钧言术
反应第二
[原文]
古之大化者①，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来②；反以知古，覆
以知今；反以知彼，覆以知己。动静③虚实④之理，不合来今⑤，反古而求
之。事有反而得覆⑥者，圣人之意也，不可不察。
人言者，动也⑦；己默者，静也。因其言，听其辞⑧。言有不合⑨者，
反而求之，其应⑩必出。言有象(11)，事有比(12)。其有象比(13)，以观其
次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语(14)合事，得人实
也。若张置网(15)而取兽也，多张其会(16)而司之。道合其事，彼自出之，
此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比(17)，乃为之变(18)，以象动之，
以报其心，见其情，随而牧之(19)。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。
重之袭之，反之复之，万事不失其辞，圣人所诱愚智(20)，事皆不疑。
古善反听者，乃变鬼神(21)以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不
审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以基听之。欲闻
其声反默，欲张反敛(22)，欲高反下，欲取反与。欲开情(23)者，象而比之，
以牧其辞(24)，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼(25)，或以事上，或
以牧下(26)，此听真伪、知同异，得其情诈(27)也。动作言默，与此出入，
喜怒由此以见其式(28)，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托(29)。故
用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微
知类(30)。若探人而居其内，量其能射其意也。符应不失(31)，如腾蛇(32)
之所指，若羿(33)之引矢。
故知之始己，自知而后知人(34)也。其相知也，若比目之鱼(35)。其伺
言也，若声之与响；见其形也，若光之与影也；其察言也，不失若磁石之取
针，舌之取燔骨(36)。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如
圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司
之。已不先定，牧人不正(37)，事用不巧，是谓“忘情失道”；己审先定以
牧入，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。
[注释]
①古之大化者：化是教化，大化者指圣人。
②反以观往，覆以验来：反，同返，覆，都是反复的意思，追溯过去的
经验，进行研究以面对当前，认识未来。
③动静：是指运动和静止。④虚实：真伪的意思。
⑤来今：未来与现在。
⑥反而得覆：调查过去，研究现在，以定将来的对策。
⑦人言者动也：别人发言就是动。
⑧辞：倾诉、主张、陈情。
⑨言有不合：所说的话不合理。
⑩应：答应。
(11)象：法象，仿造形象和原形比较，确定正误。
(12)比：比较，和原则比较确定正谬。
(13)象比：按照形象进行比较。
(14)钓语：如钓鱼投饵一般，在交谈时给对方以诱饵，以便引出对方的
话头。
(15)罩（读jī）网，置是捕兔子等野兽的网，网是捕鱼等水产的网。
(16)会，聚集的意思。
(17)其言无比：如果言辞不能进行比较。
(18)乃为之变：改变方法。
(19)牧之：进行调查加以说明。
(20)愚智：愚者和智者。
(21)鬼神：指死者的灵魂和万物神明。也指天地间一种精气的聚散变化。
(22)敛：收藏、制止。
