借助知识、几样工具和成功的经历，琳达不再害怕失败或担心自己无知。参加会议时她和每个人交流，而且最后一个离开。拿起电话，拨出号码对她来说变得非常容易。现在，她能够敲开任何企业的大门，获得人们的接待。
过去10年里，我帮助数千个像琳达一样的人克服恐惧，把创意带给企业。我发现面对恐惧最好的进攻武器是信息和准备，最好的防御武器是信息和坚持。
我讲述的将创意带入市场的方法完全基于获取信息、工具和战略以及加入这场游戏并获胜的信心。所以将恐惧丢到一边，马上行动起来，一步一个脚印地前进吧！
寻找成功之门
大多数人把创意授权的成功寄希望于某个特定的公司，而不寻找其他的渠道。一旦那个公司表示拒绝，创意只能被束之高阁。这是严重的错误，也是我早期所犯的错误之一。
我的第一个的类似错误发生在一个简单新颖的创意上：把玩具和图书结合在一起。比如，把蜡笔和彩页图书放在一起。我把彩页图书粘贴到一张纸板上，在图书右侧让纸板延伸出15厘米。然后我把装满蜡笔和彩笔的塑料托盘粘到临近图书的纸板上。这个创意的其他变化还包括，把塑料动物玩具放进故事书里或把游戏玩具放进游戏书里。我的女儿玛德琳非常喜欢这个创意。我把女儿使用产品的照片放在了宣传单上。
我将玩具和图书结合的几件样品寄给一家公司，它都拒绝了。我没有问为什么，也没有尝试其他公司，只是夹起尾巴把创意放进被拒的文件堆里。
今天，如果你进入玩具商店、百货商店或杂货铺，都可以找到包装有玩具的书籍。我提出这样的创意已经有好长一段时间，但我记不起多久以后才在商店里见到图书和玩具的组合产品。这件事的教训是：我把一个实实在在的好创意只介绍给了一家公司，而且没有从那里获得反馈意见。如果我当时知道它为什么拒绝，就有机会认识到我的直觉是正确的，我的产品会有市场，只是不适合那家公司。也许我会有自信另外寻找可以授权的企业。
了解企业拒绝创意的原因只要打5分钟的电话就足够了。有时创意已经接近企业的需求，但还不足够接近。如果你知道差距在哪里（如果你询问的话，企业会告诉你），你就能使用获得的信息改进创意再次提交给它或别的企业。有时不是创意有什么问题，只是时机不对，企业的产品线上当时可能有很多类似的产品。但别的企业也许正需要你的产品。
我在创造并过早放弃图书玩具的组合产品时，完全不明白上述道理，现在我有了深刻的理解。我希望你特别重视通过调查研究获得尽可能多的潜在授权对象，并从他们那里获得尽可能多的信息。你不但需要多样的创意获得特许授权的成功，也需要去敲响许多家企业的大门。
如何寻找潜在的授权对象
找到潜在授权对象的最好的办法，是到出售类似产品的地方寻找。我的第一个创意就是这么做的。我在商场里研究谁会买我的产品，在哪里购买，生产厂家有哪些。然后根据这些消费者、商场和厂家的信息设计产品。
一旦准备将创意提交给企业，我会再回到市场，这一次是记录所有生产类似产品的厂家名单。这时可能需要再次翻看早期的市场调查记录，但更常做的是到塔吉特、玩具城或其他商场，看看我的创意应该出现的货架上有哪些类似的产品。其他时候我会访问贸易协会的网站，了解特定产品类别的主要生产厂家。
许多人认为这些厂家是你的竞争对手。实际上，他们是你的潜在授权对象。所以要发现和记录你的创意所在产品类别的所有主要生产厂家。
我有一个诀窍
我愿意和你分享，但也需要你自己动手去发现。在InventRight.com网站上，我们有一个1300家寻找创意的企业名录。我们不断增加这个名录收录的厂家。这个潜在授权对象的金矿只对学习了InventRight课程的同学开放。但你要做的就是访问www.inventright.com/links，然后输入用户名（companies）和密码（inventx）。
专注于最优选择
在找到了该产品类别的所有主要生产厂家后，你需要确定哪一家最有可能接受你的创意。早在研究创意产品是否能够或如何生产的时候，你应该已经清楚该向哪个厂家提交创意。所以需要多做一些调查工作，至少要访问企业的网站和在线产品目录或网店，确认你的创意适合对方的产品线。
本来毋庸多言，但我一直惊讶地发现许多人没有遵循这样的做法——只关注那些有能力将产品推向市场的公司。记住，重要的是你的创意是否有市场前景，你的创意是否在生产上可行。有人打电话或发邮件问我：“我给睿客（Radioshack，电子消费品销售商）寄去了自行车的创意，但他们毫不理会，我该这么办？”这样的消息总让我有点抓狂。这种时候，当然应该重新尝试另外一家企业，一家真正生产和制造自行车的企业。
有些人的调查很不充分。他们仅仅去寻找该产品总类下的主要厂家，而忽视了厂家在该类别下的产品范围。一家生产食品的厂家不一定有能力生产你设计的速冻食品，比如他们只生产干货——曲奇、饼干、薯片等，所以自然对你的创意没有兴趣。引入新的产品线需要新的生产、物流和营销途径，不仅非常昂贵，而且风险很大。没有企业愿意仅凭一个从外部引进的创意就采用这样的方式生产。
另一个决定选择何种企业的因素是企业的规模。大型企业占据了最多的市场空间，愿意采用自主的和长期的研发方式。虽然一些大企业也有开放式创新的项目，但它们更倾向于直接购买而不是租赁创意。这并不意味着大企业不屑于从我们这样的小人物这里获得创意，有些企业一直寻求外部的创意。但作为一般规律，大企业的门是最难打开的。另一方面，小企业通常也缺乏制造和营销创意的资源。
