人员推销是信息传递的使者。人员推销通过销售人员把企业产品的信息准确有效地传递给潜在的顾客，以使其了解本企业的产品，激发其对本企业产品产生需求；同时，还能将顾客对本企业的产品的反映、意见、要求以及其他需求信息及时反馈给企业，促进企业改进产品或其他方面的营销策略，更好地满足顾客的消费需求。人员推销起到的是一种信息双向传递作用。
3.扩大销售
人员推销的中心任务就是推销产品，扩大本企业的销售。推销人员与顾客直接接触，面对面地为顾客解答疑问，可以增强顾客购买产品的信心；并且通过销售技巧的运用，可以诱发顾客的购买欲望，从而达到扩大销售的目的。
4.提供服务
服务贯穿于人员推销的全过程。推销人员为顾客提供的服务，按销售过程划分，有售前、售中、售后服务。不能将产品推销出去当作是唯一的和最终的目标，不但要注重售前、售中服务，更要重视和加强售后服务。推销人员提供的服务包括给顾客提供咨询、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等。
5.分配调剂
推销人员可以利用自身接触的点多面广的优势，为产需双方“穿针引线”。比如对市场供应紧张的产品，在企业不能保证满足所有顾客需求数量的情况下，推销人员应进行协商分配；而对于供应有余的产品，推销人员应积极寻找销路，实现此地积压彼地脱销的产品的余缺调剂。
6.建立关系
在建立与顾客的良好合作关系，尤其是长期关系方面，人员推销具有独特的作用。通过建立顾客档案、定期回访、与顾客进行经常性沟通、为顾客提供必要的服务等方式，可以为企业建立起稳定牢固的顾客基础，有利于企业的长期发展。
200.推销，不只是把产品卖出去
在传统的营销观念里，人员推销的目标就是追求销售额的最大化，推销人员的任务就是卖、卖、卖，所完成的销售额就是评价一个推销人员业绩的唯一标准。而市场营销策略和利润率等问题则是市场营销部门关心的事。
而现代营销观念认为，人员推销的目标不是唯一的。除了推销产品外，推销人员还应该注意发现并帮助解决顾客的问题，收集分析市场情报，估量市场潜力，参与制定市场销售策略和计划等。推销人员不但要为企业赚取利润，而且要使顾客得到满意的产品及服务，不但要懂得推销艺术和技巧，而且要懂得整体营销战略。
不同的企业制定的人员推销目标不尽相同。比如美国AT＆T公司的推销人员的任务是产品开发、销售和维修；IBM公司的推销人员要负责用户计算机设备的销售、安装和改进。总的来说，人员推销目标的确立必须综合考虑企业营销目标、促销策略、顾客特征以及市场状况等因素的影响。
201.寻找潜在顾客信息
推销人员首先要做的就是寻找可能愿意或正准备购买的潜在消费者，即确定目标顾客。在寻找顾客时，可以使用细分标准，根据年龄、性别、收入、受教育程度等对顾客进行识别区分。比如年轻父母是婴儿服装、食品和玩具市场的顾客，新婚夫妇会寻求房子、家具、电器和银行贷款。另外，还可以根据消费者的爱好、生活方式来选择目标顾客，比如旅游爱好者当然是旅游用品市场的理想顾客。
推销人员获取潜在顾客信息的途径主要有以下几种：
途径一：进行市场调查
市场调查既可以由企业自己进行，也可以委托专门的市场调查咨询公司来进行。根据对调查结果的分析，可以发现潜在的顾客。
途径二：进行资料查询
现有的各种信息资料是推销人员可以利用的最便捷的信息来源。如工商企业名录、各种统计资料和年鉴、电话簿、有关的信息书报杂志等等。
途径三：寻求客户介绍
现有客户的推荐、介绍是招徕新顾客的一种很重要的方式。这种方法的关键在于推销人员首先要获取现有顾客的信任，然后利用现有顾客的社会关系，找到更多的潜在顾客。
202.与顾客直接接触
寻找到潜在顾客后，确定目标顾客后，推销人员就要安排与顾客直接接触，进行推销。这一过程主要包括两个阶段：接近准备和面谈推销。
1.接近准备
在与目标顾客见面之前，推销人员要做好充分的准备工作。首先，广泛搜集目标顾客的信息，进一步了解其各方面的情况，以做到知己知彼；然后，拟订可行的推销计划，包括确定目标产品、准备洽谈内容、以及约见时间、地点、方式等等。
2.面谈推销
当推销人员与顾客见面后，就进入了关键性的面谈阶段。推销人员向顾客介绍和展示产品，运用恰当的推销技巧，说服顾客购买。这实际上是推销人员与顾客的信息沟通过程，目的是激发顾客的购买欲望，赢得信任，直至达成交易。这一阶段是整个推销过程的核心。
203.做好销后跟踪服务
产品售出后，推销活动并未就此结束，推销人员还应该继续与顾客保持联系，提供各种售后服务，及时解决产品使用中出现的问题。
