还记得“牛粪事件”吧？这个故事很巧妙地解释了表演英语的魔术和来源。通过这个故事，客户实现了自我销售。他们和我站在同一边，他们相信了我，也相信了自己。这才是我真正的目的，非常重要！
这也是我的一个秘诀。如果没有“牛粪事件”，就没有表演英语；如果没有亥尔波特的故事，就没有克亚营销。
总之，不管你卖什么东西，你都一定得有魔术。 最好这个魔术的起源是跟你相关的。我建议你把发现魔术的过程整理出来，形成一个故事。你可以先花上15分钟整理出一个雏形。
第一，你决定用什么样的故事类型？是“灰姑娘一夜成名”，是“勉为其难的英雄”，还是“我们对抗他们”？如果是“我们对抗他们”，那么你的“敌人”是谁？这个“敌人”一定是从你的潜在客户的痛苦中得到利益的人，他们还在坚持那样的做法。
第二，整理出你的故事的基本线索。你开始的状况是怎么样的，然后你经历过什么样的事件，最后你是怎样发现魔术的。
第三，为什么你的魔术有用？你的导图是什么样的？它成功的关键在哪里？为什么你现在要分享？
一开始，你的这个故事只是一个雏形，然后你要继续思考：怎么把这个故事变得更有说服力，更紧凑，主线更加明确。
你的故事不要有多余的东西，从开头到结尾都要非常紧凑。就像电影一样，如果电影的节奏出现了问题，那它就会失去观众。
你的故事也一样，你可以选择一类故事，或者在一个故事中整合这3种类型。然后你通过各种各样的媒体，在各种各样的场合中去讲这个故事，有机会就讲。
营销就是讲故事。不管是比尔?盖茨，还是乔布斯，他们都是讲故事的高手，所以他们的品牌才会那么火！作为营销人，讲故事是基本功。
七、规划内容：代表作
这是另外一类故事。如果你想成为一名专家、一个名人，你肯定得有一个代表作。事实上，每一个专家、名人都有一个代表作，他们都在不停地宣传自己的代表作。
你可能知道很多歌星，但是仔细一想，很多歌星其实只有一首歌为大家所熟知，对不对？可能他自己都不愿意唱了，但是大家最熟悉的还是那首歌，这就是他的代表作。
比如米开朗基罗，你知道他的什么作品呢？可能你只知道《大卫》（雕塑）。他有很多作品，但是他没有全部去宣传，他只宣传代表作。
代表作的影响力是巨大的！你需要把代表作变成一个故事，变成一个作品，变成一个图像，然后不停地去宣传。在代表作里面，你应该讲述客户的故事。
表演英语被发现的过程，是属于“我的魔术”的故事。它讲述了我是怎么发现魔术的。在发现的过程中，我经历了哪些痛苦、挣扎，最后才获得了成功。 而代表作不一样，代表作讲述的是——关于你的客户的故事，它不需要太长的篇幅，它可以简单一些。
但是这里面有一个技巧。因为代表作是为了销售，所以它必须是好的故事。 什么是好的故事？好的故事意味着，你把一些不可能的事情变成了可能。 比如，客户觉得：“在这种状况下，我能成功吗？不可能吧！”但是令人惊奇的是，他居然成功了！
代表作具有如下特点：
1. 典型的成功案例、故事
首先，代表作的故事可以简短些，但是要讲述你的产品、你的服务、你的客户的故事。
我是第一个把“客户见证”改成“客户故事”的。因为“故事”比“见证”要有利。 例如我说：“下面，我分享一个我的客户的故事。”这很有吸引力，大家会愿意听。如果你说：“下面是我的客户见证。”人家一听就跑了，因为他知道你想干吗。
然后，代表作的故事要体现出“你的魔术”的一个方面。
比如客户说：“你的产品挺好的，就是太贵了。”这时你可以告诉他一个客户的故事。 这个客户说：“我在给孩子报这个英语班之前，也觉得太贵了，比其他英语班都贵。但是孩子实在想上，所以后来我还是报了这个班。结果我发现，孩子进步得非常快，一下子就成为他们班的‘英语之星’。呵呵，我很惊喜！因为他现在得到了老师的表扬和同学的羡慕。我当时觉得这个价格确实有些贵，但是现在看来，两者不能相提并论。”
也就是说，原来这个客户认为价格很贵，但是比起效果来，这个价格实际上是很便宜的。
例如有人问我：“表演英语跟××英语是不是一样的啊？”这时，我可以告诉他一个学员的故事。 “说真的，我在报这个英语课程之前，也觉得它像××英语。但是因为实在想上，所以我硬着头皮报名了，结果发现它与××英语的区别太大了……比如有这种区别，有那种区别，等等。”
很显然，这个故事是在帮你销售。有时候你不能直接去销售，你需要通过客户的口来传递你的信息。
