在这一步骤中，你需要全面动用你的知识储备、创造性、销售工具、你的自信、你对产品和公司的信心、你的交流能力……所有这一切。你得把技巧、保证、真诚和雄辩结合起来，才能赢得潜在顾客的赞同。
6、提出达成交易的问题，或以假设的方式和顾客交流。你提出的问题应该使对方在回答中确认成交。
·“如果我能……您会不会……？”是典型的问题模式。
·“我非常肯定我们可以做到这点。我只要再回办公室最后确认一下就可以了。如果没有问题的话，是不是我们就可以成交了？”或“我可以和所有的决策人再见一面，以确认最后的问题。”
·讲述一些类似的情况。人们喜欢知道其他人在同样的情况下是怎样做的。
·问对方：“为何这一点对您如此重要？”然后说：“那如果我们能够做到这一点，您是不是就会……？”
7、对回答进行确认。同时也对交易进行确认（可能的话最好以书面形式)。通过一个这样的问题把潜在顾客变成真正的顾客：
·您希望什么时候送货？
·我们什么时候开始为好？
·您对送货时间有什么特别要求吗？
·您希望我们把货送到哪里？
关于如何成交及如何克服拒绝的指南汗牛充栋，应尽可能多地从这些图书、录音带、研讨会中学习到此类的技巧。
此后，最好是在销售中根本不要用到这些技巧，而是通过建立良好的关系和友谊来做成生意。
但是有的时候，你无法获得紧密的关系和友谊，那么技巧就是你唯一的救命稻草了，这也就是为什么你需要尽可能多地掌握这些技巧的原因。
还有更多的技巧吗？当然还多得是。其中一个技巧就是：在销售过程中不断争取得到对方的赞同和肯定，这就为全过程定下一个肯定的调子，使成交变得更容易。
正确处理拒绝
“你们的价钱太高了。”你是不是非常痛恨听到这样的话？这是销售世界中的头号拒绝。为何销售员会不断地听到这样的话呢？
事实上没有哪一句拒绝是新鲜的，你以前都已经听到过这些话。你能够想象这样的情况吗？潜在顾客说：你们的价钱太高了，而你回答：我可从来没听过别人说这样的话。（实际上这个回答可能比任何其他的回答都要好。)无论你是从事什么生意，顾客总能找着5到20个不会现在购买的理由。
有一些拒绝是为了拖延时间——因为潜在顾客在犹豫如何拒绝销售人员而只好拖一拖。而无论是拒绝还是拖延，给销售人员带来的感觉都是一样的，那就是沮丧。
你的销售过程出了毛病，这里有一个治病的方法：在潜在顾客还没有机会提出问题之前，就主动在你的介绍过程中谈到相关的问题，这样就可以不给对方拒绝的理由。预防是抵御拒绝的最佳方法。
以下是整个过程：
·认清所有可能的拒绝。和销售代表及客户见面。大家来一场头脑风暴，想一想都会有哪些拒绝。询问他们最主要的十个拒绝的理由，他们会滔滔不绝地提供给你意见。
·把这些理由写下来。制作一个包含每一项拒绝的明细单。通常，同样的拒绝会以不同的形式出现。
·设计对拒绝理由的回应，针对每一个拒绝，都要设计出一个成交问题。为预防拒绝，你必须有所准备。要完成此项工作需要多花一些时间，你可以和同事甚至是客户一起完成这项任务。针对每个拒绝都要模拟一下应对的情景。
·开发出一些销售工具来支持你的每一个回应，以使你的回应更有力。证明信、录像带、比较图表以及类似的支持性文件都可以帮助你把对方的拒绝向好的方向扭转。在这方面，公司必须提供足够的支持，让销售人员感到自信、有后盾，也会使销售变得更容易。
·进行角色彩排，演练应对之词。在设计好你的应对之策后，你应该进行几次彩排。针对每种你设想中可能遇到的情况，你都可以和同事一起扮演一下角色、操练一番。通过这种方法，你在真正和客户见面时会表现得更加自然。
