谈判并不单单指双方的对立与互相索取，还是一项合作性很强的工作。有一些谈判者过分强调谈判双方之间的竞争性与对抗性，而忽略了谈判的合作性，如果双方都以竞争者和对抗者的姿态进行谈判，只顾及自己的利益，则只能导致谈判的破裂。在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。正由于分歧的存在，才需要运用谈判进行协调，但协调的方式不同，其结果的差异也是很大的。
在谈判桌上，我们常常就像争食的姐妹一样，不懂得通过互利使双方各有所得。我们常坚持与对方对立的立场，以强硬的手段获得利益，而不懂得利益的分享，对立恰恰是互利与合作的基础。
在谈判中，坚持对立的立场，各不相让，常使谈判出现僵局。而奉行互利的原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议，“以埃和约”的签订生动地说明了互利原则的作用。
以色列1967年6月占领了埃及的西奈半岛，1978年双方在戴维营谈判。当时双方立场尖锐对立，以色列坚持要占领西奈的某些部分，埃及则坚持西奈的每寸土地都要重归埃及。然而，当透过尖锐对立的立场探讨双方各自的利益时，问题以互利的方式解决了。
以色列的利益在于它的国家安全，认为埃及的坦克配置在自己的边界，随时可以发动进攻，威胁自己的安全。埃及的利益则在于它的主权和领土完整。最后，在美国的协调下，双方达成了协议：西奈半岛完全归埃及，但大部分地区要非军事化，以确保以色列的安全。这样，谈判取得了圆满的结局。
在谈判中奉行互利的原则，要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。共同利益的发现能使双方受到鼓舞，并促使谈判的成功。共同利益还可以弥合双方的分歧，使双方达成一项明智的协议。
在谈判中奉行互利原则，还要善于向对方指出对方的利益所在。有的时候，谈判者坚持某一立场，僵持不下，或者只看到了利益的一方面，而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点并诚挚地为对方指出，就会达成一项既有利于你方又有利于对方的协议。
因此，无论哪个领域内的谈判，只要谈判双方都抱着合作的态度，为了解决问题而不是想击败对方，谈判就容易取得成功，而成功的谈判总是会给各方都带来想要的利益。正是由于这个原因，高水平的谈判者总是以非常合作的态度投入谈判，并试图从中获得自己所需要的谈判利益。
一家日本客商急需加工一批新款式的流行套装，他来到我国一家著名的羽绒服生产厂进行业务谈判，要求订做一批按照他的样品要求的羽绒服套装。本来这是一件对双方都有利润的商业合作，但是我方厂家从谈判中了解到，由于日本客商需求的产品数量不多，难以进行批量加工生产，加工的难度又很高，造成加工方成本上的核算相当的高。除此之外，日本方要求的交货期又非常的短，他跑了中国的许多地方，都遭到了厂家的婉言拒绝，没有一个羽绒服厂家采取合作的态度。这个日本客商一次次地碰壁归去。
这次，中方的厂家通过仔细核实和察看货品来样，确认日本客商要求的加工难度的确相当高。在这种情况下，如果工厂接受了这批订单，不仅几乎没有什么利润可图，而且还极有可能亏本经营。但是如果不接受这批生意，损失的可能就是双方今后的合作前景。中方谈判代表从对方的利益出发，本着合作的原则急人所急，当场拍板，同日本客商签订了加工合同，并且保证一定按质按量按时交货。中方的合作与豁达爽快的谈判态度，深深地打动了日本客商的心。对方感到我方既能够替客户着想，又具备相当的实力，对双方的合作充满了强烈的信心。后来经过双方进一步的沟通，日本客商随即决定增加货品的数量，由开始签订的5000件增加到10万件。这样一来，中方厂家由于产生了批量生产的效益，不仅使得成本大大降低，而且利润也相当可观，一举与对方成为了长期的合作伙伴。
中方羽绒服生产厂家以诚心换取了对方的信任，使得对方主动提出改变需求量，最终取得了这场谈判的胜利。如果羽绒服生产厂家不是本着诚恳合作的态度来与日本客商合作，而是从眼前利益出发，结果很可能就与日本厂商先前的数次遭遇一样，双方不但达不成任何协议，而且彼此还将失去一个重要的合作伙伴。可见，合作性在谈判中能够给谈判者带来意想不到的好处和收益。
在谈判中从合作性出发的观点对于谈判的成功至关重要。谈判者在无利可图，甚至要面临亏本经营的情况下，以诚恳的态度同对方合作，促成谈判成功，并不是他们放弃谈判利益，而是以舍弃暂时的小利来谋取长久的合作和更大的利益。这一切并不是依靠欺骗的手段取得的，而是凭借着谈判中的诚恳与合作，让对方充分感受到己方的态度和实力，先将双方合作的基调和方向确定下来，然后再与对方进行具体的合作事宜的沟通，最终达到双赢的结果。
★以退为进，保护利益
以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。
1937年2月到9月，中国共产党为了挽救民族危亡与国民党举行过6次正式会谈。当时，国民党是执政党，其政府为中央政府，但共产党并没有因此一味退却，在党和军队的独立性方面坚持了原则，同时在具体问题上也作了让步。这种退让实质是保存革命力量的一种策略，它使我党领导的军队合法化，为我军今后的发展壮大创造了条件，同时也顾全了全国的抗日大局。这种退却，是典型的形退实进，退中有进的策略。
运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有在己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
运用以退为进的策略应该注意以下几点：
１. 替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。
２. 让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。
３. 让对方在重要问题上让步，如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上率先让步。
４. 让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
５. 不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得越急、等得越久，他就会越珍惜。
６. 不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些让步。
７. 有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
８. 如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
９. 不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
１０. 不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以耐心些，而且前后一致。
