下午上班后我们继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细地作介绍。结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们的科室，A问了我一些报价问题，我给的是公开报价。然后我约A晚上吃饭，A让我下午5点半再给他电话。我于是打算当晚不回家了，出去订了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间后我给A电话，A同意去吃饭。到了约定的酒家，我发现是很高档的那种，B、C也来了，是他们帮忙订位的。席间听他们说曾经来过这里，我们点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了两瓶酒，大家都喝得差不多后，开始称凡道弟了。饭毕结账，走出酒楼，我就说走，我们去找个地方玩玩0A推辞，B、C默许。最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场所唱歌。大家玩猜般子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐各塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他去大厅看表演，B是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是和小姐去单问跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去谈心。午夜12点左右散伙，尴尬的是到总台结账时，我竟然忘了给小姐台费，被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。
通过上面两次交流，我总结如下：我们的设备能满足他们的要求，首先这必要条件过关，接下来的就是做人的工作。
第一次真正做人的工作感觉气氛比较好，没有特别的负面因素。3个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，摘定这3个人应该就没有问题了。2005年十一长假，A一家三口要到海南旅游，打我电话，让我帮他订票。当时我认为这票钱肯定是我出了，加上由于时间紧，也没有很在意就订了3张全额票。当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要。但当我送他们到机场再返回后，A打电话告诉我，票钱放在车的后座上了。
第二次拜访过程：
2005年10月中旬我又去了他们那里，这次给A带了土好的茶叶。见面时A没有表现出任何关于机票的不快，我提起来，他很大方，一再地感谢我，茶叶也收下了。我问他项目情况怎么样了，他说已经报到上面了，等批复下来就马上运作。我邀请他到我们北京总部考察，他说最近比较忙，等过段时间会考虑的。谈话间，有电话进来，让他去开会。我告辞。到了B、C的科室，B去了另外一个地方，只有C和另外一个人在。那个人我认识，是我的竞争对手，彼此打了招呼后，我就出去转悠了一圈，回来后竞争对手走了。我就和C聊天，然后和C出去吃饭。席间谈到我的竞争对手，他问我那人怎么样，我就说他人还可以，就是能吹了点，C只是做笑。然后又说起B，他露出不太易察觉的鄙夷，说老B啊，是个好人啊，不过他这么大年纪也还只是个技术员，也够难为他的了，都不容易啊！其实我的位子应该让给他的。我一听，明白了八九分，B、C是貌合神高，怪不得在技术上B老是反驳C呢。于是我顺着他的意思说：主任的位子(c是化验室负责人，管五六个人)不是谁都可以坐的，光靠技术还不行啊，必须有全面的素质0c听了作出很高兴的样子，说那倒是。饭后C领我到资产管理处(负责招投标的)做了个备案。
11月，公司总部下来几个人与客户交流。此次比较正式，在会议室进行，他们当中有资产管理处的人，有质量管理处的人，还有一个副总工程师，还有A、B、C三人。交流的时候，技术出身的A表现得很活跃，问的可题也很专业，与单独和我交流的时候判若两人，以往都是B、C问而A听。我心里有种不好的感觉。事情到了这时，我心里没底了。
A绝对是个深藏不露的人，他未必会贪小便宜，但也不会让你下不了台，同时他还想有所发展，还想往高处爬，此人一向很谨慎，这从第一次见面、约吃饭、唱歌、买机票、送礼到此次交流都可以看出来。因此，在接下来的工作中，我必须让他感觉到安全。
