语速的秘密。讲话快而急的人，通常脾气较沉着，心思较缜密；如果快而不急，则一般办事果断、有主见、有自信，并且不会轻易改变自己的观点；如果对于某人心怀不满或者充满敌意的时候，说话速度则会一反常态变得非常迟缓；反之，如果有愧于心或者故意撒谎时，说话的速度自然会变快。爱争辩者狂妄自大。有些人在谈话的过程中喜欢争论，他们大多是开放型的，善于接受新观念破除旧观念，具有取胜欲望和较强的竞争性；有些人则怎么也争论不起来，他们通常是较封闭的，在接受新观念和改变旧观念方面很差，也可能是竞争性不强，缺乏自信，其中也不乏生性平和、通情达理之人。
尽可能少说而多听
有句民谚说：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”西方有句着名的话：雄辩是银，倾听是金。中国人则流传着“言多必失”与“讷于言而敏于行”这样的济世名言。
这些的建议是：在个别交往中，尽可能少说而多听。在我们身边，经常会有这样的人，他们喜欢多说话，总是喜欢显示自己怎么样怎么样，好像他博古通今似的。这样的人，以为别人会很服他们，其实，只要有点社会阅历的人，都不以为然。
更聪明的人，或者说智慧的人，往往会根据自己的经验，知道自己要是多说，必然会说得多错得也就多，因此不到需要时，总是少说或者不说。当然，到了说比不说更有效时，我们必须要说。
但上了年纪的人都知道，大多数事情，不说比说更有效。当然，如果只是泛泛之交，那么随便聊聊也没有什么不可以的。可你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待，并要进行深交的话，那就不要什么都谈，不然会给你带来很多人际关系上的麻烦。
任何人说话说多后，都难免会有水分，因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或“骗人”的需要。而骗人的东西，想让别人不知道是很难的。所以，说得多就错得多，还是少说为妙，除非真的到了非说不可的时候。
雄辩是银，倾听是金。在销售中，这句话用处更大了。若是在给顾客下订单时，对方出现了一会儿沉默，你千万不要认为自己此时有义务去说些什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，不然，你会后悔得吐血。
日本一保险推销大师曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决认为他绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见他，是因为他家里有一台放映机，它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的。
大师放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢？”放完影片，大家都静悄悄的坐在原地。3分钟后，那位司机经过一番激烈的心理交战，主动问大师；“现在还能参加这种保险吗？”
最后，他签了一份高额的人寿保险契约。
从事销售工作时，推销员脑子里会有这样一种错误想法，他们以为沉默意味着缺陷。可恰当的长时间的沉默不但是允许的，且也是受顾客欢迎的。因为这可给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而作出草率的决定。
当顾客说“我考虑一下”时，我们必须要给予他充足的时间去思考，因为这总好过于“你先回去吧，我想考虑好了再打电话给你吧。”不要忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，所以，让顾客多沉默一会儿，让对方好好地考虑吧。
如果你先开口的话，那么你就面临失去交易的危险。所以，在顾客开口决定前，务必保持沉默，除非你想丢掉生意。
要能听出对方的心声
莎士比亚曾经说过：“最完美的说话艺术不仅是一味地说，还要善于倾听他人的内在声音。”善听，意味着对他人的尊重，并且可以掌握他人的心声，促进情感的交流。马克，吐温曾说：“给予人适当的颂扬，同时更要聆听别人说话而不加任何辩解。”人际关系大师卡耐基也说：“商业会谈并没有特别的秘诀，最重要的是学会如何倾听对方的说话。”
交谈与倾听是谈判中两个重要的部分，正如一句名言所说：“善言，能赢得听众；善听，才会赢得朋友。”如果是从谈判的目的考虑，善听通常比善言更重要。在谈判时，人们有时重“说”轻“听”，其实“听”不仅是人们接受信息汲取知识的主要渠道，而且是反馈信息的必要前提。因此，古人又有“愚者善说，智者善听”的名言。
十秒钟时间讲，十分钟时间听
美国着名的心理学大师马斯洛的需要层次理论中有一点，即尊重需求是每个人的基本需求之一。在谈判过程中，说话者通常都希望自己的话能引起对方的兴趣、注意及肯定。如果你把说话的机会尽量让给对方，并专注倾听，与对方坦诚地分享喜悦，表达信任，交换信息，就会使对方对你产生亲近感和知遇感。
善听可以赢得尊重。善听就是对对方的尊重，尊敬别人的人同时当然会赢得别人的尊重。诉说是人的一种天性，倾听是人的一种修养，一种美德。善于倾听，表明自己谦虚，表明对对方的尊重，还会听者产生敬重之情。善于倾听，是谈判的重要技巧之一，正如一句俗话：“会说的不如会听的”。
善于倾听别人的观点、议论、反映，从别人的话语中了解情况，吸收营养，从中受到启迪，开拓自己的思路，有助于工作的进行和事业的发展。当有人问日本松下幸之助的经营诀窍时，他说：“首先要细心倾听他人的意见。”从交谈角度讲，因为人们思维的速度比说话的速度快四到五倍，听者可随时利用听话的间隙将说话人的观点与自己的观点比较，回味说话人的观点和意图，找到对方的兴趣所在，预想好自己将要阐述的观点和理由，将下一次交谈引向预定的目标。
