“失败乃成功之母”、“胜败乃兵家常事”，军人没有充分的心理准备，一上阵就会心慌意乱。销售员与其逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理准备，去争取一下。销售员应好好研究应对策略，如：客户可能怎样拒绝、为什么要拒绝以及如何对付拒绝等问题。那么，你就能反败为胜，获得成功。
分析客户拒绝的原因
销售员每天都应问问自己这个问题：客户为什么拒绝我。拒绝理由有很多，看你如何判断。只有在实践中不断地反省，才是进步的方法。
刘老师是推销界的精英，在四处给人讲课，谈起他的推销心得，他说：“在推销的过程中，只有很少的一部分客户第一次洽谈时，即能一次促成，大部分客户要销售员多次拜访，了解拒绝原因，最后才能促成。有时，客户拒绝与推销成功仅一步之隔。如果销售员一被拒绝就心存‘唉！又浪费时间了’的错误心理，认为是个人推销记录上的又一次失败，那就大错特错了。”
如果从另一个角度来看，将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理，并深究客户心理上的抗拒原因，作为以后拒绝处理的参考，则被拒绝将不是个人工作记录上的耻辱，反而是从业人员成长的助力器。所以销售员要明白以下两点。
第一，虽然没有推销成功，但也达道了拜访的效果。
长期从事推销工作，使销售员深刻体会浪费时间的意义。因为他们开始从事此行业时，也曾感觉过浪费。但历经一段拜访经历后，都深深体会到，拒绝的经验是宝贵的，不仅不是时间的浪费，更能从拒绝中找到处理拒绝的诀窍，并从拒绝中提升自己的推销能力。
第二、发掘客户心里抗拒的原因。
确实掌握了客户心里抗拒的真正原因，因为表面上的拒绝，必有真正原因，何况客户本身往往也不清楚拒绝的真正原因。
1.客户感性的拒绝
（l）对销售员本人的拒绝。这种拒绝是针对销售员引起的问题，如人品低劣、不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖以及音调高亢等。
（2）出于自身原因的拒绝。这种拒绝是客户本身的情绪问题，如事忙心烦、家庭生活不顺以及夫妻感情不协调等。
（3）对商品或行业的拒绝。这种拒绝是客户对公司或保险存在观念的认定问题，如对保险特别讨厌，对大公司的锋芒太露、树大招风，认为公司剥削客户利益。
2.客户理性的拒绝
（l）出于经济原因的拒绝。这种拒绝是客户经济能力的问题，保费是固定的开支，有能力才负担得起。
（2）对商品本身的拒绝。这种拒绝是商品本身的问题，客户心目中的满意商品与实际不符。
做过以上冷静地分析之后，拒绝难免不是财富。如果销售员在遭受挫折时，都能静下心来，认真研究客户心里抗拒的原因，然后针对真正的拒绝原因，研究应对话术，则这次的失败，将是下次成功推销的基础。
只有机会，没有放弃
一个伟大的销售员是绝对不会轻言放弃的，他只会一次次坚持。因此，作为一名销传员，你要不断提醒自己：别发办法去，坚持下去，成功的就是你。
一位杰出的销售员说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、级百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将接受你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着不懈的努力。”依靠坚持为资本而终获成功的年轻人，比以金钱为资本而获得成功的要多得多。人类历史上成功者的故事足以说明：坚持是打开成功之门的金钥匙。
克雷吉夫人说过：“美国人、成功的秘诀，就是不怕失败。他们在事业上竭尽全力，毫不顾及失败，即使失败也会卷土重来，并立下比以前更坚韧的决心，努力奋斗直至成功。”
有些人遭受了一次失败，便把它看成拿破仑的滑铁卢，从此失去了勇气，甚至干脆放弃。可是，在刚强坚毅者的眼里，却没有所谓的滑铁卢。那些一心要得胜、立志要成功的人即使失败，也不以一时失败为最后的结局，还会继续奋斗，在每次遭到失败后再重新站起来，比以前更有决心地向前努力，不达到目的决不罢休。
作为销售员，我们绝不能考虑失败，我们的字典里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、行不通、没希望……这类消极的字眼。我们要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。我们要辛勤耕耘，忍受苦楚。请放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。请坚信，失败的尽头就是成功。
永远不要说放弃，鼓励自己，坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是上一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的失败，往往预示着明天的好运。不要怀疑这条推销真理：只有失败多次，才能成功。
台湾地区著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访，董事长才肯接见他，以后两人成为要好的朋友，铃木工业公司也顺理成章地成为中视的大客户。
常听某些销售员拜访客户，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。其实成功与否，就看你的努力有多大。
尝试，尝试，再尝试。障碍是成功路上的弯路，迎接这项挑战，像水手一样，乘风破浪。请相信，凡事只要锲而不舍，成功就不是遥不可及的。只要认真起来，你的业绩就会好起来。要想获得什么，就看你付出的是什么。要想超过谁，你就要比他更努力。
销售员要善于借鉴别人成功的秘诀，过去的是非成败，全不计较，只抱定信念，明天会更好。当你精疲力竭时，也不要放弃，再试一次。请一试再试，争取每一次的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，请继续拼搏，终有一天将会获得丰收。
不要因为昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。请忘记昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。只要信心百倍地迎接新的太阳，相信今天自己一定会成功。
安静地坐下来，放平身心，深吸一口气，告诉自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。
滴水可以穿石，如果我们能够持之以恒地努力下去，那我们也一定可以打动最顽强的客户。不要放弃，有时候坚持到底就是最大的胜利。