(23)开情：敞开心怀叙述。
(24)象而比之，以牧其辞：用形象、比喻法，驾驭言辞。
(25)或因此或因彼：从种种事情发端。
(26)或以事上，或以牧下，或者事奉君主，或者观察民情。
(27)情诈：真诚和虚伪。
(28)式：定式、形态、态势。
(29)观其所托：分辨出主张的本意。
(30)见微知类：从微小的事情上，观察出大事物的变化。
(31)符应不失：如同合于符节一样，来响应。
(32)腾蛇：飞龙的意思。
(33)羿：即后羿，传说中的神箭手。
(34)知之始己，自知而后知人：假如你想要知道他人，就必须先了解自
己。了解自己后，才能知人。
(35)比目之鱼：一双眼睛生于身体一侧的鱼，经常是两尾并游，这里比
喻恩爱夫妻。
(36)燔骨：烧烤的骨头上所带的肉。
(37)牧人不正：不能公正地驾驭人。
[译文]
古代以大道教化众生的圣人，所以能与无形共生共存，是自然物化的规
律。反顾而回溯以往，再回首察验未来，既可以知古，也可以知今。既可以
了解对方，又可以知道自已。
依动、静、虚、实的运动原理，如果在未来及现在得不到实践，就可以
反思历史去研求前人的经验。有些事要反复考察探索才能把握。这是圣人的
见解，不可不认真研究。
别人说话，是动态的；自已缄默是静态的。要根据别人说的语，听他的
辞意内涵，如果，对方言辞有矛盾，要反复地追问他，对方（真正）的答辞
就会出现。
语言有形象性，事物可用比喻。因为有形象与比喻，所以要观察藏在言
辞下面的含义。一般地说，形象可以模拟事件，比喻可以比附言辞，然后以
“无形”的规律来求得有声的言辞，引诱对方说出（我方）所要知道的事，
从而得到与人、事相吻合的真相。这就像张开网逮野兽一样。多张一些网，
汇信而来的野兽就会多些。如果把捕野兽的方法用在人事上，只要方法合宜，
对方就会自已“出来”，这就是钓人的“网”。要经常拿着这个“网”，追
逐对方，如果从对方的言辞上不能进行比较，就要改变方法。用“形象”的
手段，使之感动，以体会对方的思想、情感；进而控制对方。自已返回去，
对方再度来，双方言辞均有形象、类比，于是心中就有数了。反复地用言语
攻击、偷袭对方，事虽万变但不失于“言辞”，用“言辞”申明大道。圣人
以此诱导惑化愚人、智者，使万事不容置疑。
古人善于从反面听别人言论，这可以改变鬼神，而刺探到实情。他们随
机应变，很得当，对对手的控制，也很周密。如果控制不周密，得到的情况
就不明了，得到的情况不明了，心里底数就不实。要把形象和类比，灵活运
用，就要会说反话，以便观察对方的反映。想要听别人讲话，自已就要沉默；
想要敞开，就要先收敛；想要升高，就要先下降；想要获取，就要先给与。
要想了解对方的内情，就要运用模仿和类比的方法，以便把握对方的言辞。
同类的声音可以彼此呼应，合乎实际的道理会有共同的结果。或者由于这个
原因，或者由于那个原因；或者用来侍奉君主，或者用来管理下属。这就要
分辨真伪，了解异同，以分辨对手是真实情报还是诡诈骗术。活动、停止、
言说、沉默都要通过这些表现出来，喜怒哀乐也都要借助这些模式，都在事
先确定法则。用反向形式来得到对方的回应，以观察其寄托。所以用这种反
向思维的方法，自己要平静，以便听取对方的言辞，考察事理，论说万物，
辨别雄雌。虽然没有论及事情本身，但是可以根据细微的征兆，探索出同类
的大事。就像刺探敌情就要深居敌境，估计敌人的能力，再摸清敌人的意图，
像验合符契一样可靠，像飞龙一样神速，像后羿张弓射箭一样准确。
所以要想掌握情况，要先从自已开始，只有了解了自已，然后才能了解
别人。了解别人，就像比目鱼一样形影相随；掌握对方的言论就像声响与回
音一样相符；明了对方的情形，就像光和影子一样不走样；侦察对方的言辞，
就像用磁石来吸引钢针，应用舌头来剥取焦骨上的肉一样万无一失。自已暴
露给对方的微乎其微，而侦察对手的行动要十分迅速。就像由阴变阳、又像
由阳转阴、像圆变方、又像方转圆一样自如。在情况还未明朗以前，要用圆
略来诱惑对手，在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。无论是向前，还是
