123.经营者如何把握市场
我国被誉为“中国饲料王”的四川“希望集团”，其创始人刘氏四兄弟当年抛弃“铁饭碗”，变卖家当，几经挫折，从小本经营开始，并最终发现广阔的“饲料市场”，其处境的艰难可想而知。
而就在他们发现饲料具有广阔的市场前景的时候，事实上，作为农业产业的“世界第一市场”的中国农村，早已是“洋饲料”的天下。为了挤进本该属于国人的市场，他们开始销售“希望牌”1号乳猪全价颗粒饲料之初，硬是采用“买一送一”的策略，每购买一吨饲料，便无偿赠送由他们自行研制的科技含量非常高、当然成本也很高的浓缩“希望精”。由于价钱公道、无利、甚至赔本的营销，终于在夹缝之中打开了市场，扭亏为盈。历经十年艰难经营，刘氏兄弟从偏僻的西南内地起家，进而进军全国，由乡村的禽兽饲料场发展成为拥有三亿多资产的现代化集团公司，其成功之处就在于他们准确的公司市场定位。
从上我们可以看出，其实任何一家公司，当它从经营产品投放市场的那天开始，就已经对市场份额享有占有权，其关键的问题在于市场份额所占有的高低。所以从这一种角度而言，经营者学会把握市场，并采取一系列措施以便牢牢地占领市场，然后开始逐步拓展市场无疑是公司定位的第一原则。因此，公司在进行市场定位战略应当对这一原则慎之而又慎之，同时又要敢想敢做。该出手时大胆出击，往往有出奇制胜之妙。
124.经营者如何发现市场
所谓发现市场，就是公司通过自己的探索和仔细调研之后对市场的未来消费群体进行准确地分析，然后大胆开发适合于该群体的新产品并大胆采用各种营销手段把其推向市场。通过发现市场，公司就为自己的生存和发展开辟了更新的道路，有时甚至会使公司通过这种行为在很短的时间之内推出一个具有强大竞争力的品牌，一举走上名牌之路。
经营者要想成功需要从自身所拥有资本、技术、人才等方面的优势出发，努力去发现市场。当然在发现市场的过程中肯定会有很多的曲折甚至挫折。
只要作为公司主体的公司决策者对自己的公司有准确的自我认识、自我潜力发现，那么发现市场并不是一件困难的事情。
所谓自我发现，就是指公司对自己有非常客观的评价，一切都从公司的实际能力出发对公司本身在市场竞争中现有的位置有非常准确的评估与定位。当然，正如任何事物都不存在绝对一样，并不是每一个发现市场的公司都会成功的，所以经营者在发现市场的同时，还必须对其有正确而慎重地运用，这才是发现市场原则。
125.经营者如何创造市场
当前，随着信息科技的发展，作为公司如果想处于一种生存与发展的优势，它就必须面对未来。通过自己的努力把这一种需求变化为现实，或者干脆经营者有一种超前的想像与预测力，能够用自己现有的技术或资本，人为创造某种人们目前并不了解的需求。
事实上，一种未知的需求一旦创造出来，一个无形的市场也就形成了。从而公司的可持续发展问题也将随着这个市场的形成与拓展而解决，这即所谓的制造市场。
当然，要制造市场，经营者首先需要加强对公司自身各方面的建设与改革。一方面，科技的进步无疑是一个很重要的方面，而公司内部所拥有的一种充满活力和想像力的人文环境以及公司上下各个方面的支持也是很重要的。另一方面，来自客观经济环境方面的条件限制也是一个不可忽视的方面，特别是一些产业结构的变动和科技周期的影响。
当然，从经营者的主观上的因素而言，创新对制造市场这一原则是一个非常重要的话题，因为制造市场是在把握市场和发现市场之后向更高阶段的发展，它不同于公司初始阶段的挤占市场，而是公司必须通过自己的想像力去拓展出一个崭新的市场，同时引导消费需求。可以这么说，制造市场就是公司对自己的过去市场的一种否定，不因循守旧，并勇敢地把其推向消费者，通过一切手段对消费者加以善意的消费诱导。
