对于顾客的购买心理，当我们在进行销售工作时，如何能在卖场上发挥商品展示的配合效果，这一点也相当重要。
如果将商品的陈列视作在销售场所中的广告的话，那么在考虑陈列之前，必须先了解广告原则（AIDMA）的一些基本要素。
广告原则（AIDMA）是由下列五个要素所组成的：A：唤起注意；I：引起兴趣；D：促进欲望；1M：留在记忆；A：引发行动。任何广告，如不能将以上五个要素充分运用配合的话，几乎无法表现出其真正的效果。广告只是为了要引起注意或兴趣，而随便顾客购买任何商品都好的情形下，就失去了其促进销售商品的真正意义。
（1）注意（attention）：引起注目；感动个人；确定目标；版面设计及插画。
（2）兴趣（interest）：给予顾客利益；何时；制造焦点；基本欲望的诉求。
（3）欲望（desire）：保障；说明其为优良商品；表现其为受欢迎商品；表现诚实；比其他相同产品优越；使顾客感觉到没买它是一种损失；高级品的证明。
（4）记忆（memory）：店名的识别；强调能在何处买到；愉快的联想；留有深刻印象的版面设计及插画。
（5）行动（action）：希望马上去行动。
何谓“店面广告（POP）”？
店面广告（亦即Point of Purchase Advertising，简称POP）又称售点广告，指的是设置在购物场所周围、人口、内部以及有商品地方的广告。
近年来，这种独特新颖、快捷便利的广告形式又风靡中国大陆，上海、北京、广州、深圳、武汉等大城市的店面广告设计相当精致，各具特色。从形式上一般把店面广告分为室内店面广告和室外店面广告两种。
室内店面广告，指经营场所内部的各种广告。在大型商厦里，此类广告处处可见可闻：店内悬挂着各种印有品牌图案的彩旗，反映商业文化的各式横幅，身着时装的模特儿，旋转柜台里展示的各类商品实物，有线广播播送的介绍各种商品的信息，电视录像里反复播放的商品广告，厂家销售人员的现场演示操作等等。
室外店面广告是相对室内店面广告而言的，泛指商业经营场所门前及附近的一切广告形式，如招牌、店面装潢、广告牌、橱窗设计、霓虹灯等等。在繁华的商业闹市里，最能吸引消费者注意力的便是室外店面广告，因而室外店面广告在设计上更为注重突出经营场所的外部特征，具有鲜明、独特的个性，以引导和强化消费者的差别意识，诱发消费者的好奇心。
店面广告有哪些作用？
店面广告是店铺开展市场营销活动、赢得竞争优势的利器。它的作用具体表现在以下几方面：
①店面广告是不说话的销售高手。店面广告内容会吸引原未准备买的顾客，有时会让其感到该商品有价值而作出购买决策。
②广告是顾客购物的引导服务员。我们可以将帮助顾客购物的宣传开店盈利300问单、价格单、海报等配置于店内。这些广告，激发顾客的购买冲动，常有的情况是顾客有时选定商品虽有疑虑，想要问店员却不好意思开口，店面广告会舒缓顾客心情，让顾客以自由自在的心情继续进行购物。
③提升店内的生动气氛，拉近顾客与店方的距离，在店内附上广告卡，逗人发笑，或对商品作拟人的说明，让人感觉到店方热心的说服力。
④唤起顾客的潜在意识。店主虽然可以利用报纸、电视、杂志和广播等媒体传达给顾客商店形象或产品特点，但当他们走人店铺时，他极有可能将上述信息遗忘，而张贴、悬挂在销售地点的店面广告则可以提醒顾客，唤醒他们对产品的潜在意识，使他们作出购买决策。
⑤能够配合季节促销。店面广告可以配合一些季节，展开促销活动。
每逢春节，商家们总是将商店布置的富丽堂皇，到处流光溢彩，红灯笼迎风流彩，衬托出热闹、欢快的节日气氛，大多数顾客的心情会为之一振，自然想到商店里买点东西。
