保罗是一名股票经纪人，他正试图推销ATR公司的五千股股票。而他的潜在客户吉姆刚巧是他的邻居和好朋友。一开始，吉姆就对保罗提出了相左的意见，他说他只会对那些盈利的公司进行投资。
“ATR公司的股票今年下跌了五个百分点呢。”吉姆说。
“是的。”保罗赶紧回答说，“不过，它们的股票不会再贬值了。我们的股市分析家估计这些股票明年会上升八个百分点。”
“我不相信，除非我亲眼看到。那家公司已经有两年零三个月没有盈利了。”吉姆又说。
那么，吉姆表示出这种异议的真正原因到底是什么呢？原来，他的一个外甥也在推销股票，迫于对方的压力，他准备让外甥做他们的经纪人。但是，他又不想伤害保罗的感情，因为他们已经合作了20年之久。吉姆一味推托说明了他不知道如何去拒绝老朋友而不至于伤面子。可想而知，在这种情况下，即使保罗使出浑身解数，也是不可能说服吉姆的，因为他所说的一切都和吉姆的真正意图毫不相干。
也许辨别客户异议的最好办法就是当你提供肯定确凿的答案的时候，去留心观察对方的反应。一般说来，他们要是无动于衷的话，那就表明他们没有告诉你真正的异议。
另外需要注意的是，当客户对你提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。如果你懂得“要是不想购买的话，没有人会提出如此之多的真正异议”，那你就可以提一些问题，以便揭示出客户内心的真实意图。
方法28、给顾客戴一顶高帽子，巧妙突破异议。
有一名业务员代表斯通公司经销高质量的复印机。一天，他走进张先生的办公室，交谈中才知道张先生是斯通公司的老主顾。一开始业务员就陷入了困境，张先生说：“两年前，我们买了一台斯通复印机，它的速度太慢了，我们只得抛出去。用你们的复印机，我们损失了不少宝贵的工作时间。”在这种情况下，一般的业务员通常会进行争辩，说斯通复印机的速度同其他复印机一样快。这样的争辩很少能有好结果，常常会得到这样的回答：“好啦，我听到了，但是我们不再想要斯通复印机。谢谢光临，再见。”然而，这位业务员却没有这么做，而是把斯通公司董事长的帽子戴到张先生的头上，说：“张先生，假定您是斯通公司的董事长，已经发现复印机速度慢的问题，您会怎么办呢？”张先生说：“我会叫我的工程技术部门采取措施，促使他们尽快解决这个问题。”接着业务员笑着说：“这正是斯通公司董事长所做的事情。”异议被突破了！张先生继续听完业务员的介绍后，又订购了一台斯通高质量、高速度的复印机。方法29、把多个异议转化为一个。
十本书分开放和叠在一起，哪个看起来多？当然分开放感觉上多，这是人的视觉印象。三个问题转化为一个问题，哪种想起来更烦？当然是三个。三个问题使人心理上压力大，因为这是人的心理错觉。当客户说：
“我觉得保险不好。”
“理赔不干脆。”
“我没钱。”
问题不少，会让推销员一头雾水，而客户本身也会认为：“这么多问题存在，我不买保险是有道理的。”
针对这种情况，那些有经验的推销员就会指出：
“保险不是不好，是您找错推销员了；理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是‘钱’，这样而已嘛！”
然后再进一步说：
“您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键在于您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您就会设法筹钱，对不对？”
把一堆问题转化成一个问题，问题也就好解决了，这是应付拒绝的一个绝招。
方法30、利用周围事物化解客户的异议。
为了让化解客户异议的语言技巧取得更佳的效果，不妨多利用客户周围的事物作为题材，一般人都有一个共同的心理：与自己无关的事终究是他人之事，很少会付出真正的关心，但是一旦事关自己，则会高度关注！
客户：“我家小孩根本不爱念书，买了也没用！”
推销员：“可是，面对这种情况，如果做妈妈的都放弃的话，还有谁来关心孩子的作业呢？……那盆莱莉开得真漂亮，是您种的吧？”
客户：“是啊！”
推销员：“每天都要浇水吧！您对一盆花都那么爱惜关心，为何会对孩子的事不管呢？孩子也跟花一样，花需要浇水施肥才会开得漂亮，否则很快就枯萎了。同样的，孩子也需要有人细心呵护，不断地供予养分，如果因为孩子不爱念书就不买书给他，那孩子只会更不想念书，您说是吗？”
还有一个例子：
客户：“资质差，再用功也没有用！”
推销员：“李太太，您戴的金戒指款式真别致，黄金这种东西原本是以颗粒状藏在污黑的石头中，相信您一定也听说过，必须先将石头打碎，将其中的金砂、金粒取出，再加以淬炼才能成为纯金。人脑中也藏有无数的金砂、金粒，就看是否有人愿意赐予一臂之力，加以淬炼成金，相信您一定希望自己的孩子成龙成风，难道您不愿意帮助他吗？”