B是个很热情的人，但他对谁都很热情，包括对我的竞争对手，他会给你一种感觉，好像事情到他这里他就认可了，以后有什么问题那就不要怪他了。此时能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不痒的小事情。而C呢，位于不土不下，又不是很懂技术，同时下面还有一个老B老是和他抬杠。他也是属于那种比较会隐藏自我的人，对人若即若离，不会明确表态，但会给一点暗示。同时，B、C又是貌合神离的关系。
这个项目开始变得复杂起来了，同时又出现了一个副总工程师，姑且叫他B吧，此人的力量不可小觑。能搞定他事情就会变得简单了，毕竟A要想有所作为，他是不可能与D意见相悖的。
那接下来到底该怎么办呢？到了年底大家都比较忙，他们的这个项目看来年前是不会启动的了，我也一直和他们保持着联系，也顺便过去了两三次，没有大的情况，倒是C的小孩来看病，我陪他在医院待了一天。春节过后，我过去给他们拜年，送每人两瓶酒两条烟，晚间去了离城30公里的一家温泉寓所吃饭并泡澡，是一人一间的那种，里面是个大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住，叫了小姐就进去了，A说要按摩就和小姐进了按摩间，c去蒸桑拿了，我也找了个小姐去按摩。其间我出来了一次，看到大厅里没有他们的踪影，就又加了钟和小姐聊天，估计时间差不多了才再次出去。A已经在大厅里等了，过了会儿C从按摩间出来了，B也出来了，我去结账。我发现四人中有两个是不老实的，除了B，另一个就不知道是谁了，我没有注意他们的手牌号。此次拜年的经过非常顺利，预期的效果也达到了。按道理工作做到这里，基本土应该有个定论了，前期的工作也该做到位了。拜年过后我也分别问过他们，这个项目我们的可能性大不大。A说他给上面的报告中推荐的就是我们，没有大的意外，价格做得合适点，应该不会有问题。B说他对我们的设备技术非常认可，在评标的时候会从技术方面侧重于我们的。C说关键看上面的意思，但他请我放心，说我们是朋友嘛，当然要帮自己人了，还笑着反问我一句你说是不？到这里大家可以帮我分析一下，根据他们的为人判断一下他们的话的真假。反正我是没敢掉以轻心。
第二阶段总结：我感觉，客户关系方面应该没有问题了，技术方面又得到了足够的肯定，应该十拿九稳！第四次拜访过程：
该谈回扣了，下面是我与这4个人打交道的过程。
首先是A，我与他是在一家茶楼大厅里见面的。问了他可能性后，我就话锋一转，说：A兄，我向您介绍一下我们公司的销售政策。他一下子认真起来，也谨慎起来，眼睛不经意地扫了一下大厅和窗外，然后装作不明白地问我什么政策。我就说在这个项目当中您帮了我们很大的忙，也操了不少的心，我们公司在项目定下来后会有5个点的感谢费给您说到这里我停了一下，看他一下子没反应，估计那时他正在心算5个点到底有多少，然后他抬起头，说：实际土，我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术……搞定，我暗暗地出了一口气。虽然他没有明确地说要还是不要，但我心里有数了。实际上，我的话没有说完，因为实在不能确定他到底是个怎样的人，我留了下半句这5个点是给您个人还是公司？您如果觉得不合适，我们可以在最后谈合同的时候，把这5个点在您这里谈下来。如果他真的不是要钱的主，那么谈价钱能在他这里谈下5个点，这在上面的眼里也算一个不小的功劳了。现在他不拒绝，事情就更好说了。
接着是B，同样的地点，同样的程序，还聊了些其他的。这次他坐不住了，开始主动试探我了，说什么你们现在做销售的挣钱多啊，工资又高，还有回扣拿。哈哈，开始露尾巴了。我说老B啊，您这是什么时候的老皇历了，那是20世纪六七十年代的事了，现在都是给客户回扣了这时他一下子有点不好意思，小声地问我你看这次的项目……我没有让他把话说下去，直接告诉他老B，您这些天帮了我们大忙了，我们不会忘记您的，这样吧———我把手伸到桌子旁边做了个2的手势给他看，他用疑惑的眼神看着我，我说：万。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下。我就说了哈哈，这年头有钱大家一起挣啊，您总不能让我亏吧？这个项目您也知道，竞争得很激烈，我们真的没有多少空间啊！这样吧，在备品备件的报价里我们如2万元。然后我伸给他4个手指头，他看了看，说好，我们来喝茶我们举茶碰杯。
但是到C的时候就没有那么顺利，约了几次他都推了，虽然他的权力不是很大，但不能不向他吐一点啊！实在没有办法了，只好等晚上下班了，我在家的时候给他打电话，问完我们的可能性后，和他说了这个问题，但没有来得及说具体数字。他没有说什么，只是淡淡地说只要你们的技术没有问题，售后服务没有问题，就是对我们最大的支持了。大家都是朋友嘛，谈那些就见外了。最后，他还问了我们设备最终的价格。
好了，到了这步，最后的环节基本都完成了，对他们3个人做的工作就只能这样了。
