某电气公司推销员W，想去老客户处再推销一批新型发动机。谁知，才到一家公司，该公司的总工程师劈头就是一句：“你还指望我们买你们的发动机？”一了解，原来他们购买的发动机发热超标。W无法知道详情，就退让一步道：“先生，我的意见和你相同，若发动机发热过高，别说买，还应该退货！”“当然。”总工程师缓和多了。W乘机问道“按标准，发动机的温度要比室内高出70°F，对吗？”总工程师答道：“但你们的产品已超出这个温度。”推销员W反问：“车间温度多少？”当听说也是70°F时，W转退为攻：“好极啦！车间是70°F，加上应有的70°F，一共140°F左右，如果用手触摸势必会烫伤啊！”总工程题点头称是，W立即补上：“今后可不要用手去摸发动机了。放心！那是完全正常的。”结果，W又做了第二笔买卖。
推销员W先让一步，同意对方看法，然后从具体数字入手进行反攻，一举成功。
与此相同，晋朝时，许允娶了阮家丑女。行过大礼之后，进入洞房，许允见到新娘貌丑，立即转身，想夺门而出。新娘料到会出现这一幕，故许允才转身，就一把抓住了他，否则，一旦离去，很难返回。
许允被拉住后，没好气地问道：“女子应有四种德行，你具备几种？”新娘从容地回答道：“孝顺父母，尊重丈夫，是其一；说话和气，是其二；能织丝纺麻是其三；貌美，是其四。 前三条我都能做到，我所缺少的只是貌美罢了。”说完便反问道：“然而读书人应有许多好品德，你又具备几条呢？”许允自傲而轻率地回答：“都具备！”新娘听后，直言不讳道：“各种品德中，应把以德取人放在第一位，可你却注重美色，重貌轻德，怎能说都具备了呢 ？”许允听罢，顿觉惭愧。之后，夫妻互敬互爱，白头偕老。
丑妇先承认自己是丑，而后反戈一击，恰击中对方要害，因为重貌不重德，是封建社会的大忌，所以许允被说服了。
古人深谙此道，再来看一则故事：
汉代公孙弘年轻时家贫，后来贵为丞相，但生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。
汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗？”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誊。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。
公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何等的一种智慧呀！汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的份量，采取了十分高明的一招，不作任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名的份量。
公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。
以退为进，这是一种大智慧。在这方面如果运用得好，更能受益匪浅。对没有的事情不置可否，事情终会有水落石出的一天，那时候你不是可以得到更多人的尊敬吗？有什么小错就承认了也没什么大不了，人家反而会觉得你人格高尚，勇于承认错误更易得到大家的谅解，而且一个光明磊落的人即使错又能错到哪里去呢？
不辩自明，是一种极好的公关技巧。同样，如果能够掌握以退为进的法则，在生意场上也可以取得丰厚的利润。
被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次在几年前还是一个穷光蛋，他的成功也是有赖于以退为进的“原价销售法”。其主要原则就是开始时吃亏，而后便占大便宜。
首先，他在麻的产地将5角钱一条长45公分的麻绳大量买进来后，又照原价一条5角钱卖给东京一带的纸袋工厂。完全无利润反而赔本的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声扬四方，订货单从各地象雪片飞般地源源而来。于是，岛村又按部就班地采取了第二步行动，他拿着购物收据前去与订货客户说；“到现在为止，我是1分钱也没赚你们的，但如若长此下去，我只有破产的一条路了。”他的诚实感动了客户，客户心甘情愿地把货价提高到了5角5分钱。
