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第17章 讲究说话的艺术(6)

准备充分,游刃有余

做任何事情要想从容不迫,游刃有余,就必须做好充分的准备,但有些人或由于自负,或由于懈怠,总是不能认真面对将要执行的任务,这对他们的形象有极大的损害。现实生活和工作中,常常有许多行政总裁或高级主管经常拿着别人撰好的讲稿,几乎不做任何准备,就在起身发言时读起来。但是,照本宣科会严重损伤演讲人的信誉,原因有三:(1)念讲稿,就不能随心所欲。事先拟好的讲稿与即席演讲确有不同。后者当然更可信、更有趣味、更显真诚。念讲稿很难做到像平常说话一样。念讲稿时,演讲者与听众之间几乎无日光交流,少见手势,也缺乏面部表情,声音单调。最终,演讲者与听众建立不起密切关系来。他们可能会不满意而归(“真浪费时间,还不如我自己看!”),心中对演讲者的可信度和诚意顿生疑窦。(2)依赖讲稿,无法带来真正的安全感。凭借讲稿或细致有加的提纲,常常限制你的灵活变通能力。如果遇到突发意外,就会受害不浅。例如,如果你正参加小组讨论,轮到你发言,时间已所剩无几。这最后一刻再做变通实属不易。一旦现场提问打断或话题岔开,念稿者通常很难再重回思路,接着原来的话题讲下去。(3)你的信誉可能会受到损害。不管演讲的本意如何,听众总是眼见为实。对着听众念讲稿,很可能令他们感到失望。他们会意识到,你没有下工夫准备。如此一来,你的信誉可能会受到损害,你要传达的信启、就会化为乌有,你的演讲也就毫无效果可言。成功交流的基石是对演讲内容进行组织。如果你的演讲组织得井然有序,就能畅所欲言,尽情发挥,其他方面也会水到渠成。但记住,花大量时间准备并不意味着你已胸有成竹。只要你掌握技巧,短短20分钟即已足够。无论是压轴演说、小组讨论,还是媒体采访或向董事会做报告,采用如下五个系统步骤,就能做到万无一失:(1)分析你的演讲。先自问以下几个主要问题:我的听众是谁?要讲多长时间?演讲的目的是什么?最后一个问题可能是最重要的,因为它促使你找出你演讲的本意。借助这些信息,你所讲的话便能针对听众的需要并有助你达到目的。具体说来,分析演讲要达到以下目的:删除不必要或不适当的信息,缩短准备时间;确保使用听众能听懂的词汇;有助你预测听众提出的问题或反对意见;观众不同但演讲主题相同时,可将内容迅速加以调适。(2)精选主题。人们通常试图传达太多信息,希望能在听众心中留下点什么。只是这如山的信息令听众招架无力,不知所措。所以,要收到最好的效果,你应该帮助他们理解你所表达的内容,只给他们易于分析和好记的信息。应找一个重点突出、直接明了的主题。(3)确定主线句。演讲中的主线句可以时时提醒你如何取舍和展开你的演讲信息。主线句包含如下三个因素:第一,目的:想要听众了解什么、感受什么或做什么?对此的回答就是你的目的。第二,主题:演讲是为了提供信息或说服听众。你的演讲意图确定下来后,就能更好地寻找演讲的内容。第三,分类:一般而言,演讲要表现的主题将决定你的分类。信息的分类包括步骤、方法、种类或益处。先决定你的分类,再确定演讲的要点,有助你在展开整个演讲时不偏离主题。(4)确定要点。先将你要表述的内容分列在三大标题之下。这种做法不无裨益,有助你保证听众听得轻松并明白你传递的信息。使用视图工具使要点清晰、轻重有序并增添变化。但不要只是简单地读一下屏幕或图表上的文字。要增强你的感染力,使你的演讲更加自然流畅,一定要让视图工具为你的演讲增姿增色。(5)设想你的讲演图。“讲演者的设想图”是你充满自信、自然流畅发挥的关键。它是你演讲的蓝本,让你把演讲的所有环节都在一张纸上设想出来。你甚至可以借此标明使用视图工具的时机。跟着你的设想图走,对你和听众都会显得轻松自然。关键的词句会启开你的记忆,使你不偏离主题。即使被打断,扫一眼设想图便能回到正题。将你的思想放入一个精心组织的设想图中,就不用照着稿子读,在演讲中你自然就能娓娓道来。随心所欲的演讲将带来更多的目光交流、更贴切自然的手势,使听众的注意力更加集中。