向后，无论是向左，还是向右，都可用这个方法来控制。如果自已不事先确
定策略，统帅别人就没有规范。做事没有智术，叫做“忘情失道”，自已首
先认真确定策略，再以此来统领众人，策略要不暴露意图，让旁人看不到其
门道所在，就可以称为“天神”。
[解析]
本篇“反应”实际是阐释了一种回环反复的思考方法。在对客体的观察
中。只有回环往复的思考才能接近事件的客体，获得真知。
作者认为，对其事物要“重之、袭之、反之、复之”，万事不失其辞。
对世间一切事物皆当如此，了解今天必须反观历史，预测未来必须以现实为
依据，此即“圣人之道”。
本篇还提出了把握对方谈话之道的“钓言之道”。所谓“钓言之道”就
是让人家说出真话，这是发挥主观智能的高招。钓言时要明了对方情况，辨
清对方是真情还是诡诈。历史及现代生活中许多谍报用间的事件，都发人深
省他说明行“钓言之道”反复观察以知事物真相的重要。
如春秋时，伍子胥劝吴王夫差灭越，而吴王既辨不出伍子胥对他的忠心，
也看不出越王勾践的用计，因而遭受国螟身亡之难。
吴王失误。吴王夫差贪图眼前利益，要去攻打齐国，伍子胥劝阻他说，
“齐国和吴国习俗不同，语言不同，即使我们得到齐国的土地也不能居住，
得到齐国的百姓也不能役使。而吴国和越国疆土毗邻，田地交错，道路相连，
习俗一样，语言相通。我们得到越国的土地能够居住，得到越国的百姓能够
役使。越国对于我国也是如此。现在舍弃越国去进攻齐国，这就像担心虎患
却猎杀野猪一样，虽然可能获胜，但后患无穷。”
太宰嚭（pǐ）说：“伍子胥的话不可听信。君王如果进攻齐国并战胜它，
然后移兵，以大军压晋国之境，晋国一定会俯首听命。这是君王一举降服两
个国家啊！这样，君王的命令一定可以在中原各国推行。”吴王夫差认为太
宰嚭（pǐ）说得对，不听从伍子胥的意见，而采用了太宰嚭（pǐ）的计谋。
过了几年，越国人报复吴国，攻破了吴国的国都，灭绝了吴国的世系，
毁灭了吴国的社稷，夷平了吴国的宗庙，夫差本人也被活捉。夫差临死时说：
“死入如果有知的话，我在地下有什么脸面见子肾呢？”于是用巾盖上脸自
杀了。
这个故事说明糊涂君王，祸患还没有来时无法使他明白；祸患到来之后，
他们虽然明白过来也来不及了。夫差死到临人才知道伍于肯的策略是正确
的，才发现自己愧对伍子胥。
那么勾践用什么计呢？越王勾践被吴王夫差打败，越国要求跟吴国讲
和，吴国的条件是要勾践夫妇到吴国给夫差当仆役，勾践答应了。
勾践将国事委托给大夫文种，让大夫范蠡随他夫妇前往吴国。到了吴国，
他们住在山洞石屋里。夫差每次外出，勾践就亲自为他牵马。有人指骂他，
他也不在乎，低眉顺眼，始终表现一副驯服的面孔，很讨夫差的欢心。
一次，夫差病了，勾践在背地里让范蠡预测一下，知道此病不久就会好，
他就亲自去见夫差，探问病情，并亲口尝了尝夫差的粪便，向夫差道贺，说
他的病很快就会好的。夫差问他怎么知道。勾践就胡编说：“我曾经跟名医
学过医道，只要尝一尝病人的粪便，就能知道病的轻重。刚才我尝了大王的
粪便，味酸而稍微有点苦，用医生的话说，是得了‘时气之症’，所以病会
好，大王不必担心。”果然不几天，夫差的病就好了。夫差认为勾践比自己
的儿子还孝顺，深受感动，就把勾践放回国去。
勾践回国之后，卧薪尝胆，二十年以后，终于报仇雪耻，灭掉了吴国。
本篇中的投石问路，是掌握对手想法的很重要的手段。在社交、政治等
活动中要随时根据对方反应制定策略，以便施展自己的手段，但不应露出自
我行踪。
淳于髡（kún）救薛地，正是掌握齐王的心理，因势利导，达到了预期的
目的。
战国时代齐国名士孟尝君因与齐王闹翻而辞去宰相职务后，便回到自己
的领地薛。他本想好好地休养一段时间，但是出乎意料地发生了南方邻国正
计划举兵进攻薛的事情。只有向齐王求援才能解燃眉之急，但是孟尝君刚同
齐王闹翻，确实不好开口。此时，恰巧奉齐王之命出使楚国的淳于髡，归途
中顺便到薛地向盂尝君问候。孟尝君一听到这个消息，真是喜出望外，心想：
“一切都要依赖他了。”
淳于髡是齐国的入赘女婿，身长约五尺，人很机灵，能言善辩，因而经
