之所以出现这种局面，或许是因为推销员听到他的产品或公司被人家说坏话而感到气愤，可是对客户而言，无论他讲些什么反对意见也是绝无恶意的，倘若客户果真存有恶意，又何苦跟推销员进行当面沟通呢？所以既然客户愿意与推销员进行当面沟通，并能够拿起他的商品来瞧瞧，再说些反对意见，这就表示对制造厂商、对推销员、对商品颇有好感，甚至有购买的意向。
我们应该明白的是，客户之所以有反对意见，多半是基于某和误解，由于日积月累的偏见所致，所以你务必寻找出其背后的真正原因来，这样才能够适当地处理。此时你可以试着去征求对方的意见，征求客户意见的方法大概归纳成以下六种：
( 1) 开放型，“这是怎么回事呢？”要概括地询问。
( 2) 半开放型，“您说的是关于产品还是售后服务呢？”
( 3) 肯定型，“关于哪几点非常好呢？”只谈优点。
( 4) 否定型，“关于哪几点是不理想的？”只谈缺点。
( 5) 选择型，“您说的是操作、设计、安装方面还是售后服务方面？”让顾客在几个问题中选择。
( 6) 强制型，“在故障方面您以为如何？”只集中强调某一点。
方法44、见机应对“我要向朋友买”的借口。
当推销员前去上门推销时，很可能会碰到这样的客户，他会先问一下产品的名称和制造厂商，然后说：
“谢谢你，你很辛苦。不过很抱歉，前几天已经买过了。”
或“很对不起，我不能向你买，因为××制造工厂，有我的朋友在那里，不向我的朋友买好像说不过去。”
针对客户的这种借口，很多推销员往往束手无策，最终也只能知难而退，放弃推销。
其实，这种失败只是说明了推销员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种“立场坚定不移”的客户，会让人觉得不知如何开口，尤其是对新手来说就更是无所适从。
当遇到客户的这种借口时，千万不能知难而退，而应该试着去确定一下此话是否属实。
“是吗？很好，能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友吧！”( 稍微停顿一下)
这时倘若客户善于应付推销员的话，当然另当别论。但是，一般的客户都会说：
“哦！大概是这样子的吧！好多年了！”或说：
“叫我怎么说呢？”或说：
“你管得太多了！我的朋友与你有什么关系啊！”
在上述情形下，你都可以安心了，因为你知道对方的相反意见无疑是拒绝的托辞。此刻，你可以说：
“这个请您作参考好吗？”
一边拿出产品说明书、图样来给他看一边操作示范机器，同时劝导客户买下来。
但是万一客户所说的是事实，你就可以据此断定客户是顽固的典型，应付起来也就较为棘手，可以根据那句“我那里有朋友。”表示客户还有购买商品的希望，不妨向他说：“这样啊！您跟××公司的王先生是朋友啊！××电器公司的产品在这一行是数一数二的，信誉卓著( 即使是竞争的同行，也不可说它坏话，称赞人家就表示对自己公司的产品有信心) 。不过我们公司出的产品也不落后，请您看一看吧！我们这个连接器保证绝不亚于××电器公司的连接器。我知道贵公司一向都在使用高级品，我们这种产品是最合适不过的了。为了求进步，您采用我们公司产品试试，也不会对不起朋友的公司呀！是吧？”
一旦客户说“好吧！那就用一次试试看。”那很可能就大功告成了。但是如果两种商品完全相同，客户一点儿也没有改变心意时，推销员必须想办法游说或做个长期计划，先慢慢成为客户的朋友，再逐步进行推销事宜。
方法45、让客户陷入自我矛盾中。
在历史上，有个矛与盾的故事，这说明每个人都有虚荣心和自尊感。假如你能让客户陷于自我矛盾中，客户就会维护自己的观点，即使这个观点是错误的，他也不好意思更改。
章扬是一位经验丰富的汽车推销员，他的业绩在公司遥遥领先。
有一天，章扬的朋友为他介绍了一位高尔夫球场的老板，说这老板正有意购买一辆汽车。于是，他便兴致勃勃地去拜访这位老板。
在高尔夫球场见到那个老板后，章扬详尽地介绍了他的汽车，并极力称赞这种汽车有多么的好，还分析了拥有这辆汽车的种种好处，但这位老板就是摇头不买。
说服似乎陷入了困境，这时，章扬话锋一转，突然问道：“这么说来，您只对自己找到的汽车的品质有兴趣，是不是？”
“是，我自己找的我当然喜欢。”老板回答说。
“如果您需要这辆汽车，您喜欢所有的担保都在一起，不是吗？”
“那当然。”老板点头，“没有担保的汽车我买来干什么？”
章扬知道这位老板不会回答“哦，不用，我不需要什么担保”。
于是，他又问了下一个问题：“信誉对任何一个行业都很重要，不是吗？”
“那当然。”
“和一个在乎自己商誉以及信用、极诚实的销售人员做生意是重要的，不是吗？”
“对，我想是。”章扬也知道对方不会说“我不在乎”。
这样就把客户引导到你的思考模式上来了，如果客户说不是，就违背了自己的本意。
最后，这位保龄球馆老板答应买下章扬的汽车。
要让客户自己说服自己，只需要引导他走进你预先设计好的思路，他会自然而然地沿着这个思路一直想下去，并且最终会改变自己的想法。
