优秀的销售人员无论准顾客还是闲逛客，都能做到热情对待，同时更欢迎顾客提供意见和建议，有的闲逛客虽然不买东西，但所提出的要求和意见也很受销售人员们的重视。因此，闲逛客进店，销售人员不应该拒绝。
【销售讲堂】
闲逛客能给销售人员带来积极的促进作用，也能给销售人员的销售工作带来消极影响。聪明的销售人员会将闲逛客的不利影响转化成推进成交的有利因素，请看下面三则案例：
案例一：
准顾客：“这件衣服看上去不错，多少钱？”
闲逛客：“这里的衣服真不怎么样，我们到别家看看。”
销售人员：“（微笑对闲逛客说）这位小姐，谢谢您的建议。每个人对自己的服饰搭配的理解都会有差异的，您说是吧？（快速处理闲逛客后微笑转向准顾客）小姐，这款衣服完全符合您的需求，很适合您，我可以负责任地说，您穿这件衣服参加晚宴或生日会，相信您绝对是个焦点，而你的朋友们也会觉得很有面子，您看这衣服的质量……”
案例二：
闲逛客：（转了一圈后选择了一件衣服要求试穿，最终却并没有购买的意思。）
销售人员：“小姐，请问是不是我们这几款服装您都不喜欢，还是我的服务不到位？您可以告诉我，我可以改进。请问您想找的是什么样风格的服装？”
闲逛客：（转向另一件衣服）
销售人员：“小姐，真抱歉，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣。不过我确实真心想帮助您找一款最适合您的服装，能不能把你的想法告诉我，让我重新帮您找一下适合您的服装？”
案例三：
闲逛客：“这里的东西不多，没啥好买的。”
销售人员：“您说的有道理。我们这里的款式确实不多，不过每件商品都是我们老板精挑细选的精品，每款都有自己的特色。我帮您介绍一下，你一定能找到自己喜欢的。请问您平时都喜欢什么风格的，这儿有几款我觉得很适合您……”
三位“闲逛客”给三位销售人员“出难题”，三位优秀的销售人员面对难题巧妙应答，显出了灵活和机智。
如何应对不买东西却爱发表意见的“闲逛客”，具体方法可参见以下几点：
1. 弱化闲逛顾客的消极影响
用一个非常简单的道理引导顾客思维，并且寻求顾客认同，然后紧接着将顾客准备购买的商品与简单道理建立有机连接，从而弱化闲逛顾客的消极影响。
比如，你可以这样说：“这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点什么？”或者说：“小姐，鞋子穿在脚上合不合适只有自己最清楚，您说是吧？”
2. 用压力提问法让闲逛顾客离开
通过稍有压力的提问可以让部分闲逛顾客“知趣”地离开，如果闲逛顾客还是不肯离开，而是说：“我看看别的东西。”你应该巧妙地告诉对方：“你先看着，我一会就过来给您服务。”或者是通过其他同事的配合来完成。总之，你要将闲逛顾客礼貌地支开，然后重新树立自己的专业形象，为目标顾客做专业的推荐。快速处理完闲逛顾客然后调整重心，主攻目标顾客，激发顾客的购买欲。
3. 真诚感谢巧转移
真诚感谢闲逛顾客的意见，但应立即通过提问快速转移问题的焦点。因为闲逛顾客对销售过程大多产生消极影响，因此你不必与其纠缠，也没有必要在闲逛顾客身上浪费时间。销售人员应记住，顾客才是销售工作的重心。销售人员在不得罪闲逛顾客的情况下，主要应引导顾客思维，让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己使用中的实际感受。
去梯言——
成功的销售人员善于选择与放弃，弱化与转移。只有转变顾客的想法才可以转变顾客的购买行为，但人的观念通常很难被说服，最好的方式就是通过提问的形式让顾客自己思考并得到一个有利于成交的答案。
▲不要轻蔑：不能批评顾客“缺少眼光”
【情景故事】
顾客：“这件衣服不适合我，样式太土太老了！”
销售人员：“我们品牌的核心顾客群就是为30-50岁成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样年龄段的成功男士而设计，这件衣服无论颜色、款式都非常适合您。服装要穿上身看效果更明显，先生,您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位、气质。来，试穿看看。”
顾客：“我还是觉得不好看，还有没有其他样式的，看起来更年轻？”
销售人员：“年轻人穿这件衣服也好看，虽然颜色上暗了点，但暗色给人一种稳重感。成熟简单，本身就是一种美。无论年长年少，都很显档次的。您还是穿上看看效果再说。”
顾客：“可是我喜欢浅一点颜色的服装。”
销售人员：“您先试试这件，然后再给您找别的颜色的。”
顾客：“我到别的店再看看吧。”
销售人员：“这件很显档次的，别忙着走啊……”
【问题分析】
有些客户由于对某种商品的长期使用，产生了信任感，购物时非此不买，形成了购买习惯，或者对印象好的厂家和商店经常光顾。在消费流行的冲击下，这种具体的消费心理发生了新的变化，虽然这些人对老商品、老牌子仍有信任感，但整天不断耳濡目染的都是流行商品，不断地受到家人、亲友使用流行商品时的那种炫耀心理的感染，也会逐渐失去对老商品、老牌子的偏好心理。这时，如果老商品、老牌子不能改变商品结构、品种、形象，不能适应消费流行的需求，就会有相当一部分客户转向流行商品，如果这些企业赶不上流行浪潮，就会失去老客户。
个人购物偏好心理是消费生活中较长时间的习惯养成的，这种习惯心理的养成是建立在个人生活习惯和兴趣爱好之上的。在消费流行中，这种偏好心理也会发生微妙的变化，有时是客户个人认识到原有习惯应该改变，有时是社会风尚的无形压力使之动摇和改变。