常奉命差遣，每次都不辱使命地完成了任务。他博闻强记，学问不属于哪一
派，与人交谈时善于察颜观色。由此看来，交涉此事对他来说是最合适的了。
淳于髡和齐国王室有密切的关系。与宰相孟尝君的关系也很密切。
当淳于髡来到薛地时，孟尝君优礼相待，分别时亲自到郊外为其送行，
对他说：“楚国人攻打薛地，我已经没有别的办法侍奉您了。”淳于髡点点
头，表示意领，心里在想如何救孟尝君。
淳于髡接受了孟尝君的请求，坚定他说：“一切依照你的指示。”他很
快回到了齐都，立刻谒见齐王。表面上他以使者的身份向齐王复命，实际上
则为盂尝君请求援兵。齐王问道：“现在楚国的情况怎么样了？”淳于髡抓
住这个时机说：“我感到困扰的是，楚国是如此的顽固，而薛人又是如此的
无自知之明。”
在这里，淳于髡是故意把话题转向了薛。而齐王不自觉地被淳于髡牵着
走，迫不及待地问道：“到底是怎么回事？”淳于髡慢条斯理他说：“薛不
考虑自己的情况，就在当地建立起祭奉先代的祀庙。现在楚国要进攻薛地，
根本不会把祖先把庙放在眼里。薛真是无自知之明，而楚也太顽固了。我所
指的就是这件事情啊。”
齐王一听变了脸色，说：“哎呀！先王的宗庙在那里呢！”于是赶快发
兵援救薛，因此薛地才得以保全；盂尝君得救。
齐大夫淳于完善于劝说，借齐王的力量而把它作自己的力量，丝毫不露
形迹，用以救薛。
“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。
这里的反应与我们现在常说的反应有区别，它专指经过刺探使对手发生
的变化。《鬼谷子》一书认为：别人说话是动态，自己缄默是静态，主张以
静测动。这一招法也是纵横家独创的。它有自己的一套原则。主张通过某种
活动或言辞，刺激对方开口，再根据对方的话来分析其真情，假如有不清楚
或不合理的地方，再回来重新探求，从对方的言同中可以分析下一步的言行，
力争得到对方的实情。
实行“反应术”就像渔人一样多打开一些网，等待对手落入，只要方法
得当，把引诱之辞作为饵，不愁对手不出来。如果拿着网使对方说出的情况
还不够用，就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来，进
一步暴露实情，以便控制对手。要通过反反复复的反应，全面掌握情况。
反应术在运用时还有一些小计谋。比如，要想让人家说话，自己先沉默；
要让对方敞开，自己先收敛；要使对方把话头提起来，自己先落下去；要想
获得什么，就先给对方点甜头。这一小计谋就是要解除对方的戒备心理，以
便倒出实情。此外还需要辨别真伪，通过比较，排除假情况；要善于通过小
事推测出大事；刺探情况要准确，要迅速；要先了解自己，才能更好地了解
对手；要与对手把感情拉近，像声和响一样密切，观察对手的言论要认真，
像磁石吸铁针一样；自己暴露给对手的东西微乎其微，而得到的东西要多而
且迅速。
苏秦是鬼谷子的门徒，苏秦合纵成功，正是把握了各国诸侯的心里，苏
秦起初用连横的主张，去游说秦惠王，建议秦惠王利用秦国地利兵强的优势，
鱼武力统一天下。但他的主张始终没被秦王采纳。他的衣服破了，钱也用完
了，只得离开秦国回家了。
苏秦说秦连横遭到拒绝，回家后，他连夜搬出几十种书箱，拿出藏书，
找到姜太公所写的叫《阴符》的谋略书，伏案诵读，刻苦揣摩。读书读困了，
想睡的时候，就拿锥子刺自己的大腿，这样，经过一年的时间，终于思考推
求出一个改连横为合纵六国的策略。
于是，苏秦去赵国，求见赵王，劝说赵王合纵赵、齐、燕、魏、楚、韩
六国攻打秦国。赵王对苏秦的主张非常欣赏。赵王让苏秦做赵相，授给他相
印，同意苏秦到各国相约合纵，拆散连横，以便压制秦国。
结果，苏秦没有耗费一斗粮食，没有用一个士兵，没用断一根弓弦，没
有折断一支箭，使六国受制于合纵计谋，诸侯相互亲爱，胜似亲兄弟。诸侯
中没有人敢和赵王对抗，都和秦国断绝外交关系。
语言的机变性常能转变局势，化险为夷。这也是反应术的精彩方略。
公元220年，曹丕受禅登基，建立魏国，天下各地都派人前来祝贺，征
