谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。对方的目标很高，对方的要价往往居高不下，成交价格也就很难降低。因此，买方要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。
给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低商品的价值。如果商品的价值被贬低，商品价格在人们心目中就失去了应有的基础。
因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。
苹果熟了，果园里一片繁忙景象。
一家果品公司的采购员来到果园。
“多少钱一斤？”
“8角。”
“6角行吗？”
“少一分也不卖。”
目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样？”
“没什么好商量的。”
“不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！”
几句话说呛了，买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤？”
“8角。”
“整筐卖多少钱？”
“零买不卖，整筐8角一斤。”
卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”
边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：
“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”
这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，那么，您还个价吧。”
“农民一年到头也不容易，给您6角钱一斤吧。”
“那可太低了”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。”
“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，0．65元一斤，我全包了。”
双方终于成交了。
第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里的关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。
若从相反的立场说，卖主如何对付这种“吹毛求疵”战术呢？
①必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，并且失去影响力。
②遇到了实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈。
③对于某些问题和要求，要能避重就轻或熟视无睹地一笔带过。
④当对方在节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。
⑤向买主建议一个具体且彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的问题。
谈判中如何打破僵局
谈判中有时双方对一些问题各持己见，谁也不肯让步，这时谈判就可能陷入僵局。这种对峙且又毫无进展的局面，显然是双方都不愿意看到的。
因此，要尽量设法避免出现僵局。
但是，在僵局已经形成的情况下，应该采取什么样的对策来打破僵局呢？
在谈判陷入僵局时，你必须具有足够的耐性与拥有不急于达成协议的条件，才有可能等待对手提出新方案。日本人在谈判中表现出来的持久性耐力是举世闻名的。因此，你如想等待对方提出新方案，必须具有长期等待的心理准备。如果，你希望尽快打开僵局，消极等待便不是上策。
你也许会作出一定的让步。这种作法虽然有可能打破僵局，但这样常常会使谈判朝着不利于你的方向逆转。
因为，这暴露出你急于求成的心理。对方会利用你这种心理，迫你作出让步。你稍作让步，对方会认为你软弱，因此往往得寸进尺，以谋求更多的利益。
面对这种情况，你如不想步步退让，就只有硬碰硬，结果又出现了僵局。
转变谈判的主题是打破僵局的一个办法。
在谈判中通常是大家心照不宣。谈判一旦陷入僵局，彼此都在等待对方首先作出让步，以便乘虚而入，因此双方开始比耐心。
但是，如果双方都不肯妥协让步，这样僵持下去对大家都没有好处。因此，以一种适当的方式来打破僵局，是此时谈判双方的一种愿望。
这种情况下，一方主动转变一下谈判主题，从侧面表示希望双方共同努力来打破僵局，对方如果真有谈判诚意，对你的言外之意当然一清二楚，一般会作出相应的反应。这样，就有可能打破僵局，使谈判能进行下去。
