猜疑篇
揣①篇第七
[原文]
古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权②不审，不少强
弱轻重之称③；揣情不审，不知隐匿变化之动静。何谓量权？曰：“度于大
小，谋于众寡。称货财有无，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之
险易孰利、孰害？谋虑孰长、孰短？群臣之亲疏，孰贤、孰不肖？与宾客④
之知睿孰少、孰多？观天时之祸福，孰吉、孰凶？诸候之亲孰用、孰不用？
百姓之心去就变化，孰安、孰危？孰好、孰憎？反侧孰便、孰知？如此者，
是谓量权。”
揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必
以其甚惧之时，往而极其恶也，具有恶也，不能隐其情：****必知其变⑤。
感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问所亲，知其所安⑥。夫情变
于内者，形见于外；故常必以其见⑦者，而知其隐者；此所谓测深揣情。
故计国事者，则当审量权；说人主，则当审揣情；谋虑****必出于此。
乃可贵、乃可贱、乃可重、乃可轻、乃可利、乃可害、乃可成、乃可败，其
数⑧一也。故虽有先王之道、圣智之谋，非揣情，隐匿无所索之。此谋之本
也，而说之法也。常有事于人，人莫能先。先事而至，此最难为。故曰“揣
情最难守司”。言必时其⑨谋虑，故观蜎飞蠕动⑩，无不有利害(11)，可以
生事变。生事看，几之势(12)也。此揣情饰言成文章，而后论之。
[注释]
①揣：推测对方的心理。
②量权：量是秤称重量，权是秤所用的砣。
③称：又作秤，天平。
④宾客：古代称被礼遇为军师和策士等人。
⑤变：指好恶喜惧变化而言。
⑥所安：安身立命的根据。
⑦见：显现。
⑧数，通术。
⑨时其：抓住时机。
⑩蠕动：这里泛指能飞行、蠕动的小虫。
(11)无不有利害：世间没有不具备利害之心的东西。世上之事无不包含
着利与害的因素。
(12)几之势：几，细微，细微的态势。
[译文]
古时候，善于治理天下的人，必然会审慎地把握国家的发展趋势，揣度
各诸侯国的具体情形。如果不能周密切实地审时度势，权衡利害，就不会知
道诸侯国的强弱情况。如果不能周密地揣度形势，便不知道个中隐蔽的情况
的发展变化。
什么叫权衡得失呢？就是能准确揣测（对方）大原小，明察多与少，衡
量财货有与无，预测百姓众与寡，丰足与贫乏，不足与有余各有多少？（在
战争中）分辨山川地貌的险要与平易，哪处与己有利，哪处与己有害，（研
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究计策时），哪个是长策，哪个是权宜之计。在君臣亲疏关系中，要知道哪
些人贤德，哪些人不正派；在谋士与宾客中，哪个足智多谋，哪个是平庸之
才。考察命运的福祸时，什么是吉利的，什么是凶险的；与诸侯交谊中，谁
是可以效力的，谁是不能效力的；在判断老百姓的心理趋向时，哪种是平安
的，哪种是具有危险的，什么是老百姓喜好的，什么是老百姓厌恶的；不顺
从者，哪些要审察，哪些可相契。以此明察百姓心理变化的趋势。在准确地
把握上述事态发展变化之后，才能称为审时度势，权衡利弊得失。
揣摩人情，游说人主的谋士，应在对方最高兴的时候去游说，要使其愿
望极度膨胀。只要对方有欲望，他就不愿隐瞒事物的真实情况。而在对方怀
