选对池塘钓大鱼
原一平是日本保险推销业中业绩最好的一个推销员，他在推销过程中会视不同的情况，采用不同的销售技巧，去获得或大或小的订单。其中，他用得最多而且效果最好的，是正确提问。
有一次，原一平开车外出。刚好在一个十字路口遇到了红灯，他的车停在了那儿。当他无意间转头向车窗外看时，发现旁边停着一辆黑色豪华轿车，一位很气派的老人就坐在那辆车里。销售经验丰富的原一平一眼便知，这位老人肯定不是平凡人。于是，当绿灯亮起时，他让司机跟在了那辆豪华车后面，自己抄下了车牌号码。
随后，他查到那辆车的车主乃某大型公司的董事长。然后，他打电话到该公司确认，他是这样问的：“您好，是××公司吗？今天，我看到一位老先生坐在贵公司一辆黑色豪华车上，我好像曾在哪见过那位老先生，但我一时想不起来了，不知道您能帮忙提醒一下吗？我没有别的意思。”
电话那头回答：“别客气，那是我们公司的常务董事。”
“您能告诉我这位尊敬的董事贵姓吗？”
“可能是山本先生。”“谢谢！”
经过核实，原一平知道了那辆车的主人是××公司的董事长山本先生。然后，他就把山本先生的各方面信息都调查了一遍。当清楚一切后，原一平直接前去拜访山本先生。因为他对山本先生和山本的公司已了解得非常全面，而且他又懂得如何与人快速地成为朋友，因此，他很快就使山本先生成了他的大客户。
我们知道，要想从对方那儿获得更多，就必须做到一点：多听少说。因为说得越多得到的就越少。
那怎样才能让别人说得更多呢？秘诀就是——问！
可以说，“问”是沟通过程中最尖锐的利器。例如，在销售工作中，“问”是说服别人的关键，其作用相当重要。如果这个世界上只有一个快速提升业绩的方法，那就是——“问”！
作为销售者，你跟客户说得再多，也只能让对方了解你一点。然而，你若能问他问题，对方对你的印象会深刻很多。问对方问题，就相当于把关注的目光转移到了对方身上。有效的说服大都来自于问，而不是说，销售过程中更应如此。
经验丰富的销售人员往往知道，问在销售过程中的作用极其重要。只有问得多，问得对，顾客才会说得多，那么传递的信息也会更多。而销售人员掌握的相关信息越多，成交的几率就会越大。
1．问对问题知需求
作为一位希望业绩骄人的销售员，知道自己卖什么不是最重要的。最重要的是，你一定要知道顾客需要的是什么！当顾客愿意和你面谈时，你最主要的工作，就是弄清对方的要求。正如选对池塘你更容易钓到大鱼一样，问对问题，你更容易获得订单。
辛格是纽约家具行业最有名的推销员之一。当被问及如何成功时，辛格认为自己成功的最大秘诀，是他能够问对问题知需求。
有一次，纽约有一家百货商场的家具部将要开业，当时还是某家具生产企业推销员的辛格很快地了解到了这个信息，于是，他立刻联系到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间后，便很快见面了。下面是双方的交谈经过：
辛格：您好，莱利先生，谢谢您给我这么一个机会来介绍我们的产品。
商场负责人莱利：欢迎您的到来。
辛格：咱们能先谈您的生意吗？之前，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您对家具的款式和销售对象有什么期望，还有，您能谈谈您的构想吗？
莱利点了点头说：您可能也了解，住在我们商场附近的居民以年轻人为主，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着像我母亲那样的退休老人。去年我母亲很想买家具，但是，她觉得组合式家具太过花哨了；还有，她也买不起那些高级家具。她的烦恼是，以她的预算，要在这个城市里买到价格和款式都很合适的家具很难。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我商场家具的销售对象，锁定的就是这群人。
辛格：您的意思是说，耐用性是老人买家具时考虑得最多的因素，对吗？
莱利：对，这类顾客都希望自己的用品能够用很长时间。例如，我奶奶会在她家的家具上面铺上塑料布，然后一用就是30年。虽然我了解现在的生产厂家不太想生产这类家具，但我还是认为，一定会有厂商愿意的。
辛格带着肯定的眼神说：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？
莱利点了点头。
辛格：您说的物美价廉大概是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？
莱利笑了起来：原谅我没把话说清楚。我不会弄一些便宜货来糊弄人，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我认为，只要人们确信这东西耐用性强，他们便能接受500美元到700美元之间的价格。
辛格：这太好了，莱利先生，我们公司愿意生产这种家具！请允许我再占用您几分钟。一、我们企业生产的“典雅系列”的家具，各方面都能满足您锁定的顾客群的需要，尤其是价格。二、我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，还方便清洁。我们可以在接下来的合作中更好地了解这两点，您觉得如何？
