关于做人处世，这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话，”亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。”
今天有成千成万的推销人员徘徊在路上，又疲惫，又消极，又收入不足。为什么？因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了。我们自然会买。顾客喜欢感到是他自己要买——而不是被卖。
但是许多人推销了一辈子，却不知道该从顾客的角度来看事情。譬如说，我住在森林山丘，这是纽约中心的一个小住宅区。有一天，当我匆忙地赶到车站去的时候，碰巧遇到一位搞房地产的人，他在长岛买卖房地产已经许多年。他对森林山丘很熟，因此我问他，我的水泥房子，是以金属条或空心砖盖成的。他说他不知道，但却告诉我我已经知道的！他说我可以打电话给森林公园园艺公会问个清楚。第二天早上，我收到他的一封信。他是否给了我所要的资料呢？他只要打个电话，在60秒钟之内，就可以得到答案。但他没打。他又告诉我，我自己可以打电话去问，然后请我让他替我办保险。
他并非对帮助我感兴趣。他只对帮助自己感兴趣。
我应该给他凡许梅那两本非常精彩的书本，《热心捐赠的人》和《分享财富》。如果他看过这两本书，学以致用的话，他所赚的钱，将比代办我的保险，多上一千倍。
阿拉巴马州伯明罕布的郝华·卢卡斯，说到了同一家公司的两名推销员如何处理同一类型的状况。他说：
“几年以前，我在一家小公司担任高层工作。我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司。他们按区域分配工作给他们的推销员，我们公司正好在其中两名推销员负责的工作区域以内。我称这两名推销员为卡尔或约翰。
“一天早晨，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他的公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，认为过些时候我们会很感兴趣，并且说在他获得了更多的资料之后他会再来看我们。
“就在同一天，我们去喝咖啡回来走在人行道上，约翰看到了我们就大喊着说：“喂，等我一下，我有好消息告诉你们。’他赶了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（为卡尔闲聊中提出来的同一计划）。他要我们做第一批的保险者，并且还说：‘这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。’虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经使我们升起对这种保险的迫切需要。等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都参加了保险，稍后还把保险额加倍。
“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力于引起我们要参加这种保险的欲望。”
专业人员也常犯同样的错误。几年前，我走进费拉德尔菲亚州一位著名鼻喉科专家的诊所。他甚至在检查我的扁桃腺之前，就问我从事哪一行。他对我的扁桃腺大小不感兴趣。他感兴趣的是我钱包的大小。他主要关心的，并非他该如何治疗我。他主要关心的是，他能从我这儿得到多少钱。结果呢，他什么也不能得到。我走出他的诊所，蔑视他没有人格。
世界上充满这种人：贪婪、难以满足。因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获。他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”
如果阅读一本书，你只能学到一件事：逐渐以别人的观点来思考，以别人的观点来看事情——如果你从这本书学到了这点，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探查别人的观点，并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而不利于他的某件事。每一方面都应该在这种状况下有收获。
引起迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获的另一个例子，是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登所提出来的。他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响。这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。
不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站——现代加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已经清洁干净，而且销售量已经增加。这使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和麦克都得到好处。
多数的人，上大学研读维吉尔的诗篇，精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。例如：有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司生产商业用品和戏院的冷气机。其中一位想劝别人打篮球，而他的方法如下：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人员不够，没法赛一场。前天晚上，我们只有两三个人投投篮——结果我的一只眼睛打青了。我希望你们大家晚上都来，我要打篮球。”
他有没有提到任何你想要的？你不想到一个别人都不去的体育馆，不是吗？你不关心他所要的是什么。你不希望眼睛被打青了。
他能让你看出如何利用体育馆，以得到你所要的吗？当然。精神更佳、食欲更旺、脑筋更清楚、消遣、游戏、篮球。
再重复奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界。不能的人，将孤独一生。”
作者班上有一名学生，为他的小男孩担心得很。那个孩子体重不足，拒绝好好进食，他的父亲采取的是一般人的方式：他们呵责，唠叨。“母亲要你吃这个，吃那个。父亲要你长得又高又大。”
孩子会理会父母的这些请求吗？就像你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。
任何具有常识的人，都不会期望一个3岁的小孩对30岁的父亲的观点有什么反应。但这正是那位父亲所期望的。真是荒谬。他最后才看出了这点。于是他对自己说：“这个孩子要的是什么？我怎样才能把我所要的变成他所要的？”