126.收集情报是正确决策的基础
任何一个营销高手都知道，准确的信息是成功的先导。而营销经理更是收集情报、分析情报的高手。
1989年，某啤酒公司的经理们得到消息：其竞争对手另一公司准备将其生产的啤酒大量投人当地的市场，他们大做广告和促销活动，并挤占了该公司部分市场比例。当地一直是该公司的大本营，在其大本营丧失市场占有率不但代价高昂，而且十分丢脸。
问题在于这个公司在当地的分工厂是否有足够的生产力能来满足其广告时段和促销活动之后所增加的需要，一家竞争情报咨询公司利用公共数据回答了这一问题。该咨询公司查询了环境保护署有关这个公司废水排放的档案，根据对手公司废水排放量而推算出其最大生产能力。推算的结果发现这个公司并没有足够的酿造能力来成功入侵当地区。某公司原本计划花数百万美元来反击该公司的促销和广告活动，现在决定不必支出这笔费用，而把宝贵的资金用到了更需要的地方。
这个故事显示了竞争情报的三个阶段的工作：
得到信息——排放废水量。
分析信息——根据排放量推算出竞争对手的生产能力。
利用信息——公司决定暂时不进行反击。
可见，公司的情报活动是非常重要的，它已成为公司营销活动中的必备部分。
三.市场调查的主要内容
127.进行经营环境调查
经营环境调查包括以下三方面：
1.政策、法律环境调查
调查与你经营的业务、开展的服务项目有关的政策法律信息，了解国家是鼓励还是限制该项业务，有哪些管理措施和手段。当地政府是如何执行国家的相关的法律法规和政策的，对你的业务有何有利和不利的影响。
2.环境调查
调查你所经营的业务，开展的服务项目所属行业的发展状况、发展趋势、行业规则及行业管理措施。比如，从事美容美发行业，应该了解该行业国内及本地区的发展状况，国际国内流行趋势和先进美容技术，该行业的行业规范和管理制度有哪些。从事服装业的，应该了解服装行业的发展趋势，流行色和流行款式，服装技术发展潮流等。“家有家法，行有行规”，进入一个新行当，应充分了解和掌握该行业信息，这样，才能有助于你尽快实现从“门外汉”到内行的转变。
3.宏观经济状况调查
宏观经济状况是否景气，直接影响老百姓的购买力。如果企业效益普遍不好，经济不景气，你的生意就难做，反之生意就好做，这就叫做大气候影响小气候。因此，掌握大气候的信息，是做好小生意的重要参数。经济景气时宜采取积极进取型经营方针，经济不景气时也有挣钱的行业，也孕育着潜在的市场机遇，关键在于如何把握和判断。
128.进行市场需求调查
如果要生产或经销某一种或某一系列产品，应对这一产品的市场需求量进行调查。也就是说，通过市场调查，对产品进行市场定位。
比如经销某种家用电器，就应调查一下市场对这种家用电器的需求量，有无相同或类似的产品，市场占有率是多少。要想提供一项专业的家庭服务项目，应先调查一下居民对这种项目的了解和需求程度，需求量有多大，有无其他公司也在提供相同的服务项目，市场占有率是多少。
市场需求调查的另一重要内容是市场需求趋势调查。了解市场对某种产品或服务项目的长期需求态势，了解该产品和服务项目是逐渐被人们认同和接受，需求前景广阔，还是逐渐被人们淘汰，需求萎缩。了解该产品和服务项目从技术和经营两方面的发展趋势如何等等。
129.进行顾客情况调查
顾客情况调查包括两个方面的内容。
1.顾客需求调查