⑥塑造店铺形象。店铺经营者可以将企业各种标志等印刷在店面广告上，以塑造富有特色的店铺形象。有些世界著名的品牌是店面广告上经常出现的一些标识，它们已经为广大媒体受众所熟悉，已成为一种专有标t己。
要起到以上作用的店面广告的设计决非是轾而易举的，应有其自己。
鲜明的特征，成功的店面广告设计应该遵循下面三个原则：
①简练、醒目。店面广告要想在琳琅满目的商品中引起注意，必须以简洁的风格、新颖的格调、协调的色彩突出自己的形象。，②重视陈列设计。店面广告的设计要注意商品陈列、悬挂以及货架的结构等，要加强和渲染购物场所的艺术气氛。
③强调现场效果。由于店面广告具有直销的特点，设计者必须深入实地了解店铺的内部经营环境，研究经营商品的特色，以求设计出最能打动顾客的店面广告。
为什么要有店面广告？
为了满足消费者购物的乐趣与享受，卖场的布置最好能够让消费者一目了然，若借由眼前的POP广告得知商品的有关情报，将有助于进行自由选购，另外，自助式销售经营的流行，POP已经从次要变成主要。
POP广告具有强烈的“视觉传达作用”，可以刺激消费者的购买意愿。现代开放式卖场的主要行销媒介是这种低成本、有效、直接的POP广告。
POP广告在现代商业活动中的作用越来越重要，不少国家已将其列为除电视、报纸、广播、杂志四大媒体之后的第五大广告媒体。美国POP广告协会主席卡瓦勒（Kawala）指出：20世纪70年代是广告的时代，80年代是市场营销的时代，现在进入的90年代是零售和促销的时代，其中POP广告是关键性的部分。
1991年，中国改革开放的前沿阵地——上海举办了以POP广告为主题的国际研讨会，随之而来的是，在不到两年的时间内，上海投资几十亿元人民币，对几条主要的商业街进行大规模的改造，使一批现代化的商业作业以崭新的面貌出现在这个国际大都市中。由此，POP广告受到青睐的原因有以下几点。
（1）随着人们消费水平的不断提高，消费者可任意支配的收入大幅度增加，导致购买行为的随意性增强。
据美国POP广告协会统计：消费者中19%是事前决定要买什么而走进商店的，而其余的81%则是受POP广告的影响而购买的。日本某学院教授青木幸弘进一步提出，在占76.1%的非事先计划购买中，在商场内随机想起购物的占27.6%，因价格便宜而购买的占18.3%，由营业员推荐购买的占8.5%，纯粹冲动型购买的占15.3%o由此不难看出，POP广告对随机性购买行为是可发挥很大作用的。
（2）POP广告和其他促销方式可以对顾客产生很大的影响。
事实为我们证实了这一点：在上海南京路改造中走在比较前面的新世界股份有限公司对商场环境进行大规模改造后，1991年上半年的销售额比1990年同期上升了173.420；“宝大祥”商厦进行改造后，3个月的销售额相当于改造前全年的销售额。这说明在当前商业竞争十分激烈的情况下，POP广告确实不失为一种有效的竞争手段。
（3）随着超市、自选商场以及无人售货店等现代零售形式的产生与推广，POP广告将会以其独特的优势显示出它的重要性。POP广告在购买现场的出现，可以为消费者提供专门的介绍，加深对商品的了解，并引导其购买。
店面广告有哪些种类？
POP广告可分为以下几种。
（1）悬挂式1广告
从天花板梁柱上垂吊下来，易引起注意，而且从360。各个角度，都能看清楚。
（2）柜台广告
柜台上的店面广告陈列，最能吸引消费者注意力。因此，最能产生购买效果。
（3）壁面广告
以海报、装饰旗为主，除具有商品告知的功能外，亦能美化商店的壁面。
（4）落地式广告
放置在商店内、外的地板上，材料可使用纸、厚纸板、塑胶、金属等。
（5）吊旗广告
装饰在商店内、外，是短期内使用，最适合用在促成广告活动的高潮及塑造季节的气氛。以布、塑胶布为材料。
（6）动态广告
以店面广告里面隐藏的马达产生动作，例如上下、回转等运动，造成有趣的动作充满乐趣。