疑，戒惧时去游说他，则要使其对所厌恶的事情恨至极点。倘若对方有所厌
恶的事，此时也不会隐瞒其真实情况。（因为）对方在有欲求的时候，常会
反映在他们外在神态变化之中。如果对方有所感动，却不显露在外部神态中，
可先不要着急，不要与他直面地讨论，可与他说一些另外他能熟悉的东西，
说一些使他感到亲近的事情，就可以知道他安身立命不露神色的依据。一般
地说来，心中的欲求，能形之于外部神态，因此，不时地察颜观色，就能知
道人的心灵深处的欲求。这就是所谓“测深揣情”。
因而，决策国家大事的人，必须会权衡得失利弊；同理，游说人主的谋
士，也必须会揣摩人主的心理。策划、谋略、探察人的欲求，均同此理。
揣情之术，可以使人富贵，也可以使人贫贱；可以使人有重权，也可以
使人微不足道；可以使人受益，也可使人受害；可以使人成功，也可以使人
失败；这些都是揣情之术产生的后果。所以，即使有贤明君王的大德，有上
智之人的聪慧，若无忖度时势，探人心理的揣情之术，面对着隐藏了真实情
况的事实，也依然不能识破它。由此可知，揣情之术是策划事物的基本条件，
游说人主的基本法则。
事情发生在人们面前，往往人们难以事先预料。（事先预料）是一般人
难以做到的。所以说揣情之术是最难以把握运用的。揣情之时，必须根据不
同时势、情态作出判断。在现实中，连昆虫的飞行与蠕动，都是按照自身的
生理规律存在，应变于环境。世上万物都是利害共生，而且全在变化之中。
事情一开始，都会产生一种微小的态势。揣情者，就要用合情合理的言词装
饰成文章，而后再与对方论说。
[解析]
“揣”即揣情的意思，让人忖度人情、事理以便推测出事物发展的方向。
权衡事物的得失、利弊。
要掌握天下大事，必须善于“量天下之权，而揣诸侯之情”。只有全面
衡量一个国家的国情后，才能施大政于天下。本文提出所谓国情的范围是极
大的。涉及国家君臣关系、百姓归向、官吏素质、天时祸福、地理险易，乃
至于物产、资源。
政治家除了会“量权”之外，必须善于“揣情”。游说决策人，即所谓
“说人主”，“则当审揣情”。“揣情”必须要事先准确地判断对方心理。
因为人的思想感情总有表现，人们总能由表及里地发掘那些隐藏在内心的东
西。然而，“揣情”在理论上易讲，在实践中难行。所谓“常有事于人，人
莫先事而至，此最难为”。因为谋事在前，成事在后，虽然众所周知，然而，
别出心裁地把握事物内相，使事物先谋而成是要有一番艰苦奋斗的过程的。
实践证明，凡先谋之时，“揣情”对象是十分丰富的，因事而异。须要
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出奇方能致胜。
在近代历史上，湖厂总督林则徐，所以能完成虎门销烟的壮举，就是因
为他谋事在先，“揣”尽洋人、官吏、百姓的心理而巧施招法，调查实情并
和敢行动，而令敌人胆战心惊，百姓拍手称快。
19世纪30年代末，西方资本主义国家，丧心病狂地向中国输入毒品鸦
片，每年多达3万余箱。赚走中国大量白银，而且瓦解了清政府的统治。各
层次的人都有吸食鸦片成瘾者，甚至成为“大烟鬼”，坏身体，耗资财，社
会生产力遭到破坏。面对已危及到国家前途和命运这一严重的社会现实，爱
国官员和爱国人士纷纷要求清政府禁烟。道光皇帝为维护其封建统治，任命
湖广总督林则徐为饮差大臣，到广东查禁鸦片。当时广东是西方资本主义国
家对我国走私鸦片的重要集散地。
1839年3月，林则徐到了广州。许多外国的鸦片烟贩子及中国的走私贩