演讲要做准备,这是常识,但身体力行的人并不常见。经理人常常忙于应付繁忙的日程,因此在他们看来,为演讲做准备就显得浪费时间。事实未必如此,按照上述五步骤进行,有利于做好准备工作,可以确保你培养出行云流水般的演讲风格。

勤学苦练,提高说话能力

人人都羡慕口才出众的人,但是若想成为能言善道的人,没有捷径可走。你应把成为能言善道者这件事当作自己的目标,把此目标放在心中:而且为了实现这个目标,还应把全副精神集中于读书、练习写作上。

首先,你不妨这么告诉自己:我想成为在社会上占有一席之地的人,因此,我必须有好口才。为此,你就必须要借日常会话来训练口才,并用心学习正确且有风度、毫不做作的说话方式。此外,多读一些雄辩家所写的书,不论是古典或现代的,并且告诉自己:我就是为了训练口才才读这些书的。为了使你练就超群的谈吐本领,具体可参考如下建议。(1)从书中获取值得借鉴的知识。为了这种目的而读书时,最好多注意文体及文字的使用方法。同时边看边想,琢磨该怎么做才会表现得更好,如果自己也写同样的题材,有什么地方会不如它?即使写的是同样的事情,由于作者不同,其表现方式将有多少的差异。或者由于表现方式不同,即使是同一件事,所给予读者的印象又将有多少差异?诸如此类的问题,最好在阅读时就注意到。无论多么精彩的内容,要是言辞的使用方法很奇怪,或文章本身缺乏风格,抑或文体和主题并不相称,将使读者觉得扫兴,希望你能仔细观察。(2)培养自己独特的风格。无论多么轻松的对话,或写给多么亲密的人的信,都应该拥有自己的风格,这点很重要。尽管说话前的准备工作十分重要,但是,如果在无法预做准备的情况下,至少应在说完话之后,再想想看是否有更好的表达方式。做到这一点,也能使你的口才有所进步!(3)正确地使用浯言,清晰地发音。你应该注意过深深吸引我们的演员,是怎么样说话的吧?只要仔细观察便不难发现,所谓的好演员,都很重视清晰的发音与正确的措词。语言的目的,在于传达概念。尽管如此,采用无法传达概念的说法,引不起别人的兴趣的说话方式,是最愚蠢不过的事。你可以请朋友或同学帮忙。每天大声地朗诵书本,并请他注意听。只要换气的方式、强调的方法、朗读速度等一有不适当之处,就请别人叫停,并且为你纠正。朗诵时嘴巴要张大,一个字一个字清楚地发音。要是速度太快,或有不认识的字,就马上停止。即使单独练习时,也要用自己的耳朵仔细听,刚开始时要慢慢地念,用心地把你那说话速度太快的坏习惯改过来。因为,你的发音听起来好像喉咙被卡住,说得太快时,别人很难听懂。要是遇到较难发音的音时,就算练习一百遍,也要念到能够发出完美的发音为止。(4)坚持把每天的想法整理成文章。选几个社会性的问题,在脑中想好关于这些问题可能出现的赞成意见与反对意见,并假设争论的情况,然后尽量把它写成流利的英语,这也是很好的提升自己语言表达水平的方法。例如,你不妨考虑一下有关设置常备军的问题。反对意见之一,必然是以为强大的军备力量,将使周围的国家产生遭受威胁的恐惧吧!至于赞成意见之一,则是武力必须以武力来对抗。像这种赞成、反对两种论调,应在能想象得到的范围内,尽量去想。比方说,在本质上来说,拥有常备军并非好事,但是根据情况之不同,常备军可能成为防止他国之恶的必要武力等,这是要深切地考虑的事。这样一来,才能整理出自己的思绪,再试着把它写成优雅的文章。这不但可作为辩论的练习,而且和养成经常出口成章的习惯亦有关联。(5)想想听众究竟想要什么。戴尔·卡耐基指出:“若想控制别人,最重要的是不要高估对方。而利用演说来取悦听众时,也不可对听众评价过高。我刚担任上议院议员时,一直觉得议会里尽是值得尊敬的人,从而有种压迫感。然而,那种感觉,在我了解议会的实情后,就马上消失了。我知道,在五百位议员之中,具有判断力的,最多只有30人,其他的几乎都和普通人没什么两样。因此,真心想听字字有力、内容丰富演说的议员,只有那30位而已。其他的议员们,根本不问内容,只要听到顺耳的演说,就满足了。自从了解到这点以后,演说时的紧张感就逐渐消失了,最后,我已经能够完全无视于听众的存在,只把注意力集中于说话的内容与技巧上了。这并非是我在自夸,我开始发现自己具备了话锋可随着内容而改变的能力。”