羌将军郭淮受左将军张郃派遣，亦预定为贺客之列。但是，走到半路。郭淮
病倒了，所以没能赶上曹丕的登基大庆。
来到京城以后，在一次君臣宴会上，曹丕责怪郭淮说：“大禹曾在涂山
召集各路诸侯大会，防风氏因晚到便被杀死。现在魏国建立，普天同庆，而
你却来的最晚，你说说这是什么缘故吧？”曹丕把防风氏被杀的典故说给郭
淮，意思是告诉郭淮要当心自己的脑袋，回答好了还算可以，回答不好则必
杀无疑。郭淮听后，回答说：“我听说，黄帝时总是以德来教导人民，夏朝
的时候因为政治衰退，才开始使用了刑法。现在我生活在唐虞盛世，无刑法
之用，因此知道可以不像防风氏那样被杀，所以我才敢来迟”。
曹丕听后大悦，不仅没有处罚郭淮，反而把他提升为雍州刺史，加封射
阳亭侯。
唐虞是中国传说五帝中的尧和舜，他们在位时政治清明，百姓和乐，所
以把他们治国时期称为唐虞盛世。郭淮巧妙地把曹丕比作唐虞，回答巧妙，
应对机智，不仅救了自己的命，而且得到提升，堪称是随机应变的智者。
巧言斡旋解救危机，在历史上也不乏其事。许攸是曹操手下的大将，有
一段时间，因不满于曹操而自拥兵将，出言侮骂，有背叛之意。曹操气极了，
便想兴兵讨伐。群臣劝谏，曹操不听，横刀于胸不许群臣再谏，一场曹兵内
部的火并眼看就要发生。
这时，正好杜袭从外面进来，曹操抢先对杜袭说：“我的大计己定，求
求您就别劝谏了。”杜袭就着曹操的话说：“到底是什么事我还不知道呢。”
曹操说：“许攸骂我，这事该如何处理？”杜袭说：“以您看许攸是个怎样
的人呢？”曹操回答说：“凡人而已。”杜袭说：“只有贤者才能理解贤者，
只有圣人才能认识圣人，许攸既是凡人，又怎么能了解您这个圣人呢？如果
您兵代许攸，人们就会说您只敢欺负许攸这样的凡人弱者，对其他的豪杰强
侯只好退避三舍了。这样，您进兵，别人不会说勇截武，退兵，别人不会说
您仁慈。那么，对于区区许攸，您劳神虑能有什么好处呢？”曹操听后，沉
吟良久，说：“你说的不错。”便派人厚抚许攸，许攸受到厚抚，便请罪于
曹操，君臣得以和好，一场就要发生的内部混战，在杜袭的巧言劝说之下便
消弭了。
朱元璋占据太平以后，方山寨义乒元帅陈野先立即派兵把守新塘、高望、
鸡龙山等要地，以切断朱元璋军的军粮运输线，自己和部将康茂才率兵两万，
分水、陆两路进逼太平，朱元璋得到消息后，亲自率领诸将正面迎敌，同时，
命令徐达另率一军绕到陈野先军的背后，前后夹击来犯之敌，陈野先在突围
时被擒获，朱元璋没有杀他，继而命令卫兵给他松绑，并好言抚慰。陈野先
说：“要杀就杀，饶我不死有什么用？”朱元璋笑道：“当今天下大乱，豪
杰四起，你得胜，人家就归顺你；失败了，你就归顺人家，你应当通时达变，
何必轻生呢？”陈野先迟疑了好一会儿才同意投降，并答应写信招降部下。
原来陈野先是借朱元璋不杀之机，假意投降，以谋东山再起。朱元璋的
部将察觉了他的阴谋后，力劝朱元璋把他杀掉，以除后患。朱无璋心平气和
地说：“人各有志，追随元人，还是跟随我由他自己决定吧！”尔后就把陈
野先外放出去。
不久，朱元璋挥师进攻集庆，陈野先与元将福寿合兵，在秦淮河一带阻
截朱元璋军郭天叙、张天佑部。郭、张二将战死，所部渍败，陈野先乘胜追
击，途中肆意掠夺，无恶不作。途经葛仙乡村，乡里民兵首领卢德茂密派青
衣兵50人持酒肉假意欢迎****，乘其不备之时，青衣兵拔出身上暗藏的兵器
向陈野先砍去，陈野先和部将十余人被杀死。
陈野先死后，其子陈兆先纠集先父余部残兵屯驻方山。与元将蛮子海牙
成犄角之势，以窥太平。翌年，朱元璋率诸将再次挥师进击集庆，陈兆先率
部众对垒。只一役，朱元璋军即活捉了陈兆先，收降其余部三万多人。朱元
璋不但没有追究陈兆先的阻师之罪，而且还擢用了他。这时，朱元璋左右顾
虑降众太多，唯恐生变，认为应早做处置。降兵们内心也惶惶不安，唯恐性
命难保。朱元璋发现这种情况后，就从降兵中间挑选了五百名精壮勇土，做
自己的贴身护卫。入夜，除朱元璋自己外，只让部将冯国用一人留侍帐中，
而令这些卫土们环榻卧眠。睡觉时，朱元璋独自上床，解下铠甲，脱去战袍，
一觉睡到天明。从此投降兵土们的心里全踏实了，心甘情愿地为朱元璋冲锋
