金秋10月,我们的酒店装修好了,虽然耗尽了公司全部的资金,但是很有成就感。厨师是扑聘的11个人,厨师长是国内著名的人物,拿过满汉全席的金牌。服务员都是周盈盈亲自过目招聘的18人,大堂经理是原国内著名五星级饭店的领班。会计和采购都是老员工调过去的,是以前周盈盈部门的人。另外还有传菜、勤杂等8人。
我们商定,半个月后,即10月18日开业。开业那天,宴请所有相关人员,先发青柬或打电话联系,秀秀的张总、汤季青、绿山啤酒集团、市公安局、市府、外事局、教育局、科委、椰树集团,红牛集团等,北京的张哥那里电话通知,能想到的全通知到。本公司人员安排每桌一个作陪。
那天送来的贺礼花篮,从我们7楼一直摆到华联商厦的大门口。为了装饰气氛,我们从7楼铺下的彩灯也一直拉到一楼前面的树上,华联门口映照在一片彩光之下。
酒席场上,杯献交错,所有领导都给面子,全到齐了。绿山的肖总(肖科长已经换名称了,现在是全国市场部总经理)、刘姐、文局、外事局赵局、红牛的王总、秀秀公司的张总……都带着一班人马,前来捧场。北京张哥没来,但是安排了绿山北海舰队后勤部一个部长来,说是张哥的哥们。那天我们洒莱成本花了9万元,酒都是茅台五粮液等,英品也没有低档的。而收到的贺礼礼金是25万元,其中有10万元的支票是张总结的,8万元是张哥结的。随着那些大哥大姐们啧啧的称赞声,什么年轻有为,前途无量……我飘飘然了。
酒店一开,我和周盈盈、韩守宝商量,酒店这里我管理,周盈盈负贵公司管理,当总经理,韩守宝是副总,配合她。毕竟代理这两个牌子也比较)1顶畅,只要看住市场别偷懒,就没有大问题。广告那边有业务就接,平时就以代理为主。如果有大事,到酒店来找我。二人都没意见,只是周盈盈说,让我注意作风问题,酒店里面美女多,小心失身。这是敲山震虎。兔子不吃窝边草,是我信守的格言。
开业的几天,生意还不错,也许是我的广告作用,也许是那些大哥大姐给的支持。
一周下来盘点,电费有点高,一周就用了7000多块,还有煤气费1000多块,这两样,一月下来要3万多块。水费一周600多块,一个月就是2500块,房租每月是6万块。厨师长工资是7000块,其他每人是1500块,合计2.2万块。大堂经理工资4000块,其他服务员平均工资是1000块,合计也是2.2万块。勤杂工8人,总计工资6000块。
这样算下来,每月的固定支出就要15万元。而这周,营业额9万块,去掉进货成本,毛利润6万块。按照这样计算,一个月应该有24万块左右的毛利润,去掉15万块,那应该还有9万块左右的进账,亏不了。
计算完了,我觉得这次投资应该是很伟大的。第二周为了节省资金,我先把酒店的广告停了,效果就是没人来吃。那些关系,也不好意思让人家天天来消费啊!盘点一下,营业额才2万多块。
第三周、第四周赶紧上广告,每周固定1万元的广告投入。但是效果不如第一周,明显感觉不行。
到11月18号盘点,一个月的销售额是18万元,去掉进货成本,毛利润14万元,不够15万元的费用。难道要赔?