与此同时，他又与供货商说：“您卖给我5角钱一条的麻绳，我是原价卖出的，照此才有了这么多的订货。这种无利而赔本的生意，我是不能再做下去了。”厂商看到他给客户开的收据发票，便大吃一惊，头一次遇到这种甘愿不赚钱的生意人。厂商感动不已，于是一口答应以后每条绳索以4角5分的价格供应。
这样两头一交涉，一条绳索就赚了1角钱。他当时一年有1000份订货单，利润就相当可观。九年后岛村从一个穷光蛋摇身一变成为日本绳索大王。
经商的目的就是为了赚钱，其要旨则为用最短的时间赚到最多的钱。然而岛村却反其道而行之，以赔钱的“原价销售法”开始他的绳索经营事业，从他后来取得的巨大成功来看，这一经营战略确实奏效。
秉承同样理念的日本人松本清创造了“牺牲商法”，他将当年售价为200日元的膏药以80日元的低价卖出。膏药卖的越多，亏损就越大，但整个药店的经营却有了很大起色。因为，买膏药的顾客大都还要买其它药品，而其它药品却是不让利的。松本清的做法使消费者对药店产生了一种信赖感，于是药店的生意越来越红火。
“牺牲商法”以抓住顾客贪小便宜的心理来“套牢”顾客，通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，从而达到招徕顾客、留住回头客的经营目的。他们未赚先“赔”，未盈先“亏”，适当付出了一点代价，牺牲了一点利益，取得消费者的信任后，经营效果会得好。他们也想赚钱，但他们却先做赔钱的事情。这才是精明的商人。
精明的商人往往有长远的眼光，他们为了赚钱，可以以退为进，让出部分利益。如今，晓得“以退为进”的推销员已经很多了，什么“试销产品不要钱”啦，什么“商场开展赠送活动”啦……然而他们太心急了，还没有让人感到他们后退的诚意就急于转身朝前（钱）走，故而不能达到“以退为进”的真正目的。
▲对手让你更加强大
一般人面对对手的时候，往往会咬紧牙关，不屈不挠，变成一只红眼的斗鸡，恨不得一口吃掉对手。其实，很多聪明的人并不会这样做，因为对手是自己的前进动力，并且可以鞭策自己获得改善和提高。保留对手，对自己的成长具有极强的促进作用。美国前总统林肯就是这样一个聪明的人。
林肯顺利地在1860年美国总统大选中胜出，当选为总统。
就任后，他任命参议员萨蒙·蔡斯为财政部长。当时有许多人反对这一任命，因为蔡斯虽然能干，但为人狂妄自大，十分不讨人喜欢。他本来是想竞选总统的，却在大选中输给了林肯，但是蔡斯始终认为自己比林肯要强得多，不是很顺从与林肯的领导。
当朋友不解地问起这件事时，林肯讲了这样一个故事：
“我想每一个在农村长大的朋友一定知道什么是马蝇。有一次，我和我的兄弟在肯塔基老家的一个农场犁玉米地，一个吆马，一个扶犁。刚开始马很懒，总也不愿意动；可是过了一会儿，它却在地里跑得飞快，连我这双长腿都跟不上。等跑到了地头，我才发现，原来有一只很大的马蝇叮在马身上，我不忍心看着这匹马被咬得生疼，就随手就把马蝇打落了。我兄弟却埋怨我，并告诉我正是有了马蝇的叮咬，才使马跑得快。”
然后，林肯解释到：“如果现在有一只叫“蔡斯”的强有力的马蝇正在叮咬我们的阵营，我们不仅不应该打落他，更应该感谢他，因为正是有了他的威胁，我们才会努力地跑。”
从科学的角度上来说，斗鸡博弈对人的作用，和达尔文生物进化论的观点相一致：在自然界中，到处都存在着一种竞争的法则，在这种竞争法则的作用下，这个世界才显得生机勃勃。如果一个物种失去了竞争，这一物种就会失去活力，死气沉沉而陷入灭种的边缘。
有位动物学家在对生活在非洲奥兰治河两岸的运动考察中，发现了一个奇怪的现象：生活在河东岸的羚羊繁殖能力比西岸的强，并且它们的奔跑能力也大不一样，东岸羚羊奔跑速度每分钟要比西岸的羚羊快13米。
经过深入研究，这个谜底终于被揭开，东岸的羚羊之所以强健，是因为它们附近生活着一个狼群。它们为了生存，天天生活在一种“斗鸡博弈”中，因而越活越有战斗力；而西岸的羚羊之所以弱小，恰恰是因为它们缺少天敌，没有生存的压力。
在实际应用中，你不难发现，斗鸡博弈是个体和群体前进的“助推器”：
一个人只有被另一个人叮着咬着，他才不敢松懈，才会努力拼搏，不断进步，并在前进的道路上严于律己，不犯错误。
一个团队只有被另一个团队叮着咬着，这个团队才能团结一致，形成合力，并在团队与团队的竞争中处于优胜地位。