其他可利用的题材还有很多，总而言之，以眼前看得见的事物作比喻会更具有说服力，同时也可利用亲切感来改变客户那种执意拒绝的心理。
要真正在推销工作中做到这一要求，拜访前不妨事先准备一些可作为比喻的小道具，若能从客户家中、身上所有之物找寻出适合的题材，效果会更好。
方法31、运用补偿法化解客户的异议。
潜在客户：“这个产品，设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜价格太高了，进货花的钱太多。”销售人员：“您说得真对，这个产品价格虽然高了点，但是消费者能接受，而且我们的广告宣传和后期服务都非常好。”当客户提出的异议有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：
产品的价值与售价一致的感觉。
产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。
世界上没有一样十全十美的产品，当然，产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。
补偿法的运用范围非常广泛，效果也很实际。
客户嫌车身过短时，汽车销售员可以告诉客户“车身短能使停车非常方便。”
方法32、运用太极法转移客户的异议。
经销店老板：“贵企业把太多的钱花在做广告上，为什么不把钱省下来作为进货的折扣，让我们的利润高一些？”销售人员：“就是因为我们投下了大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其他的产品，您的总利润还是最大的吧！”
太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见直接转换成他必须购买的理由。
我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说辞。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是因为心情不好，所以才需要出去散散心！”这些处理异议的方式都可归类于太极法。
客户：“收入少，没有钱买保险。”
销售员：“就是因为收入少，才更需要购买保险以获得保障。”
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的是让销售人员能借处理异议而迅速陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
方法33、间接反驳客户的异议。
直接反驳客户容易使双方沟通的氛围变得僵化而不友好，虽然有时可以说服客户，但容易使客户产生敌对的心理，不利于客户接纳推销员的意见和建议。所以，如果可能的话，推销员应尽量采用间接反驳法来代替直接反驳。
间接反驳客户指的是推销员在听完客户的异议后，先肯定对方异议的某一方面，再陈述自己的反对意见，这种方法又叫做迂回否定法。
比如，当客户说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美，其中还有不少的漏洞存在。”如果推销员直接反驳：“孙经理，你错了。你根本没有听明白我的意思。”这样必然会引起对方的不快，给对方造成心理压力。如果推销员这样说：“孙经理，您说得对，一般客户在看待这个问题时，会有和您相同的看法。即使我自己，也会这样想。但如果仔细想一想，再深入研究一下，您就会发现……”这样间接的反驳法，就容易扭转客户的想法，逐渐让客户同意你的说法。
使用间接反驳法，具体可以通过以下两种形式来进行：
( 1) 转化异议。
这种方法指的是利用客户的异议作为说服客户购买的理由，虽然也是反驳，但更容易被客户接受，并且是直接转入问题。
客户说：“很抱歉，我财力有限，现在没钱购买。”
推销员：“孙经理，可不要这么说，我想正因为财力有限，现在才是更好的机会。现在房价上涨得这么快，能赶早就不赶晚啊。”
( 2) 肯定形式，否定实质。
每个人都渴望被理解和认同，间接反驳客户可以先从对方的意见中找出彼此同意的内容，予以肯定，产生共鸣。之后，再借势说出你的不同看法。这里肯定的只是次要的部分，否定的是问题的本质，但这样就比较容易被对方接受和认同。
方法34、让客户回答自己的反对理由。
在很多情况下，销售员可以让客户自己回答其所提出的反对理由或自己承认提出的反对理由并不十分有道理。许多人都希望你静听他们的意见，而不是要你回答他们的问题，所以，你可以用问问题的方式引导他们谈话，一旦他们回答了自己的反对意见，情绪就会平静下来。
假如客户的反对意见并不是十分合理，或客户自己对这个意见也是一知半解，观点不是很成熟，这时，通常他们会坚持一阵子，然后就会承认这个问题并不是很重要。
回答不良意见的最好方法就是不予回应。