★巧破僵局，有的放矢
谈判是一种双赢、互惠互利的行为，正因为双方在利益上有共同点，也有分歧才会坐到谈判桌前，千万不要抱着非要置对方于死地的想法。更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方，态度强硬，没有丝毫的缓冲余地。这样做反而会使自己输得更惨。
双方经过激烈的磋商后，很有可能会达不成一致的意见。这时，千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如，片面夸大对方产品质量的低劣，令对方感到十分懊恼；或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑对方，让对方“失了面子”；或者对对方所代表的利益集团进行攻击。这些有可能使对方对你产生反感，即使你作出某些让步，对方在心理上还是会蒙上一层阴影，谈判极有可能不欢而散。
“良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒。”激烈的言辞会使双方形成感情对立，对打破僵局十分不利。
１. 更换谈判组成员
在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略，或者叫做“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对好人，他表面上总是从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判的顺利进行，不过分地要求对方作出某些让步，而是对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判。而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暂时地让“坏人”退出，以缓解气氛，是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。
让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是出于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。
２. 用某种不同的方法重新解释问题
提出新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题，找一个桥梁，使双方达成某些方面的共识。当自己的观点令对方难以接受，就不要一条路走到黑，试着从别的角度来考虑问题。自己的方式说服不了对方，就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法，一套不行，就换另一套，还可以根据谈判进展的情况作出随机应变的选择。
很多时候，对立的双方并不是一点共同的东西都没有。我们还可以挖掘双方共同的东西，通过这些共同的东西达成一定的共识，并以这些共识为桥梁，做进一步的谈判。
３. 转换话题，幽默以对
包括谈论一些轻松的话题，或者一些娱乐新闻，或者讲一些幽默的故事，以缓解紧张气氛。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的缓解。当然，聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣以作为下一步双方谈判的主旋律，并且逐渐将话题引到正题上，使对手在不知不觉中，就上了自己的当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。
在谈判中，幽默是不可缺少的技巧。当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。
语言含蓄幽默，却意味深长，为谈判的成功奠定了良好的基础。如果用严厉的政治语言回答，恐怕就不会收到这样好的效果。
我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加以修养。一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情怀，提高自己的人格。另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。
4. 善于总结
对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结，消除僵局所造成的沮丧情绪。谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，议题的最高记录多达７０项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗！”
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
譬如，在一场包含６项议题的谈判中，有4项为重要议题，另2项则不甚重要。而假设4项重要议题中已有3项达成协议，只剩下1项重要议题和2项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“4个难题已解决了3个，剩下的1个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧，如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀。”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第4个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜？”“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器广泛使用。
5. 走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是在谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合适的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。
采取暂时休会的方式，使双方冷静头脑，整理思路。对己方来说，最好在休会前将自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下，主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并作出新的部署。
暂时的离开并不是放弃，而是争取更多的胜利。有放有收，把握节奏是高明的谈判者需要掌握的技巧。
★联合分裂，增加胜算