在交谈中，“说话”与“倾听”应各占多大比例呢？外国有句谚语：“用十秒钟时间讲，用十分钟时间听。”这就是听的重要性。至于大体的比重，按我国一位着名演说家的话说“听是说的一半。”按欧美学者的观点，“倾听”的比例应占40％-45％。“说话”的比例应占20％-30％，其余的时间可以使用人体语言，以求相得益彰、和谐互动。这只是一个把握“倾听”的度的原则，而在一些特定的情况下，可因人而定，因情境而定。
懂得了听的重要，更要学会倾听。倾听可分为泛听和聆听。两者有听的广度与深度的不同，也有听的对象的不同，但在听的艺术和礼节上则是一致的。
听人谈话时应全神贯注，少说多听，要用心体会对方谈话的内容。要学会倾听，首先必须建立倾听他人讲话的兴趣，有“爱与接纳”的态度和平等宽容的心态，一定不要打断对方谈话，让人把话说完。正如一位外国教育家所说：“人们在讲话时，你要专心听，处处表现自己恳切注意的态度，人们就会对你产生好感。”如果听他人讲话时，态度冷漠，心不在焉，就会损害对方的自尊心。
倾听不仅听其说话，还要观察其动作，注意观察说话人的一颦一笑、眼波流动、神情变化等。从其神态、表情、姿势等非语言符号的变化中，尽可能地“听懂”这类非语言符号传递出的信息，以便了解对方的言外之意。即使对有声语言也有个善听、善解的问题。
在有些场合，有些话是不便直说、不能直说的，因此只有旁敲侧击、绕道迂回了。如在南朝时，齐高帝曾与书法家王僧虔一起研习书法。齐高帝突然问王僧虔说：“咱们俩谁写的字更好？”对于这个难题，王回答得很巧妙：“我的字在大臣中最好，您的字在皇帝中最好。”这种言外之意传达了说话者的本意。
在听人谈话时，要以动作表情上的反馈和语言的呼应来主动参与交谈，作为倾听者，目光应正视说话者的双眼，身体应略微倾向于对方，面带笑容，并用点头、手势、目光接触及不时发出“嗯”、“噢”、“对”、“没错”等方式配合对方谈话，给说话者以支持和肯定。
当对方说到幽默处，回应的笑声会增添说话人的兴趣；当说到紧张时，听者屏住呼吸会强化气氛；当谈到精彩处，可报以热烈的掌声。
当然，听者的情绪反应该和谈话者的神情和语调相互协调，表现要自然坦率，千万不应该大惊小怪，显得浮躁无知。而且为了表明听者对对方所谈内容的关心、理解和重视，听者可以适时向谈话者发问，提出一两个对方比较擅长而自己又不熟悉的问题，请求对方更加清晰地说明或解答，这样做常常能让说者非常高兴。
向人请教不应该避实就虚，强人所难。对方不愿意回答的问题不要追问。在交谈中，假如确实需要插话或打断对方谈话时，应该先征得对方的同意，用委婉商量的口气说一声“请等一等，让我插一句”、“请允许我打断一下”或者“我提个问题好吗？”这样，一方面能够转移话题，一方面又不失礼貌。
总之，以诚待人。作为“说的一方”，要善解人意多替听者着想；作为“听的一方”，应存有一颗敬人之心。这样才能使人际关系更密切，赢得朋友。
当然，我们在学会做听众的同时，对谈话者的话要有一个层次性的把握。对内容凝重的话要认真严肃地听；对求助的话要表现同情地听；对批评的话要沉住气耐心地听；对交心的话要亲切友善地听；对关注的内容更要虚心地听。但是，对一些家长里短、鸡毛蒜皮的话则要委婉地拒绝听，并且给以积极引导。
善听常常要比善言更重要。在谈判过程中，人们常常重“说”轻“听”，其实“听”不仅是我们接受信息吸取各方面知识的主要渠道，而且是我们反馈各种信息的必要前提。
处于一种中性的态度
一个人在倾听的过程中，怎样插话才有助于达到最佳的倾听效果呢？
根据不同对象可以采取不同的方法。这里归纳了以下几种：
当对方在同你谈一件事情的时候，因担心你可能对这件事不愿兴趣，显露出犹豫、为难的神情的时候，你最好伺机说一两句安慰的话。“你可以对我谈谈那件事吗？我非常想了解。”“请你继续说。”“我对此也是非常有兴趣的。”这时你说的话是为了表明你十分愿意听他叙说，用这种方式消除对方的犹豫，坚定对方倾诉的信心。
当对方因为心烦、愤怒等原因，在叙述中不能控制自己的感情的时候，你可用一两句话来疏导。“你一定感到很气愤。”“你似乎有些心烦。”“你心里很难受吗？”
说这些话后，对方可能会发泄一番，表现为诸多的发泄形式，因为，这些话的目的就是把对方心中郁结的一股不同寻常的情感“诱导”出来，当对方淋漓痛快地发泄一番后，会感到轻松、解脱，从而才能够顺利从容地完成对问题的叙述。
值得注意的是，说这些话的时候不要陷入盲目安慰的误区。你不应对他人的话作出判断和评价，说一些诸如“你做得对”“他不应该这样”一类的话。你的责任只是顺应对方的情绪，为他驾设一条“输导管”，而不要“火上浇油”，强化他的抑郁情绪。
当对方在认真叙述时，急切地希望你理解他的谈话内容，你最好用一两句话来“综述”对方话中的含意。“你是说……”“你的意见是……”“你想说的是这个意思吧……”这样的综述一方面能及时地验证你对对方谈话内容的理解程度，巩固加深对方的印象，又可以让对方感到你的诚意，并能够有利于你及时纠正理解中的偏差。
上面三种倾听中的谈话方法都有一个共同的特点，就是不对对方的谈话内容发表判断和评论，不对对方的情感做出肯定与否定的判断，而一直处于一种中性的态度上。当然有的时候在非语言传递信息中，你能够流露出你的立场，但在语言中千万不能流露。这是一条重要的界限。如果你试图超越这个界限，就有可能陷入倾听误区，从而让一场谈话失去应有的方向和意义。
