⑤对待“固执型”债务人的策略。“固执型”的债务人在清债中也常会遇到，这些人最突出特点是坚持自己所认定的观点，有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很是反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。
A.试探策略。这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假以及他们的真正意图。如提出对双方不利的还款计划，如果债务人反应尖锐，那就可以采取其他方式清债（如起诉），如果反应温和就说明有余地。运用这一策略，还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级进行谈话。对权力较大的“固执型”公司负责人，则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之，通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点。
B.先例策略。“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。认识不到这一点，你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试一试用先例的力量影响他、触动他。例如，向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。
⑥对待“虚荣型”债务人的策略。虚荣，人皆有之，其特点是：自我意识较强，喜欢表现自己，对别人的暗示很敏感。
要善于利用其本身的弱点，以熟悉的事物展开话题：与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西为谈话内容，效果一般比较明显，这样做使对方有了自我表现的机会，同时对于对手的爱好和有关资料也得到了解，但要注意到虚荣者的表现出来的虚假言行，谨防上当。
Ａ.顾全面子策略。可事先从侧面提出索款要求，在人多或公共场合尽可能不说讨债的事情，从而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服，要多替对方想想，顾全对方的面子，同时把顾全面子的做法让债务人知道。当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，针锋相对。
B.制约策略。“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此债权人都存在戒心，为了免受浮夸之害，在清债的谈话中，对“虚荣型”者的承诺应该记录下来，最好要让他本人以公司的名义书面承诺。对达成的还款协议当时就立字为据，要特别明确奖罚条款，预防他找借口否认。
（第五节）迷1次路，不如问10次路
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，说得好能赢得人心，三言两语说不好则很可能招来杀身之祸。因此，犹太人在说话时会特别小心谨慎，从不随便乱说。但在社交场合或谈判桌上，犹太人却能随机应变、对答如流，并能表现得异常幽默风趣，能够随心所欲地控制谈判气氛。事实上，他们并不是天才，关键是他们在谈判前已做好充分的准备工作。正如美国前国务卿基辛格所说：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”
犹太人认为，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术，是彼此间勇气的较量。通过调整和妥协，双方才能达成一致。并且，谈判与人息息相关。
犹太格言：“与其迷1次路，不如问10次路。”其意也正说明人在行动前要把目标和方向要了解清楚，不要贸然行动。成功谈判的精髓是定下自己的目标，并且做好如何实行它的计划。人既是文化动物，也是感情动物，因此人的情绪往往受经济利益、名利、情感等诸多因素影响，从而左右着一个人的态度和心态。在谈判中，时刻牢记自己此次谈判的目标，控制住自己的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。
只有先明确目标，才能在对手面前保持冷静。
谈判的取胜基础在于周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则在事到临头时，会给别人一种对情况不熟或优柔寡断的印象，从而给对方造成可乘之机。
犹太人是谈判专家，每一次哪怕是很小的谈判，他们都要事先做大量的准备。这种充分做好谈判前准备工作的方式，不仅在世界商界得到了普遍的重视，在世界外交界也如此。
乔费尔的经典一战
下面，我们就以犹太人乔费尔的谈判个案来探讨一下犹太人对谈判全盘的把握。
首先，重视对手的各种情报。
犹太人非常重视情报，特别喜欢提问，正是他们这种执着而认真的精神，使他们对自己的业务或某一项谈判前的准备工作都不会是一知半解。打破沙锅问到底，就是犹太商人谈判制胜的秘诀，尤其是在一些国际性的谈判中，犹太人更是非常重视情报。
荷兰犹太电器销售商名叫乔费尔，打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表。在谈判的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师作自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。
于是，日本律师一边为乔费尔预订房间，一边着手对三洋公司进行调查，通过简单的调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况。例如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳，正在力图改善；这次和犹太人交易的主要商品是旅行用时钟和床头用时钟，是承包给台湾和另外一个日本厂家生产制造的；三洋钟表公司属于家族型企业，目前由其第二代掌管，总经理的作风稳重踏实……情报虽然不多，但很重要。例如，价格方面也许会波动较大；如果有必要，也许犹太人可以直接从台湾制造厂采购；总经理的为人信誉不错，一般还是遵守合同的。其中，关于该商品是由台湾生产这一条情报非常重要，这无异于在谈判中为自己增加了一张底牌。
乔费尔到达日本后，立即开始和该日本律师磋商有关谈判的种种事项，讨论进行了十几个小时。该日本律师对乔费尔大加赞赏，因为许多请他当顾问的商人到日本后，往往匆匆交换一下情况，便急忙地去游览或逛东京。要么就像大多数美国人一样，心里早有主张，根本无心听别人的意见。
乔费尔的作风却大不相同，他坦言自己对日本几乎是一无所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情况，然后又针对合同的几个细节提出了法律上的疑问并分别加以研究。乔费尔在和律师谈话时，对日本的民族文化特别关注，并认真做了研究，在谈判中一旦遇到障碍，往往会陷入沉默，很少主动提出替代方案。
最后，乔费尔和律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。接下来，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异。
其次，巧妙设置谈判陷阱。
乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔和两位律师经过商谈后，决定围绕这份合同展开谈判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。
这里需要提醒一下，代理销售这一类的合同发生纠纷的原因，一般是拒付货款或产品有质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最好通过协商解决，打官司是万不得已的办法。当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关。目前，世界上许多国家都设立了专门处理商业纠纷的仲裁机构，诉讼和仲裁的目的虽然相同，但结果却明显不同。仲裁无论在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效。而判决就不同了，因为各国的法律不同，其判决结果也只适用该判决国。也就是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。
现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因会是什么？究竟是进行仲裁还是提出诉讼对己有利？
对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么一旦货物有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款，那时三洋公司就会以货物符合质量要求而诉讼。这样，一旦出现此种状况，在日本仲裁对乔费尔就会非常不利，但若将仲裁地改在荷兰，三洋公司自然会反对。那双方出现的第一个争执的矛盾焦点将会是此问题，为此乔费尔提出如下主张：
“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁，但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”
这时想必各位看出了乔费尔的圈套和策略，假若双方一旦出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了。这样，将来真的出现了纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了。若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。
设计好这一陷阱后，乔费尔和日本律师轻松地游览去了。
再次，控制谈判进程。
谈判开始了，乔费尔首先做了简短的发言：
“虽然我曾去过许多国家，但来到美丽的日本更使我高兴。
“贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利。所以我很希望双方能够完成这项合作。”
致词虽然简单，但让日本人听了非常高兴。其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的第一招。
日方的几位代表年纪都比乔费尔大，显得很稳健，只是礼貌性地寒暄了几句问候语。接下来的谈判自然也很顺利，诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项，几乎没有多大分歧。
