登陆注册
2274600000009

第9章 5分钟看穿人心--套取别人真话的心理诡计(1)

同等智力的两个小孩,一个放在穷困愚昧的山村,另一个放到现代化的都市,去接受最好的教育,跟最好的人一块成长,20年后,他们的差距一定很大。

环境不但决定人的作为,而且还决定着一个人的格调、认识,影响到一个人的自信和追求。

有一天,一位禅师为了启发他的门徒,给他的徒弟一块石头,叫他去蔬菜市场,并且试着卖掉它。这块石头很大,很美丽。但是师父说:“不要真的卖掉它,你只是试着卖掉它。注意观察,多问一些人,然后回来告诉我,它在蔬菜市场可以卖多少。

这个人去了菜市场,许多人看着石头想:它可作很好的小摆件,我们的孩子可以玩,或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价,但只不过几个小硬币。徒弟回来,对禅师说:“它最多只能卖几个硬币。

师父说:“现在你去黄金市场,问问那儿的人。但是不要卖掉它,光问问价。从黄金市场回来,这个门徒很高兴,说:“这些人太棒了,他们乐意出到1000块钱。

师父又说:“现在你去珠宝商那儿,但还是不要真的卖掉它。

他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信,他们竟然乐意出5万块钱,他不愿意卖,他们继续抬高价格一他们出到10万。但是这个人说:“我的确不打算卖掉它。珠宝商们继续抬价:“我们出20万、30万,或者你要多少就多少,只要你卖!”这个人说:“我不能卖,我只是来问问价。他简直不能相信:“这些人疯了!”

徒弟回到师傅身边,师父拿回石头说:“现在你明白了吧,如果你是生活在蔬菜市场,那么你只有那个市场的理解力,你就永远不会认识更高的价值。”

鬼谷子说:“善用天下者,必量天下之权。’’确实如此,环境决定了一个人、一家公司的成败。行事之前,必须对面前的形势和环境进行考量分析。你既要度人,也要量己,对对手的一切细节,都要考虑到位,然后再制定应对的策略,胜算无疑就高出几分。

揣情者,必以其甚喜之时,往而极其欲也;其有欲也,不能隐其:情。必以其甚惧之时,往而极其恶也;其有恶也,不能隐其情。情欲:必出其变。感动而不知其变者,乃且错其人勿与语,而更问其所亲,知其所安。夫情变于内者,形见于外;故常必以其见者,而知其隐:者,此所谓测深探情。

揣情,就是在对方最高兴时加大他们的欲望。他们既然有:欲望,就无法掩饰实情;又必须在对方最恐惧时去加重他们的::恐惧,他们既然有害怕心理,就不可能隐瞒住,情绪必然随事态的发展变化流露出来。对那些已经受到感动,仍不见有异;常变化之人,就要改变游说对象,不要再对他说什么了,而应改向他所亲近的人去游说,这样就可以从侧面知道他安然:不为所动的原因。那些感情从内部发生变化的人,必会通过形态显现于外表。因此,我们常通过外象,来了解那些隐藏于内的实情。此即“测深揣情”。

察言观色是鬼谷子的游说之术的重要手段,在游说过程中,不停地观察对方,听他说什么,分析他的潜台词,辨别他的真意,洞察他的弱点,然后寻找突破口,并且趁机而入,达到目的,这才是一名合格的说客。

孔子去见齐景公,想寻一个立业之地。景公并不喜欢孔子,但是不便直接说,一会说我这里没有适合于您的位子,一会又说自己老了,不太适合在齐国实行新政。孔子当然是个明白人,一听就知道景公在找借口,很快他就主动离开了齐国。

由此,孔子感慨道:“不知言,无以知人也。”你连对方的潜台词都听不懂,也就做不到“知人”了。这便是最基本的察言观色。这里所说的“知言”,不仅仅指对方说了什么,还包括肢体语言、身份背景、说话的语境,等等。也就是说,在现代社会,作为一个合格的官场中人、职场中人,一定要学会察言观色,看透对方那张外皮,直指内心,对方打什么小算盘小九九,你要有能力通过外在的蛛丝马迹判断到。

