销售员最容易犯的毛病就是过于强调自我，强调自我利益的实现，而忽视客户利益的实现。沃尔玛的创始人萨姆·沃尔顿先生认为经营企业必须秉承两条原则：第一条原则是客户永远是对的：第二条原则是如果客户错了，请看第一条。对于企业，客户永远是对的；对于销售员来说，客户同样也永远是对的。
站在客户的立场想一想
某保险公司的一位小姐在电话联系的约定时间对李先生进行拜访。
她一进门便开门见山说明来意：“李先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投人寿保险的。”
不料李先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当！”
小姐并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？”
李先生说：“假如我和太太投保3000元，3000元现在可以买一台电脑，20年后再领回3000元，恐怕连台彩色电视机都买不到了。”
小姐又好奇地问：“那又是为什么呢？”
李先生很快地回答：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”
小姐又问：“依您之见，10年或20年后一定是通货膨胀吗？”
李先生又迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”
小姐再问：“还有其他因素吗？”
李先生支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”
接着小姐又问：“还有没有别的因素？”
李先生终于无言以对。通过这样的问话，小姐对李先生内心的忧虑已基本了解。
于是小姐首先维护李先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说黑白电视机都买不了，怕只够买两棵葱了。”
李先生听到这里，心里很高兴，但接着这位精明的小姐给李先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各种囚素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧社会那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以李先生的才能和实力，收入可望大幅度增加。
对于这些话，虽然李先生也不止一次听说别人说过，但总没有今天感觉：那样亲切。最后小姐又补充一句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，客户的保险金是有利息的。当然，我这么年轻在您面前讲这些，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……”
说也奇怪，经她这么一说，李先生开始面带笑容，相谈甚欢，当然，这位推销小姐此行的目的也达到了。
这位小姐成功的秘密在什么地方呢？就在于站在对方的立场来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使对方与她的想法同调，最后使之接受。
如果不是首先与客户步调取得一致，而是针对李先生的“保险是骗人的勾当”观点，开展一场“革命大批判”，那么，劝李先生投保就没有指望了。
为客户找理由和借口
有些销售员在进行商品推销的过程中往往令客户面子上很难过得去，
最后违心购买，这种方式只能在短时间内增加部分收益，但是长久下去，绝对不是一个好的推销方法。“客户永远是对的”的意识要求销售员为客户着想，为将来的购买着想，在有些时候要为客户寻找借口和理由。
某销售员在向一个客户推销化妆品的过程中，客户已经决定购买，但在快接受商品的那一刻，突然想起来自己已经有了这种化妆品，于是反悔不想买。销售员见势，很热情地说：“可能这种化妆品不适合您，我今天带来的品种不多，实在对不起。以后我一定带更多的品种来给您挑选。”
销售员将责任全部都揽到自己身上，让客户感到大为欣慰，于是很欣然地买下了该化妆品，并希望这位销售员以后能够经常光顾她家。
为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法，将心比心的推销能够赢得尊重和成功。
客户说“不”肯定有他的理由，如果销售员无法让客户主动说出真实理由并解决它，最好的办法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。
如果一名销售员对客户施压，而且不断努力使客户购买其商品的话，你所能得到的就只有客户的敌对。当一个客户说“不”时，他肯定是觉得这个商品并不是物有所值。但这种想法肯定是不会表达出来，相反他会说自己没有带钱或者其他。此时的销售员应该怎么办？是说和客户一起回家取钱呢，还是和客户友好地告别？很明显是应该和客户友好地告别。因为如果客户真的觉得该商品物超所值的话，他不会不提出解决办法的。
客户永远是对的，为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户的好感，而那种强卖态度只能让客户觉得愤懑，更别提购买。
有一名汽车销售员在向一个客户推销某种型号的汽车，该客户并不想购买，但是已经询问了销售员很长时间，觉得不购买总过意不去。于是他谎称自己没有带钱，汽车销售员看出了客户的为难，于是恭敬地递上了一张名片，向客户说：“如果您决定购买的话，请您给我打个电话，我会再和您细谈。”客户释然一笑。几个星期后，客户给这个销售员打了个电话，说他有几个亲戚希望能买到那种型号的车，要求面谈。结果该销售员一次做成了几笔业务，获利颇丰。
正如UPS创始人吉姆所说的那样：你关照你的客户，你的客户也会关照你。
