如果对方态度迟疑，你可以把焦点转移到争议较小的主题，或者是你比较能同意的范围。从由一小部分、一小部分的同意，逐步朝解决之道迈进。不必担心会遗漏主题（待会还是可以回过头来讨论），也不要害怕改变立场，你可以借此再度理清主题，或建议新的妥协方案。最重要的是让谈判继续下去，持续寻找双方的意见交汇点。如果你的努力都徒劳无功的话，最后请问对方真正需要的结果为何。然后把对方的回答加上你已同意的事项，告诉对方满足他的需要的最后底线为何。
不要破坏谈判。谈判是非常细腻的过程，稍微一个差错，就可能全军覆没。谈判时要注意的是：
·态度千万不可懦弱。不论你的立论多么有力，懦弱的行为，只会削弱你的气势。
·千万不要失去耐性，否则会显得你狗急跳墙，容易任意摊牌。
·不要情绪失控，要不然别人会认为你只顾个人的立场而没有合作的诚意。
·千万不要言过所需（别人会怀疑你没有用心倾听自己的需求）。
·千万不要提出最后通牒，要不然可能会演变成不是你死就是我亡的下场。
·千万不要提高声调。大声叫嚷的结果，只会让人听不清楚你在认为什么。
成功的谈判专家会努力得到他们想要的结果。但是，他们也知道，任何成功的谈判都必须有所失，才能有所得。妥协几乎是无可避免的。坚持不妥协的立场，只会造成双输结果。如此，谈判者不仅得不到想要的，连需要的东西也失去了。
成功的谈判不是权力拉锯战。人心不同，各如其面，谈判就是要欣赏并面对此种人性的差异。圆熟的谈判技巧在于能掌握付出与预期收获的内容、时机与分量。割舍你想要的，留住你需要的。
§§§第二节赢与成功的不同
——善于合作
如今，人们日益提倡自尊、自信、自强的精神，有一些极端的观点也开始抬头，比如什么万事不求人、求人不如求自己、下岗不求人等等。
靠自己自然正确，但因为要靠自己，而将别人的因素全部否定，这无疑是一种误导。人类任何一种领域的辉煌，绝不是个人的成就，而是群体智慧的结晶。个人所做的主要是老板的作用。比尔·盖茨倘若没有麾下一大批精明强干的员工，他如何能成为电脑业巨头？
经商界当然也要遵从这种比心规律。你要想摇钱，当然是要多多益善——挣百的想千，挣千的想万，挣万的想十万、百万，甚至想得更多，不能认为这是贪婪，这是人本身的欲望所注定的。
如何达到自己的目标？一句话，既靠自己，也靠别人。靠自己挣的是小钱，靠别人的智慧进行有效的综合排布，赚的是大钱。
一、公关管理
现代企业的管理愈来愈重视公共关系的处理，因为企业已经不再是计划体制下的运作方式，市场经济的特征是企业自己去面对主要的甚至全部的问题，决定企业生死的是市场以及市场的主体——公众。如何处理好企业在公共关系活动中的一系列事务对于企业来认为不可忽视。而孔子对国与国之间、人与人之间的礼尚往来等公共关系方面的论述，为后人提供了一些有益的参照。
那么，什么是公共关系呢？美国公共关系研究与教育基金归纳为：公共关系，是一种独特的不可或缺的管理职能。它帮助一个组织与公众之间建立和保持相互沟通、了解、接受与合作的渠道，参与问题和纠纷的处理，将公众意见传达给组织并作出反应，明确与加强为公众利益服务的管理责任，它还作为监视预警系统，帮助管理部门预先做好应变准备，与社会动向保持一致并有效地加以利用。它用调查研究和正确并合乎道德的沟通技术作为工具。
这里重点强调了调查研究及合仁目的之礼仪。
首先，企业在处理公共（众）关系时应做到五种仁德：恭、宽、信、敏、惠。
孔子认为，恭敬社会就不会遭到轻侮，不致后悔。这就要求企业自身首先要有一个恭敬严肃的社会形象，处理公共关系的手段应该合乎正道大义。公关人员包括企业老板要从自己的内心思想上真正树立起服务于民众的观点，外表、行为、仪态等要庄重，要正统；待人宽厚就会得到公众的拥护。真诚、宽待地面对公众尤其是直接的公众顾客（消费者），企业与市场之间就会建立一种亲和性，企业才能找到它在市场中真实的位置；企业具有必要的自信心，坚持自己仁的理想，遇阻时不为眼前利益所惑，对公众诚信守诺，诚实无欺，公众就愿意为企业着想，真心实意面对企业；而在处理这些公共关系时还要做到敏捷聪明，动作迅速，特别是遭遇危机公关事件时更是如此，只有这样才能获得有效高速的成功，如果犹犹豫豫，反应迟缓，那事态可能就会走向另一面，给企业带来毁灭性的伤害。而公关活动中最重要的一点，则是你的行为、你的活动要对公众有益，使他们真正受惠，这样才能唤醒市场，调动公众的配合与投入。
