（3）选择和寻找管理人员
随着企业的成长逐渐造成了一个成熟的企业，为使其达到一个更高的水平，新的管理模式可能需要被引入。许多技术企业的创始人在公司达到一定水平后都选择了退出，而让专业管理者去营运公司。雅虎聘请蒂姆·库格斯，而杨致远和戴维·菲洛专注于公司的整体战略，同时也作为公司的形象代表。GeoCities的创始人戴维·博恩特雇用了一位媒体运营官；EarthLink的斯凯·戴登也做了同样的事。
这些都是你和你的风险投资公司必须思考的重要问题，因此，如果你的设想变得很庞大，你的计划也要相应地保持它的巨大与稳定。风险投资家和华尔街希望一些有成功经验的舵手去管理业务。让创始人退出并不总是一件很舒服的事，但风险投资家和你的任何投资者都想为这个岗位找一个最合适的人选。如果你能坚持到底，这很好。如果不行，就从价值增长出发，忘掉自我，去扮演一种新角色，而不要试图去管理一个1000人的公司。只有你和你的投资人知道你是谁。首先从公司角度其次从个人角度去考虑有没有这种必要。这意味着要寻找有价值的管理团队的成员，也包括可能代替你的人。要考虑价值创造，而不仅仅是自我。
杨致远和戴维·菲洛联合创立了雅虎，他们的头衔为“雅虎酋长”（Chief Yahoos）。而主席和首席执行官是蒂姆·库格勒，他有着领导技术公司的成功经验。总裁兼CEO杰夫·马利特（Jeff mallet）是业务的核心。杰夫和戴维考虑公司的将来并探索公司的重大问题；管理层则注重赚钱。各获所需。因为你的自我不允许除以外的人被称为CEO。因此，成为一个有巨额身价公司的“com的酋长”或者“战略领袖”比不可能进入核心管理层的CEO或总裁更好。从大处着眼，如果你到达了目标，而投资者也看到了，那么领航员就是你。但是，要保持一个开放的头脑，要保持公司的成长而不是你个人的名气。
因此，你必须有准备在会议上讨论谁将进入董事会或提出一些合适的候选人。一个风险投资家一般会利用专长帮助创造价值和建立企业。如果你提供一些人员及其背景资料，及你为何选择他们，将会非常有益。如果你已经组织了一些核心人员，那么就讨论他们将如何对公司发展有益，解释你为什么选用他们。考虑公司的弱点和如何弥补它们。如果除了你自己以外你一无所有，那就说出来吧。不要用一些你以为会给风险投资公司留下深刻印象的名字来粉饰你的创业计划。简单地陈述事实，风险投资家们会加入并帮助你找出合适的人选（同你一齐找，而不是替你找，因为这是你们共同的事业）。
如果这一系列的会议进展顺利，那么你就能从风险投资公司获得一份合同，这一文件给出了风险投资家对公司价值或对构想的估计，他们愿意在多大程度上投资，他们要求的权益（董事会席位和破产时的索取权等）。如果你到了这一阶段，要考虑雇用一个风险投资律师或律师事务所代表你的利益并保证文件的条款同你的预期相符。不要在没有你信任的风险投资律师时对公司价值的确定和条款讨价还价。讨论所有的东西，确信你理解了所有的条款并让你的律师为你陈述。记住，在纯种子阶段你的创意同很多进入风险投资家大门的创意价值相似，并不是那么的有价值。
你和风险投资家也许会认为成功的概率很大，但这不应该让你和他们对创意给予很高的初期评价。为什么？（1）在你没有证明你概念的现实性之前，它仅只是概念；（2）如果种子阶段的投资合理的话，额外几轮的融资将会更容易。因为这一交易的内容将对第二轮、第三轮甚至首次公开发行时的投资者更具有吸引力。
如果你不喜欢一个风险投资家提供的条件，所以考虑从一些更宽容的投资者处融资：那些愿意少量投资，要求少量的控制权，也许允许你在过程中犯一些错误的投资者。“天使”投资者寻找那些风险投资家因为规模小和后续机会少的项目。这些天使，多是对技术和因特网感兴趣的有身价的个人，他们将提供给你更好的条件，让你保留更多的公司股份。实际上，你可能需要额外的融资，但通常天使们培育一个项目（在种子期投资），在项目成长后期，风险投资家再介入。有时你可能不需要风险投资也能做得很好。在资本市场大幅波动时，有了解你行当的投资者就显得比平时更为重要。
