一位客户走进一家电器行，她想买台冰箱，但拿不定主意该买哪种。于是她向店员询问：“我该买大一点的好呢，还是小一点的？”这时，过来一位很有经验的销售员，告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至还可以将您先生的家居服装放到里面，使他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴。”于是，那位客户点头作出决定：“是啊，那我就买这一台了。”体会一下这位销售员的说法，是不是您也会觉得不太容易拒绝呢？通过上面的例子，可以看出：成功的销售员总是善于运用易于被客户接受的说法，引起客户的购买欲望，从而使自己的商品销售出去。方法11、进行产品展示时，从客户的需求出发。
在产品演示方面，还要注意不要自以为是。你也许会觉得自己要销售的产品或服务在某些方面是出类拔萃的，因此你就只抓住这一点而不顾其他的了，你以为这种热情也会感染到客户，是吗？
这种想法其实大错特错了。你不能按照自己的想法做产品演示，而要想客户在想什么，客户要什么。
记住，你要销售的不是自己喜欢的东西，而是要投客户所好。一家生产安全镜的公司，他们的安全镜是采用不会碎的塑料制成的。在最近的一次展销会上，该公司的一名销售员想出了一个匪夷所思的点子，他在会场搭了一个高台，登上去，再故意跌下来，狠狠地摔到那些不会碎的镜子上，再弹起来，一副鼻青脸肿、几欲断气的样子，他想借此向观众表明他的镜子坚不可摧。他每隔两分钟就表演一次，来来往往的人群，要么驻足瞧两眼热闹，要么干脆绕道而行，避开这个跳上跳下的疯子。展销会结束的时候，他向经理抱怨说，他的镜子根本无人问津，参加这种展销会完全是浪费时间。
经理在知道他的演示方法后气愤地问：“这些镜子是干什么用的？”
他回答说：“给商店和办公室保安系统用的呀。”
经理又追问道：“那它们如何起作用呢？”
“把它们安装在天花板上，然后它就开始工作了。”
“那有多少人会跳到天花板上去撞你的镜子呢？你可以这样展示：展台周围藏一些精美的小礼物，邀请大家试试看，看谁能逃过镜子的窥视把小礼物偷走。”
他不满地嚷道：“可我们的镜子是不会碎的呀！”
经理生气地不断摇头，结果这个销售员被开除了。
所有这些产品展示方法的成功关键何在？关键就是掌握客户信息。如果你想让演示能奏效，就得像展示售货机和安全镜那样，抓住客户的需求做文章。
无论到什么时候，我们都要牢牢记住这一点：要使你的产品演示被客户接受，你就要满足各种类型的客户，就是说，你要从眼前客户的要求出发提出你的演示方案，为客户量身定制演示方式。
方法12、展示要适可而止。
有个公司请一名销售专家与销售员一起外出销售，以进行一对一的观察好找出他们在销售过程中存在的种种问题。
一天，一位销售一款功能齐全的自动售货机的主管给销售专家打电话，请销售专家过去指点指点他手下的一个销售员。他抱怨说：“唉，卡朋特从来没有卖出去过什么东西。”
销售专家问道：“那么，症结在哪里呢？”
“我也不知道！让人气恼的是，他在产品演示方面做得很棒，简直是我见过的最好的演示人员之一。”
于是，销售专家跟着这位不幸的卡朋特一起出去销售。
他们来到了一位客户的办公室，然而进来的那位客户神色匆匆地解释说：“我忘了你们今天会来，五分钟后我还有一个重要的会议。因此，请快一点。”说完，他瞧了一眼自动售货机，问：“就是这个吗？”
卡朋特说：“是呀。”
“看起来还不错，我现在要赶时间，就要这个吧，接上插头，给我开张发票。”客户说。
卡朋特马上严肃地说：“那可不行，先生，您先得看我们演示一下呀。”
那位客户叹了口气说：“好吧，好吧，不过请你快一点。”
卡朋特开始埋头苦干起来，丝毫不理会那位客户刚才的郑重声明。
客户时而唉声叹气，时而跺脚，时而瞄一眼手表，十分烦躁焦急。而卡朋特却有条不紊地演示着如何让自动售货机送出咖啡来，再送出来，少送点出来，多送点出来，接着又示范如何买到18种不同口味的咖啡，跟着，他又示范如何买到德国土豆汤，如何搭配不同口味的新鲜烤面包片。
演示完这些后，他又宣布说：“现在我再示范一下它的日常功能。”那位客户无精打采地站在一边，一副垂头丧气的样子。
接着，他又拉了拉两个暗藏的阀门。这时，整台售货机就像一朵巨型的金属花朵一样，绽放开来，露出里边嗡嗡作响、微微振动的部件。他亮出一双大号的石棉手套、一条同材质的围裙和一个面罩。那位客户立刻质问他说：“上帝！这些东西是干什么用的？”
卡朋特郑重其事地说：“啊，您知道，这台神奇的机器之所以能调配出各种天然口味，靠的就是超高温的沸水和流动的水蒸气。但这样一来，就会产生一些副作用，也就是说，在使用过程中，这台售货机会有些危险。老实说，危险还真不小呢。”
话音未落，那位客户就吼起来：“滚出去！滚！滚！快滚！”