莱利：没问题。
于是，生意便谈成了。
选对池塘钓大鱼，问对问题赢订单。要想做成生意，你就必须学会技巧性地发问，找出顾客真正需要的是什么。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上来。辛格通过策略性地提问题，成功地谈成了生意。下面是笔者对他的经典设问的总结：
（1）他通过有准备的发问，知道顾客到底需要什么；
（2）通过问问题，他让顾客感觉到：自己确实很想与顾客做成生意；
（3）借由提问，他使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。这样顾客就有了进一步了解的意愿。
（4）他所提出的问题，会帮助顾客了解他的产品的价值。
问对问题知需求。只要有机会，你就可以试一试。
2．问对问题，轻松发现潜在顾客
选对池塘更容易钓到大鱼，而学会问正确的问题，既可以得到顾客的信息，又能够帮助你做成生意，而且你也可以通过问正确的问题，轻松地发现潜在的买主。
在销售过程中，能否把商品卖出去，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买，顾客是否具备购买的决定权，顾客是否愿意购买。在英文中这三个条件可以用如下的单词表示：Money，Authority和Need，因此，这也叫“MAN法则”。
如何理解“MAN法则”呢？在推销前，要想事半功倍，一定要对对方的购买力有所了解，否则会白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，其实是在向有购买决定权的人推销，所以，必须要用最快的速度判断出谁是最终的决策者，不然也是白费力气。若对方不需要你的商品，即使他再有钱、再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造出来的，在这里我们不讨论这个问题。
只有符合了“MAN法则”，才能确定对方是你真正的潜在顾客。那么，怎样才能得知对方是符合还是不符合该法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花15分钟就弄清楚这个问题，你的效率自然会大大地提高。
在本文中我们介绍的就是这种方法。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要想知道他是否符合“MAN法则”，可以通过问一些谨慎的、一般性的问题，达到你的目的。
当然，这些问题有时候非常微妙，一定不要让对方知道你在“调查”他。下面这一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾经用过的非常有效的“调查工具”：
“你现在用的是什么牌子的电脑？”
“买回来时就是新的吗？”
“最初买回来时，你准备把它放在哪个房间？”
“那个房间有多大？”
“除了电脑，房间里还有什么？”
通过上述问题，你将迅速知道，对方是否是一个潜在的顾客。当然，上面的举例只是抛砖引玉。当你想知道对方的工作以及购买东西的决定权在谁手上时，你就有必要事先准备好问题。而且，在与对方交谈时，要非常自然地说出这些问题。设计这些问题时，根本性的指导法则，就是“MAN法则”。
选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱。从现在开始不妨去学习如何问顾客问题，以促成你的销售吧。
在沟通中，让对方说得越多，我们就越能更好地了解对方。所谓“知己知彼，百战百胜”，当你了解对方比对方了解你更多时，你自然就把握住了先机。
如何让别人对你感兴趣
营业员要想做成生意，就必须接近顾客，并让顾客愿意接近你。而顾客愿意接近你，主要就是因为他对你有兴趣，信任你，或者是喜欢你。只有这样，他才会接受你销售的东西。
有些人认为，与陌生人接近是一件极其困难的事，他们会为自己找各种借口。然而，失败者找借口，成功者找方法。接下来我们将要介绍的方法，希望能够帮助到上面提到的那些人。这个方法，我们称它为“五秒钟接近法”。说得再明白一点，就是从对方有利或者是感兴趣的东西入手来问问题，使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了，每个人最关心和首先关心的，就是他自己！
你可以先问一些问题来观察对方的反应，然后再提出其他问题，从而一步一步地接近对方。
联邦自动售货机制造公司的业务部，规定每个推销员都应随身携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板去从事业务，纸上写着：“如果我告诉你让这块地年收入300美元的办法，你会感兴趣的，对吗？”当与顾客见面时，推销员就把它铺在显眼的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。正是这个方法，使该公司能够不断扩大自己的市场。