尽管这些常见的消费心理在消费流行中或多或少地发生了变异，但综合来看，其变化的基础仍然是原有的心理动机，形成强化或转移的形式并未从根本上脱离消费心理动机。
【销售讲堂】
尊重顾客的选择，应是销售人员力求做到的。或许你和顾客在某件商品的审美观上有所不同，但也应尊重并夸赞顾客的眼光，而不是一味地强调自己的观点，用固执己见的态度说服顾客。成为优秀的销售人员，你应该在产品的评价、意见以及审美观等方面努力与客户达成一致，这就要注意以下方式：
1. 相信客户的眼光
（1）相信客户。消费者是有眼光且有分辨能力的，他们会仔细权衡产品的价值及成本。然后选择提供真实价值的厂商。
（2）诚信对待客户。劣质产品终究无法逃过消费者的慧眼。即使产品质量有点差异，消费者仍会细心察觉，并以购买与否的表达方式对产品做出评价。消费者对于经常使用的产品，只要有一丝的差异，立刻会发觉，因为他们可以将不同品牌加以比较并发现优劣。因此，品牌本身所提供的真实效益是最重要的。
（3）客户决定价值。价格并非决定价值的惟一要素，消费者对价值的敏感度，已由市场上无数成功的例子及少数失败的例子得到验证。大多数消费者选择价格较高的世界性品牌，他们认为世界性品牌所带来的效益远超过所付的代价。
（4）想客户之所想，倾听客户的声音。销售的每一步都是满足客户需求的过程。
（5）买卖成交是客户关系的开始，售后跟进客户也是客户关系发展的重要环节。
（6）客户是老板。对每一名客户提供个性化服务。
（７）对客户负责，真正为客户提供优质产品和服务。
2. 帮助顾客改变消费习惯
人们的需求不是一成不变的，只要销售人员的商品与消费者有足够的相关性，即使消费者现在根本感觉不到它的重要性，销售人员仍然可以找到一个突破口，帮他们去改变现在的习惯。
（1）改变顾客的认知态度
由于消费流行的出现，大部分客户的认知态度会发生变化，首先是怀疑态度取消，肯定倾向增加；其次是学习时间缩短，接受新商品时间提前。在日常生活中，许多客户惟恐落后于消费潮流，一出现消费流行，就密切注视它的变化。一旦购买条件成熟，马上积极购买，争取走入消费潮流之中，这样消费心理就从认知态度上发生了变化。认真分析不难看出，这是消费流行强化了客户的购物心理。
（2）利用消费习俗的影响促使顾客消费
对销售行业来说，也完全可以利用这种消费习俗进行销售。比如根据春秋两季是周期病理高发期，夏天人们容易疲劳困乏，冬季人们抵抗力下降容易伤风感冒等常规生活特征，有针对性地推进销售计划。销售人员所销售的商品一旦对人们的这些困扰具备针对性的缓解作用，那么，成交的几率就会大大提高。
（3）诱导顾客更加注重自我意识
很多能提供成就感的商品和服务的需求有所上升，这表明每个人的自我意识在增强。销售人员可以用一种轻松的方式把精力集中在改善个人形象上，以迎合客户的自我意识。
去梯言——
销售人员可以真诚地询问顾客的想法，然后有针对性给予说明；或者询问顾客以前的销售习惯，并以此为契机，建议顾客偶尔改变一下自己使用商品的风格。
▲不要挑剔：不能对“货比三家”的顾客有意见
【情景故事】
客户：“有诺基亚8210型号的手机电池吗？”
???? 销售人员：“我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。”
??? ?客户：“这个电池的待机时间多长呢？”
?? ??销售人员：“待机时间是4天。”
???? 客户：“好的，那我再看看别的店。”
客户到别的店询问。
【问题分析】
上例中，客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了。此时，说明销售人员没有赢得信任。高超的销售人员是这样回答的：“您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。”
其实，顾客喜欢货比三家，多半是对销售人员和产品表示不信任。因此，作为一个销售人员，首先要赢得顾客的信任，消除内心的疑虑。所以，一方面你要能说清自己产品的特点；另一方面也要了解自己对手产品的特点。除了你负责的产品外，对公司的其他产品也应有所了解。对于喜欢货比三家的顾客，销售人员不应对他们进行挑剔、指责，而是通过耐心细致的解说、劝导，使顾客选择自己的产品。
【销售讲堂】
顾客喜欢在货比三家的过程中，寻找到自己满意的产品，销售人员不应对有这种完美需求的顾客产生厌烦的情绪，责怪顾客挑剔。优秀的销售人员都能够做到，即使顾客货比三家，最终仍然选择自己的产品，或者在销售的开始阶段就将顾客想货比三家的念头打消。因此，顾客在货比三家之前，销售人员应想办法阻止顾客与别的产品对比；顾客在货比三家之后，销售人员要想办法说服顾客，积极地争取成交。
有一位客户到家具店想购买一把办公椅子，销售人员带客户看了一圈。
客户：“那把椅子价钱怎么算？”
销售人员：“600元。”
客户：“这一把为什么比较贵，隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。而且从我们外行看来觉得这一把应该更便宜才对！因为那一把确实比较漂亮。”
销售人员：“这一把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”
客户：“为什么这把椅子要卖600元？”