卖鸦片的不法之徒，根本不把林则徐放在心上，认为此次禁烟，与以往没有
什么根本的不同，仍是风声大，雨点小，走走过场罢了。
林则徐心中明白，外国的鸦片烟贩子同中国鸦片走私者，甚至一些被贿
买的地方官、水师将台等，己形成一个严密的贩毒网。要攻破它，很不容易，
必须想办法。于是林则徐把饮差大臣的行辕设在越华书院。然后以饮差大臣
的名义召集广州越华、粤秀、羊城书院的肄业生数百人，声言要亲自出题考
试，检查他们近来的学习成绩。实际上，林则徐在试卷内夹了条子，命所有
参试的学生就个人所知道的有关鸦片问题都写出来。例如大批兜售，走私贩
卖鸦片者的人和地点，以及贩毒时间、途径、数量及手段等。还有什么建设
性意见以及知道何人有行贿、受贿等行为。这样既激发了学生的爱国热情又
使林则徐了解掌握了重要情况。
林则徐经调查了解掌握情况后，一面与两广总督邓廷桢、广东水师提督
关天培等，严拿中国的贩卖、走私鸦片者，一面布置组织力量，通令严密监
视英、美等国的大鸦片烟商人，令在三日内交出运来的鸦片，并保证今后永
不贩运鸦片。林则徐说，“若鸦片一日未绝，本大臣一日不回，誓与此事相
始终，断无中止之理。”许多外国鸦片烟商看到形势不妙，企图溜之大吉，
结果被林则徐派出的清兵及当地百姓截住。英、美鸦片商一看动了真格的，
只好交出二百三十七万多斤鸦片烟。林则徐又亲自指挥，于1839年6月3
日在广州虎门海滩烧毁全部收缴的鸦片烟。
“先谋后事者昌，先事后谋者亡。”林则徐在禁烟之初料定外国鸦片烟
贩子决不会轻易放弃鸦片贸易，交出鸦片的，稍有不慎，就会打草惊蛇。因
此，他干实事，“揣”实情，情况明，决心大，以迅雷不及掩耳之势突然行
动，收缴了大量鸦片烟，禁烟得以成功。
“揣情”，在政治风云中有用处，常能免遭杀身之祸。历史上也有例证。
窦宪是东汉和帝时的一位权臣，仗着自己的妹妹是皇后，在朝中骄横跋
扈。大大小小的官员没有不怕他的，都奉承他。
有一年，窦宪纳妾，各地官员争着送礼庆贺。汉中郡太守也准备了厚礼。
太守手下有一个叫李命的官员，很聪慧、细心，办事稳妥。他认为窦宪专权，
树敌过多，料日后必有杀身之祸。因此劝阻太守不要与窦宪来往。他说：“有
史以来，专横擅权的外戚，有几个能有好下场的？当今的窦宪以将军和皇亲
国戚自居，为所欲为，倒霉的日子快到了。希望大人能一心一意敬奉皇上。
不与窦将军来往，不送这份厚礼，免招灾祸。”太守听了感到很为难，但是
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还是怕当时得罪了窦宪，决定派人送礼。李命见阻止不了，前来主动请求说：
“大人执意要给窦将军送礼，我也没什么话说。只是请您把送礼的差事交给
我来完成，保证使大人满意。”太守同意了。
李命携带礼品上路以后，叫人打探京城里的情况，当时，朝廷中的外戚
势力与宦宫势力之间的矛盾很深，又流传着皇帝对外戚积怨很深的消息。根
据所得情况，李命估计在不长的时间里，朝中就会有变故，所以他命随从人
员慢行，以拖延时间，观其事变。不几日当他们走到扶风的时候，从京城传
来窦宪自杀身亡的消息。原来汉和帝（当年14岁）得知外戚集团中有人要谋
害自己，就支持中常侍宦官郑众，捕杀窦宪同党，窦宪就自杀了。李命听说
后，淡淡一笑，立即带领从人返回，向太守复命。
由于窦宪的事，他的亲信和与其有交往的人中，被疑者不少，被杀、关、
管的当然也不少。惟独汉中太守，因没与其交往而安然无恙。太守经此事也