小蔡入职三个月,就某个问题去请经理指示。经理听了开口就训斥:“你都来了这么久?怎么连这个都不懂呢,平时都干什么了?”小蔡心里说:“我虽然来了三个月,可是这个问题没人跟我讲过,我怎么知道怎么做?”然后,他带着一肚子的困惑和委屈,离开了经理办公室。显然,这是一次无效的沟通,互相都不爽。

其实,经理的潜台词是:“你平时的表现太懒了!我对你很不满意。”而小蔡接收到的潜台词却是:“我没有获得想要的指点,还被批了一顿,看来这个经理真不好沟通,他真不是一个好领导。”

如果小蔡懂得揣摩领导心意,这件事完全可以有另外的转机。小蔡大可直接说出自己的委屈:“之前没有人和我说过这个问题,我也是第一次遇到,所以会不知道怎么办。”

如果他能立刻这样回应,真诚向经理讨教,经理也大可心平气和地说出对他的期望:“这个问题很好解决。不过,我希望你以后的工作节奏能快一点。这样,大家才算弄明白了对方真正的需要,对彼此的工作才会有帮助。

“故常必以其见者,而知其隐者,此所谓测深探情。因此,当你与人遇到沟通困难的情况,一定要尝试从另外的角度去推敲对方的情绪和反应,而不是轻易地打退堂鼓:我怎么这么倒霉,遇到这么难沟通的人,以后我不和这号人打交道了。

小张和某公司约好去谈一项合作,他和小刘一道前往。两人去了之后,谈判对象对他们非常客气,但转入核心话题不久,小张发现小刘好几次对自己悄悄使眼色,于是便找了个借口说下次再谈,和小刘一起起身离开。

告辞出来,小张向小刘询问给自己递眼色的缘由,小刘神秘一笑,接着压低了声音:“他说话总是在用否定的词汇,这说明缺乏承担的勇气,和这样的人合作,将来我们的压力会非常之大,我看我们还是慎重为好。’’

后来的事实,果然证明了小刘的判断,那家公司换了另一个合作对象,可一年的时间过去,本来预期前景很好的项目却成了一个“胡子工程”,而对所有的责任,对方公司全部推给合作方独自承担,为此,合作方被弄得苦不堪言。

小张听说之后,心中不禁暗自庆幸:当初如果没有小刘的及时提醒,收拾烂摊子的就该是我们公司了。

这个例子很好地表明,揣摩之术要求我们通过其形,察人之心。无论人际交流,还是商业谈判,都需把握一个根本原则:打蛇打七寸。

每个人都有弱点,并且一定会通过他的外在表现有所暴露,这个稍纵即逝的时机要抓住,就需你善于发现,拥有一双火眼金睛,通过对方的字面意思,读懂他的内心;观察对方情绪的变化,寻找漏洞和机会,再抓住其弱点,施以有效手段,猛烈攻击。

钓语合事,持网驱之--套取别人真话的心理诡计

以无形求有声,其钓语合事,得人实也。若张置网而取兽也。多张其会而司之,道合其事,彼自出之,此钓人之网也。常持其网驱之,其言无比,乃为之变,以象动之,以报其心,见其情,随而牧之。己反往,彼复来,言有象比,因而定基。重之、袭之、反之、复之,万事不失其辞。圣人所诱愚智,事皆不疑。

要用巧妙而不易看透的方法引诱对方说话,合理的钓语之术,不难察知其内心实情。就像用网捕兽,多置些网并密切关注,便可多捕获一些野兽。这个方法用于人事,便是钓人之网。持其网与人周旋,可让对方向你推心置腹。如果你的比喻对方不明白,就要改变方法,用更形象的方式打动对:方,加以控制。若你和他可顺畅交流,且都说话形象,动了真情实感,便有了沟通的基础。只要双方投机,没有什么事是说不清楚的。不管对方是愚人还是智者,圣人都能用这个办法诱使他说出实情。

除了灌醉、催眠和严刑拷打,让人说出真话还有许多温柔的方法。钓言术即套取真话的温柔一刀。“重袭反复”,多挖几个坑,多设几张网,中目标的可能性就大很多。他就无处可躲,只能直面问题!曰本的心理学家内藤谊人曾在他的书中说:“生活就像一场场说服竞赛,只要你与别人的意见有分歧,不管对方是你的家人、朋友、同事,还是你的部下、上司、客户,或者你说服对方,或者对方说服你。一个不得不面对的现实是,越来越多的人说假话。出于防卫心理,每个人都戴着面具,对外界充满警惕。在这种情况下,让人说真话的难度越来越大。

但是鬼谷子有办法,“重之,袭之,反之,复之,万事不失其辞。’’只要拥有高超的讲话技巧,从不同角度反复试探,如同封住一座房子的所有出口,并抓住人趋利避害的本性,或示之以利,或说之以害,没有套不出的真实想法!