（7）光源广告
在广告内部放人荧光灯，利用其光源商品的文字、图形照亮。
（8）价目表及展示卡价目表上写明标价，展示卡上说明商品的特性。此种属于小型的POP，放置在商品旁、橱窗内，或是直接与商品附着一起。视觉效果极佳。
（9）贴纸
粘贴在商品壁面、橱窗玻璃、车辆玻璃上的小型印刷物。大多以平面印刷，或以合成纸压成凸型。小巧、不占空间、价格便宜，极具广告效果。
店面广告有哪些设计原则？
POP广告的设计总体要求就是独特，不论何种形式，都必须新颖独特，能够很快地引起顾客的注意，激发他们“想了解”、“想购买”的欲望。具体来讲，应遵循以下原则：
（1）造型简练、设计醒目
要想在纷繁众多的商品中引起消费者对某一种或某些商品的注意，必须以简洁的形成、新颖的格调、和谐的色彩突出自己的形象。
（2）重视陈列设计
POP广告是商业文化中企业经营环境文化的重要组成部分。因此，POP广告的设计要有利于树立企业形象，加强和渲染购物场的艺术气氛。
郑州亚细亚商场的POP广告曾成功地营造了“中原地带的江南风采”这一艺术格调，在广大消费者心目中塑造了良好的企业形象，使之记住了中原这颗辉煌的太阳。
（3）强调现场广告效果
应根据零售店经营商品的特色，如经营档次、零售店的知名度、各种服务状况以及顾客的心理特征与购买习惯等，力求设计出最能打动消费者的广告。
店面广告的制作要点是什么？
（一）来自厂商的POP
通常这一类的POP都是厂商自行设计好然后由业务人员送至店内悬挂或张贴的，可能是海报，也可能是冰箱贴纸。这一类的制作物通常都很明亮凸显，店主通常也不会拒绝。但有些POP的内容属于恒久性，并非用于促销，这时店主就要注意其张贴是否会破坏店观，并且事先约定张贴期限，以免制作物旧了，破坏店观。
（二）来自店铺自制的POP
有些店铺因为新开业、周年庆或是举办促销活动，需要自己制作POPo若是连锁店，总部会统筹印制，但是若属于独立店或是自愿加盟性质的各个商店，欲制作POP时，可依以下几点来考虑。
（1）设定目的：不同性质的POP，有不同的考虑。在制作POP之前，首先应想清楚目的是什么，是价格卡还是货架卡，是讯息的POP还是形象的POP，不同性质的POP，有不同的考虑。
（2）寻找可利用的资源：在确定要促销时，则要努力思索可应用的资源。供货商是否可提供经费？若是连锁性的加盟店，是否可向总部求援，请求总部设计指导POP的制作？
（3）设计POP上的讯息：店铺里的顾客通常都是来去匆匆，不太可能逗留太久，所以在POP的整个设计上，应力求简单、直接。
独立店在制作POP上，受限于人力、物力、财力等，无须印制繁复的图案或是文字，只要尽量把要表达的讯息直接设计在POP上就可以了。
（三）张贴的地点
不论POP是厂商提供或自制的，POP的张贴地点，都是相当重要的。POP常张贴的地点如下。
（1）柜台区。柜台区包括柜台后方、柜台桌上、收银机台、柜台上方的天花板等。这是公认最佳的地点，因为所有的顾客最后一定要在柜台结账，这时就会看到所张贴的POPo
（2）店外的橱窗。这是次佳的广告物张贴处。橱窗的广告有可能吸引来去匆匆的行人。停下脚步而进店购物，所以也是张贴POP的好地方。需要注意的是：POP绝不能胡乱张贴，而且要淘旧换新，以免时日一久，褪色的POP损及店头外观，破坏消费者对店铺的印象。
（3）天花板。配合年节气氛或大型促销活动布置的天花板所悬挂的吊卡，会凸显相当的效果及注意力。除了年节或大型活动外，自助区上方的吊卡也常被使用。
（4）冰箱门或货架上。这里的POP常用以介绍某特定商品的促销或是新产品上市，可以让消费者在找寻商品时多一份参考，也可以刺激消费者的购买欲望。