比如客户觉得“这个机构不可信”。如果你老说“可信，非常可信”，他也不会相信。但是如果你借着另外一个客户的故事说：“开始我也这么怀疑，但后来我发现挺好的，因为……”
实际上，你是通过一个简单的故事来产生一个意想不到的结果。
其实，对每个企业来说，它都有一些自己的代表作，每个人也有。只是我们从来没有这么想过。客户心中任何一个疑虑或障碍的解决，都可以化成一个案例、一个典型的故事。 这些故事都需要我们好好地整理，要整理得精彩一些。
另外，你自己做营销的一些案例、故事，也可以变成你的代表作。但我不建议选太多，太多就分散了注意力，选几个经典的故事就可以了，然后让这些故事不断地传播。
2.震撼性
比如，当客户心中的疑惑、障碍被你的魔术化解了，由不可能变成了可能，或产生了一些不可思议的结果，这对客户来说，就是震撼性。克亚营销里的很多案例都带有震撼性。
3.无销售成交
就是通过别人的故事，把客户的顾虑一个个地打消，最后实现“不销而销”。
每个企业都有典型客户，最好的典型客户故事会让人觉得：“哇，他这样子都能做到这一步，不可思议啊！”然后经过你的解释，客户觉得这个故事是可以理解和接受的。
也就是说，既要让客户觉得震撼，又要有一定的合理性。这样，客户才会有信心——“他能做到，我也能做到。”这是非常重要的！因为很多时候，客户不相信自己能做到，所以你需要给他信心。
总之，自发传播是需要内容的，所以我们讲了7个方面的内容，包括蓝图、导图、理念、概念、个性、故事和代表作。
这些内容是催生自发传播的非常重要的武器或工具。当然，这7个工具你不需要全部都有，但是你得有几个。
比如故事，你的魔术的起源故事，你是怎么发现魔术的，这是必须有的。比如导图，这也是必须有的。其他东西你也要尽可能地有，但是不一定全有。
如果你问别人：你是怎么了解到克亚营销的？克亚营销在讲些什么内容呢？你会发现，他们所说的一定是这7个方面的内容。为什么？因为我们在传播这些内容，是这些内容让克亚营销在不断地传播。
八、促成机制
要形成自发传播，仅有内容是不够的，我们还得有机制。我们必须设定一些机制来鼓励这些“粉丝”、专家去积极地讨论和传播。
● 手机。手机很方便。几乎人人都有手机，而且大家都在用手机传播一些不同的信息。所以随着科技的发展，手机会成为一个越来越重要的传播平台。
● QQ、MSN等聊天工具。其实，每一个企业都应该鼓励客户去建立MSN群、QQ群，或者以社区的方式来讨论你的产品。现在专门研究、讨论克亚营销的QQ群、MSN群就有好几十个。有很多网站有专门讨论克亚营销的板块，这些都是自发形成的现象。
● 博客、论坛。博客尤其是个很好的传播平台。 我的博客就是一个例子。如果你上“wwwKeyaLiucom”，你会发现很多人都在分享心得或交换信息。
例如，有些客户会谈自己对博文视频的感悟，这些感悟非常有意义，很多人都可以从中受益。另外，博友之间互相帮忙，有些人提出问题，有些人给予解答，这就形成了一个良好的互动关系。所以，博客是一个非常好的平台。
有的人喜欢用微博来互动，这也是一个不错的方式。微博有它的优点，比如传播速度快。另外，它的字数少，一天可以写好几次。 但是微博也有局限性，如果你想深入地和“粉丝”建立情感关系的话，单靠微博很难。最好的方法是把微博和博客结合起来使用。
比如你每天发一条微博，过两三天再做一个链接，把人群导到你的博客上，然后你在博客上更深入地讲解你的观点或理念。
论坛也是一样的，你要尽可能鼓励别人去创建论坛。
● 年会。你可以在线下举办一些年会，比如客户答谢会，用来感谢客户、回馈客户。你可以邀请老客户带一些亲戚、朋友来参加你的年会，并鼓励他们互动和传播。
● 发布会。新产品刚出来的时候，你可以适时地举办一些相应的发布会、分享会，让新老客户聚在一起分享各自的使用经验或感悟。
● 俱乐部。鼓励你的客户之间形成俱乐部的分享形式，这样你的理念、故事会更容易被传播开来。
九、汇报结果
你需要把所有的传递活动，包括“粉丝”对“粉丝”、专家对“粉丝”、专家对专家的传播，进行汇总，然后汇报给客户。
这怎么理解？也许你的“粉丝”在讨论你，也许你的“粉丝”和其他专家在讨论你，但是这种讨论的范围是有限的，知道的人也是有限的。 所以，你需要把这些讨论汇总起来，然后放到一个更大的平台上去传播。比如，你可以汇总到博客上，这样就会起到放大作用。