4．如何与银行家（贷款）打交道
（1）贷款决策之前
选择银行，更具体地说，是选择银行家，这是新企业或年轻企业将作出的重要决策之一（见图表6）。有时银贷关系可能决定到企业在困难时期的生死。有许多这样的例子，其他情况都一样，但一家银行向正在生死边缘挣扎的企业收回贷款，致使这家企业破产；而另一家银行没有回收贷款，帮企业渡过了难关并促使它繁荣发展（虽然我这儿特别提到的是银行和银贷关系，但其中许多同样适用于商业融资公司贷款人）。
有些银行和银行家会向新建企业和处于早期发展阶段的企业贷款，其他则不会。那些不提供贷款的银行一般会以缺乏营业成绩记录为由拒绝贷款。而提供贷款的贷款人其对象通常是以前有过成功经营历史的富有创业者，或那些由投资者提供资金支持的公司，并且贷款人以前曾与这些投资者有过业务关系，相信这些投资者的判断力，比如大型风险投资公司。
在高技术和风险资本机构，大型银行的主要官员中有一名或多名高技术贷款官，他们擅长向早期发展阶段的高技术企业提供贷款。这些银行家有许多经验，理解这类企业的市场、运作特性、问题和机遇。它们一般和风险投资公司关系密切，并会把企业者引见给这些公司进行股权融资。风险投资公司也相应会把它们投资的企业引见给银行做债务融资。
从银行里寻找些什么
银贷知识："很少有银行家会有意带你误入歧途.但天然仓储公司--一家拥有600万美元资产的烘烤食品公司--的共同所有人丹·兰（Dan Lang）发现，有些银行家比其他人对在既定情况下可能发生什么把握得更清楚."丹·兰和他的合伙人最近见了几家银行的贷款官，想融资100万美元，帮助购买天然仓储公司.但只有萨克拉门托一家商业银行的贷款官"立刻回答说他可以提供10年期SBA贷款.他没有任何犹豫，他知道他能做什么，不能做什么."紧迫感："银行家的小时数"可能不太有人提了，但CEO和银行家对"快速回收"概念的理解常常相差几天，甚至几个星期.在弗蒙特州沙伦的一家床上用品邮购公司--纯耐性公司，它的共同所有人蒂姆·金德（Tim Kinder）发现他在弗蒙特国家银行的银行家能够--并且十分愿意--按他安排很紧的时间表完成一笔10万美元的贷款.金德说他甚至夜里在家也接到了银行家的电话，告诉他贷款的最新进展情况.
授课才能：许多银行家不能--或不想--讲他们期望顾客做什么，以及银行如何做决定.但在伯林顿州劳洼的一家建筑材料分销商--已建成三年的首选产品公司的总裁德怀特·马尔屈（D、vight Mulch）说，他从第一家银行的贷款官那里得到了这两方面的全部信息，并获益匪浅.马尔屈说："在一开始，他实际上在牵着我的鼻子走.他给我看怎样写计划，他还告诉我这个系统是怎样运作的."行业知识：在密歇根州绍斯菲尔德的一家计算机咨询公司--资源解决集团公司的总裁，戴夫·桑格（Dave Sanger）说，不管你在哪个行业，有个对你公司类型了解的银行家总是有帮助的.桑格说，他在底特律制造银行的贷款官"知道我们没有像零售商或制造商那样的资产，并且她知道我们行业的术语".
融资稳定感：一家明尼阿波利斯运输中介公司--双胞胎模枋公司的首席财务顾问--凯文·惠伦（Kevin Whalen）在有选择机会的情况下，并没有选择提供最优惠融资率的那家银行.他说"银行受到法规控制者的约束并小心从事"也是件好事.在1989年惠伦--他自己以前也是一位银行家--选中马克特银行之前，他比较了几家银行的电子数据表，分别对资产回报、资本对资产比率等做了比较."我觉得，从长期来说，我们身边有个最保守的银行更好."提供支持的经理人：在亚利桑那州斯科茨戴尔的一家公共关系公司--沃柯通讯公司的总裁--迈克·沃柯（Mike Walker）说，银行有其政策，"但你希望有个经理人在必要时有胆量无视这些政策".比如，沃柯在亚利桑那第一州际的银行的分析经理人就允许他在他们公司存款后立刻用支票提取现金，并且常常为他解决他在该银行内遇到的难题.沃柯说："我不知道手册里写了些什么，但我想你需要有个能支持你的人."
