这里其实包含着一个有趣的心理学原理：人际吸引的增减原则。简言之，人们喜欢对自己的夸奖、赞扬不断地增加；不喜欢对自己的夸奖、赞扬不断地减少。
一个人从外面进来，带回了一个好消息和一个坏消息。你是想先听哪一个呢？相信大多数人都会选择先听坏消息，再听好消息。当一位一直欣赏你的领导突然指出你的缺点或不足时，你感觉会更难接受；而一直批评你的领导突然称赞你的优点或长处时，你会感觉格外高兴；评价一个人，是先说他的优点再说他的缺点中听，还是先说他的缺点再说他的优点更中听呢？相信大多数人都会觉得先说缺点再说优点更中听。这些都是“增减原则”在发生作用。
写作中，我们也常常见到“欲扬先抑”、“欲抑先扬”的手法。罗贯中在《三国演义》中描写蒋干就很有意思：曹吴两军百万雄师在长江上对峙数日。曹军从北方长途跋涉而来，不善水战，初战不利，锐气大挫。就连一向老谋深算的曹操也是擒敌无策。此时，蒋干挺身而出：
“某自幼与周郎同窗交契，愿凭三寸不烂之舌，往江东说此人来降。”曹公大喜，问道：“子翼与周公瑾相厚乎？”干曰：“丞相放心。干到江左，必要成功。”操问：“要将何物去？”干曰：“只消一童随往，二仆驾舟，其余不用。”曹操大喜，置酒与蒋干送行。此时的蒋干得意洋洋，完全是一副成竹在胸、胜券在握的儒雅大将之风！不成想到了江东之后，群英会上蒋干中了周瑜的圈套，害得曹操错杀了水军将领蔡瑁、张允二人，这也为赤壁战败留下了祸根。
小说中描写蒋干所用到的手法就是“欲抑先扬”，使人物前后对照，形成对比，凸显了蒋干外强中干、言过其实的性格特征。
生活中，我们也可以借鉴这样的做法。一家食品店的糖果柜台里有两位售货员，两人对顾客都十分热情。但是令人奇怪的是，顾客们常常愿意排着长队到售货员小王那里购买糖果，小梅那边却是门可罗雀。两人都对顾客很热情，店里卖的糖果也都是一样的，为什么会出现这样的情况呢？一次，小梅终于忍不住问小王到底有什么诀窍，小王笑着说：
“其实根本没有什么诀窍，你每次称糖果时都会先装得比较多，然后再慢慢往外倒；而我却恰好相反，先少装些，称的时候再不断地往里添。”
给顾客同样多的糖果，但是顾客心理感受却是截然不同的。先多后少，总会让人觉得分量不足。相反，先少后多却能让人觉得足斤足两，实实在在。欲扬先抑必然比欲抑先扬给人的感觉要好得多。
我们在给客户介绍产品的时候，也可以试着用用这种方法。我们不妨先把产品的不足之处坦白地告诉顾客，造成一种“抑”。缺点说完之后，我们再告诉客户我们产品的质量、性能、售后服务与同类产品相比具有哪些优点。这些优点也会自然而然地掩盖掉产品存在的一些缺陷。
客户也会觉得你忠实可信，产品也是物有所值。
将你的期待放在最后一个
你是否留意过人际交往中选择项目的排列顺序与选择结果的关系？
如果有人告诉你，选择项目的排列顺序会直接影响选择结果，你是否相信？
《伊索寓言》里讲了这样一个故事：一个风雨交加的日子，有位饥寒交迫的穷人来到富人家门口，对看门的仆人说：“你让我进去吧，我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！”仆人认为这点要求不算什么，就让他进去了。然后这个可怜人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤？”厨娘很惊讶，“我倒想看你怎样将石头做成汤。”
于是她答应了。穷人到路上捡了块石头，洗净后放进锅里煮，这时他又对厨娘说：“可是，你总得放点盐吧？”她给他一些盐，后来又给些碎菜叶，最后又把能够收拾到的碎肉末都放在锅里。当然，你已经猜到，这个可怜的穷人后来把石头捞出来，扔到路上，然后美美地喝了一锅肉汤。
可以设想一下，假如乞丐一开始就对仆人说：“行行好吧，给我一锅肉汤吧！”会得到什么结果呢？显而易见，他恐怕连踏入富人家门的机会都没有，更不要说是一锅新鲜的肉汤。
这个故事是对心理学上“登门槛效应”的形象解释。心理学家认为，一下子向别人提出一个较苛刻的要求，人们一般很难接受，而如果能逐步提出要求，将一个大的要求或目标分解成若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。