接下来，我该做B的工作，可是B的工作不好做。我第一次正式拜访他，没有谈什么，他只是说，这个项目是A在负责，所有的事情都要找A，他只是把把关。第二次去，他还是这么说，他还说他对检测方面不是很熟，只要性能可靠、价格合适就会考虑，具体细节让我去找A谈。我约他出来吃饭，他也说忙而推了。最后事实也证明D的话是可信的，他确实是负责整个生产线项目的，我们的检测设备在8000万元的大项目中实在不算什么。不过我也算和B打过招呼了，也算表示了对他的尊重。
第四阶段总结：到这里按道理应该有个完美的结局了，可事情往往不会那么顺利，分析之后我们发现，一是我们低估了竞争对手的能力，二是偏偏技术方面我们没能让他们放心。这最终导致了整个400万元项目的失败。
第五次拜访过程：
春节过后没多久，A打电话告诉我，他们现在要安排人下周一到我们北京总部考察一下，顺便到我们的用户那里了解一下情况，还带了样品实际操作一下。我接到电话后问他安排的是谁，A说是B和C两个人，他没有时间。我马上打电话和我们总部通了气。我联系了C，问他是否需要我在这边给他们订票，他说不用，他有个同学在这边，已经让他帮忙订了；I可他要不要我们在北京接他，给他订房间，他说不同，他要在西安下车，有点事情。当时我没有在意。到了周囚的时候，我给总部打电话，闯一下情况。他们说还没有过来，于是我赶紧联系C，C的手机关机，又联系B，B居然没有去，正好去的前一天胆结石犯了，在医院做手术。到了周囚的下午，c给我打了电话，说周五到我们总部，结果周五下午快下班的时候才到，简简单单地做了样，最后我了解到做样的情况很不理想。周六上午C回程。等C回去了，我去拜访，想了解一下C这几天到底在哪里，做了些什么。见面后他们都还是老样子，c说我们公司给他的印象很好，做样的结果也很理想。我很奇怪。见到A，他没有多说什么，只是让我提供给他一份我们在中国市场上的用户名单，还问在某某地是不是有一台我们的设备。当他提到这台设备的时候，我知道坏事了。这台设备目前的运行情况确实很糟糕，当时买设备的和现在用设备的不是同一伙人，用的人当时也没有拿到什么好处，现在总是给我们小鞋穿。而最要命的是，他们两个厂正好是同类的，做的材质也差不多。正是基于这个情况，我一直没有提这台设备，这次看来是瞒不住了，我赶紧解释。我列举周边地区的其他用户，他们使用得都很好，A最后说他们和我们不一样啊！我已经没有多少时间再去做工作了。紧接着，进入了技标程序，2006年4月开标，我们的价格在5家投标公司中正好是属于中等的，出最低的一家贵10万元。最后，第二便宜的厂家中标！后来A请我吃了一顿饭，说了一些抱歉的话，最后说希望我能理解他的难处。整个项目到此彻底地失败了。
这个400万元的项目是我所有失败项目中给我印象最深的一个。输了就是输了，输得我无话可说，我输得心服口服，我输在了最后的时刻，前面我花了那么多的力气和心血，结果却输在了一个看似不起眼的原因土，说真的，我真的很痛心！
第五阶段总结：
由于这个400万元的项目最后失败，我才发现，原来，给C订票的他的那个同学是我们的竞争对手，他在C到北京考察的时候全程陪同。C在西安下车是去了他同学的公司总部，到北京总部考察的报告也是C递交上去的，最后关于我们那台运行不好的设备的情况也是他的同学告知的。C还拉着A和B一起去那里考察过，实际上C暗暗地成了他同学的线人，我们最后的投标价格也是他透露出去的。他们正是看到了A对自己的安全要求，才相应地采取了这样的策略。
[案例点评]
成功之处
(1)接触过高层，而且做了一定的工作。
(2)基本的程序走了一遍，做了此单操作者应该做的一切。失败之处。
(1)没有挖掘出A的真正需求。从文中看，似乎仕途上的追求是A更大的目标，操作者没有挖掘，对所有人都用钱来解决，这种不针对需求的解决方案是根有问题的，
(2)没有线人，根本不知道对手的举动，所有的战斗都是蒙着打相反，竞争对手对他的举动一清二楚，可以说对手打得稳、准、狠，而此单的操作者完全被动。这里{也就是把B发展成线人，让B在客户去其薄弱点考察的时候告知他，也不至于如此被动。旱知道，旱作些准备，这张叮单还是有翻盘的可能的，结果却等一切尘埃落定的时候，此单操作者才知道真相。这种被动让人看了气闷。
(3)没有坚定的利益共同体，也就是没有做实一个点四这里他无论做实A还是做实C，结果都不会这样。竞争对手基本没有接触高层，就是点住此单操作者的命门，一击致命，使其、没有一点反抗的能力回如果做实了点，有了坚定的利益共同体，过程和结果肯定不是这样的。
六、集中优势资源，切忌平分资源
这一设计原则很重要。人类的战争史上，集中兵力是一条基本原则，拿破仑说在战争中，胜利属于懂得怎样在决定性的地点集中最大兵力的一方。这一原则同样适用于商战。
