( 2) 注意把握与客户联络的度。与客户进行联络不能太过频繁，要把握好度，一般来说，如果是有明确购买意向的客户，通常要赶在他的需求时间之前与其保持联络。另外，在公司推出促销活动的时候，一定要将促销信息及时告之客户。
( 3) 注意沟通的语言。在打电话进行跟进之前，要对客户进行初步的分析，回顾一下当时接待的情景，对价格非常敏感的客户，可以使用抽奖优惠等话术；对于犹豫抉择的客户，最好用推动决定的话术，比如新价格政策调整等，来勾起客户的心理购买愿景。
5、订购情况及原因。就是填写通过跟进是否达成交易，如果已订购，要填上销售单号和日期；如果未订购，要注明未订购原因。
有的销售员可能会说，和客户进行沟通了解，哪有时间记下这么多信息。实际上，与客户进行沟通就是在不停地探询客户的需求，以促成交易。所以，在接待潜在和意向客户的时候，随身携带笔记本是非常重要的，要在聆听客户谈吐的时候做好相关的原始记录，一方面，不使信息流失；另一方面，对客户的信息掌握得越多越准确，也更能抓住客户心中的真正需求。同时，做记录也能表现出对客户的尊重。有的客户不愿留下联系电话，这反映了几方面的情况：
1、销售员有可能和客户没有很好地沟通，客户对销售员不够信任；
2、和客户沟通的时间太短，客户觉得比较不自然；
3、客户出于自我保护的考虑，不愿透漏。
不论是哪种原因，对销售员而言，都是一种考验，这直接反映了销售员的沟通能力。成功的销售员是怎样处理这个问题的呢？在客户想要离开的时候，不妨这样说：“杨先生，今天和您谈得很愉快，看得出您很喜欢我们的产品，这是我们的联系方式，请多指教……”，递送出名片，“那杨先生，您的联系方式是？……以后我们有什么活动可以及时通知您。”
这实际上是运用了礼尚往来法。就是要先有给予，才会有获得。所以，销售员在向客户索取联系电话的时候，不妨考虑先递出自己的联系方式，以获得主动。中国有句古话，抬手不打笑脸人。这种情况下一般来说，客户是不好拒绝的。另外，获得联系电话的方式也不一定要在客户离开的时候，在与客户交流很愉快的时候，也可以适时询问。
方法24、建立客户档案。
建立客户档案是有计划地完成售后服务的有效手段。销售员要把购买自己产品的客户进行整理、归类，建立客户资料库。可以利用“个人消费者卡片”对客户进行登记，然后把所登记的卡片进行整理，形成资料库，有助于了解客户的意见和要求，以便及时采取对策和加强服务。
通常，客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。
基础资料：指客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。
客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和销售员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。
交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
一般情况下，我们把客户档案分成个体客户和团体客户。
1、个体客户档案的内容。
个体客户一般是指消费者个人。对于个体客户，要搜集和研究的资料有以下方面：
姓名、性别、年龄；
籍贯、民族、学历；
职业及其社会经历；
家庭状况及社会关系；
性格特征、爱好兴趣及休闲方式；
经济状况。包括客户个人经济收入、家庭总的经济收入及人均收入水平；
对销售品的需求情况。包括是急需还是非急需，需要量多还是少，需要什么品种及规格等；
购买决策情况。即客户有无购买决策权，是否要和配偶或家庭其他成员商议等；
作息时间。即客户什么时候上下班，什么时候休假。弄清作息时间以便销售员登门拜访；
工作单位名称、地址及电话号码、邮政编码；
家庭住址、住宅电话号码及邮政编码；
目前有哪些问题、需要和愿望。
2、团体客户档案的内容。
团体客户是指企事业单位。所要搜集和研究的资料有以下方面：
企业名称及性质。企业性质是指企业是国有的、集体的，还是私营的或“三资”的；
企业法人代表及注册资金或固定资产；
企业规模、经营范围及经营发展规划；
经营状况。对于工矿企业，包括生产、销售、服务方面，例如，生产设备、技术工艺、能源及原材料消耗、产品产量和质量、产品成本、销售价格、产品市场占有率、月销售量、服务质量、公关及广告宣传活动等；对于商业企业，则包括月商品购进量和销售量、月商品批发额和零售额、商品批发和零售价格、商品库存积压情况、服务质量、企业公众形象等；
对销售品的需求状况。包括现有需求和潜在需求、需求程度及需求量等；
财务及信用状况。包括资金周转情况、销售收入和利润、有无拖欠货款及赤字等现象、商业信用如何等。对于团体客户而言，其信用状况十分重要，销售员一定要了解清楚。如果调查有困难，可以聘请信用咨询公司帮助调查；