说起来,雄辩家不就像称职的擦鞋匠一样吗?无论何者,只要掌握住如何取悦对方——听众、顾客的诀窍,剩下的就只是一些机械性的工作了。假如你想满足听众,就必须利用能取悦他们的方法,让他们感到满意。演说者无法改变观众的样子,他只是接受他们本来的样子而已。

说话的切入点,办事的突破口

找一个好的切入点,是打开沟通大门的关键。有了好的切入点,谈话就能融洽自如。好的切入点能促进初步交谈,推动深入细谈,催化纵情细谈。

要想成功地说服对方,先要吸引他人有听下去的兴趣。如果你一开门口,对方就直接给你一个闭门羹,那么你就要尽快转换话题,运用各种方法来吸引对方继续听下去。这样,你才能在进一步的谈话中说服对方。

说服需要讲究方式方法,在这其中,找到好的切入点是很关键的。当切入点找得好时,对方会顺着你的思路走,然后也能为你着想。如果切入点找得不好,司能会一见面就谈崩,那么,就很难达成共识了。

20世纪60年代,美国有个大学生思维活跃,他做业余客户开发员时,总是能更多地揽到一些客户。

有一次,他走进一家报馆,问:“你们需要一名有才干的编辑吗?”

“不需要。”

“印刷厂如有缺额也行。”

“不,我们现在什么空缺都没有。”

“那么,你们一定需要这个东西。”

年轻的客户开发员边说边从皮包里拿出一块精美的牌子,上面写着:“额满,暂不聘人。”看到年轻人的这个举动,对方忍不住露出了笑容。他开始询问年轻人的目的,双方的交谈有了进一步的发展。

这个年轻业务员明知道对方不招聘员工,却巧妙地用了这么一种方法来做开场白,目的就是为了吸引对方的兴趣,让对方觉得轻松好笑,愿意跟自己交谈下去。如果他直接说自己是来推销某样产品的,对方可能会直接拒绝他,他也不好再往下继续推销了。

怎样找到好的切入点呢?

1.最好的方法就是从对方感兴趣的事情谈起

用对方自己的做法来作为话题,然后根据这种思路,引出你的想法,对方会给予你更多的理解。

意大利伟大科学家伽利略从小就想献身科学,可是他的父亲想要他学医。17岁时,父亲把他送到比萨大学学医,对他成为医生寄予厚望。但是,伽利略对医学感到枯燥无味,而在课外听着名学者里奇讲欧几里得几何学和静力学,却兴趣浓厚。

伽利略知道,如果直接跟父亲提出自己的想法,父亲很可能会表示不同意,那样,他和父亲之间可能会出现隔阂。伽利略很想改变父亲的想法,于是,他苦苦思索说服父亲的切入点。

这一天,伽利略问父亲:“爸爸,是什么促成了你同母亲的婚事?”