当然，谈判中出现僵局，从某种意义上来说，并不一定是坏事。有些经验丰富的谈判者，常常把相持不下的僵局作为一种策略。在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚意和实力。
打破谈判僵局，有些具体措施可以参考。比如：更换谈判人员；改期再谈；找一个调解人；向对方多提供几个方案，使其有更多的选择余地；对商品的规格、条件作一些适当的修改；说些笑话，缓和紧张气氛等等。
公关口才
记住别人名字的魅力
在我们日常生活中，记住别人的名字的重要性我想我们大家都体会过。
“我们应该注意每一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够取代。”戴尔·卡耐基是这样说的，“名字能使人出众，它能使他在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们所要传递的信息，只要我们由名字这里着手，就会显得特别重要。在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。”
我们的名字对我们来说是如此重要，因此记住了我的名字并能叫出来，说明你至少还把我放在心中；记不住，叫不出，说明你根本不在乎我，那么，我又何必在乎你呢？你还能得到我的选票，还能得到我的喜爱和支持吗？不可能的。我不可能支持一个不重视我的人，更不可能喜爱上你。
记住别人的名字，不需要特别的才能。但它所显示出的魅力却非同寻常，可以让人一见倾心。让我们再看一个有关周恩来总理的例子，以便对此有一个更深刻的印象。不过，这个例子是关于外交的，但这关系不大。这个例子是陈敦德先生在《毛泽东、尼克松在1972年》一书中为我们记录下来的：1971年9月，基辛格为尼克松总统访华一事而前来谈判。当时中美关系冷冻了二十几年，刚开始有些微妙变化。美国代表时时猜测着周总理会以什么样的态度对待他们，当周总理出现在美国代表团面前时，美国人都不免有些紧张。周总理会意地微笑了，伸手与基辛格握手，并友好地说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”
基辛格一一将自己的随员介绍给周总理。
“约翰·霍尔德里奇，”基辛格指着一位大高个说。周总理握着霍尔德里奇的手，说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话我都讲不好，你在香港学的吧？”基辛格介绍斯迈泽：“理查德·斯迈泽。”
周恩来握着斯迈泽的手，说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”洛德没等周恩来开口就自报姓名：“温斯顿·洛德。”周恩来握着洛德的手摇晃：“小伙子，好年轻。我们该是半个亲戚。我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”
如果我是霍尔德里奇，我会非常高兴，周总理知道我会说北京话和广东话！这太好了！斯迈泽也会因为周总理读过他的论文而欣喜，如果我是斯迈泽，我肯定会以最快的速度尽我所能写出关于中国的论文给周总理过目。洛德心里肯定更加甜丝丝的，因为周总理连他的妻子是中国人并且还在写小说的事都知道，他回去一定会对他妻子说周总理想读她的书并欢迎她到中国访问。
周总理的这番精彩的谈话为以后的交谈营造了良好的气氛，消除了美方代表团成员紧张不安的心理，为中美关系的正常化开了一个好头。周总理本人的风度、魅力、口才在这番谈话中也淋漓尽致地表现了出来。
迪摩特对付愤怒顾客之法———顾客永远正确一天早上，一位愤怒的顾客冲进了迪摩特先生的办公室。这位顾客欠了迪摩特公司十五块钱，迪摩特先生解释说，这个客人否认有这么一回事，我们知道是他错了，因为我们的信托部门坚持要他付清。在收到我们信托部门寄给他的好几封信之后，他收拾行装到芝加哥，匆忙来到我的办公室，告诉我说，他不但不付这笔钱，而且一辈子再也不花一毛钱购买迪摩特公司的东西。
“我耐心地听完他所有的话。我很想打断他的话，但是我发觉那样做是不聪明的。因此我就让他说个痛快。当他终于冷静下来，可以跟别人说话的时候，我静静地说：‘我要谢谢你到芝加哥来解决这件事。你帮了我一个大忙，因为如果我们的信托部门打扰了你，他们就可能打扰了别的好顾客，那就太不幸了。相信我，我比你更想听到你所告诉我的。’”
“他做梦也没想到我会说出这种话。我想他是有点失望，因为他到芝加哥来是要跟我发牢骚，我不但没跟他吵起来，反而谢谢他。我要他放心，我会把这笔钱从账目上划掉，一笔勾销，因为他是一位非常细心的人，只有一份账目要管，而我们的职员却要照顾好几千个账目。因此，比起我们来，他不大可能出错。”
“我对他说，我确实了解他的感觉，而如果我处在他的情形下，也一定会有跟他一样的感觉。他既然不再向我们买毛料，我就推荐了一些其他的毛料公司给他。”