要让客户回答自己的反对理由，必须要有耐心，也要提出不少问题。在这个过程中，还需要注意以下几点：
1、要善于引导客户自己回答自己的反对理由；
2、回答不良意见的最好方法就是不管它；
3、客户的反对意见有时并不合理，只要你有耐心，他们就会放弃。
方法35、机敏应对“改天再来”的借口。
在推销中你可能经常会遇到客户这样说：
“请您改天再来吧！我今天不买。”
“我现在不需要，过几天再说吧！”
通常情况下，进行这般推辞的客户都属于下面两种类型的人：
( 1) 感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌；
( 2) 优柔寡断，不能给予对方明白的答复。
1、对付第一种类型客户的方法。
这种客户看起来沉静且易于接近，但是事实上，要说服他们得花费相当大的功夫。在经过双方的简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的意愿仍然未变，那你就要“改变策略”了。
“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访您吧”。
第一次拜访的时候，吃客户的“闭门羹”是很正常的事。所以，还要再接再厉进行第二次访问，但如果第二次得到的答复仍同第一次一样，那么，这笔生意成功的希望也就大大减少了。
2、对付第二种类型客户的方法。
当这种类型的人推辞的时候，你要虚心地接受对方的意见：
“喔，是这样啊，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的”。
如果你接着说：“不过……”那么其效果就会大打折扣。遇到这种情形，经验丰富的推销员应该这么说：
“考虑？这是当然的，一台空调几千元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。国家相关部门曾经做过一项统计，统计结果表明，在咱们这里76％的家庭都有空调，是相当惊人的”。
“76％”这句话，无形之中将使得客户产生“啊！那我家就包括在剩余的24％里头了”的心理，从而激起客户的购买欲望。
总而言之，在面对客户的这种借口时，一切都要根据实际情况而定，或是“坚持到底”或是“适时告辞”。当然，最“保险”的方法莫过于先将商品的说明书交给客户，过两天之后，再去访问。
方法36、应对“现在买太早了”借口的两种策略。
在推销中，常能听到这样的反对意见，季节性商品更是首当其冲。季节性商品早点卖出当然好处多多，商品转到客户的仓库，你的提成拿到了，公司钱赚了库存却少了，资金和库房还能派上更好的用场。以下是应对这种借口的两种策略：
( 1) 诱惑法。
可以采取如早订享受优惠价、免费送货、允许推迟付款等形式，或用美好前景予以诱惑。
“现在是投资这项产品千载难逢的时机。今天用这个价格买进，一年后至少有三倍以上的收益。让我们抓住这个大好机会，我建议你买。”总之，你要让他知道此时作决定最为明智，风险最小而获益最多。
( 2) 惊吓法。
利用将来会匮缺的信号让客户心惊胆战，不得不早早订购你的商品。
销售员小李销售镍铬电池，每到圣诞前后，镍铬电池总是供不应求。而由于电池成本问题，多数经销商都情愿等到最后一刻才到处去买这种电池。有一年六月，小李发出去很多宣传单，画上写着：“对不起，孩子们，今年我的镍铬电池又用完了！”后面用粗体大字写着：“与其最后一筹莫展，不如现在就订镍铬电池！”结果，他们公司历史上第一次在六月份就把所有电池卖完了。
方法37、当客户以“市场不景气”为理由拒绝时，销售员要摆脱“不景气”的困扰。
在销售中，有很多客户会用市场不景气来拒绝，而我们却不能让不景气来困扰我们。
( 1) 预先框式法：
这个成交方法最重要的是要灵活运用预先框式的技巧。第一步，你预设他是一位成功者，而一位成功者是不会让市场不景气成为困扰自己或公司的因素；第二步，他作为成功者总是会作出明智的决策；第三步，他作出购买决定才是正确的选择。如：
“很多有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基业，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定。先生，今天你有相同的机会，你也会作出相同的决定，对吧？”
( 2) 讨好法：
聪明人透漏出一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人都买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好客户，使他们得意忘形时掏腰包！
( 3) 化小法：
景气是一个大的宏观环境，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
( 4) 例证法：