·修改应对的语句。在进行彩排之后，你会发现你的应对语句中有一些需要修改之处。不要一带而过，而应立即着手进行修改。
·在顾客身上试验。去见一两位棘手的顾客。告诉他们你在做什么——你具有这样的勇气会令他们感动，你这样信任他们也会让他们骄傲。他们多半会对你的表现做出真实的回应。
·根据现实情况做一些修正。你总是会需要根据实际情况来临时改动你的计划和预定路线。每次你这样做了之后，记得要把这些修正记录下来。
·把所有资料放在一起，积累成一本要点大全。给每个销售人员发一本。建立这样一个系统的另一个好处就是：当你雇到一名新的销售员之后，他或她立刻就拥有了一本现成的培训手册，他们能立刻了解到一些销售的门径，并且很快就能获得经济收入。
·经常性地进行小组讨论，研究如何修改现有的方案。总会有人能够发现更新、更好的办法。
这一切看起来很简单，而且确实非常实用。重要之处在于：你要了解在哪里可能会遇到拒绝，然后预先设计好该如何回答和反应，并且把这些融会到介绍产品时的发言中。这样当你一路走下来，别人根本抓不住什么东西可以拒绝你。
以下是防止别人拒绝的几种方法或语言，你可以考虑把这些方法和语言加到你的应对方案中，并融合到你的产品介绍中：
1、相似的情况。讲一讲过去有别的顾客也有相似的疑虑，或因为同样原因拒绝你，但最后他们还是购买了。
2、证明信。有些信可以用更亲近的语气。比如说：“我原来觉得价格太高了，可是一年过后，我发现维修费是如此之低，算一算，总成本还比上一年下降了20%。谢谢你说服我买了它。”
3、一篇关于你的产品或公司的文章。这有助于赢得支持和信任感。
4、一幅比较图表。当潜在顾客说他想要再看看别家的产品时，你可以拿出图表，把竞争对手的产品和你的新产品进行逐项比较，就好像在水果摊上拿起两个苹果仔细比较一样。
5、使用“我们的经验说明……”这样的说法。这是最有力的可以帮你避开拒绝的开场白。
6、使用这种说法：“我们曾经听取过客户的意见，有些客户会担心……所以我们就做了……”这可以让潜在顾客的拒绝烟消云散，让他们知道你们多么注意倾听顾客的意见并善于做出回应。
7、另一种可以使用的说法：“我们原来觉得……但后来我们改变了观点，现在我们……”这样说可以避免别人受成见的不良影响（如果你们公司原来有服务差、价格高之类的名声)。
8、做好充分准备。你清楚地知道会遇到拒绝，你以前也听到过同样的拒绝。你要准备好问题、回答和销售工具，迎接它的再次到来。
如果你能在做产品介绍的过程中，不等顾客提出一个拒绝的理由就预先克服它，你成交的胜算就比较大。
以下是客户们常说的一些拒绝性话语及其应对之策，作为销售人员，你不妨学习和参考一下。
（一)“我需要考虑一下。”
潜在顾客是不是经常会说“我需要考虑一下”？你是不是最痛恨听到这样的话？
假设你在向琼斯建筑公司推销一台新的复印机。琼斯先生饶有兴趣，但是把“需要考虑一下”这样的套话抛给了你。
“考虑一下”是一种拖延，而不是真正的拒绝。
只有当你找出真正拒绝的原因并巧妙地克服它时，你才能把买卖做成。
以下做法能把琼斯先生从摇摆不定的状态中拉出来，让他签下订单：
销售员：太好了！要考虑一下就说明您有兴趣。是吧，琼斯先生？
琼斯：对。
销售员：您说要考虑一下不是为了快点摆脱我吧？难道是这样吗？（用调侃的语气说。)
琼斯：哦，不是，不是。（笑)