“钓语合事,得人实也。’’具体说来便是两个原则:

一,站在对方立场,分析利害关系,一针见血,刺其七寸。

二,旁敲侧击,多角度反复试探,穷追猛打,从而让其走进死胡同,将真话坦诚相告。

韩非子说:“凡说之难,在知所说之心。’’知所说之心,当然就是了解对方的心理、意欲、情感。这是我们对别人进行说服和宣传的首要前提。不管是谁,一旦违背了这一点,其他方面做得再好,也会一败涂地。

知其心,再以利害说之,宗旨便是千方百计让对方感到这也是他自己的利益所在。也就是说,一定要善于找到你与对方的利益交汇点。找到了利益交汇点,往往一句话就能一拍即合,打动对方!

成功把握利害关系,胜过磨破嘴皮子说上几天几夜!一个人去找银行贷款,说服银行经理,靠的是一颗赤诚之心吗?是让银行感觉你的项目可以盈利,对方的利息可以收回。

战国时代的苏秦、张仪等等纵横家,为什么能够使帝王都听命于他们?就是因为他们以对方的利害关系为着眼点,以利益为自己的终极核武器,因而大获成功。帝王眼中只有利,只有天下。天子一怒,流血千里,其实皆为利故。

晓之以利害,把别人的利害同自己的利害绑在一起,然后才能推心置腹,这是游说的根本奥秘!

同类推荐
  • 全身心投入工作

    全身心投入工作

    本书向你讲述了如何更好地全身心地投入工作:投入当然不是一点点,而是你的全部精力、心思与智慧;投入也不等于一味“苦干”,它还需要与灵敏、机巧、效率为伴;投入也并非仅仅为了付出,而是为了“产出”。只有产出大于投入,你的投入才愈发有价值..“少壮不努力,老大徒伤悲”。一个人如果不能全身心投入于自己所从事的事业中去,而只是企盼好运从天而降,那么,在他年老回首往事的时候,他就会为今生的碌碌无为而悔恨。一个人无论身居何处,无论从事何种职业,都要首先全身心投入其中,尽自己最大的努力,求得不断地进步。这不仅是工作的准则,也是人生的准则。那些在人生中取得过成就的人,一定在某一特定领域全身心投入过。
  • 佛道大师的成事智慧课

    佛道大师的成事智慧课

    佛学,博大精深,不仅供我们信仰和崇拜,而且是为人处世、感化众生的哲学。它是世界上最珍贵的宝物,是通达智慧的桥梁。每个人的生命都有着相同的起点和终点,过程却迥然不同:有些人的人生辉煌绚丽、成就斐然,有些人的人生却暗淡无光、山穷水尽。那么怎样才能让自己变得更有成事的智慧呢,《佛道大师的成事智慧课》里将会告诉你。本书所撷取的佛学故事,篇篇隽永,字字珠玑,每个故事就是一道顿悟的光芒,一汪沁心的泉水,一把理解现实人生的钥匙。
  • 青少年成才攻略-培养接受的态度

    青少年成才攻略-培养接受的态度

    本书围绕接受他人的忠告这个主题,通过与之有关的小故事来启发广大青少年朋友认识接受他人忠告的意义。
  • 快乐人生必备的9种心态

    快乐人生必备的9种心态

    亲爱的朋友,你快乐吗?如果你快乐,希望本书能给予你更多的快乐;如果你希望自己快乐,马银文编著的《快乐人生必备的9种心态》也将借由许多富有哲理的的小故事,唤醒你分享快乐的能力。《快乐人生必备的9种心态》总结了快乐人生必备的9种心态,书中一个个蕴含哲理的经典故事,除了能使我们了解如何从内在释放压力、克服外界所引发的负面情绪之外,同时也能让我们用更积极的视野来重新看待这个世界,进而在待人接物上从容自在。
  • 圈子:掌控命运的超级人脉术

