1.分析企业竞争地位
企业及其产品在市场上的竞争地位对最后制定价格有重要的意义，要在企业的主要市场和竞争能力方面做出基本的估计。列出企业目前处于何种状况，并在分析过程中考虑有关显要的非商品竞争能力，如服务质量、渠道状况、定价方式等。
2.协调企业的定价方向
企业要通过各种公开发表的财务资料或其他资料中，或者从以购物者身份索要的价目表中了解竞争对手的产品价格，以使本企业价格制定更主动。这方面工作要考虑到竞争企业的定价目标及主要策略。
3.估计竞争企业的反应
企业要把即将可能采用的价格及策略排列出来，进行试分析，估计和预测采用某些具体价格和策略可能引起的主要竞争企业及同行业的反应。企业的营销情报信息系统要提供有关竞争企业的材料，如财务、技术、管理方面的优势和劣势，非价格因素的长处与缺点，现行的营销策略以及对竞争的反应的历史资料，使企业的有关决策人员知己知彼，以制定相应的策略和采用适当的方法。
182.第五步：选择定价方法
企业定价方法的选定是前四个步骤工作的具体体现。常用的定价方法有以下三种。
1.成本加成定价法
成本加成定价法是一种以成本为中心的定价方法，也是最传统的、最普遍的定价方式。具体做法是按照产品成本加一定的利润定价，如生产企业以生产成本为基础，商业零售企业则以进货成本为基础。此方法的优点在于所定价格能保证企业全部成本得到补偿，企业成本材料自己掌握，计算方便，同时在成本没有大的波动的情况下，有利于价格的稳定，并给消费者一种可靠的“将本求利”的印象。其缺点在于不能反映市场需求状况。成本加成法包含完全成本加成和边际成本加成法。
2.竞争导向定价法
竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。这里简单介绍几种定价方法：随行就市定价法，是指企业根据同行业企业的价格水平定价；追随定价法，是企业以同行业主导企业的价格为标准制定本企业的商品价格；盈亏平衡定价法，是运用损益平衡原理实行的一种保本定价方法。
3.需求导向定价法
需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。它不是根据产品的成本，也不是单纯考虑竞争状况的企业定价，而是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。主要有两种：一种是企业根据购买者或消费者对商品及其价格的认识程度和感觉定价，这种定价方法要求企业搞清消费者对商品的价值的判断；另一种是企业根据需求中的差异而进行差别定价。这种定价方法之所以能够实行，是因为在现实生活当中，消费者对同样的产品有不同的需求，其需求弹性是不同的。
183.第六步：确定最后价格
确定最后价格是企业制定价格的最后一个步骤。在最后确定价格时，必须考虑是否遵循这样四项原则：
（1）商品价格的制定与企业预期的定价目标的一致性，有利于企业总的战略目标的实现；
（2）商品价格的制定符合国家政策法令的有关规定；
（3）商品价格的制定符合消费者整体及长远利益；
（4）商品价格的制定与企业市场营销组合中的非价格因素是协调一致、互相配合，为达到企业营销目标服务的。
四.定价方法
184.新产品定价：高价漂取策略
这种策略又称为撇脂价格策略。这是厂商对其效能高、质量优的新产品所采取的一种策略。
人们的消费结构、需求量等，是由其收入水平决定的。收入高的阶层往往对高质量、高效能的新产品感兴趣。有的企业就把这一部分消费者作为它的目标顾客群，利用高收入阶层愿意比别人支付更高价格，购买对其有很大现实价值的产品这一情况，制定一个比较高的价格，以获得高额利润，待满足了高收入阶层的需求之后，再逐步降低销价。
并不是所有商品都可以实行高价策略，它需要具备的基本条件是：
（1）商品独特，性能优越。
（2）具有较高档次和豪华外观，能够满足高收入消费者的心理需求。
（3）产品的可模仿性弱，既可以是因为产品在技术和工艺上属于自行研制，已申请了专利，并严格控制生产技术和工艺的对外转让，也可以是所生产的商品需大量投资，建设周期长，或者在资源环境、人员的需求方面有严格的限制。
（4）不存在替代品。
（5）需求价格弹性很小。
185.新产品定价：低价渗透策略
低价渗透策略，也就是把商品价格定在相对较低的水平上，以便新产品迅速进入市场，取得在市场上的主动权，以获取长期利润最大化。
适用于这种策略的商品一般要具备的条件是：
（1）商品的需求价格弹性较大，相关的替代品较多，调低价格能促进销售量的增长。
（2）企业的商品生产能力较大，批量生产后，成本能有较大的降低。
利用上述两个特点，通过薄利多销，打开市场销路，阻止竞争者进入市场，最大限度地控制市场。但是采取这一策略，由于价格利润薄，企业投资费用的回收需要较长的时间，这又要求企业有雄厚的资金做后盾；另一方面不利企业树立品牌形象，特别是对于那些质量不易鉴别的商品，消费者往往由于价格低而怀疑商品质量，影响销量。尽管如此，实行低价策略更易为广大的消费者所接受。因此，企业采取这一策略时要注意两个方面的问题：
第一是实行低价策略，并不意味着实行低质策略，企业同样要有质量保证和服务保证，真正使消费者感到安全，使商品成为“物美价廉”的大众商品。
第二是实行低价政策从整体看必须要保证利润总额最大化。
186.新产品定价：中间路线策略
中间路线策略又称满意价格策略，是指企业将产品价格定在高价和低价之间，兼顾生产者和消费者利益，使两者都能得到满意的价格策略。实行这一策略的宗旨是在长期稳定的增长中，获取平均利润。因此这一策略为广大企业所重视。