一个企业只有被另一个企业或行业中的同行企业叮着咬着，这个企业才能在行业恶劣的竞争环境中调整自我，提高管理水平，积极开发新品，努力降低成本，优化营销手段，完善产品售后服务体系。只有这样，才能使自己的企业不断地战胜对手，超越对手，创造奇迹。
一个国家只有被另一个国家或者被若干个敌视自己的国家叮着咬着，才能使这个国家居安思危，努力加强经济和国防建设，努力增强自己国家的综合国力，时刻保持清醒头脑，应付有可能发生的战争威胁，使自己的国家永远立于不败之地。
由此可见，在生活和工作当中出现竞争对手并不是一件坏事情，相反，倒是一件好事，因为他能使你充满活力而富有朝气。所以，我们每个人应该学会利用竞争关系，实现个体或集体的进步。
雅典奥运会跳水男子三米板冠军彭勃，在赛后接受记者采访时说：“我特别感谢两个人，一个是队友王克楠，一个是对手萨乌丁。如果今天没有王克楠到场给我的鼓舞，我的金牌就不会拿得这么顺利。我之所以要感谢萨乌丁，是因为没想到他今天发挥得这么出色。他这么大的年龄还那样拼搏，这刺激了我更努力地去比赛。”
不知你是否听过沙丁鱼的故事。在很久以前，挪威人从深海里捕捞的沙丁鱼，常常还没等运回海岸，便都口吐白沫，奄奄一息。渔民们想了很多的办法，但都失败了。然而，有一条渔船，却总能带回活鱼上岸，所以他卖出的价钱也要高出几倍。后来，人们才发现了其中的奥秘。原来，这条船是在沙丁鱼槽里放进了鲇鱼。鲇鱼是沙丁鱼的天敌，当鱼槽里同时放有沙丁鱼和鲇鱼时，鲇鱼出于天性就会不断地追逐沙丁鱼。在鲇鱼的追逐下，沙丁鱼拼命游动，激发了活力，从而才活了下来。
这就告诉人们一个道理，对手是自己的压力，也是自己的动力。而且往往是对手给自己的压力越大，由此而激发出的动力就越强。对手之间，是一种对立，也是一种统一。相互排斥，又相互依存，相互压制，又相互刺激。尤其是在竞技场上，没有对手，也就没有活力。
一位教练曾经这样说：“对手是每个运动员的最好的教科书，谁要想战胜对手，谁就得向对手学习。”对手之所以能够成为对手，就说明在他的身上，一定有其高超和独特的东西。与这样的对手比赛，不仅能找到竞争的舞台，而且会带来竞争的乐趣。可以想象，一场没有对手的比赛，将是多么的无味。综观雅典奥运会领奖台，就会发现，每个金牌得主的快乐，都来自于竞争的胜利。战胜对手，才是最大的慰藉。
在每个人的现实生活中，也常有这样的体会。假如身边有了竞争的对手，就会感觉到一种无形的压力。一是格外紧张，头脑中的弦一刻也不敢放松；二是格外小心，生怕一时疏忽让对方战胜自己；三是格外努力，而且经常会出现超水平的发挥。
某研究所里，有两个同样出类拔萃的专家，为争所长之位互施拳脚，结下仇恨，其中一位上任后竟逼迫另一位辞职出走。谁曾想，三年后“走麦城”的这位学者连出了三本专著，问他何以如此辉煌，这位学者坦诚地说：这得感谢我的对手，他在激励我前进。
在很多时候，你不一定得罪或招惹谁，但你的存在就会对他人造成威胁，如果这个他人是心理健康的人，他还可以与你平等竞争，但不幸遇到心理阴暗的武大郎就坏了，怎容得你的个子比他高！在逆境中，在对手的重重包围中，当对手在背后紧追不舍的时候，坚强的人会像非洲奥兰治河东岸的羚羊一样，将具备更快的奔跑速度，保持最佳的竞争状态。是对手让我们如此努力，让我们成长得更为强大。
生活中出现几个对手、一些压力或一些磨难，的确并不是坏事。一份研究资料说，一年中不患一次感冒的人，得癌症的概率是经常患感冒的6倍。至于俗语“蚌病生珠”，则更说明问题。一粒沙子嵌入蚌的体内后，它将分泌出一种物质来疗伤，时间长了，便会逐渐形成了一颗晶莹的珍珠。
人生中没有危机则是最大的危机。举个最简单的例子：家在学校附近的学生常常最迟来学校或出现多次迟到的现象。究其原因，没有危机意识是主要的因素。
环顾周围，许多行业因为没有了对手，安于现状而无所适从、以至于逐步走向衰亡。没有了一个水平相当、恰到好处的对手，就会缺少危机感。就激发不了进取的意志，有了对手；才会有竞争力，才能不断奋发图强，不断锐意进取。
在这个时代，没有人会等着被吞并、被替代、被淘汰。拥有一个强劲的对手，有时候反倒是一种福分、一种造化。要知道正是这种强劲的对手，才让我们有种危机四伏的感觉，从而激起我们更加旺盛的精神和斗志。
而对于管理人员来说，更要巧用斗鸡智慧，给员工引入对手和压力。因为一个公司如果人员长期固定不变，就会缺乏新鲜感和活力，容易养成惰性，缺乏竞争力。只有外有压力，内有竞争气氛，员工才会有紧迫感，才能激发进取心，企业才有活力。