被赶下楼后，销售专家尽可能耐心地给他指出：“实际上，那位客户早在我们刚到达时就答应要买下自动售货机了，而你倒好，非要花上半个小时的时间，去让那位客户发现自动售货机的缺陷，结果却被轰了出来。”
事实上，只要我们事先有礼貌地询问一下这位客户对自动售货机有什么疑问或者特殊的要求，然后针对这些疑问和要求来演示一下产品就行了。在演示时，我们只要简简单单地说上一句：“我们不会耽误您开会的。先生，请问一下，您最喜欢喝什么？”
“黑咖啡。”
“按一下这个小按钮，黑咖啡出来了。怎么样，味道很好吧？”
这样一来，不用我们多费口舌，这位客户就会心悦诚服地买下售货机。
既然如此，干吗还要冒那么大的风险喋喋不休呢？所以，在进行产品演示时，切勿画蛇添足，多此一举。
方法13、用幽默引起客户的兴趣。
幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。在人们的交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在销售场合是必不可少的，它能使销售中严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能活跃交往的气氛。在销售各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃了起来。
幽默的语言有时能使人立即解除拘谨不安，能使局促、尴尬的销售场面变得轻松和缓，还能调解小小的矛盾。
幽默在销售中还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求，如美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！”对方答道，罗斯福笑着说：“你能我也能！”对方一听也就不再问及此事了。
讲故事也是激起客户兴趣的一种方法。如果你把故事讲得很精彩，那些极其爱好探究人类问题的潜在客户也会听得津津有味。将故事讲得精彩是一门艺术。有些销售员能将故事讲得生动有趣，而另一些人的冗长乏味会烦得你要哭出来。拖沓、离奇、平淡的故事对你的生意成交起不到丝毫作用。有特色、有风格的故事才能给你的听众带来笑声。
对于成功的销售员来说，一种类似于演员的本领是必不可少的。很多时候，你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力，这可以在很大程度上创造出欢娱的氛围。
彼德·沃克是来自纽约的很受欢迎的一位演员，他在可口可乐的广告片中名声大振。他说：“关键的一点是要让你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那样做过后，广告中所宣传的产品就非常完美了。”
虽然销售员不是演员，但你必须朝演员的角色靠拢，这是形象的创造，是提升客户兴趣最好的途径。实际上最成功的销售员往往如同演员一样，遵循着一个共同的原则，即排演再排演。
在销售过程中，你必须努力制造趣味盎然的气氛，这样无形中就会拉近你与客户的距离。在很多时候，能否激发出客户的兴趣已经成为销售成功与否的关键。
方法14、对客户的情感善加利用。
情感经常是客户行动的助力，不论是购物的判断还是决定应对的态度，皆由情感出发。
当销售员诉说过去的悲伤，客户将会陪着他沉湎于回忆之中，销售员的坦诚会令客户感动，这种利用感情的谈话是促销的最好方法。
大多数推销书籍中都会提到尽量避免虚假的情感，虽然情感是说服他人的一大利器，但虚假、伪装的情感一旦被人识破，后果将不言而喻。
此外，销售员还要注意情感的适当运用，否则，会使客户心里感到烦乱，交易势必失败。如果你所诉诸的情感具有正当理由，让人感觉真实，他便会因对你产生好感而产生购买欲望。随着你的喜悦、悲伤，客户也会表达出他们内心真正的感受。
方法15、对产品富有激情会让你无往不胜。
推销人员对产品的态度是否热情将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些顶尖的销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。
销售员其实就是企业的对外形象大使。无论公司口号多么雄壮，只要销售员委靡不振，公司形象就可能无法树立，客户自然很难接受其产品。
一客户到北京的海龙卖场考察IT产品的终端零售情况。进了华旗资讯的旗舰店后，装作客户的样子看了几款产品。一位导购员的话让他印象非常深刻，这位导购如是说：“我们的牌子叫爱国者，为什么起这个名字？就是要弘扬我们中华民族的志气，所以我们做每一款产品都非常用心，我们的产品质量不比任何一家跨国公司次。”导购的这句话让客户对“爱国者”肃然起敬，而且对导购关于质量的保证也深信不疑。