虽然中价策略能避免高价策略带来的风险，又能防止采取低价策略给生产经营者带来的麻烦，集中了二者的优点，但实行起来困难较多，这主要是因为：
一是随着生产技术的不断成熟，生产规模不断扩大，在生产规模达到经济规模之前，单位产品成本随时间的推移不断降低，价格也在不断变化，中价水平不易确定。
二是新产品，特别是全新产品，市场上第一次出现，价格无参照物可比较。
可见，在初始期为新产品制定一个不高不低的适中的价格有一定困难。通常的做法是：如果新产品与老产品差别不大时，可参考老产品的价格制定新产品适中价格，或者是参照替代品价格来制定，或者是通过对不同收入层次的划分，以中等收入水平为标准来制定，或者是选择适当价格先进行试销，而后进行调整，以确定价位。
187.商品阶段定价策略
各类商品在其经济生命周期的某个阶段一般具有共同的特征，但由于各类商品的性质、特点及其在国计民生中的重要程度、市场供求状况的不同，需求不同的商品采取的定价策略也要实事求是，灵活调整。
1.引入期定价策略
一般可参考新产品的定价策略，对上市的新产品（或者是经过改进的老产品）采取较高或较低的定价。
2.增长期定价策略
消费者接受产品，销售量增加，一般不贸然降价。但如果产品进入市场时价格较高，市场上又出现了强有力的竞争对手，企业为较快地争取市场占有率的提高，也可以适当降价。
3.成熟期定价策略
消费者人数、销售量都达到最高水平并开始出现回落趋势，市场竞争比较激烈，一般宜采取降价销售策略。但如果竞争者少也可维持原价。
4.衰退期定价策略
消费者兴趣转移，销售量急剧下降，一般宜采取果断的降价销售策略，有时销售价格低于成本。但如果同行业的竞争者都已退出市场，或者是经营的商品有保存价值，也可以维持原价，甚至提高价格。
188.常用的折扣让价策略
折扣让价策略也叫“折扣价格策略”，是企业为调动各方面积极性或鼓励顾客做出有利企业的购买行为的常用策略。常用于生产厂家与批发企业之间，批发与批发之间以及批发与零售或批零企业与消费者之间。常见的有四种：
1.数量折扣
也称批量折扣。即根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣。其中“一次性折扣”是企业为鼓励购买者多购货，根据一次购买数量的大小给予不同的折扣；“累进折扣”是企业为了建立稳定的购销关系而将同一位购买者在一段时间从本企业购买的数量加总，根据累计购货量的不同给予不同的折扣。
2.季节折扣
也称季节差价。一般在有明显的淡旺季的行业中实行。主要是鼓励购买者淡季购货，以减少供应企业的压力和负担，降低经营成本。
3.现金折扣
也称付款期折扣。其目的在于鼓励购买者尽早付款加速企业资金周转。零售企业使用这种方法的很普遍。购买者如以现金付款或提前付款，可以在原商品价格的基础上享受一定的折扣。
4.业务折扣
也称同业折扣。是生产厂家给予批发企业和零售企业的折扣。折扣的大小因中间商企业在商品流通中的不同功用而各异。各国的情况也不相同，我国的业务折扣体现在各主管部门对不同行业、不同品种商品的进销差价上。
189.针对消费者心理定价
心理定价策略是针对不同消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。
心理定价策略主要有以下几种：
1.尾数定价策略
尾数定价策略是指企业有意将商品制定一个与整数有一定差额的价格，使顾客产生心理错觉从而促进购买的一种价格策略。
很多零售企业在售货实践中发现一种有趣的现象，消费者往往比较喜欢带尾数的商品标价。同一种商品标价29.99元或标价30.17元，比标价30.00元销路要好。在大多数消费者看来，带有尾数的价格比较精确地反映了商品的价格，给人以货真价实的感觉。以后，研究消费心理学的专家又进一步发现，消费者不仅喜欢有尾数标签的商品，而且喜欢尾数是奇数的商品，在消费者的心理感觉中，尾数为单数的商品比尾数为双数的商品有更便宜的错觉，所以营销学中专门把这种定价方法称之为奇数定价法。采用奇数定价要获取最大限度的利润，就必须挑选最大的奇数“9”了。所以在许多连锁超市、仓储式商场中，标价尾数为9的商品大量出现。
2.整数定价策略
与尾数定价正相反，整数定价就是将商品价格有意地定为整数，以显示商品的高档，而此时，如果商品定价带有尾数的话，反而使消费者觉得“掉价”，有失身份。这是针对求名或自尊心理的顾客所采用的定价策略。
3.声望定价策略
这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品，制定比市场中同类商品高的价格，即为声望性定价策略，它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
4.习惯性定价策略
对于某些商品，其价值不高，但是消费者必须经常、重复地购买，因此，这类商品的价格也就“习惯成自然”地为消费者所接受。企业对这类商品的定价，应充分考虑消费者的这种习惯性倾向，不可随意变动价格，应比照市场同类商品价格定价。否则，一旦破坏消费者长期形成的消费习惯，就会使之产生不满情绪，导致购买的转移。若确实需要调整价格，则应预先做好宣传，让顾客充分了解调价原因，先让价格为消费者心理所接受，后行调价。
5.最小单位定价策略
它是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。通常，包装愈小，实际的单位数量商品的价格愈高；包装愈大，实际的单位数量商品的价格越低。
