一位大爷在咳嗽用药货架前研究了半天，再三比较下，终于拿了几样比较“顺眼”的药品，便向店员询问哪种药更好。这时店员发现其中有一种是公司规定的主推品种，便机灵的指着说：“这种不错。”
大爷半信半疑地说：“我看这种药最近广告打得挺好，而且是某明星代言的，效果应该也不错。”
店员立即附和：“是的，这个也蛮好的！”
大爷又指着其中一种说：“这个是糖浆，服用挺方便的，而且是老牌子，应该也可以的。”
店员立刻点头说：“确实是。”
由于接二连三的提问都得不到明确的答复，大爷也失去了选择的能力，最后只得放下药品对店员说：“等医生开了药方我再来买。”
老年购买者在购买商品时，心里没把握，容易接受别人意见以及广告宣传的左右，往往行动谨慎，选择比较缓慢，疑心较大，在听店员意见时显得小心谨慎、顾虑重重，挑选药品动作缓慢，费时较多。有时可能由于犹豫不决而中断购买行为，想买而又害怕上当受骗。店员在接待这类顾客时，不宜“一味附和”或者“喧宾夺主”，一定要把自己定位于称职“参谋”。真正为顾客着想，尊重他们意见的同时，言语缓和的表达自己的观点，这样可以减少顾客的疑虑，加快达成交易的速度。
帮准顾客下决心购买
准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
另一个技巧是假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得外加礼品。我们一个月才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
再就是通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付账。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
当顾客以太贵了为理由而迟迟不购买商品时，可以把顾客看上的癌与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。之后，与同价值的其他物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
销售员也可以利用拆散法将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了；也可利用平均法将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
再就是通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的，不会舍不得买这种产品或服务的。
春节前一位民工来药店买感冒药，在琳琅满目的货架前左思右选，取这个放那个，店员不耐烦地说：“你到底要哪种？选了半天，如此多感冒药都没有适合你的？”民工被说得满脸通红，嘟囔着说“价格太贵，有没有便宜点？”店员无所谓地回答：“一分钱一分货，价钱高，效果肯定好，便宜的我可说不好。”
作为药店店员，我们应该注意严格要求自己的言行举止，对一些特殊群体（比如工人、农民），他们的收入较低，在购买药品时比较关注药品价格，力求价廉物美，高价格的药品大多情况下被接受的几率不高。这类消费群体往往自尊心较高，更希望受到关心与尊重。他们在购买药品时，店员应该更关心他们，在交流对话中一定要加上称呼（如大爷、大叔、师傅等），让他们感受到自己得到尊重，这时店员为其介绍的药品大多会被接受。此外，也可以为他们介绍一些价格中等、与他们收入相吻合的药品，让顾客真正感受到价廉物美。
当顾客说能不能便宜一些，还没有立刻成交的情况时，你可说：单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
热情地帮对方挑选
人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。销售员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成交易。譬如说，销售员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
也可以利用诚实法使顾客迅速成交。在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
当顾客说出别的地方更便宜，而不想马上成交时，销售员可以利用分析法来促使他。大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
另一个技巧是不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，态度不好……
再就是要提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
如何赢得顾客
汽车销售高手乔·吉拉德总是设法让每一个光顾他生意的顾客感到他们似乎昨天刚见过面。
“哎呀比尔，好久不见了，你跑到哪儿去了？”吉拉德微笑着招呼一个走进汽车展销区的顾客。
“也没去哪里，你看，我现在才来买你的汽车，真不好意思。”比尔抱歉地说。
“难道你不买车就不能顺路来看看？我还以为我们之间一直是好朋友呢。”
“是啊乔，我是一直把你当成最好的朋友的。”
“你每天上午都会经过我的展销区，却没有进来坐坐。比尔，从今天起，我邀请你天天经过我这里时进来坐坐，哪怕是一会儿也行。”
有一次，当吉拉德问一位准顾客从事什么工作时，对方回答说是在一家螺丝机械厂上班。“哦，那很棒，那你每天都做什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没见过螺丝钉是怎样被造出来的呢，方便的话我真想到你们那儿去看看，欢迎吗？”