父亲当时正坐在书房,手里拿着一本书津津有味地阅读着,听到儿子的问话后,他抬起头,回答道:“我看上她了。”

伽利略又问:“那你有没有娶过别的女人?”

父亲很惊讶,说:“没有的事,我对你母亲一见钟情,你要知道,你母亲年轻时风姿绰约,我从见到她的那一刻起,就决心娶她……”

“这倒确实,现在也还看得出来,”伽利略点点头说,“你之所以不娶别的女人,因为你只爱母亲。现在,我也面临同样的处境,父亲!”

父亲一听,以为儿子有了心上人了,很高兴地让儿子继续说下去。谁知伽利略却说:“我现在喜爱的正是科学。就像你只钟情于母亲一样,除了科学,我别无所求,科学是我一生中唯一的需要,我对它的爱,犹如父亲你对母亲的爱那样,狂热而痴情。”

父亲闻言,哈哈大笑,他觉得儿子这个比喻很新奇、连忙追问他为什么会有这种想法。伽利略不慌不忙地说:“亲爱的父亲,我今年已经18岁了。可是我不像别人那样,开始考虑自己的婚事,别的学生,哪怕是最穷的学生,都已经想到自己的婚事,我却从来没有与人相爱的心思,我想今后也不会。我只想与科学结伴过一生。”

“父亲,你是个有才干的人,但缺少力量,但我觉得这两者我都兼而有之!所以我要想方设法达成自己的愿望,成为一个杰出的学者,获得教授身份。这样我今后就能够以此为荣,过比别人更好的生活。”

父亲摇了摇头,说:“孩子,我没有钱供你上学。”

伽利略说:“父亲,你听我说!很多穷学生都领取奖学金,这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢?你在佛罗伦萨有那么多朋友,他们对你不错,会尽力帮助你的。也许你能到宫廷去把事办妥。他们只需要去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了,他了解我,知道我的能力。”

父亲被说动了,说:“嗯,你说得有理,那是个好主意。”

伽利略一把抓住父亲的手,说:“父亲,求你想方设法,帮我实现我的梦想,我向你表示感激之情的唯一方式,就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

在伽利略说服父亲的过程中,我们可以看到他高超的说服技巧。他找到了一个非常好的切入点:父亲和母亲的甜蜜感情。父亲对这一点非常自豪,也非常珍惜,所以当伽利略提及时,他都沉浸在幸福与温馨之中。在这种氛围中,伽利略提出自己也处在同一状态。父亲以为伽利略也谈恋爱了,便非常想听他的想法。伽利略趁机表达了自己对科学的热爱和执着。

当父亲对伽利略的求学费用担心时,伽利略又运用奖学金的方法说服了父亲。最后,父亲觉得儿子考虑得很全面、很成熟了,便顺理成章地同意了他。如果伽利略没有找到合适的切入点,一上场就说自己要放弃当医生,想从事科学研究,那么父亲看到自己辛苦的栽培白费心机,一怒吼之下可能真的拒绝帮助他。

2.选取众人都关心的事件为话题

选取话题的切入点时,要把握一个标准:如果是一方熟悉的,这个话题就能谈;如果是双方都感兴趣的,就会爱谈;如果是有展开讨论余地的,就会好谈。

话题的选择可以十分广泛,既可以谈论政治、经济、外交等方面的形势,又可以谈论一些全球性的问题,如环境、人口、交通、疾病、青少年教育、老龄问题,还可以谈论一些娱乐性的问题,如体育、电影、电视、音乐、民俗、绘画等。这些切入点,都能很快地引起对方的反应,然后展开议论。

在选择切入点时,要先了解一下当时的热门议题。大的议题有奥运会、世博会等;小的话题可以是猪肉涨价问题、房子价位居高不下的问题、股市行情等。这些问题大家都关心,人们都有很多话想说。你一挑起话端,就能得到对方的响应。人人有话想说,自然就能谈得兴致勃勃了。

会说话的人最突出的地方就是会选话题,能找到与他人交流的切入点。如果对方一开始就听见你的观点,或许就会直接拒绝,那样,你就很难再说服他了。

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