购买程序及货源情况。比如企业购买原材料、零配件、机电设备等产品需要经过哪些部门审批，企业有哪些固定的货源，即供货单位，其价格和服务如何等等；
关键人物及其个人情况。关键人物是指团体客户中对购买事宜有决策权的人，或对购买决策有重大影响的人，比如企业的正副厂长、经理、商品部主任、柜长、采购科长、主管设备的工程技术人员等。搞清楚谁是关键人物，在访问时就不会找错对象，以免白费口舌，浪费时间。关键人物的个人情况和个人客户资料中列举的内容相似。例如姓名、性别、年龄、籍贯、出生地、学历、家庭背景及社会关系、性格爱好、亲朋好友、家庭住址等；
有哪些问题、要求和愿望；
组织机构及人员情况。团体客户有哪些组织机构，它们分别管理哪些方面的事务，企业员工有多少，工人多少，技术人员多少，高级工程师、经济师、会计师有多少，员工总体素质如何等等；
谁是客户的主要竞争对手；
客户单位的地址、电话号码及邮政编码等。
方法25、进行客户管理。
客户管理是指对已经有业务往来的客户进行系统地辅导与激励，从而创造新的业绩。要想加强服务与促销，必须对“产品使用者”( 包括中间商和最终消费者) 加以有效管理，仅仅是提升客户的满意度并不够，还要做到提升他们的忠诚度，这样才能增加销售机会，提高经营绩效。建立了客户档案，就可以通过以下方法对客户进行有效的管理。
第一，划分最佳、最差客户。
最佳客户分析。最佳客户是指对销售员微笑，喜欢销售员的产品或服务，使销售员有生意可做的那些客户。他们是销售员喜欢的回头客。好的客户会这样做：让销售员做自己擅长的事；认为销售员做的事情有价值并愿意买销售员的产品；通过向销售员提出新的要求，来提高技术或技能，扩充知识，充分合理利用资源；带销售员走向与战略和计划一致的新方向。
最差客户分析。最差的客户正好相反，他们会这样做：让销售员做那些做不好或做不了的事情；分散销售员的注意力，使销售员改变方向，与销售员的战略和计划脱离；只买很少一部分产品，却使销售员消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；要求很多的服务和特别的注意，以至于销售员无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上；尽管销售员已尽了最大努力，但他们还是不满意。
第二，管理方式上按质量和数量区分。
质量：区分为上午或下午，视行业不同而选择“精华时间”拜访，重要客户要先去拜访。
数量：采取“重点主义”，依客户重要性而设法延长拜访的时间。
一级客户：一级客户是其他品牌渗透的最佳目标，而且他们接触其他品牌的机会也很多，如果联系较少，或者他们的需求有改变了，销售员不了解，他们就可能转向其他品牌。所以应加强拜访，且采取两人一组，避免因人事异动而失去客户。为加强巡回拜访的效率，有必要规定拜访顺序。在拜访前，应该先制作行销地图，根据地理状况来编制客户路线图，方便销售员拜访计划之运用，再根据战术运用，决定当日的拜访顺序。
在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：
第一，动态管理。
客户档案建立后不能置之不理，否则就会失去其价值。因为客户的情况总是会不断地发生一些变化的，所以客户的资料也应随时进行调整。通过调整，剔除陈旧的或已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。
第二，抓住重点。
应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。
第三，灵活运用。
客户资料搜集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。所以，不能将建立好的“客户资料卡”束之高阁，要能进行更详细的分析，使死资料变成活材料，从而提高客户管理的效率。
方法26、花6分钟浏览客户资料，寻找客户的吉祥日。
可以在节日( 或客户生日) 的时候给客户发送卡片或短信祝福，客户会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。使用合适的管理软件，这个工作仅会让你花费5分钟时间。你还可以给客户发送促销礼品，比如印有你公司图片或联络电话的咖啡杯、日历等。
方法27、管理好销售区域。
为了增加你的收入，你必须多花些时间来面对面地与客户交往，而不是将时间都浪费在路上。
建议你将负责的销售区域分成几个部分，设立一个目标，一段时间内只跟那个分区的客户打电话，安排一整天或半天时间将一个特定地段的所有约会都集中起来。然后继续用同样的方式将其他分区的约会列入日程表中。
很多销售人员通过重新规划他们负责的销售区域，使收入在短短一个月内就增长了20％或30％，甚至50％。他们花费在路上的时间少了许多，而有更多的时间与客户面对面地进行交流。他们的收入与自信心都得到了很大的提高。
方法28、建立一个反馈系统。