到底什么原因呢?菜品?质量?地脚?价格?服务?我带着问题,把周盈盈、韩守宝叫来,明天开始找人帮忙,考察酒店市场。我会营销,不信就这么赔下去。
几天调查,我从内部找原因,韩守宝他们从外部找原因。我们从内部调查的结果是,菜品没问题,还有几个招牌菜,价格不贵,是客人点得最多的。厨师长管理也到位,没有发现浪费现象。再说,哪个厨师长到一个地方,第一个月就不好好表现呢?服务这边,管理很严谨,没发现投诉服务员的现象。
电费看看能不能节省一点,外面那挂在楼外的闪光霓虹灯最费钱。从7楼下去,到一楼,几百根线,拉着几万个小灯泡,每小时电费100多块,虽然只开5小时,一天就是500块。但是外面的彩灯一关,恐怕没人敢上来,只有一个观光电梯,直上7楼,关了这个灯光,怕消费者连电梯都不进了。店内的灯也不能关,关了就显得不景气了。
第一周吃饭的客人熟人居多。要的酒水和菜品都比较高档,也就是说是人家捧场,给的面子。后面三周,高档酒卖得很少,菜点的也是平常菜,虽然相对的利润高,但是营业额上不去了,这也就是为什么第一周9万元营业额,却有6万元的毛收入,而一个月18万元的销售额,却只有14万元毛利。归根结底,来的客人消费不一样,菜金的利润也不一样。尽管如此,我还是宁可一桌赚10块,每天1000桌,也不愿意一桌赚500块,一天就两桌。
所以先确定一个原则,要薄利多销,拉回头客。韩守宝的调查结果是:火车站周围就没有一家像样的饭店,都是小店居多。他们不要回头客,宰一个算一个,从而造成旅客不相信火车站周围饭店的负面影响。这些人可以成为快餐客户,但是需要宣传。比如3块吃饱,5块吃好等等。而下火车的人员很少在车站附近吃饭,坐车走的占90%,剩余的被旅游团接待了。
这里可以联系旅游团,看能不能定点。一般旅游团要求都是便宜实惠,看我们能不能修改菜谱,或者专门提供这个服务。
1%不到的,可能属于外来人员,还没有着落,建议不考虑。华联的生意不错,都是坐火车离去人员进来参观购买的,少有当地客户。坐火车人员用购物来消磨等车时间。这些人可以作为消费群体,如何让他们到酒店来消耗时间,可以作为一个重点开发。这里离中心商业区三站,市内消费者走不到这里。节假日消费者也就很难跑到这里,所以吃饭的也少。因此本店不适合普通消费者(无私家车的)。各大客户那里,一般都有定点吃饭的地方,开始几天人家是捧场给面子,时间一长,人家就回自己定点的地方了。因为报销问题。有很多是一把手确定的地方,也许人家一把手在定点饭店有股份呢。
看广告来的开车的居多,主要华联后面有个停车场,能停车。这些人尝尝鲜,也就走了,很小几率成为永久客户。除非你的菜特便宜,够来回的油钱,还特好吃,有特色。要不你就来点上瘾的,吃了忘不掉。
我们总结完毕,下一步开始想对策吧。我们必须做到,那就是要便宜。我花了几百万元装修,最后弄成便宜饭店,心有不甘啊!但这是市场规律,如果不转变思路,还是按照开始的想法,那最后的结果就是倒闭。每月15万元的费用,那边公司的利润在没有促销等活动的情况下,平均才12万元,不够补这个窟窿的。
联系旅行团,把我们这里作为旅游者下车的第一站,如果能三餐定点最好。从7楼挂横幅、竖幅8条,让下火车的人员一下车就能看到。条幅内容:5块吃饱,10块吃好;高档享受,平民价格;菜品丰富,随到随吃;满汉全席金牌厨师打造,贵族菜品,价格29元。把价格直接写上,是宣传的一个捷径,消除那些平民阶层进入高级酒店的畏惧感。
然后把火车站对面的大广告牌买断,长久宣传。把上述内容写上,并且增加接待婚宴、会议、旅行团消费等字样,下车出站台的客人应该全能看见。