吉拉德只想让对方意识到自己是很尊重他的工作的，或许在这之前，从来没谁怀着浓厚的兴趣去关心一下这位顾客类似的问题。当吉拉德去看望他的时候，看得出这位顾客真是喜出望外，他把吉拉德介绍给他的同事们，并自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的汽车。”吉拉德趁机给每人发了一张名片，正是通过这种方式，他获得了更多的生意。
销售其实就是寻找一些人，然后把一些商品卖给他们，或者说销售是把一东西卖给你能找到的人。销售的秘诀之一就是多接触人，接触的人越多，准顾客的数量就会越多，做成的生意机会越多。
而赢得顾客的第一个方法是把商品的优点加起来说，价格要分开说。例如，有两个好朋友去工艺品商店闲逛，走着走着，他们在一个柜台前站住了，一人拿起一本画册，兴致勃勃地欣赏起来。这是一本中国名画的铜版纸图鉴，里面是一幅幅充满古朴艺术魅力的名画。销售员忙走上前来，微笑着说：“二位真有眼光，识货。这是我们最近卖得最好的一本图鉴了，怎么样，有兴趣吧？”听了这样的话，他们也都很高兴，又翻看了几页，随口问道：“多少钱呀？”
“79元。”
“太贵了。”
“贵？你看看清楚呀，这本画册有50幅名画，才卖79元，一幅画才全多少钱呀？”销售员说。他，他又随手翻开一页，感叹着：“真是好画啊。”这是吴道子《天王送子图》，的确是名画。是呀，50幅画一幅才一块多钱，又是铜版纸图鉴，印制的很精致，确实也不贵。于是他们不再犹豫，一人买了一本。
无论什么商品，什么价格，只要是出售，就会有人嫌贵。如果你不想把顾客吓跑，就必须证明自己的价格是合理的，是商品价值的正确反映，让顾客觉得这个商品就应该值这个价格。如果销售员以商品的数量或使用时间等概念为分母，以商品的整体价格为分子，就可以得出一个相对较小的数字，使顾客对本来就不低的价格产生一种便宜、低廉的错觉，这样他就很容易接受你的价格。
价格分解的方法很简单，销售员在给顾客报价时要化整为零，对商品的价格进行分解式报价，而不告诉顾客那个总体较高的价格，这样就可以减少顾客对价格上的异议，有利于成交。
影响交易成功的关键
有时，价格报的多少是影响一笔生意能否成功的关键因素。很多时候，就是因为买卖双方因为价格问题致使生意泡汤。销售员懂得一些报价的技巧，至少可以节省不少在讨价还价上浪费的时间，让自己的工作更有效率，也让顾客更容易接受。
保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化石油气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故则可以得到一万元的保险赔偿金。”换一种说法，如果说每年需交365元的话，效果就差我了。顾客大多会觉得365元并不是个小数目，而且用除法报价法说成每天只交一块钱，顾客听起来在心理上就比较容易接受了。
既有除法报价法，自然也就有加法报价法。有时，销售员怕报的价格过高而把顾客吓跑，就把价格分解成若干层次一一提出，这若干次的报价最后加起来仍等于没有分解时一次性报出的那个价格。
一位销售员向一个书法爱好者销售一套文房四宝，一共是368元。他怕一次说出价格对方不接受，于是他先说出笔的价格，要价很低，只有30元。对方不有嫌价格高；说完笔的价格再说墨的价格，要价也不高，99元，顾客也点头认可；销售员接着又说出纸的价格，一本宣纸他卖了39元，对方觉得可以接受。到最后，开始报砚台的价格，顾客已经买了笔墨纸，自然想到“配套”，不愿放弃，在谈判中也只能接受销售员报出的200元价格了，最终，销售员不是以他原定的368元的价格成交了这套文房四宝。
一个优秀的销售员，在与顾客面谈时很少直接问：“你出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道你是个行家，经验丰富，根本不会出40元的价钱，但你也不能出20元就把我这个东西买到手呀。”这些话虽然看似顺口说了来的，实际上却在片言只语间把价格限定在20至40元的范围之间了。这种方法既有上限也有下限，可谓“抓两头，议中间”。销售员也许不能得到最高价，但也不会让顾客得到最低价。
在销售过程中，销售员除了使用一定的报价技巧赢得顾客外，拿出自己的诚信也是赢得顾客的一个手段。
有一家钟表店，店里的货几乎是清一色的高档进口表，由于价格比较高，平常的生意并不是特别好。有一天，钟表店的门口突然挂出了这样一块牌子：本店的一批手表走时不太精确，每24个小时比北京时间慢24秒。请您在选购时一定要看准了再掏钱。
没想到的是，在这块牌子挂了没多久，钟表店的生意就好的出奇，各种钟表的销售价格不仅没有因为走时不精确而受到影响，反而还有所上涨。一位顾客说：“这家钟表店连一小时慢一秒钟这种可以忽略不计的小事对顾客都毫不隐瞒，买他们的钟表我们放心。”
销售员不妨也借用一下这家钟表店的做法，在向顾客介绍商品时不要一味地夸自己的东西如何如何好，价格如何如何实惠，顾客能够买的放心，用的省心等等，而是要在适当的时候告诫顾客“我们的商品还存在一定的缺陷，使用时一定要小心”这样也许更能让顾客相信你的商品具有可靠性。
“陈先生，我跟你说实话吧，跟市场上同类汽车相比，我们的汽车的确有点贵。”
“是吗？”很明显，陈先生被销售员的话吸引住了，“你是说你明明知道你们的汽车价格有点贵，却仍然要销售。你是抱着什么样的心态在工作啊，这样你能卖出几辆汽车啊？要是让你的老板知道了，你想不有想到过后果是什么？”
“我的老板也同意我的这种说法，他也说过如果仅仅按照汽车功能来定价，这辆车根本不值这个价格。可是，您想没想过这可是一辆广州本田啊！您购买广本买的就是它的品位、它的身份，如果您只想买一辆代步工具，我只能建议您放弃这辆广本，而去看看旁边的那辆吧。它的性价比要高很多。”没想到这位顾客被销售员诚信的话吸引住了。毅然买了一辆广本。
销售员在向顾客介绍一件高价商品时，就可以把商品价格过高当作缺点来告诉顾客。但是，千万不要只说说它的价格贵就完事了，一定要告诉顾客你的商品为什么这么贵，贵在哪里。一般人都会认同“一分钱一分货”这个道理，如果销售员该商品确实价值这么多，贵就不是缺点反而成了一种荣耀。