陷阵。
在元朝未年战乱不已的形势下，朱元璋采用“攻心为上”的策略，对陈
野先父子擒而不杀，终于感化了他的部众，使其转而为己所用，使自己的势
力一无比一天壮大起来，在争夺天下的战争中越来越处于有利的地位。
所谓“反应术”也可以说是反视对方，就是反过来站在对方的立场上，
观察对方，了解对方。它阐释了一种循环反复的思考方法。
一个人站在对方的立场、角度观察事物，观察对方并审察自己。如此循
环，使认识问题不断深化。目的在于通过再三自我检查、自我剖析，看自己
的认识对不对。搞清正确认识、准则；并通过站在对方的立场，搞清对方的
实际情况，以便争取胜利。
公元251年，西蜀大将姜维、夏侯霸等人引兵数万进攻曹魏的陇西。魂
雍州刺史王经对证西将军陈泰说：“听说姜维分兵三路，一路向祁山，一路
奔石营，另一路赴金城。所以我们也要分三路布置，您出兵侧翼保石营，调
凉州军至枹罕保金城，派讨蜀护军徐质保祁山。”陈泰心想，以姜维的实力
和兵力势必不能分取三路，而自己的兵力也不好分开，便对王经说，“先别
急，看看形势，知道敌人的意图再说。”后来，姜维果然只一路进兵。率领
全部兵力至枹罕，意在夺取狄道，虎视关陇。知道敌人意图后，陈泰派王经
去守狄道，告诉他须待大军到后，再与姜维交战。陈泰自己率军到陈仓，意
欲从侧翼发动攻击。
王经去后，不守狄道，而是率军前进，与姜维相遇于故关，交战大败，
仓忙跑回狄道，收拾残军防守。由于此战失利，姜维乘胜引兵前进，把狄道
团团包围起来。狄道形势危急，陈泰知道原来的侧翼攻势已无用，便急命五
营前行，自引大军随后跟随，去救狄道之围。
部队到了上邽，邓艾、胡奋、王秘等人亦领兵到来。邓艾等人说：“王
经的精兵已败于姜维，敌人兵多气盛，难以抵挡。而您所率之兵实为乌合之
众，新败之后，士气消沉，陇右动荡不安。古人说：‘蝮蛇螫手，壮士断腕’。
《孙子兵法》也说：‘兵有所不击，地有所不守’。这是说要忍受小失而保
全大局。现在，陇右的危险远过于腹蛇，狄道不正是不守之地吗？姜雏之兵，
乘勇前进，我们应避其锋锐。所以现在不如放弃狄道之守，先求自保，然后
再设法进兵陇石，这才是上计。”陈泰说：“姜维提轻兵深入远地，粮草不
继，必定要与我们寻求速战。所以，王经应当高壁深垒，挫其锐气，不与交
战。但他不知形势，与敌速战，遂使敌人得志进兵包围了狄道。如果姜维攻
克狄道，再引兵东进，占据栎阳粮米之地，驻兵此处，招降纳叛，勾引羌人，
东争关陇，则此处四郡大概都会被姜维所得。这样的话，我们的麻烦就大了。
不征讨呢，姜维虎视中原，危险时在；征讨呢？姜维以得胜之兵据城坚守，
攻守的形势不同，我军要想取胜便非常不易。而现在呢？姜维仓猝之间调集
大军深入，粮草必然不继，这正是我进军破敌之时，只要我军一进，以迅雷
不及掩耳之势，姜维必破无疑。而且，我军占据高地，而姜维勒兵桃水低处，
以上击下，势如破竹，敌人必不战而走。敌寇不可容纵，被围的狄道也不会
坚持多久，诸位将军何必说出这种话来呢？”陈泰于是便进兵跨越高城岭，
准备救狄道之围。
但是，心意定了，救兵之计却如何布置呢？陈泰心想，姜维用兵亦非比
寻常，他既然兵围狄道，想必会在山路险阻之处设兵伏击援兵。怎么办呢？
他命令部队趁夜潜行，绕过敌人可能设伏的北路，率军向南，走到了狄城东
南的高山之上，果然绕过了姜维的伏兵。大军一到，于高山之上多举烽火，
击鼓鸣角，告诉城中救兵已到，城中兵将士气大振。而姜维见对方救兵突至，
出乎意料，军中上下震惊。姜维引兵来战陈泰由于地势不利而退。后来，陈
泰又密谋截断了姜维的退兵之路。姜维听到后，连忙引兵遁去，狄道之围被
解，姜维没有在陈泰手中得到一点好处。
在这场互斗心智的战争中，陈泰的智谋表现得淋漓尽致，他先是想守住
姜维进兵的必由之路狄道，然后从陈仓发动侧翼反攻。故关一败，狄道危急，
侧翼反攻无法实施，便出奇兵绕过埋伏，突然出现在姜维的大军面前，保住
了狄道。再后又密谋截断姜维的退路，吓走了姜维。此战一胜，连司马懿对
陈泰也是交口称赞。姜维也表现了很高的军事谋略，他先是诈称兵取三路，