前段时间，我发表了一篇博文《剖析刘克亚》，这是另外一个营销专家和他的“粉丝”之间的讨论。我把这段音频放到了博客上，效果很好！它起到了放大作用，让更多的人知道克亚营销，让更多人讨论克亚营销。这是一个非常重要的传播手段。
我最初产生这个想法是在做表演英语的时候。当时我们在全国各地做不同的活动，那时候互联网技术还不是很发达，尤其是在2001年。我们当时在各个城市跟媒体举办很多活动，但是从整体上讲，没有什么协调，所以我就把各地的活动汇总到新浪网。因为新浪当时也在刊登一些关于表演英语的新闻，比如在云南、昆明、大连的一些活动，所以我就每个星期都汇总一下，这样气氛就显得更热烈。
实际上，这里用的就是把“粉丝”的讨论汇总起来，然后再汇报出去的方式。这会让更多的“粉丝”觉得：“有这么多人在议论表演英语啊！”
人性决定了我们喜欢跟随别人的行为，喜欢跟随别人的潮流。就像艾瑞克森发现的——尽管有直路，但是他在雪地里留的弯路脚印，让大部分人都在跟随。
还有，比如机场的例子。当你从飞机上下来时，你会不自觉地跟着一群人往前走。你本来想去领行李的地方，但是最后你发现——这不是你要去的地方。为什么？因为很多时候我们都懒得思考。
所以，如果你能造成一种现象——有一大群人在干某件事情，那么其他人就会更容易跟随。
你需要告诉客户：“有一群人在干这件事情，这个圈子已经形成了！这个圈子很大，他们做了很多事情，很多人都在议论他们。”这个作用是非常大的。
例如，在我的博文开头，我往往不会说：“好，今天我们分享这个东西。”我会先观察一下“粉丝”们在讨论什么，然后看一下他们写给我的邮件。 最后我说：“我最近收到了一些邮件，他们问了这方面的问题。我觉得这是一个很重要的问题，所以我录了一段视频跟你们分享。”
毫无疑问，这个视频是有价值的。因为很多人在讨论这件事情，所以它引发了我的分享欲望。另外，客户也会得出结论：很多人在讨论克亚营销。
所以，汇报结果是自发传播过程中非常重要的一环，你可以通过以下这些方式来汇报：
● 成功故事集。你可以做一个“成功故事集”，把成功案例进行汇总，然后传播出去。这是非常好的做法，这也说明很多人在用你的东西。
不管你是做装修的、做设计的，还是做教育的，我都建议你要有一个成功故事集，这样别人在读这些故事的时候，会很有收获，很受启发。
● 案例分析报告。你可以出一些PDF格式的案例分析报告，并使其在外面广泛传播。这给人的感觉就是你的客户采取了行动，产生了结果，然后你再把这个结果汇总、放大。因为它是在你这里汇总的，所以它的效果非常惊人！你需要让人感觉到“声势浩大”！
● 经验分享报告。就是分享别人的经验。你可以通过电子书的方式，分享别人的反馈和问题。
● 视频或者录像。现在视频和录像的作用是非常大的，而且它们录起来非常简单。我建议，不管你做什么行业，如果你能够用上视频、录像，你一定要用，它们对你会非常有帮助。 为什么？原因如下：
第一，它们起到建立信任的作用。有没有看到你的真人视频对客户的心理影响是完全不一样的。
第二，视频能够传达一些文字无法表达的东西。音频也一样。如果你觉得录制视频很复杂，那你可以简单一点，先拿MP3来录音频。录完之后，你可以发给客户，或在网上予以分享。
●照片。照片也有汇总的作用。其实，最终你是要让很多人都议论你，然后你再把这些结果汇总、放大。你要的是这种效果，至于它是什么样的媒体形态，那并不重要。
● 网络会议、电话会议。你可以在网络上举办一些会议（现在有很多网络语音平台，如YY语音），或者提供电话会议。比如针对某项产品的说明会、分享会。
在美国，电话会议的应用很普遍，也很简单。比如，你预订了一个电话会议，能够容纳500人同时在线，别人只要拨打某个号码就可以直接参加会议了。 不过相对于网络会议，电话会议的成本要高很多，这在国内也是一样的。另外，不同线路的电话通话质量也不一样。
● 线下聚会。我们要鼓励客户进行线下聚会，然后你把这些聚会活动进行汇总和放大。
很简单，你是信息传播的源头，需要在这个源头上激起一层又一层的波浪。然后你把这些波浪回收、放大，再继续往前推。这样，你既是信息的源头，又是信息放大的助推器，同时这整个浪潮也会变得越来越大。这是汇总结果很关键的一个作用。
