等你一段时间，你还是无法超越。
不过，还存在另一种事实，在长跑时，跟住一个对手并不等于你可以超越他，可能你才跟上他，他突然提速，又把你甩在后面了。做事情也是同样的道理，好不容易接近了对手，他又把你抛在后面了。不必为此担心，更不能灰心失望，因为这种事情是难以避免的，一旦碰到这种情形，如果能跟上去，当然很好，如果实在跟不上去，就要果断地调整目标，这并不表示你白花费了力气。因为，你跟住对手的决心和努力，已经让你在跟的过程中挖掘了潜能，比没有对手可跟的情况下进步得更快、更大。更重要的是，在跟住对手的过程中，你的意志力得到了应有的磨炼，也验证了成果，这种经验将是你一辈子受用不尽的资本。
永远不要满足
生命是由若干个有限的“现在”累积而成的。当我们安于现状，对“现在”漠然视之时，今天的“现在”会成为明天的“过去”。成功者都是“从现在开始”“马上行动”，失败者则以“明天再说”为借口。
成功绝非偶然，可是，要成功到底需要什么条件？相信这个问题一定使很多人都觉得困惑。其实，这个答案并不那么复杂，不论时代趋势如何演变，最重要的是要对自己所从事的行业有充分的认识。简单地说，成功的人只是因为他们想成功。要成功，就须竭尽一切心力、无视种种横阻眼前的困难，朝成功之途不断地冲刺。
伊藤，这位一流销售员在日本销售界素有“贩卖机器”之称，但在当初他要踏入这一行业时，家人无不极力反对，而他则以实际行动证明自己的抉择是正确的。
每天早上天空还亮着几颗稀疏的晨星，他就已经开始拜访客户，晚上经常工作到十点、十一点，除了投入比他人更长的时间之外，他还利用脚踏车在市内、近郊巡回开拓以提高拜访效率。这样做使他在进入公司十天后，当月业绩结算时，以优异的成绩夺得新人奖，甚至于单位主管还不敢相信一名毫无经验的新手能在短短十天内创下如此惊人的业绩，还特地打电话给他的客户，确定一下契约是否属实。
严格来说，伊藤既无专业知识又无销售经验，全无有利于他的客观因素，他拥有的只是一个信念——“我要成功”。他心中很明白，这次是背水一战，再也没有多余的时间供他浪费，也因为他坚信天时、地利、人和是可以由自己创造的。他用足够的信心、毅力及充分的热诚，来把握每一分钟，进行最完美的演出。因为，商品固然重要，但是促使客户购买的却是销售员本身的人格。从今天起，出门拜访客户前请先照照镜子，告诉自己：“我会成功！我有绝对的信心及热诚！”
身为销售员必须永远不懂什么叫满足，只有不满足目前的状况，才能创造更好的成绩。
让你生命中的“骨牌”站立起来
你知道骨牌效应吧？
将骨牌排成一直线，推倒第一个，其他的就会一个接一个地倒下。
一个电视脱口秀节目正进行骨牌表演。骨牌被小心翼翼地一个接一个排好，几万个骨牌排成各种各样的图案。其中的高低起伏比路的坡度还大。排好之后，年轻的表演者准备开始验收成果。
他用手指推倒第一张骨牌，骨牌开始动了起来，他也笑了。“卡啦，卡啦，卡，卡”第一张骨牌释放出的力量不断地增加，传遍其他所有的骨牌，经过曲折的路线和螺旋的图形，一排接一排地倒下去，非常有趣，同时也以一种我们从未见过的方式，展现了自我推销的成功力量。
这就是连锁反应。
你一定在马路或高速公路上看到过，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊状况时，一部车紧跟着前面那一部车，突然前面的车停了下来，后面的却来不及刹车，于是后车撞上前车，前车又撞上了更前面的车，就这么一部接一部撞上去。隔天你就会在报纸上看到，九部或十部车的连环追撞。最前面的车根本不知道后面九部车发生了什么事，更没想到他引发的动力竟传了那么远。
连锁反应。它的结果可能很糟糕。不过它的原理具有很正面的价值。没有人在自我推销时想被推倒，没有人想在车阵中被人前后追撞。推销成功招徕推销成功，推销失败招徕推销失败。不过，让你生命中的骨牌站立起来，而不是倒下去，是绝对可行而且很简单的。运用生命中的动力让你从困境中跳出来，而不要陷进去。