同时，注意搜集顾客对产品的改进建议。良好的售后服务，可以提高顾客的信任度和满意度，增加产品再销售的可能性。
204.有策略性的使用推销人员
在人员推销过程中，推销人员的使用应该具有策略性。对于不同类型的顾客，要采取不同方式打交道。
1.单个推销员对单个顾客
即一个推销员每次只与一个现有顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的推销活动。
2.单个推销员对一群顾客
即一个推销员与一个顾客群体比如采购小组接触，向他们推荐和介绍企业产品。
3.推销小组对顾客群体
即一组推销人员对一组或一群顾客进行推销。
4.推销会议
即推销人员会同公司有关职能部门人员，以业务洽谈会的形式向顾客推销产品。
5.推销研讨会
即推销人员与技术人员一起，为客户单位举办有关产品技术发展状况的讲座或研讨会，目的是增进顾客对企业技术的了解，培养其对本企业产品的认识和好感。
在现代企业中，推销工作越来越表现出其集体性，其他人员的支持和参与也显得越来越重要。比如技术人员的技术服务，办公室人员的电话业务处理和销售分析，服务人员的运送及安装，以及高层管理者的参与等等，这都成为推销活动的一部分。
205.合理地确定人员推销规模
人员推销的规模是指企业推销人员数量的多少。人员推销的规模决策是人员推销决策中的一个重要问题。增加推销人员的数量，可以提高产品的销售量，但同时会增加推销成本。可见推销人员的数量对提高企业的营销效益有直接的影响。因此，企业必须合理地确定人员推销规模。
常用的人员推销规模确定方法有3种：销售比例法、工作量法和边际利润法。
1.销售比例法
销售比例法是指企业根据历史资料计算出推销成本占销售额的比例以及推销人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定人员推销的规模的方法。这种方法的优点是简单易行。但是由于比例计算使用的是历史数据，而未来的情况是会随着市场环境、先进推销手段的应用而发生变化的，沿用同一比例可能会产生较大偏差。
2.工作量法
工作量法是指企业根据推销人员需要完成的工作量大小来确定推销人员数量的方法。这种方法包括五个步骤：
——按照年度销售额将顾客分成不同类别。
——确定每类顾客每年需要访问的次数。
——每一类顾客数量和其各自所需访问次数相乘，得到每年总的访问次数，这就是整个地区的工作量。
——确定每个推销人员每年的平均推销访问次数。
——将每年总的访问次数除以每个推销人员的年平均访问次数，即可得到所需推销人员数。
假设某企业共有客户3000个，其中A类客户500个，每年需进行访问36次，B类客户1000个，每年需要进行访问20次，C类客户1500个，每年需访问12次。这意味着，该企业每年需要进行56000次访问。假设每个推销人员一年的平均访问次数为800次，则该企业需要70名推销人员。
（3）边际利润法
边际利润法是指根据推销人员的边际利润来决定推销人员数量的方法。其判断标准是，只要新增一名推销人员后所增加的利润大于零，就说明推销人员的数量还没有达到最佳规模，应该增加推销人员。边际利润法的应用步骤如下：
——找出推销人员的数量变化与销售额变化之间的关系，即新增一名推销人员，会使销售额增加多少；
——找出推销人员数量变化与成本变化之间的关系，即新增一名推销人员，会使销售成本增加多少；
——计算不同数量推销人员的边际利润，即为销售额增加减去成本增加；
——确定最佳推销人员数量，即大于零的最小的一个边际利润额所对应的推销人员的数量。
三.推广活动
206.建立推广活动的目标
推广活动目标受企业市场营销总目标的制约，而且面对市场对象的不同，决定了推广活动具体目标的不同。
在消费者市场，推广活动的目标有：吸引新试用者、回报老顾客、提高偶然购买者的再购率。一般认为推广活动的目的是打破品牌忠诚，从其他的竞争者手中夺取品牌转换者，而广告则是用以建立品牌忠诚。
在中间商市场，推广活动的目标有：鼓励他们经营新产品，维持较高的存货，竞争性促销，建立中间商品牌忠诚，获得新的经销网点。
207.选择推广活动工具
在选择使用何种推广活动工具来达到以上目标时，推广策划人员需要综合考虑目标、产品类型、市场环境、竞争条件和各种工具的效益成本等各种因素。
1.推广活动目标