这番话足以使这位顾客的火气烟消云散。此后呢？这位顾客回去了之后仔细检查了他的账单，发现自己确实少付了人家十五块钱，他寄出去一张十五块钱的支票和一封道歉的信，并且下了一张比以前任何时候都大的订单。
通过别的方式可以追回这笔钱吗？当然是可以的，比如说你可以将他送上法庭。但这样一来，你虽然可以证明错的是他，也可以讨回这笔钱，此外，你还得了什么呢？———由于伤害了别人的自尊心，你就得到了一个顽强的敌人，失去了一个顾客。
灵活应对
面对面的交谈、应答，不同于书面表达，它的表达方式、语气等都因谈话者的情绪等因素而灵活多变，同时，话题的随意性也很大，跳跃性很强，经常是很快地就从一个话题转移到另一个话题上去了。这一切都要求公关工作人员机智灵活、巧于应对。不论话题发生什么样的转换，公关工作人员都必须设法尽力满足对方的需要，只有这样才能有助于塑造本组织的形象，有助于建立本组织的声誉。
高超的语言艺术，所能起到的作用是神奇的，这方面例子也能给人以启迪和美的享受。
这个例子是刊载于《演讲与口才》1995年第2期上的一篇文章，题为《空姐一妙语制服蛮横客》。文章不长，我们一起来欣赏一下文中空姐的语言的力量之美。
“从上海飞往广州的班机上有两位金发女郎，人倒挺漂亮，可一上飞机，态度蛮横，百般挑剔，什么机舱里有怪味，香水不够档次，座位太脏，甚至还用英语骂娘。尽管如此，空姐还是面带微笑，周到地为她们服务。
飞机起飞后，空姐开始为乘客送饮料、点心。两位女郎各要了一杯可口可乐。哪想到还没喝，她们又发作了，说可口可乐味道有问题。几句话没说完，其中的一个竟将可口可乐一下子泼到空姐的身上，溅得空姐满身满脸。空姐强忍着愤怒，最后脸上还是堆了笑。空姐把可口可乐瓶恭恭敬敬地递给金发女郎看：
‘小姐，你说得很对，这可口可乐可能是有问题。可是，这可口可乐是贵国的原装产品，也许贵国这家公司的可口可乐都是有问题的，我很乐意效劳，将这瓶饮料连同你们的芳名及在贵国的地址一起寄到这家公司。我想他们肯定会登门道歉并将此事在贵国的报纸上大加渲染的。’两位女郎惊呆了。她们知道这事闹大了，说不定回国后这家公司会走上法庭，告她们诋毁公司名誉。在一阵沉默之后，她们只好赔礼道歉，说自己太苛刻、太过分，并称道中国空姐的服务，中国空姐的微笑世界一流，无可挑剔。”
空姐始终以微笑礼貌为蛮横刁钻甚至是故意找茬的乘客服务，这虽也体现了空姐的素养与航空公司的管理水平，但还不足为奇，因为这是工作的需要。真正生动地表现这空姐的智慧与才能的，是她的一番话。这番话抓住了那两位金发女郎所犯的错误，使她们不得不因为她们的言行所可能带来的严重后果而屈服。但空姐的分寸掌握得很好，语言不愠不火，态度不卑不亢，字字千钧，却又没有乘胜追击，穷追不舍，更没有乘机指责二位女郎的态度粗暴与行为野蛮。空姐既有效地维护了航空公司的声誉与自己的尊严，又不为己甚，没有得理不饶人，给了对方赔礼道歉的机会，从而使得这位空姐的修养、风度、智慧等个人形象具有令人赞叹的魅力。
个别交谈的技巧
个别交谈是一种直接的、面对面的信息交流形式，是领导者进行组织内部公关工作的一种重要方法，其优点是在朋友式的平等而亲切的气氛中产生亲近感，以迅速拉近双方的心理距离，极有利于感情交流。简言之，这是一种非常具有人情味的交流方式，是现代企业管理人性化的要求。掌握基本的技巧，可以帮助你取得更好的效果。
技巧之一，准备工作要充分。
这主要是指了解谈话对象而言，只有充分了解了谈话对象，谈话才能有的放矢。
技巧之二，时机选择要恰当。
选择恰当的时机，可收事半功倍之效；选择不当，则会事倍功半，收效甚微。例如，重大方案出台或重要的人事变迁之时，有许多思想工作要做，如果你是在事后，才找人谈心、征求意见。别人会认为这是在放马后炮，心里肯定不怎么痛快。可是，如果交谈在事前进行，却是一种尊重他人的表现。这两者的效果显然差别极大。因此，要善于捕捉恰当的时机，才会有好结果。
技巧之三，交谈氛围要适宜。
如果谈的是工作问题，选在办公时间在办公室为宜，这样既便于查找资料，也不会占用别人的业余时间。
如果谈的是个人或家庭问题，则以在对方家中交谈为好，这样既便于交流，也可以借此机会了解对方的家庭环境和生活条件。
对于闹脾气、情绪有波动、遭到不幸或重大挫折的人，谈心的地点选在公园、茶座、咖啡厅等娱乐场所，这有助于营造一个轻松和谐的环境，便于人倾心交谈。
技巧之四，方法要多样化。
对于不同的对象，不同的内容，乃至不同的场合，交谈的方式必须与之相适应才行。即使对同一件事，即使采用相同的原则，语言不同，其效果也相差极远。
技巧之五，要善于倾听。
既然是交谈，就应该让对方也把话说完说透，就不能总是一个人口若悬河、滔滔不绝。交谈，为的是通过对方的话来了解对方的想法及态度。也许，在交谈时更为重要的是要善于倾听，不要打断他的话；如果他说的话你不能同意，也要等他说完，然后你再说话也不迟。在很多时候，话说过之后，脾气、怒火、失望、不安等等都没了。因此，善于交谈的人必定同时也有一双善于倾听的耳朵。否则，我说你听，这是教训，而不是交谈。