突然一路进兵枹罕，围狄道，伏兵打援，无奈遇上了对手，一丝便宜也没有
得到。
在商业竞争中，也常要把握对方真情而且要“每临大事有静气”。日本
DC公司的总经理就曾因此而挽救了公司的厄运。
日本的DC公司经理山本村佑与美国一家公司谈一桩生意，美国方面已经
知道DC公司面临破产的威胁，就想用最低价格买下DC公司的全部产品，DC
公司如果不卖，资金无法周转；而DC公司如果以最低价格卖给美方，DC公
司就会元气大伤一蹶不振。当时山本村佑的内心非常矛盾，但他是一个不轻
易就流露自己内心深处思想的人。当美方提出这些要求时，山本却叫来人间
他去韩国的机票是否已准备好了，如果准备好了他明天就飞往韩国，谈一笔
更大的生意，而对美方这桩生意兴趣不大。
对他这种淡漠超然的态度，美方谈判代表是丈二金刚摸不着头脑，急忙
打直线电话告之美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心
还是以原价买下了这些产品。DC公司得救了，人们不得不佩服山本惊人的谈
判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。
新加坡华人，橡胶大王李光前也曾白手创业获得成功。
22
李光前是已故的新加坡华人企业家，颇宫经营才能。1914年，他被聘为
新加坡中华国货公司的英文财库，并处理采办与交涉等事务。当时民国初立，
中国商务印书馆与中华书局分别出版了新型的“共和版”课本和“中华版”
教科书，东南亚各地有许多华侨学校，采用的仍是清末的旧课本。李光前目
光敏锐，感到机不可失，立即与国内出版社联系，买入大批新教科书转售给
各侨校，为公司赢得了一笔可观的收入。
1928年8月31日，李光前创立了自己的公司——南益橡胶公司。之前，
他准备购买胶园，扩大规模。这时，刚好有一位英国商人准备回国，想把麻
坡的1000英亩胶园以10万元价格出售。李光前调查之后决定购买。然而，
他的岳父陈嘉庚先生表示反对，因为胶园经常有猛虎伤人。如果工人不敢去
割胶，胶园再便宜，也会荒芜。李光前认为胶园价格将会倍增，因为政府已
准备在该胶园附近修建公路；有了公路，人来车往，老虎也会绝迹。他坚持
己见，筹钱把胶园买了下来。
不久，李光前的预言变成了现实。政府在此胶园附近修建公路，胶园价
格暴涨了2—3倍。1928年，李光前把这片胶园以大约40万元的高价售出。
这样，在短短一年内，李光前就净赚了30万左右。他正是用这笔钱创办了南
益公司。
万事万物在不停地变化，这变化中蕴藏着无穷的机遇。熟视无睹，或无
力抓住机会者，遗恨一生；而接受挑战，勇于尝试者，终有所成。在上述两
个例子中，一是李光前人取我予，小试锋芒，一是他高瞻远瞩，大显神通，
可见，成功者在机遇面前总是主人。
海峡两岸，在完成统一大业中，文化交流是重要手段，其中最有说服力
的是海峡两岸的汉文学是统一的，仅本世纪文坛中的诗歌所歌颂的爱国情
怀，就足以证明了。因此宣传海峡两岸统一的汉文化，就可以加强海峡两岸
的联系。从而影响台湾当局，促进统一进程，这种文化宣传就是本章所申明
的“钩言”木之一。用事实，用生动的说明网住对方，申明大道，以感动智
人，即使愚人也让他受感化，从而推进事物发展。众所周知：
台湾海峡两岸的汉文学是一体的。三百三十多年前郑成功驱逐荷兰殖民
者收复台湾不久，就在台建孔庙、办学院。清政府统治台湾后，又建起府学
及县学。随着教育的普及，台湾的文学逐渐兴起，在文坛上诗歌会一技独秀。
郑成功收复台湾写过一些诗，可说是台湾爱国诗歌的滥觞，例如他的《复
台》诗：开辟荆榛逐荷夷，十年始克复先基。田横尚有三千客，茹苦问关不
忍离。
1895年台湾被清政府割让给日本，抗日将领丘逢甲被迫离台内渡寄居广
东，曾写过大量诗歌抒发爱国爱乡情怀。如《春愁》：春愁难遣强看山，往
事惊心泪欲潜；四百万人同一哭，去年今日割台湾。
丘逢甲的好友许南英（1835—1917年，即五四时朗著名文学家许地山之
父），在台南沦陷一周年时也写诗寄怀：血枯魂化伤春鸟，茧破丝缠未死蚕。
今日飘零游绝国，海天东望哭台南。