在销售员与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完成都离不开销售员和客户双方面的努力。只要其中有一方对这些产品或服务的态度不够积极和热情，那么接下来双方的沟通就会缺少互动。如果销售员对产品或服务的态度积极热情，而客户却反应冷淡，那就无法达到预期的销售目的。相反，如果销售员对产品或服务的态度消极冷淡，那么无论客户最初的反应如何，这场交易都很难成功。
虽然交易最终能否成功是买卖双方影响的结果，可是在实际推销过程当中，人们看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度，即使客户对某种产品的功能产生了兴趣，他们也可能会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑，甚至有时候，即使客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们也会故意表现出对产品的冷淡。面对客户对产品或真或假的冷淡，推销人员需要用各种沟通技巧来改变客户的冷淡态度，尽可能地用自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。
方法16、介绍产品时要突出卖点。
一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体情况，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。
当客户说出愿意购买的产品的条件时，推销员要将自己产品的特征和客户的理想产品进行对比，以明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，推销员就能够有针对性地对客户进行劝说。劝说过程应注意以下几点：
( 1) 突出产品的卖点与优势。
推销员可以通过强化产品的卖点与优势对客户发动攻势，如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足，一方面，我公司产品的特点在于……另一方面，我公司还为客户提供各种各样的服务项目，如……”在强化产品优势时，必须要保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
( 2) 弱化那些无法实现的需求。
无论推销员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，你推销的产品在某些方面还是达不到他们理想的要求。面对这种情形，你要主动出击，以免让客户步步紧逼，使自己处于被动地位。
如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的内心落差：
其一，只提差价。这种方法适用于很多种产品的推销，如：“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”
其二，进行贴近生活的比较。这要求推销员对自己的产品要有较为深刻的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯，如：“您只要每周少抽一包烟，那么购买这个产品的钱也就省出来了。”
方法17、借助媒体证明产品。
可以做一些宣传工作，比如报纸介绍，然后把这些报纸搜集起来，在介绍产品时展示给客户，从而增加他们购买的信心。现在是科技信息时代，媒体的效用不可低估。市场开放让我们走出了酒香不怕巷子深的年代。要想让大家接受我们所推销的产品必须善于“吆喝”。通过媒体，采取多种多样的形式去宣传产品的好处和优点，制造一定的舆论，扩大影响力，引起大家的注意，让产品多多少少地在消费者脑海之中留下一定的印象。这样一来，当我们再向客户销售产品的时候，说上一句：“我们的产品现在在外面很受欢迎，在一些什么媒体上都陆续有我们产品的相关介绍……”
客户本来就有一个模模糊糊的印象，我们再一提醒，他们便会认为这个产品可能真的不错。
方法18、利用专家名人效应。
“中国人相信专家！”这是电视广告中的一句话，但也是事实。我们在说服客户的时候，如果适当地运用专家见证，便能更有效地说服客户。谁说的话最具有说服力、最令人相信？当然是在某一领域具有权威的专家。当我们向客户销售保健药品的时候，可以这样说：“我们的这些产品，在研制出来之后，经过某某专家鉴定，它含有的什么什么分子对于人体有着什么样的好处。”这样去说肯定要比我们用自己的角度和观点去说更加具有说服力。
方法19、利用政府证明的见证。
我们经常听到销售人员说：“我们的产品曾荣获省优部优的光荣称号，质量绝对有保障。”这就是使用了政府证明的见证技巧。
政府在人们心目中是一个相当严肃的机构，人们对于政府的信赖度较高。如果我们能够在销售的过程中，采用政府证明的见证技巧，无形之中不是增添说服力吗！