销售员：（认真地)您知道，琼斯先生，这是一个重要的决定。一台复印机可不仅仅是一台复印文件的工具。每一次你给顾客寄出一份复印的文件，它都代表着你们公司的形象。我相信您同意我的这种说法。如果要买复印机的话，您还需不需要和公司里的其他人商量？（含义是：对方是唯一的决策者吗？还有其他人参与决策吗？)
琼斯：不用，我就能决定。
销售员：我知道您是建筑方面的专家，看您在这方面的名气有多大就知道了。不过呢，在复印机方面，我可是专家。以我在这领域6年的经验，我发现很多时候大家考虑要不要购买一台复印机的时候，都会想到很多重要的问题，但是又得不到解答。既然购买复印机是和您公司形象相关的这么一件大事，能不能这样，在您考虑的过程中，我也和您在一起，以便随时回答您的任何问题？这样是不是更好？现在，您能告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？（这样你就可以找到真实的拒绝因素了。)
注意：如果琼斯先生说要和公司里的其他人一起考虑，你必须在他们考虑时在场，不然就会希望渺茫。
当潜在顾客说“我需要考虑一下”时，有一半的情况，他们的真实意思是：
·没有钱。
·自己不能决定。
·想要货比三家。
·现在不需要你的产品。
·有一个做这种买卖的朋友。
·知道别处可以买到更便宜的。
·对你不信任。
·对你的公司不信任。
·不喜欢你的产品。
·不喜欢你。
另有一半的可能是他们会购买。如果你使用了正确的言辞，就有希望推销成功。
（二)“老实说，我们的预算已经花光了。”
“我们的预算已经花光了”是潜在顾客可以找出的最好的搪塞理由之一，但只在一半的情况下这是拒绝你的真正原因。
·有时可以使用其他项目下的预算。
·有时可以征得更上一级领导的同意，从预算外支出。
·有时潜在顾客只是这么一说，好摆脱你。
·有时是真的，但仍然是撒谎的时候居多。
要克服这一拒绝，你必须首先弄清楚潜在顾客说的是否是实话。在这句话后面可能有许多潜藏的含义，“我们的预算已经花光了”的实际意思可能是“我们付不起这么多钱”，或者“我可以从别处买到更便宜的（更好的)”，或“我不想从你（你们公司)那里购买”，或“我们对现在的供货商很满意”，或是“我不想买你推销的东西”。
以下是一些应对之策：
·顾客先生，让我跟您谈一谈我们的延期付款计划吧。如果您现在签两年的合同，您就可以获得六个月的延期付款，这样您就可以用下一期预算来支付了。
·如果我们的服务能够解决您的问题，您为什么不能调整一下预算，把它包括进去呢？还有什么其他特殊的原因吗？
·那么谁有权力做预算外支出的决定呢？我们何时能和他们见一面？
要想弄清潜在顾客是不是真的想买而又没有足够的预算，以下是一个好办法：
销售人员：假如您的预算还没有用完的话，您会打算买我们的产品吗？
潜在顾客：是的！
销售人员：那您的公司下一次召开制定预算的会议是在何时？
潜在顾客：7月。
注意：现在你必须提出以下问题并写下答案。
“在那次会议上我需要提交什么样的建议书？”“为预算会议提交建议书的最晚日期是什么时候？”“您能给我一份以前的计划书样本吗？”“我们的建议书还应该交给其他什么人？”“您能给我推荐一下吗？”（一个参与预算决策的经理人的推荐是决定性因素。)“我能不能在那次会议上自己介绍一下我们的建议计划？这样如果有问题的话我可以随时回答。”（如果潜在顾客在回答这些问题时犹豫不决，那就说明预算问题可能只是个托辞。)
