在现实工作和生活中,我们常常需要说服别人,大到思想观念,小到生活琐事。然而,成功地说服别人并不是件轻而易举的事,因为有些被说服人的思维惯性和既成偏见是相当顽固的。尤其对于一些顽固的人,我们在进行说服时不必急于求成,可以采用一种“层递渐进”的技巧,来逐步说服对方。
所谓“层递渐进”技巧是指在说服时遇到十分固执的对象,可以先由对方不经意的问题切入,再层层递进,步步深入,从而逐渐引向实质性问题,使对方随从说服者层层推论的思维轨迹,渐渐接受说服者所讲的事理。具体说主要有以下方法:
1.由大及小层层剥离
在说服别人时,可以采用由大及小的方法去分析事理,这是一种由点及面,层层剥离的技巧,可以使被说服者对说服者所持的观点、内容有一个较为深刻细致的了解,并能减轻对方接受新观点的心理压力,进而心悦诚服改正错误。
某饭店服务员王小姐拾到顾客遗失在店内的手机,想悄悄据为己有,被经理发现了,让她上交,可王小姐说:“手机是我拾的,又不是我偷的,更不是我抢的,不上交也不犯法。”经理说:“小王,你知道什么叫‘不劳而获’吗?”“不知道!”王小姐嘟着嘴回答。经理说:“你看,‘不劳而获’是不经过劳动而占有别人的劳动果实!”“你什么时候学会咬文嚼字了?”王小姐有点不耐烦了。经理耐心地问:“你说,抢别人的东西是不是‘不劳而获’?”
“是的。”“你说,偷别人的东西是不是‘不劳而获’?”“当然是的。”“那么,拾到别人的东西据为己有是不是‘不劳而获’呢?”“这,这……当然……”王小姐语塞。经理顺势教育道:“拾到别人的东西据为己有和偷、抢得来的东西,在‘不劳而获’这一点上是相通的,除了国家法律,我们还应有一定的社会公德,再说店里也有工作守则,拾到顾客遗失的物品要交还,你可不能犯糊涂啊!”经过经理的说服教育,王小姐终于认识到自己的错误,把手机交了出来。
在这里,经理避开王小姐振振有词的歪理,而是有意和她弄清楚一个看似与论题无关的“不劳而获”的意义,再诱导她由大及小,从面到点,步步推进,层层剥离,最后才切入实质性的问题拾到东西据为己有,同偷、抢一样是“不劳而获”,是同样可耻的行为。一席话使王小姐受到了教育,打消了错误念头。
2.由小及大招招紧跟
在说服别人时,也可以采用由小及大的方法,分步骤分阶段去分析事理,这是一种得寸进尺,招招紧跟的说服方法。此法的好处是容许被说服者在接受说服的过程中,存在一个认识过程,获得一些全新的认识。
美国费城电气公司的推销员威伯到一个州的乡村去推销电,他叫开了一所富有农家的门,户主是位老太太。她一开门见到是电气公司的,就猛然把门关上。威伯再次叫门,门勉强开了一条缝。威伯说:“很抱歉,打扰您了。我知道您对电不感兴趣,所以这一次登门并不是来向您推销的,而是向您买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒意,把门开大了一点,探出头,用怀疑的目光望着威伯。威伯继续说:“我看见您喂的明尼克鸡种很漂亮,想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”接着充满诚意地说:“我的来航鸡下的蛋是白色的,做的蛋糕不好看,所以,我的太太就要我来买些棕色的蛋。”这时候,老太太从门里走出来,态度比以前温和了许多,并且和他聊起了鸡蛋的事,威伯指着院子里的牛棚说:“老太太,我敢打赌,您养的鸡肯定比您丈夫养得牛赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来,她丈夫不承认这个事实。于是她把威伯视为知己并高兴地把他带到鸡舍参观。威伯一边参观,一边赞扬老太太的养鸡经验,并说:“您的鸡舍,如果能用电灯照射,鸡的产量肯定还会增加。”老太太似乎不那么反感了,反问威伯用电是否合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后,威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。
威伯的诀窍就在于他不急于求成,而是采用了由小到大,招招紧跟的说服方法,一步一步具体而又细致地为对方剖析情势,为其出谋划策,这就一步一步地把双方的心理距离拉近了,促使老太太态度一点一点地发生改变,就这样由小到大地一步一步逼近预定目标,最终取得了说服的成功。
3.由此及彼渐渐推理
如果正面说服别人有一定难度,不妨暂时远离话题,向对方谈论一件看起来与之毫不相干的事,再诱导对方归纳出其中蕴含的道理,进行以此类推,回到原来所论之事,对方只得依常理而行。
中学生小张,其父母均在国外工作,自己随同外婆生活,学习上对自己要求不高,上课时爱找邻近的同学讲话,老师多次教育也不改正,于是班主任周老师找他谈话,周老师说:“小张,昨天物理老师说你这次考试成绩相当不错,老师打电话告诉你外婆了,她听了很高兴,老师也很高兴,这说明只要通过自己的努力,成绩就能提高。你爸爸妈妈一直在国外工作,长期以来,你都能够很好的照顾自己,有时还能帮外婆做点事情,说明你有相当强的自理能力,这在我们班级中也是很不错的。最近老师的工作较忙,对你的关心也比以前少了,这是老师工作上的疏忽,今天老师找你来,是想了解一下最近这些日子,你的情况怎么样,是不是达到了上次你对自己提出的要求,你能告诉我吗?”小张不好意思地说:“不太好。”周老师则进一步诱导:“的确,学习中免不了要犯这样那样的过失,要改掉它也不是一下子的事情,今天既然到老师这儿来了,能不能和老师一起探讨一下,咱们一起找出这种现象的根源,然后努力克服它,你说好吗?”接下来,老师和学生间开始了相当友好的沟通。最后学生愉快地接受了老师劝告。
在这里,周老师对缺乏自制力的学生小张就采用了由优点说到缺点,由副题引入正题,由关心访问到互相探究,层层递进,渐渐推理,最后才接触实质性问题的方法。由于周老师对症下药,方法得当,循循善诱,苦口婆心,终于取得了说服的成功。
总之,说服的过程是说服者对被说服者攻心的过程,也是被说服者心理渐变的过程。运用“层递渐进”的说服技巧,从理论上讲,符合心理学的基本规律,从实践中看,只要运用得恰当巧妙,就能取得理想的说服效果。
感悟
在生活中,我们经常会遇到一些思想顽固的人,要想成功地说服这些人,并不是一件容易的事。所以,对于这些顽固的人,我们在说服的时候,要讲究一些方法和技巧,要“层递渐进”地进行说服,只要方法运用得当,我们就能取得事半功倍的效果。