优秀的推销员很会说话，他们为了提高自己的业绩，会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣，并让对方信任自己；而平庸的推销员，则会直接问对方是否需要本公司产品；一般的推销员则往往只能说出“生意好吗，老板？”这样没有特点的问话。
从对方感兴趣的话题开始双方的交谈是一种很有效的技巧。当然，我们也可以采取“连珠发炮式”提问法。换言之，就是一开始就提出一连串的问题，让对方必须正视这些问题。
美国图书推销员乔恩·布朗在推销励志书籍时经常用到这个方法。在见到
潜在顾客时，他总能平静地分别提出下面这三个问题：
“假如，我送一套有关个人效率的书籍给您，如果您觉得内容很有趣，您会读一读吗？”
“假如，您读过后很喜欢这套书，您会买下来吗？”
“假如，您觉这本书很无趣，您把书重新塞进这个包里，把它给我寄回来，可以吗？”
采用这个技巧时，很多人往往在5秒内就对你产生兴趣，主动和你交流起来。只要顾客愿意和你交谈，那么就大大提升了推销成功的几率。
1．五秒钟内激发对方好奇心
成熟的业务员或者善于与人打交道的人，都会发现：在接近陌生人的过程中，主要是情感上的东西在起作用，而不是理性的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使。
好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，能够让你有效地接近对方。当然，你希望设计的话题引起别人好奇心的话，一定要联系你的推销活动或者你的目标。否则，你会白费工夫。
一位从事服装销售的业务员的目标，是让某大型百货商场销售他们的服装。但是，她做了很多努力，还是没有成功。经过调查，这位业务员才得知，原来该商场的服装专场一直在销售另一家公司的货。
后来，在又一次拜访中，这位业务员早早地来到该主管的办公室外面，见到该主管后，业务员直接诚恳地问道：“您能给我十分钟时间，让我提一点有关经营问题的建议吗？”
显然主管很感兴趣，于是，主管便把业务员请进了他的办公室，希望详谈一下。
业务员走进办公室后，立刻递给主管一种新式领带，并请主管为这种产品报一个公道的价格。在仔细地检查了每一件产品后，主管最后做出了认真的答复。业务员也作了非常认真、细致和恰到好处的讲解。
讲解完后，业务员看了一下时间，已经快到十分钟了，于是，便拿起自己的东西要走。可是，主管要求再看看另外那些领带，因此业务员没有走成。而业务员希望在最短时间内引起对方注意的目标成功达到！
从此，这位业务员提供的产品也开始在这家百货商场里销售。
五秒钟内激发对方对你的好奇心，并不仅仅局限于五秒钟，而是指在极短的时间内用有效的方法引起对方的注意和好奇。归根到底，我们就是要做到“快”和“准”，快速地让顾客对我们感兴趣，准确地说到顾客的心坎里。
2．当你求教时，没人会拒绝你
无论你的产品有多么好，无论你的服务有多么棒，倘若你没有顾客，交易就无从谈起。只有你迅速地接近顾客，才能得到拿到订单的机会。让对方愿意接受你的方法，我们刚才已经说过了，就是要学会“五秒钟让别人对你感兴趣”。为此，除了上面提到的方法外，我们还应该学会使用“求教式”提问法。因为当你向对方求教时，几乎所有人都会回应你的。
好为人师是人的本质，特别是那些自认为经验丰富和取得了一些成就的人。当我们用“求教”的方式向对方问问题时，不用五秒钟，就可以拉近彼此内心之间的距离。由于你的谦虚和真诚，几乎很少有人会拒绝你。在这之后再向对方提出你的真实意图，往往能收到奇效。
经人介绍，原一平去拜访建筑企业的老板渡边先生。不过，渡边先生并不想和原一平有任何交流，于是，一见面他就给原一平下了逐客令。但原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生您能告诉我为什么您能如此成功吗？”
原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，就是希望向渡边先生学习其成功的经验。而渡边先生也不好意思回绝原一平对求知的渴望。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，仔细地讲了一下自己的过去。这一聊就是三个小时，由始至终，原一平除了认真地倾听，还会适时地请教一些问题。
最后原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡边先生说：“我可以为你写一份贵公司的计划吗？”由于被他的诚心打动，渡边先生自然点头答应了下来。
原一平花了三天三夜终于写出了这份计划书，这份计划书不仅内容丰富、资料翔实，而且建议也非常有价值。根据这份计划书，渡边先生结合实际情况具体地操作了起来，结果业绩在第3个月后就提高了30%。渡边非常高兴，把原一平当做了最好的朋友。自然，原一平又做成了一单保险生意。
当你学会求教别人时，对方最容易把你视为知己。这个法子，被证明是很有效的引起对方对你的兴趣的策略。当你熟练掌握这一方法后，也许一秒钟就能让对方对你感兴趣！
优秀的业务员一般都很会说话，而且能够用一些巧妙的手法，令准顾客在很短的时间内对业务员产生兴趣。