运用这些公关原则成功地树立自己形象的案例古今中外都很多，比如前些年长虹电器开始的，由其总裁带头在第一线零售柜台站柜销售的做法及促销等，均是成功地运用了这些技巧。而广州某一家知名的日化企业，闻知其洗发水使四川成都市的一位女消费者长发打结后，由副总裁带领一干技术人员立马专程飞赴成都处理，虽然最后弄清真象：问题并不在产品质量，但该公司仍然本着上述原则把事件成功地处理好，并因此而起到了良好的正面的作用。
其次，公关活动离不开礼仪一类的形式和载体，那么是否这种礼仪就是很多企业认为的礼物、娱乐等呢？孔子不这样认为，他觉得这是庸俗意义上的礼仪，礼，岂只是送送玉帛等礼物；乐，又何止就是在歌厅卡拉OK一番？孔子的意思是要升华这些礼和仪的内容，使公关活动及企业行为在真正的礼、乐的精神文化背景下，得以受到公众的认同与好评，这就为我们的老板重新认识公关礼仪发出了一个信号。
第三，任何公关活动，都要注重市场调查。科学正确有效的市场调查，是老板作出判断并实施公关策划与公共活动的前提和最重要的基础。如何避免由道听途认为的情报得出的调查结果，及据此采取的企业行为，给企业带来伤害和损失，是老板应重视的一个问题。
第四，处理公众关系难的是把握一个度的问题，尤其是老板面对权力公众时更要注意这样的问题。如果不去研究孔子所谓的女人的时代背景与真实含义，那我们认为他深刻地揭示了一类公众（可能是权力公众，可能是直接公众）在公关对象中与女人及小人的某些相似性：不讲信用，对他们太亲近，则会放肆无礼不再谦逊；对他们疏远，他又会怨恨给你设法制造麻烦。对这类公众，企业除了要坚持恭、宽、敏、信、惠的公关原则外，还一定要遵照孔子所言，处理好这类具破坏性的公众关系，其原则在于：保持公共活动的度——心理距离（HeatDistance），只有这种恰当的距离感才能保持企业行为的正确性，所谓距离产生美，太近、太远都将不妥。
世界知名的成功大企业的案例告诉我们，没有一个这样的企业不重视公共关系的处理，他们绝不会一定要等到公关危机事件发生后，再去化险为夷。即使在正常情况下，成功的公共关系策划及活动，对于市场中的企业来认为都是无比重要的。
二、依靠合作挣大钱
迄今为止，还没听认为过哪个夫妻店在某个领域能够成为巨商的，但却经常听认为依靠整体的实力挣大钱的事例。这就足以证明靠己也靠人的认为法。知识经济的年代，很多重要的关口是靠该关口的专业人才支撑的，正由于这些支撑点给你一定的信息量和可信度，才使你能够赚大钱，如果你低估或者否定了这些人才资本，真以为万事无需求人只靠自己，你就只有一条路可走——开小杂货铺去。而杂货铺充其量也就是维持生计。
科学的进步推动了人才的发展，而人才的发展又推动了科学的突飞猛进，这种良性循环，是以往任何时代所没有的。
20世纪之前，科学家们大都单枪匹马地干，有许多科学家还一人纵横驰骋在好几个科学领域内。例如，伽利略、笛卡儿和牛顿，既是化学家，也是物理学家。赫尔姆霍兹既是物理学家，也是解剖学家和生物学家。但是20世纪以来，由于学科门类的骤增，学科知识的深化以及科学技术的复杂化，一个人的智力显然有限，不能再眼观六路，耳听八方了。一个人可以学有专攻，但要做到无所不知，无所不能，只能是痴人认为梦。所以，凡事不可执于己，必集思广益，乃罔后艰。
良好的人缘能带给你赚钱的机会，因此千万不能忽视经商时好人缘的作用。
那些受到长辈重视、朋友喜欢的人，常能得到他们的关注、帮助，在事业发展上一路坦途。所以，一定要赢得他人的好感。获得大家的好感，你就会有源源不断的赚钱消息。得罪很多人，就相当于堵死了自己赚钱的门路。
当然，要获得他人好感，决不像嘴巴认为认为那么简单。如果不作任何努力，或应该做的事不做，而想获得他人好感，是白日做梦。
对人认为奉承话不是不可以，但话中应含着诚实的意味，才能被人接纳。只是拍马屁，毫无诚心，不但不能达到效果，反而会引起他人反感。
人们常认为，不能获得女人好感的男人，赚钱的机会绝对轮不到他。想单靠酣言蜜语获得女人的芳心，不是那么容易的事。
搞好人际关系是赚钱的前提。
有人认为三缺者才能存钱。所谓三缺是指缺乏义理、缺乏人情味、缺乏人际关系。其实这句话完全错误。就拿缺乏人际关系来认为吧！没有良好的人际关系怎能获得他人的好感？得不到他人的好感，到哪里去找赚钱的机会？