在选择贷款人时，创业者应该考虑什么呢？贷款决策的重要点是什么？创业者应该怎样和贷款人保持长期关系？在许多方面，贷款人的决策和风险投资者很相似。其目标是通过良好的贷款获得利息为其公司赚钱。为此，贷款人会想方设法保护自己，避免风险。贷款人关心的是其客户的贷款种类、偿还能力和它能提供的抵押。最后，也是最重要的一点是，贷款人必须判断借人款项的公司其主要经理人的品格和素质。图表7概述了关键步骤。
（2）选择一个有附加价值的银行家
由于银贷关系十分重要，所以创业者在选择银行之前，应该多了解一些情况。选择银行的标准应该不仅仅局限在利率上。同样重要的是，创业者不应该等到他们实在需要资金时，才去建立和银行的联系。当创业者就要面临财务危机时，企业的财务报表情况最差，银行完全有理由怀疑管理层的财务和规划技能——这些都损害了创业者获得贷款的机会。
图表7 获得贷款的关键步骤
在选择和接触某一银行家或其他贷款人之前，创业者及其管理团队应该完成以下几项准备申请贷款的步骤。
·决定他们想要的增长幅度是多大，他们想要的增长速度有多快，遵守这句格言“战略决定融资”。
·判断他们需要多少，以及他们何时需要这笔资金。为此，他们必须：
——制定出运营和资产需求进程表。
——准备一份实时现金流预测。
——决定他们需要多少资金。
——明确他们将用他们借的资金干什么。
·在他们的商业计划中修订并更新“公司小档案”。这应该包括：
——以实施大纲形式出现的计划核心组成部分。
——公司的历史（恰当地描述）。
——概述过去三年的财务结果。
——简洁描述他们的市场和产品。
——描述他们的经营状况。
——现金流报表和财务要求。
——描述关键经理人、所有人和董事。
——指导他们发展公司的关键战略、事实和逻辑梗概。
·识别出他们所要的债务融资类型的潜在融资源，以及他们要的金额、回报率、期限和条件。
·选择一家银行或其他贷款机构，征求利息要求，并准备做一次公司介绍。
·准备一份书面贷款申请。
·介绍他们的情况，谈判，然后达成交易。
·在获得贷款后，借款人要和贷款官保持积极有效的联系，这十分重要。
贝蒂（G．B．Baty）和斯坦西尔（J．M．Stancill），描述了这样一些创业者在选择银行时特别重要的因素。
·被选的银行应该大小合适，既有实力为企业的可预见资金需要提供贷款服务，又不至于太大而不把你的业务放在眼里。
·各银行和小公司合作的愿望、能力差异很大。有些银行特别设有小企业贷款官，并把新企业和处于早期发展阶段的企业看来未来大客户的萌芽。其他银行只会把这类新企业的贷款看成风险极大的买卖。
·银行会不会向出现问题的小企业收回贷款，或减少贷款？当它们可贷出的资金较少时，它们会不会削减向小企业的贷款，而贷给它们更加稳当的老顾客？
·当贷款的企业遇上难题时，它们是否有想像力和创造力，并能提供帮助呢？引用贝蒂的话说，就是“他们是单单看一眼你的资产负债表就晕过去了，还是尽可能地提供建设性的财务解决办法”？
·银行对你所处的行业有贷款经验吗？特别是对年轻并处于发展中的公司。如果它们有，你就有较大的机会可以获得贷款，并且银行对你遇到的问题会有较大的容纳力，并能更好地帮你开拓机会。
·你和银行贷款官之间有很好的个人关系吗？记住，和你谈话的是银行，和你打交道的也是银行。此人了解你的行业和竞争吗？该官员能向其他贷款官员清楚地解释你的企业、技术和独有优势吗？他有管理小企业贷款的经验吗？你能一直指望这个人吗？他的业绩记录好吗？他的贷款权限能满足或超出你的需要吗？别人是否说他明理、有创造力并且愿意冒险？