    圈子:掌控命运的超级人脉术

    你是否有这样的烦恼?明白人脉的重要性。却始终不知道怎么和人交往。在生意场、交际圈中处于边缘地位,得不到其他人的重视。别人很容易办好的事情。很容易就融人的团队,对你来说却比登天还难。你是否知道问题出在哪里?因为你没有掌握全球政治圈、财经圈金字塔尖人物都在运用的终极社交法则——圈子!解密人脉聚集秘术,揭示人脉整合王道!
热门推荐
  • 鬼王的养成系统

    鬼王的养成系统

    《鬼王今天又被附身了》白茶穿越异界,得到鬼王白帝的万能系统,可养鬼,可破案,可重建鬼域,还可以攻略高冷仙尊。就是这个高冷仙尊怎么好像不太正经的亚子?还有,她堂堂鬼王,怎么会对自己的身体毫无抵抗之力?附身前。胆小鬼,帅鬼,可爱鬼,小气鬼,捣蛋鬼,吝啬鬼,倒霉鬼,穷鬼,贪吃鬼,饿死鬼,丑鬼……系统在手,天下我有!附身后。胆小鬼是我,冤死鬼是我,帅鬼是我,可爱鬼是我,是我是我全是我!白茶:……到底我还是不是鬼王?一只鬼,一个故事。我有鬼,你有故事吗?推荐:《女主她靠智商在末世开挂》
  • 人间逆旅山花

    人间逆旅山花

    胸怀“大道”而死的少女,意外得到了重来的机会。再来一次的人生,是继续选择“大道”,还是选择怀抱陌路上灿烂的野花呢?
  • 愿你的路上布满星光

    愿你的路上布满星光

    身为高中数学老师的马何一在学生眼里是一位严厉至极的老师,在同事眼里更是一位德高望重的前辈!同样身为语文老师的杨子涵不论在学生还是同事面前都是一位温文尔雅,美丽大方的人!在一系列的机缘巧合下,他改变了她,她也改变了他!
  • 异界之圣堂崛起

    异界之圣堂崛起

    亚法世界,异族肆虐,面对精灵的高傲,矮人的排外,巨龙的残忍,凤凰的神秘,兽人的压迫,亡灵的威胁,顾飞苍,执掌圣堂城堡,在这重重困境之中,从一个小小的哨所开始,带领人族崛起,屹立在亚法世界之巅。
  • 那年青春偶们正好

    那年青春偶们正好

    每个女孩,在情窦初开的时期,总有一个公主梦,幻想着白马王子的到来
  • 小狐狸要修仙

    小狐狸要修仙

    一个看到美食就流口水走不动的小狐狸,在人间寻找百花的路上发生的各种千奇百怪的事情,
  • 狂龙圣手

    狂龙圣手

    他,国际最强特种兵,却总是被情事烦扰,他眼神如冰,心却狂热赤焰般,代号血羽,因为三年前与国际最强雇佣兵狂蟹狭路相逢,那一战,他几乎失去全部,就像他说的,他为特种兵而生,也为特种兵而死,神秘人最终浮出水面,迷雾终将真相大白,而缘由起落,都是那一滩波起微澜的死水。
  • 茶叶泡汤圆

    茶叶泡汤圆

    被称为“钢琴小天后”“乐器女王”的十九岁少女余搽年渐渐的发现自己对偶像影帝陆原好像不只是崇拜了,在一次偶然的机遇下,她与他相识,再后来,她和他之间的感情慢慢升温......
  • 节约的都是利润

    节约的都是利润

    在市场以及职业竞争日益激烈的今天,节约不仅是道德理念和价值观,更是一种核心竞争力。能够节约的企业,会在市场中游刃有余;能够为企业节约的员工,会在职场中脱颖而出。
  • 我要岁岁有你

    我要岁岁有你

    (正文完)其实,年少时的事情,长大后我们都还记得。我们都曾在少年时期,情窦初开,芬芳馥郁。青梅竹马,相思万里。如果有一天,你爱的人像顾言之一样,轻揽着你,轻声说,“你,只需要承认我们的关系。”我想,你一定会和苏梨景一样感动。谨以此文,献给过往。一生一眼,念念不忘。本书曾用名《如今细思量》