方法46、与客户进行条件博弈。
条件让步是指对方要你在价格上让步，你就让对方也满足你一个条件。比如说上一个行销课程是1500元，客户非要讲价，不让步绝对不行，那么你就告诉他如果他报5个人就可以优惠；如果他提出条件多送货，你就要求他多进货；如果他要求优惠，你就要求他一次性付款。总之，客户每提出一个条件，你也要提出一个条件作为让步的交换，要不然你步步皆输。方法47、在次要问题上对客户作出让步。
在销售过程中，特别是客户讨价还价的时候，我们要有良好的应变能力，要知道客户的需求是多方面的，他们的满足点也是多方面的。作为一个优秀的销售人员，你应当善于规避主要问题，在次要问题上作一些让步，让客户感到满足，从而达成交易。
我有个学员李振，是西安家电城的销售人员。有一次，一位客户看中了一套音响，却一直坚持自己提出的价格，坚决不让步。李振看出来对方绝对有购买的欲望和冲动，之所以没有产生购买行动，只是希望在价格上享受一定的优惠。可是，这套音响的价钱已经够低的了，再往下降，就会做赔本买卖。可是要想达成交易，便必须给予对方的一定满足，最好是让对方感到受到了不同的待遇和享受到了优惠！怎么办呢？
“如果，你价钱再往下降一点，我还会购买其他的东西，至少我还要几个稍微好一点的话筒！”对方在这个时候主动说道。
李振听了心中窃喜，已经知道了应该怎样去有效地解决这个问题。他顺着对方的话语，装作有些为难的样子说道：“先生，真的不好意思！你所看中的那套音响的价钱已经再难以往下降，你不是还要买话筒吗？”对方说：“是的。”“如果变换一下方式，我在话筒方面多给你一些优惠，你觉得这样好不好呢？”最终，客户满意地带着音响和话筒离开了。
由此可以看得出来，在让步的时候，巧妙地避开主要的问题，在不损害自己利益的前提下，在次要的问题上作出让步，能够达到很好的效果。
方法48、赞美是挽回客户的良策。
高斯先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一项合同，负责为对方提供一种装饰用的铜器，并被要求在指定的日期内交货。刚开始，双方合作得非常顺利，但在合同履行期将要结束的时候，客户那边却突然说不再接受美克公司的货物了，并且也没有给出一个合理的解释。
在电话沟通无效的情况下，高斯先生被派往了纽约，去拜访客户。
“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”当高斯先生走进客户方面负责这件事的一个经理的办公室时，他这样问道。
这位经理感到很惊异地说：“不，我不知道。”
“哦，”高斯先生说，“今天早晨下了火车后，我在查看电话簿找你的住址时发现在整个布鲁克林区只有你一个人叫这个名字。”
“我可一直都不知道，”这位经理说，并开始很有兴趣地查看电话簿。
“啊，那可不是普通的姓名。”他边查边自豪地说，“我的家庭原来在荷兰，大约在200年前迁到纽约来的。”
这位经理接着又谈了他的家庭情况，说了很长时间。
当他说完了，高斯先生也大致摸清了他的脾气，于是开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好，而且规模更大。
“这是我所见过的最清洁的一家公司。”高斯先生说。
“这是值得我用一生的心血来经营的一项事业。”这位经理说，“对此我也感到很自豪。你愿意参观一下我的公司吗？”
在参观的时候，高斯先生又借机赞扬了他的组织与管理系统，并给出了自己合理的解释，告诉他为什么他的公司看起来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。
最后，那位经理坚持要请高斯先生吃午餐。
需要注意的是，截止到目前，高斯先生对自己的访问目的还只字未提呢。
午餐完毕以后，这位经理说道：“现在，我们谈正事吧。自然，我也早就知道你是为什么而来的。但是，我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以回费城向你们公司转达我的许诺，也许其他的订单我不得不延迟，但是你们的货物我将保证按期接收。”
就这样，高斯先生甚至没有说出自己的来意，就出色地完成了他的任务。试想一下，如果高斯先生采用平常人在这种情形下所用的争执吵闹的方法，能取得这样的结果吗？而且，在这种情况下和客户进行争吵也是合乎常理的，因为毕竟是客户那边先违了约。但是高斯先生不仅没有和客户争吵，反而去赞美客户，最终也为公司挽回了损失。我们不得不佩服他在和客户沟通中的高明之处。
所以说，赞美是增进情感交流的催化剂，如果推销员能找到客户值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和客户之间的距离，让客户接受你，有时甚至能够挽回那些行将失去的客户。