这些诗对国土家乡的沦丧痛心疾首，悲愤之情感人肺腑，而陷入日本侵
略魔掌的台胞的诗句，则更显其不畏强暴，不肯屈服的丹心傲骨。1913年在
“苗栗事件”中被捕的罗福星（1885—1914年），在29岁慷慨就义时留下
绝命诗：海外烟气突一岛，吾民今日赋同仇。牺牲血肉寻常事，莫怕生平爱
自由。
20年代初，受祖国大陆五四运动深刻影响，台湾掀起新文学运动，白话
新诗开始流行，1925年0月，中国民主革命先行者孙中山先生逝世的晋耗传
到日本统治下的台湾后，台北有几千人自动集会进行悼念。台湾新文学运动
的奠基人张我军（1902—1955年）为大会写《孙中山先生吊词》，热情歌颂
和深切悼念这位中国民主革命的伟大先驱：四万万的国民此刻为了你的死日
哭丧了脸了。消息传来，我岛人五内俱崩，如失了魂魄一样。西望中原禁不
住泪落滔滔。
1931年4月发生了日本统治者残暴镇压台湾高山族起义的“雾社事件”，
被誉为“台湾新文学之父”的赖和，写下《南国哀歌》，悲愤控诉日本殖民
统治的血腥暴行：兄弟们，来——来！和他们一拼！……休怕他毒气、机关
枪！休怕他飞机、爆裂弹！目前的幸福虽然享不到，也须为子孙们争！
日本统治台湾后期，全面推行日化教育，禁绝使用汉文。一些台湾文学
家就用日文写诗，抒发爱国情怀。如巫永福写的《祖国》：未曾见过的祖国，
隔着海似近似远，梦见的，在书上看见的祖国……流过几千年在我血液里，
住在胸脯里的影子，在我心里更深。呵！是祖国唤我呢，还是我唤祖国？
这些充满爱国情怀的台湾诗歌，是台胞继承中华民族传统和同大陆世代
血肉相连的有力佐证。所以说渴望统一是人民的愿望。两岸统一是历史的必
然。
在商业中张开关系之网，“网”住顾客，已经被人们确立为新的营销观
念。
如今，营销观念己被大多数企业接受，并对提高企业的经济效益，促进
企业的自身发展，满足人们需要发挥着越来越大的作用。但是，在当前营销
实践中，存在着过于重视通过各种营销策略去“获得顾客”，而忽视了“保
持顾客”的营销的现象。保持顾客，就要做出“关系”之网，以“关系”“网
住”对方，以求成功，“网住”顾客可以克服营销实践中的片面性，在营销
中，每个企业都有必要发展“保持顾客”的营销。而关系营销对于企业保持
其顾客来说是相当重要的。“关系营销”就是企业通过各种努力与顾客之间
建立良好、巩固的关系，并利用这种关系来实现企业营销目标。一般说来，
在实践中可以有五种不同层次的“关系营销”，列举如下：
最基础的层次实际上并不真正包含建立关系。例如，轿车推销员微笑着
卖给顾客一辆轿车，在顾客开走的时候挥着手道再见。而顾客却再也见不到
这位推销员，当车坏的时候，他只能跟修理部打交道。
反应营销是关系营销的第二个层次。还以轿车营销为例，推销员在与顾
客道别的时候说：“要是齿有什么毛病或出了什么问题，就打电话给我。您
不必给修理部门打电话，我会让您满意的。”
义务营销是关系营销的较高形式。在这个层次上，推销员在车卖出后的
几个星期内给新车主打电话。询问对于新车的看法，以及是否有什么值得改
进的地方。顾客可能会说：“我希望车门能多一个袋子，后窗上也有刮水
器……”这类信息能帮助生产商改进它的产品。
关系营销的更高层次是积极营销。推销员会时不时地给顾客打电话，说：
“本公司找到了一种帮您节省燃料的方法，我们可以为您往发动机上加一种
装置。”从而让顾客感觉到该企业一直在关注他们的需要。
关系营销的最高层次是伙伴营销。但伙伴营销主要用于与其它企业建立
良好的关系。通过与其它企业建立良好的关系，通过与其它企业的密切合作，
便于发现双方经营存在的问题，从而促进双方的共同发展。伙伴营销是一种
企业间营销。
一般来说，越较高层次的关系营销所需费用就越高。因此，一个企业必
须决定进入较高层次是否值得。在这里，企业应主要考虑两个因素。其一是
所经营的业务的利润高低；二是顾客的数量。对于低利而顾客较多的业务，
企业的关系营销琐在基础层次上进行；而对于高利而顾客数量很少的业务，
如大型成套设备的销售，就需要买卖双方密切合作，形成真正的伙伴关系。