很佩服李命的头脑和为人。对他倍加信任。
“揣”即揣情的意思。《揣情》篇认为：即使有先王之道，有圣人之谋，
没有揣情术也无法知道隐匿的东西。因此说揣情是谋略的根本，是游说的主
要方法。能动用此术的人，便能从事情中认识人，同时在事情还没有发生以
前，便事先知道事情的发生、发展和结果，这是最难的，所以说，揣情最因
难的莫过于掌握住对方情感的变化。
鲁国大夫郈成子出使晋国，路过卫国，卫国的右宰谷臣留下并宴请他。
右宰谷臣陈列乐器奏乐，乐曲却不欢乐；喝酒喝到畅快之际，把壁玉送给了
郈成子。
郈成子从晋国回来，又经过卫国，却不向右宰谷臣告别。他的车夫说：
“先前右宰谷臣宴请您，感情很欢洽，如今重新经过这里，您为什么不向他
告别呢？”郈成子说：“他留下我，并宴请我，是要跟我欢乐一番，可是陈
列乐器奏乐，乐曲却不欢快，这是在向我表示他的忧愁啊！喝酒喝到畅快之
际，他把壁玉送给了我，这是把壁玉托付给我，如果从这两点来看，卫国大
概有祸乱吧！”
郈成子离开卫国30里，卫国境内果然有人作乱杀死卫君，右宰谷臣为卫
君殉难，郈成子回到鲁国后，派人去卫国接右宰谷臣的妻子和孩子，右宰谷
臣孩子长大后，郈成子把壁玉交给了他。
孔子听说这件事，说：“论智慧可以通过隐微的方式跟他进行谋划，论
仁慈可以托付给他财物的，大概就是郈成子吧！”
晋襄公派人去周朝说：“我国君主卧病不起，府龟甲占卜，卜兆说：‘是
三涂山山神降下大灾祸。’我国君主派我来，希望借条路去向三涂山山神求
福。”周天子答应了他。于是升朝，按着礼节接待完使者，宾客出去了。
大夫苌弘对刘康公说：“向三涂山山神求福，在天子这里受礼遇，这是
温和美善的事情，可是宾客却表现出勇武之色，恐怕有别的事情，希望您多
加防备。”刘康公就让战车兵士做好戒备等待着。
结果，不出所料，晋国果然先做祭祀的事情，然后趁机派杨子率领12
万士兵跟随，渡过棘津，袭击了聊、阮、梁等蛮人居住的城邑，灭掉了这三
国。
这个故事说明苌弘对事情观察清楚，也说明头脑清醒并不是单凭说话来
判断事情。
没有“揣情术”就无法知道隐匿的东西，所以说“揣情”是谋策的根本。
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齐桓公与管仲谋划攻打莒国，谋划的事尚未公布就被国人知道了，桓公
感到很奇怪，问这是什么原因呢？管仲说：“国内一定有聪明的人。”桓公
说：“那天说话时有一个向上张望的服役的人，我料想大概就是这个人吧！”
于是就命令那天服役的人再来服役，不许别人替代。
过了一会儿，那天服役的名叫东郭牙的人来了。管仲说：“这个人一定
是那个把消息传出去的人了。”于是就派礼宾官员领他上来，管仲和他分宾
主在台阶上站定。管仲说：“传播攻打莒国消息的人是你吧？”东郭牙说：
“是的。”管仲说：“我没有说过攻打莒国的话，你为什么要传播攻打莒国
的消息呢？”东郭牙回答说：“我听说君子善于谋划，小人善于揣测，我是
私下里揣测出来的，”管仲说：“你根据什么揣测出来的？”东郭牙回答说：
“我听说君子有三种神色：面露喜悦之色，这是欣赏钟鼓筹乐器时的神色；
面带清冷安静之色，这是居丧时的神色；怒气冲冲，手足挥动，这是用兵打
仗时的神色。那天我望见您在台上怒气冲冲，手足挥动，这是用兵打仗的神
色，您的嘴张开了，没有闭上，这表明您说的是“莒”，您举起胳膊指点，
被指的正是莒国。我私下考虑，诸侯当中不肯归顺齐国的，大概只有莒国吧，