安排厨师,上大锅菜、便宜快餐、特色小吃,如砂锅、小酱货、排骨米饭等。印刷传单,把每天要做的大锅菜写上,附带菜品、价格。每天上午安排服务员、勤杂等轮班去车站散发传单,拉进更多的客人。反正客人不多,服务人员用不了那么多。
上面几条都是为白天的营业时间客人多一些。
找厨师长商量,出几个吃了上瘾、不吃不行的菜。如果厨师做出来,就上广告全面推广,把晚上的营业额带起来,拉动回头客。
的声誉了,这饭店档次就完了。但是没办法,我安排的他还是要做。至于那几个上瘾菜,他考虑几天。而制作横幅、传单之类的活,我安排给周盈盈了,我就去跑旅行社。
运气不错,跑第一家,是一个旅行团主任接待的。正好明天他们有个50多人的团,是个油田来的富贵团。这种团一年也组不上一个,一般都是平民团居多。这个团上午11点下车,正好去我们酒店吃饭。除了要求回扣10%以外,还有一个条件:他们的导游不够,这个团说好是两个导游陪同,而他们只有一个导游,让我们找个人跟着就可以,帮着客人看好东西什么的,别走丢。这不是问题,反正这两天他们都在我这吃饭,我就先陪两天,其他的旅行社过几天再去联系。
两天下来,我也只做了个陪同,地方没玩多少,倒是采购点逛了不少,这些人大包小包都装得满满的。
陪他们逛完,和那旅行社签订一个协议,以后只要他们带旅客来吃饭,全部按照20%回扣给他们。其他几个旅行社有自己找上门来的,有自己联系的,但我有个好处,就是谈业务可以在自己酒店谈,增加了不少砝码,所以旅行社基本都能签订下。但是实际真来吃饭的却不多,也就是两天一个团,因为菜品便宜,标准都是一人20元以内,利润又给了旅行社。这个只能算增加人气,利润很少。
而广告的横幅和传单作用真不小,每天吃客如潮,虽然90%的消费都是几十块以内,但也有一些点高级菜的。
厨师长的上瘾菜还没拿出来,我就先这样维持着。已经进入冬季了,一个月下来,总销售额64万元,毛利润16万元,算算刚刚够费用。这样下去,八年也赚不回装修钱。盘点完,我决定先维持住,已经黔驴技穷,魔鬼没用,就是神仙也想不出别的办法,就这样干下去。我要找机会,一定要突破这个禁锢,不可能没有出路的!想了几天,卖馄饨饺子?卖多少碗能够15万元的费用?每天店里来5000人,一个人最多赚1块钱,并且我的店面也装不下5000人,装1000人都挤掉裤子了。联系外卖午餐?成本两块钱的产品卖多少钱?外面那些家庭作坊卖3块就赚1块,我卖10块还赔钱,不够费用,根本行不通。
最后我找出自己这买卖不好的原因了,一个小本的生意,应该本小利薄,我给做成大本买卖了,生意小了,摊子大了。
要怎样摆脱这困境?费用如此巨大,难道我就这么扔了?不甘心,必须想办法,这里离海边不到50米,没事的时候,我就去海边抽烟、思考。
为什么别的饭店生意会火爆呢?
东方贸易大厦7楼也是酒店,年租金100万元,比我的还高,可是人家干得起劲,每天客流不断。据说老板娘每年都有上百万元收入。还有中山路上的,哪家酒店生意都好。看来,人气、客流量决定了酒店的效益。火车站虽然也有客流量,但是那不是消费的客流,是返家的客流,这根本就是两个概念。
想要翻身,必须把消费客流拉到华联这边。只要华联成为一个消费中心,我这里肯定就能跟东方贸易大厦酒店一样。
那华联商厦难道就不想超过东方贸易大厦吗?肯定想,华联老总做梦都想。这个不用我说,从他们每天登报宣传、路边那些广告语就能看出来,满街的“不必东奔西走,华联样样都有”,就能看出华联的焦急。他们老总办公室就在我楼下,我开业的时候还来敬过酒。
那我现在的工作重点可以先不考虑自己这酒店的生意,如何帮助华联成为一个新的消费中心,就是当务之急。
薛老说过,当你自身能力不能完成眼前目标时,就想想环境外力,看看能不能通过外力来改变经营环境。