对待自己贴近的人，应该怎样呢？
全家人或家庭部分成员共同投资做生意，办工厂的不在少数。这种以家庭成员共同投资一道经营的方式，在创业初期往往成功率比较高，是一种真正意义上的风雨同舟，同生死共患难。由于管理人员是亲情关系，避免一般企业中的信任危机。还能团结协作，朝一个既定目标发展。同时，在经济活动中，能减少或避免资金的流失。这些都给企业创造一种宽松和谐的工作氛围，利于开展工作。
随着事业的发展，家族式管理的弊端也会越来越突出，它的主要不足在于产权不够明确，责权利不能统一，容易产生离心离德的现象。
改进的办法是：按现代企业制度的原则对原企业进行改造。明晰产权、落实责任、规范管理、奖惩分明。
当企业完成原始积累阶段后，如果有人提出另立门户，自谋发展时，不必勉留，划给其应有的股份，鼓励其开辟新的天地。创业时合，鼎盛时分，这是许多家族武企业走过的路。
亲戚与家人也属于大家族的成员之一。但亲戚与家人有所区别，因为亲戚又隔了一层关系，所以与亲戚的合作要复杂得多。是否需要合作因人而异，不要一认为是亲戚关系就来者不拒。许多事情败在亲戚手里的例子屡见不鲜，决不能草率行事。
既然称做朋友，都有一定交情或者一面之交，现在真正可以讲我们的朋友遍大下。
商界的朋友更是多如牛毛（有的只是称呼而已），如果只是业务往来的朋友，按照一手交钱一手交货的原则相待即可，再亲近一点改日付款也可。如果是共同投资某个项目，不管是你找上门的或他求于你的都要审时度势。最好是以前的同窗、同事、战友等，因为双方彼此了解，容易沟通和相互信任。另外，在正式合作之前，最好有一段时间的磨合相处期，在实际工作中进行重新认识，合得来就可正式合作，合不来也不可勉强。
三、转危为安的公关管理
子夏曰，小人之过也必文。
汉语成语文过饰非正源于此句。如果—个企业犯了错误，不是用正面的、积极的、诚恳的方式去处理，去改正，而使用花招或舆论的误导等等，去粉饰，去掩盖，那结果将会适得其反，企业终将搬起石头砸自己的脚。因为没有谁能在所有的时间里将所有的人欺骗。因为采用虚假的欺骗掩饰结果，是用欲盖弥彰的方法去处理企业中的公关危机事件，这将是企业公关理论中的大忌。正确的处理方法不是文过饰非，不是强词夺理，而是以下几个方面：承认错误，查找原因，面对公众得出处理方法并实施，取得原谅与同情，表明今后避免出现问题的措施策略（须切实可行），赢得理解，挽回声誉。
成功地处理公关危机事件的案例很多。更值得注意的是，闻名于世的优秀老板约翰逊及约翰逊公司1982年的泰尔方事件。有人把剧毒药物注入该公司生产的泰尔方胶囊里，杀害了5名无辜。约翰逊带领公司人员，立即组织力量回收所污染的药品，与此同时，詹姆斯·伯克董事长每天都要出现在电视新闻节目里，向消费者通告这一情况。本来这事应由警察来负责，因为有关部门再次证实事件非其产品质量所引起，而是有人故意下毒。但为了实现对顾客尽责任这一企业理想，公司把责任承担了起来，通过分布在全国的销售网点回收包括被污染的两粒药在内的全部泰尔方，为此耗费了巨大人力物力，公司的销售额也一度锐减一半。但对这起公关危机事件的成功处理，已培植了全民对该公司的信赖，企业销售从1985年开始逐步回升，迅速占领了镇静类药35％的世界市场！
我们也看到不同的处理方式。三株公司的神水喝死了人，中级法院已判决，国家权威部门科学的检测结果也已明确。但三株人的处理方式却很独特，三株高级副总裁郑培兵认为法院判定所依据的事实的证据不实，对中国药品生物制品检定所出示的不合格制品的检定报告，表示是检定违反了规定，采用了错误的检验方法，进行了错误的检定，进而得出了错误的结论。而面对《南方周末》1998年5月8日在消费广场版发表的一篇评论三株常德官司的文章，在福建省福州市半天之内被三株公司职员全部买走（资料源自《南风窗》1998年第8期）。如此等等不一而足，我们虽不能对他们这样处理的结果加以评点（时间或许还未到吧），但我们相信，市场自有其铁的法则，谁玩弄欺骗了市场，那他自己烤焦的面包将会自己吞咽。由此我们还联想到了许许多多的类似渤海二号沉船事件这样的处理方式。对一个人、一个企业、一个国家来认为，面对错误，文过饰非，那终将被证明是愚蠢的。