因此我就传播攻打莒国的消息。”
这个故事，说明东郭牙不靠耳朵就能听别人的话，能在无声之中有所听
闻。管仲的智谋在于能在无形之中有所察见。
由“揣情”而产生的奇特的思想，使人获得成功。
美国曾有一位收藏家举办劣画大展而获得成功。在美国，有一名收藏家
名叫诺曼·沃特，他看到许多收藏家为收购名贵物品不惜千金，灵机一动：
为什么不收藏一些劣画呢？他收购劣画有两个标准，一是名家的“失常之
作”；二是价格低于5美元的无名人士的画。没有多久，他就收藏了200多
幅劣画。
1974年，他在报纸上登出广告，声称要举办首届劣画大展。目的是让青
年人在比较中学会鉴别，从而发现好画与名画的真正价值。
出乎意料，画展竟很受人们欢迎。沃特的广告广为流传，已成为人们谈
论的话题。观众很多，人们争先恐后的来参观，不少人从外地赶来参观。
沃特举办展览很成功。这是由于他搞“劣画大展”之前就想到了人们存
在“逆反心理”和对新事物的好奇。因而获得人们的欢迎，得以成功。
商业更是风云变幻。“揣情”者应该超越人们的认识，迎合顾客心理，
才能取得成功。
皮尔·卡丹是服装界的名流。他原是缝纫店里的学徒，如今他已是享有
世界声誉的法国时装大师。
1950年，皮尔·卡丹开办了自己的商店。1953年，他对原来的服装经营
方式进行了开拓性的改革，以便使时装普及到最广大的消费者。他把量体裁
衣、个别定做，改变成小批量生产成衣并不断更新款式，使全世界的俊悄女
子有机会穿上他设计的时装。然后，他又改变出色的服装师只制作女装的传
统，研究缝制男装。他第一次组织了各式成衣展览。他直接从大学里聘请时
装模特，以更好地展示他设计的最新款式的各种服装，还把时装店里的大批
成衣直接送到各大百货公司去经销。他不顾许多法国人的劝阻，执意来到中
国北京开办服装厂。用新款式新花色品种吸引了众多的中国消费者，不仅在
北京而且在中国各大城市都设点销售服装，受到欢迎。同时根据人们的需要
不断改进设计。
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当人们询问他的成功秘诀时，他说：“一定要创新。而创新要先有设想，
后付诸实现，又不断进行自我怀疑，这就是我爱干的事业。”
创新就是用敏锐的眼光，把握住时代的脉搏，审时度势，不断地推陈出
新，以适应人们愈来愈高的要求和需要。变则通，通则久。
现实生活的变化，使许多企业发生变化，生活节奏的加快，仅饮食业就
使快餐业兴起。众所周知：随着中国人生活节奏的加快，中国城市中正在形
成一个迫切需要快餐解决日常饮食问题的消费群体。美国鑫南公司董事长、
亚洲食品公司总裁秦晚梅女士坦言：全世界都看到中国快餐这块“处女地”，
这钱你不赚，自有人赚，聪明的外国老板看准了中国的快餐市场，近几年来
“美尼姆斯”、“邦尼炸鸡”、“肯德基家乡鸡”、“麦当劳”，还有“必
胜客比萨饼”等纷纷进入中国落户，而且家家生意火爆，“肯德基”“麦当
劳”的分店开了一家又一家。而面对洋快餐的攻势和启示，中国快餐业也迅
速发展起来，至去年底，中国已有专业快餐公司三百多家，不同形式连锁经
营的加盟企业超过八百多家。于是便有了“中西快餐大战”，有了引人注目
的“肯德基”（家乡鸡）、“荣华鸡”“斗鸡”的故事。
不久前，来自中国十几个省市及中央有关单位的数十位专家。学者集会
在北京，专题讨论中国的快餐业发展问题，人们不能不承认。眼下中国快餐
在竞争中确实难敌过西洋快餐，原因何在呢？首先中国快餐规模太小，财力