如购买某种产品（或服务项目）的顾客大都是些什么人（或社会团体、企业），他们希望从中得到哪方面的满足和需求（如效用、心理满足、技术、价格、交货期、安全感等），现时的一些产品（或服务项目）能否或是如何满足顾客的需要的等等。
2.顾客分类调查
重点了解顾客的数量、特点及分布，明确目标顾客，掌握他们的详细资料，如果是某类企业和单位的话，应了解这些单位的基本状况，如进货渠道、采购管理模式，取系电话、办公地址，某项业务负责人具体情况和授权范围，对某种产品和服务项目的需求程度，购买习惯和特征。如果顾客是消费者个人，应了解消费群体种类，即目标顾客的大致年龄范围、性别、消费特点、用钱标准，对某种产品和服务项目的需求程度，购买动机、购买心理、使用习惯。掌握这些信息，将为你有针对性开展业务做准备。
130.对竞争对手进行调查
在开放的市场经济条件下，做独家买卖太难了，在你开业前，也许已有人做相同或类似的业务了，这些就是你现实的竞争对手。也许你开展的业务是全新的，有独到之处，在你刚开始经营的时候，没有现实的对手；一旦你的生意兴旺，马上就会有许多人学习你的业务，竞相加入你的竞争者行列，这些就是你的潜在对手。
“知己知彼，方能百战不殆”，了解竞争对手的情况，包括竞争对手的数量与规模，分布与构成，竞争对手的优缺点及营销策略，做到心中有数，才能在激烈的市场竞争中占据有利位置，有的放矢地采取一些竞争策略，做到人无我有，人有我优，人优我更优。
131.进行市场销售策略调查
重点调查了解目前市场上经营某种产品或开展某种服务项目的促销手段、营销策略和销售方式主要有哪些。
如销售渠道、销售环节，最短进货距离和最小批发环节，广告宣传方式和重点，价格策略，有哪些促销手段，有奖销售还是折扣销售，销售方式有哪些，批发还是零售，代销还是传销，专卖还是特许经营等，调查一下这些经营策略是否有效，有哪些缺点和不足，从而为你决策采取什么经营策略、经营手段提供依据。
四.调查的范围和方法
132.市场调查的范围
按调查范围不同，市场调查可分为：市场普查、抽样调查和典型调查三种。
1.市场普查
即对市场进行一次性全面调查，这种调查量大、面广、费用高、周期长、难度大，但调查结果全面、翔实、可靠。一般下岗职工做的一些业务，就没有必要搞这种大规模的市场普查。
2.抽样调查
据此推断一个总体的状况。比如经销一种小学生食品和用品，完全可选择一两个学校的一两个班级小学生进行调查，从而推断小学生群体对该种产品的市场需求情况。
3.典型调查
即从调查对象的总体中挑选一些典型个体进行调查分析，据此推断出总体的一般情况。如对竞争对手的调查，即可以从众多的竞争对手中选出一两个典型代表，深入研究了解，剖析它的内在运行机制和经营管理优缺点，价格水平和经营方式，而不必对所有的竞争对手都进行调查，这样难度大，时间长。
133.市场调查的方法
按调查方式不同，市场调查可分为：访问法、观察法和试销或试营法。
1.访问法
即事先拟定调查项目，通过面谈、信访、电话等方式向被调查者提出询问，以获取所需要的调查资料。这种调查简单易行，有时也不见得很正规，在与人聊天闲谈时，就可以把你的调查内容穿插进去，在不知不觉中进行着市场调查。
2.观察法
即调查人员亲临顾客购物现场，如商店和交易市场，亲临服务项目现场，如饭店内和客车上，直接观察和记录顾客的类别，购买动机和特点，消费方式和习惯，商家的价格与服务水平、经营策略和手段等，这样取得的第一手资料更真实可靠。要注意的是你的调查行为不要被经营者发现。
3.试销或试营法
即对拿不准的业务，可以通过试营业，或产品试销，来了解顾客的反映和市场需求情况。