推广活动目标是选择推广活动工具时应考虑的首要因素，它决定推广活动工具的选择范围及其必备条件。若推广活动的目标是吸引新试用者，一般主要采用赠送样品、免费使用等推广活动工具；若推广活动的目标是增加中间商的库存，则价格折扣是最直接的工具。
2.产品类型
不同的产品，面临不同的目标顾客，因而使用的推广活动工具也应不同。对于日常用品，可以向消费者赠送样品；对生产资料则通常使用数量或价格折扣方式。
3.市场环境
不同市场的推广活动对象因市场环境的差异，对不同推广活动方式有不同的反应。如对于抽奖活动，有的市场反应热烈，而有的市场反应冷淡。所以应对不同的市场有针对性地选择推广工具。
4.竞争状况
一是要针对竞争者所使用的推广活动工具，选择有利于本企业竞争的推广工具。二是要分析企业采用某种推广活动工具以后，是否会引发竞争者的强烈反应及强硬的应对措施。
5.各种推广活动工具的成本与效益
企业市场营销费用预算中多少用于促销，促销预算中多少用于推广活动，这是对推广活动工具选择的硬约束。另外，每种推广活动工具的成本效益以及不同工具组合的综合效益也是不同的。
208.制定推广活动方案
推广活动方案是指推广活动活动实施的具体安排，也即企业对推广的强度、对象、途径、时间及推广活动的预算做出具体安排。
1.激励的强度
激励的强度是指企业推广活动活动所产生的刺激程度的大小或规模的大小。一般来说，推广活动的强度越高，对推广对象产生的刺激越大，可能产生的推广活动效果越大。但推广活动强度与效果并不是呈线性关系，一般随推广活动强度的提高，推广活动的效果的提高呈递减规律。因此，对推广活动强度的决定，应以达到预期推广目的为原则。
2.激励的对象
由于不同推广活动工具对推广对象的作用差别较大，所以，在确定了具体的推广活动工具以后，应选择对这种工具反应强烈的顾客、中间商或推销人员开展推广活动活动。对推广活动的范围，可选择目标市场的一部分，也可以是选择整个目标市场；可选择对整个推广活动对象施以相同推广活动工具，也可以针对不同的对象，以不同的推广工具开展推广活动活动。
3.推广活动途径
具体的推广活动方式，往往可以通过多种途径来实施，而不同的实施办法，常会产生不同的效果。如对消费者以奖金方法开展推广活动活动，可将现金装在包装袋里，可在包装袋中附上标有特定标志或金额的奖券，也可以通过广告媒介进行宣传，对买够特定数量的消费者给予奖励等。每一种途径的成本与效率都不相同。因而，面对可供选择的多种推广途径，企业须做出合适的决策，使推广活动活动能够传递到目标顾客中间。
4.推广活动的时间
推广活动的时间决策包括推广活动活动的起始安排和持续的时间长短。推广活动的起始时间安排应根据产品的特性和整个生产、促销的战略确定，如对在节假日需求量大的产品，选择的时间应是节假日到来前的某一日期，选择其他日期则会大大降低推广活动的效果；炎热的夏季是消暑饮料的推广活动良好时机。一般推广活动时间的长度应与平均购买周期的长度相同，并综合考虑产品特点、消费者购买习惯、促销目标、竞争者策略以及其他因素。
5.推广活动预算
推广活动预算的决定可以采取两种方法：一是综合分析法，即根据推广活动目标、方法和其他因素，分别计算推广活动活动各环节所需费用，这个费用包括管理费用和刺激费用；二是总促销预算百分比法，即根据企业的促销组合策略，将总促销预算在不同促销方式上，按一定的比例关系进行分配，这是目前使用较多的一种推广活动预算确定方法。
209.打折之前要考虑周全
折扣销售就是企业或商家通过降低产品售价，以吸引消费者，促进产品的销售。因为这种方法等于企业或商家直接让利于消费者，通过比较，好处看得见、摸得着，所以十分受消费者的欢迎，促销肖效果非常明显，也是现在企业和商家非常喜欢采用的一种似肖方法。
折扣销售一般由生产商直接发出指令，而由经销商和零售商负责执行。零售商也有直接进行折扣销售的，但是事前要和生产商与经销商打好招呼，因为这种行为非常容易冲击生产商和经销商的价格体系，造成市场混乱，给生产商和经销商带来麻烦和损失，以至引起生产商和经销商的反弹，引发生产商、经销商和零售商的矛盾。
我们经常看到作为家电零售商的国美与作为家电生产商的长虹、TCL等厂家打得不可开交，很多时候就是因为这个原因。作为零售商的国美不打招呼就大幅降价，搞得作为生产商的长虹、TCL等十分被动，于是起而反击，双方大打出手。
折扣销售也分几种：
（1）直接折扣，如直接打折，比如七折、八折。
（2）间接折扣，如附加赠送。
（3）套餐式折扣，如将商品捆扎包装在—起，以打折后的优惠价格出售给消费者。