“登门槛效应”是指当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。
这个效应是从美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟1966年做的
“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。
实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。
无论是在人际交往，还是在现实生活的各个方面，正确、恰当地应用“登门槛效应”往往会让我们取得意想不到的效果。例如，推销员在推销商品时，并不是直接向你提出买他的商品，而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求。
很多商家也深谙此道：在商场中，你相中了一件大衣。一看标价，800元，太贵了。你只好一步三回头、恋恋不舍地准备走开。此时精明的售货员发现了你的眼神。“小姐，喜欢这件衣服吗？”“喜欢是喜欢就是有点贵。”你惋惜地说。“没关系啊，小姐身材这么好，不妨穿着试试，我们这可以免费试穿。”禁不住她的再三劝说，你还是穿上了这件衣服。衣服款式不错，而且也蛮合身。但是想到价格，你还是打算放弃。此时的售货员极力夸赞：“小姐皮肤多白啊、身材又好，我们这件衣服就是为小姐量身定做的。既然都穿上了，就别脱下来了，穿着走吧。”说完，将你的旧衣服迅速包好。最后，你还是咬咬牙把这件已经穿上的衣服带回了家。
有经验的教师在做学生工作时也是这样。例如在对孩子的教育方面，对学习有困难的学生，教师一开始不宜对他们提出过高的要求，而是先提出一个只要比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。
“登门槛效应”蕴涵的是一种教育的理性、教育的智慧。“随风潜入夜，润物细无声”，不经意处见匠心。
一位男士偶遇一位心仪的女孩子，如果此时他立刻上前要求与对方结为夫妻、共度此生，恐怕女孩很可能会丢下一句“神经病！”而逃之夭夭。换一种方式，不妨先和她搭搭讪、聊聊天，然后邀请她一起吃饭、看电影等，这些小要求都得到女孩的同意后，再顺理成章地提出让她做你的女朋友。做了女朋友，一段时间后，感情成熟了，自然也就到谈婚论嫁的时机了。
我们将思路放开一些，假设今天一个人对我们作出了一种“让步”，那我们是不是同样也应该作出一定的“让步”呢？
举个身边的简单例子。按照正常的工作流程明天应该你轮休，而这个时候恰好有个同事跑过来找你，说因为某某原因希望你明天帮他代班。这让你有些为难，正在你踌躇不定之际，这个同事表示只要你今天正常下班之后多花半个小时的时间帮他做个文件，就可以帮到他这个忙了。在这种情况下，你好好想一想，你今天下班之后，多花半个小时加班的概率是不是非常高呢？
如果答案是肯定的，那么我们可以好好地分析一番。在你的同事提出“帮加一天班”与“帮加半个小时班”之间，他的要求作出了巨大让步，根据“互惠定律”，你对于别人的“付出”要表示“回报”，起码也要“有所表示”，于是你作出了一个看似小小的“让步”，而这说不定也正是你的同事所期望的。
现在我们来对比一下看看，如果今天你的同事直接提出“要求”
（帮忙加半个小时班），你同意的可能性有多高呢？而如果你的同事先提出一个你很难同意的“大要求”（放弃轮休加一天班）之后，再提出一个“小要求”（就今天加半个小时班），在这两者之间，你同意帮忙的可能性又有多高呢？
也就是说，如果你希望别人答应你的某个要求，通过上面类似的方法可以大大提高你的成功概率：即，你首先提出一个比较大的、甚至预期对方会觉得比较难做到而拒绝的要求，再顺水推舟地提出一个相对于前者而言难度小很多的要求，由于对方认为你的第二个要求是相对第一个要求所作出的巨大“让步”，这样对方就会产生回馈的想法，从而不知不觉中作出“让步”，同意你看似很小的第二个要求，而这正是你的真实想法所在。
总的来说，对于人际交往而言，“登门槛效应”教我们这样一种技巧：先得寸再进尺，往往能实现目标，凡事要循序渐进，不可一步登天。