当他开始往这方面想时，事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一位好莱坞那儿的人所说的“孬种”——一个比他大的孩子，常把他拉下来，把脚踏车抢去骑。
当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲，她就会立刻出来，把那个“孬种”拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个小孩要的是什么？即使不是福尔摩斯，也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把“孬种”的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水，如果他肯吃他母亲要他吃的食物的话——一旦他父亲向他保证这点，他就不再有偏食的毛病了。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、咸鲭鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。
解决了这个问题之后，做父亲的又碰到另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。
他跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”
他会说：“没有，我没有，是你干的。”
责他，打他，羞他，一再地说他母亲不要他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子想要停止尿床？”
他想要的是什么？第一他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。第二，他想要有一张自己的床。祖母也不反对。
他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货公司，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐使他感到重要地说：“年轻人，我能拿些什么东西给你看看呢？”
他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”
当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她对店员小姐眨眨眼，于是这个小男孩就在劝说下，买下了它。
床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸！爸爸！到楼上来，看看我为我自己买的床。”
做父亲的看看那张床，遵守史考伯的训谕：“诚于嘉许，宽于称道。”
“你不要把这张床尿湿，对不对？”做父亲的问。
“呵，对，对！我不要把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言，因为事关他的自尊心。这是他的床。他自个儿买回来的。而他现在穿着睡衣，像个小大人。他希望举动像个大人。他办到了。
另一个做父亲的，名叫达屈曼，是位电话技师，也是我班上的一名学生，他无法使他3岁的女儿叫早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用。因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她要吃早餐？”
这个小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。因此，有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐。正当这紧要的一刻，做父亲的踱进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是她说：“呵，瞧，爸爸，我今天早上做了自己的早餐。”
这天早上，她在没有任何诱哄之下，吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉；她发现做早餐是一种自我表现的方法。
威廉·温特尔有一次说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的心理学？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意；他会很喜欢，也许吃上两大碗呢。
别忘了：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界。不能的人，将孤独一生。”
第二个规则：
引起别人内心迫切渴望的需要。
制造奇迹的信函
人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”，请对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊和合作。
我敢打赌，我知道你现在的想法。或许你正对自己这样说：“‘制造奇迹的信函’？胡说，又是一篇卖膏药的广告。”
假如你那样想，我并不怪你。如果在15年前，我看到这样的一本书，我自己或许也会那样想。你是个怀疑论者？但是我喜欢怀疑论者。我这辈子的头20年都住在密苏里州，我喜欢那些凡事都要拿出证据来的人。几乎所有人类思想的进步，都是因为有那些凡事要拿出证据来的人、喜欢提出问题来的人、喜欢向现存的东西提出挑战的人，以及那些要看事实的人。
我们来好好地想一想，这‘制造奇迹的信函’的标题正确吗？
不正确，坦白地对你说，这个标题不正确。
事实上，这个标题把事实轻描淡写了。本篇所转载的一些信函，所获得的效果，被认为比奇迹还高两倍。是谁下的评断呢？肯·戴克。戴克是美国在推展营业方面最著名的人士之一，以前是约翰·蒙维尔公司的展业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理，以及全国广告业者协会的主席。
戴克先生说，过去他所发出去、要求经销商提供资料的信函，很少会得到5~8%的回信。他告诉我，如果能得到15%的回信，也就认为很了不起了，如果能达到20%，他就认为简直是奇迹了。
可是印在本篇的一封戴克的信，却获得了42.2%的回信；换句话说，比奇迹还好两倍。这是不能一笑置之的。这封信所获得的效果，并不是偶然的。许多其他的信，也获得了相同的效果。
信是怎么办到的呢？下面就是戴克先生自己所作的解释：“在我听了卡耐基先生所讲的有关‘做人处世’的课程以后，我所写出来的信，马上就有了惊人的回响。我明白我过去写信的方式完全错了。我尝试去运用本书所说的原则——结果我发出去索取资料的信件，所获得的效果就增加了五倍到八倍。”
下面就是那封信。信中提到请求对方帮个小忙，使对方内心很舒服——这个请求，也使对方有一种地位重要的感觉。
括号里面是我的评语。
布朗克先生大鉴：
在下正面临一项难题，特不揣冒昧，恳请阁下惠予协助。