不济。当美国“麦当劳”快餐店在中国首都黄金地段王府并路口戳起那杆耀
眼的大M时，看到它的中国人多会在心中叹服其匠心独运和巨大的魄力。但
做到这一点要有雄厚的财力支持。上海的“荣华鸡”欲在北京王府井“麦当
劳”邻近开一家分店，几经努力，终因租金过高而告吹。第二，是服务技术
的差异。所谓服务技术，是指服务业中的系统化管理技术。
一是硬技术，是指使用先进的设备与工具，比如快餐店的快餐生产流水
线、即以其规范、高效、可能的服务结果博得顾客的青睐。二是软技术，即
经过精心设计的系统化服务操作程序，以此来替代因人而异的服务态度及参
差不齐的服务技巧。“肯德基”“麦当劳”都是在全球推行的同质量的快餐
服务，实现了标准化、系统化、通用化，并在软技术中坚持严格而又全球统
一的服务操作程序。中国的许多快餐店装修得不错，却拦不住服务员拎着满
是汤汁的抹布往地上扫骨头，管理和服务仍停留在低水平上。第三，还是体
制问题，某著名中式快餐店老板甚至连工资都做不了主，其他更不用说了。
当然，西洋快餐的成功给中国工人以启示，也激励着中国快餐业奋起。
在中国餐饮业中，确有一些企业走的比较快。譬如，北京老字号“全聚
德”烤鸭店。1993年组成中国全聚德集团后，又正式成立北京全聚德烤鸭股
份有限公司。以股份制的形式，筹资七千万人民币，取得了六大公司的财力
支持，紧接着做了两件事，一是举办首届“全聚德”杯烹好服务技术大赛，
把各地分散的一百多名厨师、服务、管理人员集中在一起，通过比赛统一规
范，培训技术，二是派出多批人员分赴国外，在美国的洛杉矶、关岛，德国
的不莱梅，荷兰的阿姆斯特丹以及新加坡等地筹建分店，将以传统宴席、现
代快餐、速食产品的立体经营方式把全聚德烤鸭推向世界。这是一个值得欢
迎的苗头。中国是饮食大国，饮食文化渊远流长，许多美食已名扬海外。只
要承认差距，对症下药，聚集力量，训练队伍，扬长避短，积极开拓，发展
自己民族的特色，利用现代化管理技术，那么中国快餐业的明天必定是光辉
的，定将无往而不胜。
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在现实生活中，也应研究现状，揣摩人情，发现产生矛盾的原因。
在市场活动中，“涨价”是一个顾客反应强烈的问题，也是市场运动变
化的外在表现，对此现象，经营者与消费者都很重视。
事实上，市场物价的涨扬，除了经济发展的必然规律之外，有人为因素。
1994年北京市监察部门有目的地监测了40多种与市民生活直接相关的
商品，在诸种涨价的因素中，人为的因素是重要的一个方面。因为市场经济
是允许“竞争”的，因此，有些商品可以浮动价格，然而自由浮动应由市场
机制有效控制，不能全由人自定。目前人为因素一是变相涨价，某些商品包
装追求高档化，质量依旧，换个包装，价格也随之高了上去。二是硬涨价，
一些商业单位在价格上互相攀比，哄抬物价。在市场经济下，通过市场的杠
杆作用来调节商品的价格，是很正常的。而其中越来越多的人为因素却是不
正常的。放开市场价格，并不是物价可以放任自流，由于我们的市场机制辽
很不成熟，还不足以有效地调节价格，所以在这种情况下，一方面依靠有关
部门采取必要的调控、监督措施，正确地引导市场，另一方面更需要广大消
费者及时掌握必要的价格知识，增强自我保护意识，自觉维护消费者的合法
权益。
对于商品涨价的分析，就是要揣摩分析实情，以求对策，不可一概而论。