你仍然有机会在年内做成生意（或部分生意)。你该开始问一些问题，以了解现在的状况：“有没有其他人有可能重新安排一下今年的预算或从别处找到些钱？有没有一些预算内购买的产品还没付款？能否把这项支出列到其他预算未花光的项目下（比如办公设备、推广、应付款与订金、公关、广告)？”
盯得更紧的方式是：“您肯定在制定新预算时您的上司能同意购买它吗？”如果潜在顾客说“是”，你就说：“那就现在买吧，我先给您开账单，等您新预算下来时再付款好了。”
“预算花光”是最难克服的拒绝，因为你不知这是真是假。如果是真，那必须下工夫来跟进才行。如果你准备递交一份建议书供对方在制定新预算时讨论，那么你制作的建议书必须简洁、准确、及时，而且要把所有的条款都列清楚。
你必须先确认一个事实，那就是：潜在顾客想要你的产品。然后你才有基础争取在明年，甚至是今年内，做成买卖。
（三)“我想再多比较两家供货商。”
当你已经成功地和潜在顾客接上头，你知道你有最好的产品，并且向他解释了购买产品的所有好处之后，他却说：“我想和另外两家供货商比较一下。”这会多么让人泄气！你又该说什么、做什么呢？
最好的销售人员所受的训练应该是如何对拒绝做出反应并在适当的时机促成销售的达成。他们在做产品介绍时，总是会充分准备，带上那些能够帮助自己推销并达成销售的工具。以下就是一个虽不常用但非常有效的销售工具，它能让顾客对你的一丝不苟印象深刻，并帮你赢得生意。
场景：琼斯先生需要一台新手机，以便在联系生意时更快捷更方便，他约你来介绍产品。听了你的介绍后，他说还想看看其他家的产品。
这也许不是他真正的拒绝原因。
此时，你的目的是要把琼斯先生推到这样一种境地，使他要么同意现在就买，要么告诉你真实的拒绝原因。在犹豫不决的琼斯先生身上试试这一招吧：
销售人员：您知道，琼斯先生，我的很多顾客在决定从我这里买手机之前都想货比三家。我肯定您是想找一家手机最好、服务也最好的公司，以免花冤枉钱，对不对？
琼斯：是啊，当然了。
销售人员：您能告诉我您都要比较哪些方面吗？
琼斯：（无论他说什么，第一和第二项应该是他拒绝你的真正原因，除非他说这些都是为了搪塞你。)
销售人员：在您和其他公司的产品比较（列举出比较的各项内容)之后，如果发现我们的产品是最好的，您肯定会从我们这里购买，对吧，琼斯先生？
琼斯先生：是的。
销售人员：太好了！我们的很多顾客在购买之前都要比较一下的，但我们也知道这会花去您很多宝贵的时间。您买手机的原因也就是想更有效率，不是吗？所以，为了节省您的时间，我们已经替您做了比较。这是一张表格，上面有我们最主要的20家竞争对手的产品、服务和价格的比较情况，供您参考。（花一点时间来指出为什么你们的产品在各方面占优势，特别是在琼斯先生关注的方面。)
现在，琼斯先生。您什么时候能够做决定？
注意：现在琼斯先生一定在为你所做的充分准备而感到吃惊，同时也会惊讶地发现他现在不得不做决定了，否则就得说出真正的拒绝原因。
一个比较你和你的竞争对手的产品、服务、价格的表格可以促使潜在顾客购买，而不再考虑其他公司。
这一技巧的变招：
提出建议：自己花时间替顾客去做比较。让琼斯先生告诉你他想比较哪些方面，然后许诺你会替他做这些比较，然后给他书面的结果，最后选什么产品由他自己决定。
琼斯先生会说：“我不想麻烦您去做这些。”你就说：“琼斯先生，和您做成生意对我来说很重要，我不介意去做这些。这也能给我一个机会，让我更加确认我们比竞争对手强。另外，我们还从未在任何一次与竞争对手的比较中处于下风。”