中型企业由于具有资源，最渴望获得创意，并把创意推向市场。大多数中型企业没有大型的能够完全承担研发任务的部门，所以获得特许授权是它们面向市场创意的一条经济有效的途径。它们急于获得让它们占据更大市场份额的创意，比如从市场上的第三名上升到第二名甚至第一名。
我向各种类型和规模的公司授权过创意。我认为应该找到并了解所有该产品类别内的厂家，不要因为规模排除任何一家企业。在潜在授权对象的名单上，你唯一可以忽略的企业，是那些不销售与你的创意类似的产品的厂家。首先从中型企业入手，大多数情况下它们是你最好的选择。
当需要把创意介绍给企业时，我总是制作一个包含所有潜在授权对象的名单，并且注明这些企业所属的城市（分支机构或总部）。有时我制作两个名单：一个最优选择的单子——最有可能接受创意的企业，和一个次优选择的单子。
找到合适的联系人
许多人认为应该把创意交给企业的产品开发或研发部门。在有些开展开放式创新的企业里，产品开发团队可能会审核来自外部的创意，但他们不是电话推介的第一选择。他们的工作是创造新产品，可能不愿意接受一个和他们不谋而合的新创意。这样会让他们看起来表现很糟糕。
和很多发明者的想法相反，你也不要把创意寄给工程或生产部门的人。他们的职责是在市场和产品开发部门决定了推出什么样的新产品后，研究如何生产产品。
你也无须和采购部门交流，因为这个部门负责削减成本和购买原材料。他们的工作是向管理层汇报产品的材料成本和可行性，而不涉及创意授权。
你想把创意交给能够理解创意带给企业价值的人，你希望见到创意的人为你的创意激动而且说：“这是个好主意！我们怎么获得许可、生产、推广和销售这个产品？”一般情况下，这个“合适的人”都在营销部门：品牌经理或主管，营销经理或主管，销售经理或主管，产品经理。
寄送创意的最佳人选是营销部门的产品经理。他们的工作是把一个创意概念带入市场。与研发部门的人不同，他们不在意创意来自哪里。如果你无法与产品经理取得联系，那么次优的选择是销售部门的人。销售代表喜欢交谈，从不希望失去任何一个销售的线索，所以乐于接听电话。如果销售代表或产品经理真的喜欢你的创意，他们会把创意介绍给营销部门的营销经理或主管。营销经理将接管你的创意，然后提交给企业的副总裁或总裁。所以一定要想办法把创意交给营销或销售部门的人，他们是最有可能接受你的创意，并帮助创意走进市场的。
理想的办法是打电话给企业，要求和产品经理或营销部门的人通话，但一定要知道对方的名字，这样你会占据主动。所以要做一些调查工作，获得这些人的名字。
一些企业的网站上有重要经理人员的名录，包括名字和职务。名录里可能有每一位经理的电话和电邮地址，但我强烈建议你不要使用电邮，用电话沟通更有效。你应该联系经理和主管，而非总裁或副总裁。高层的管理者不会查看新创意，而通常交由下级来处理。对小型企业来说，可以直接联系总裁或副总裁，但如果有下一级的营销经理，应该首先联系他们。
也许你无法找到产品经理、品牌经理或其他经理级营销人员的名字，但至少你可以查到企业的办公电话，再通过办公电话找到合适的人以推介创意。
有时候企业会把免费电话印在产品或包装上。在你做市场调查时，寻找和记录这些电话（通常是服务电话）是个好做法。拨打这些电话，向客服询问企业的办公电话。就大部分企业而言，你可以通过在线黄页，获得企业主要的办公和总部电话。另外，你可以在网上通过搜索“总部”或“办公”等关键字搜索企业的号码。
想获得企业号码的还可以访问它们的网站。企业的联系电话一般位于“联系方式”、“企业介绍”、“关于我们”等页面。
总之，你的任务是首先去发现联系合适的企业和合适的人（如果可能的话，获取对方的名字），然后得到你名单上每一家企业的号码。打电话过去，直到你找到了能与之交谈的人。这个过程不容易，但的确是最好的起步方法。在电话里说些什么，我们将在下面讨论。
叩开企业之门的电话
我想，许多创业者花费那么多时间、金钱、精力来制作精美的模型和申请专利的原因，是他们相信“守株待兔”。他们相信打动企业的唯一办法是华丽的展示。他们认为让企业接受的唯一办法，是把已经完成的并申请了专利的产品原型交到企业手里。但实际情况不是这样。
原型和专利不是敲门砖，不能推销创意。真正的敲门砖是准备和坚持。产品的价值会让企业打开大门。
本书中已经介绍的关键步骤——研究市场、面向市场设计、证明你的创意、保护创意——都是为了下一个主要目的：将创意推向市场。现在我向你介绍一个打开企业之门的简单办法，一个最基本又最无趣的销售工具：电话推介。
为什么电话推介是最好的敲门砖
第一次电话交流——电话推介（和陌生的对象交谈，告诉他/她你的创意如何为企业带来价值）往往令人却步，但又非常重要。虽然有些人通过信件或电邮介绍自己的创意，但我发现最好的办法是电话沟通并和对方建立个人关系。
我个人认为通过电子邮件提交创意非常不好。许多产品经理将不明的陌生邮件视为垃圾邮件，并采用相同的处理方式——直接删除。如果企业的网站有论坛或电子链接供你提交创意，那将比常规邮件更有可能获得企业人员查看的机会。但你仍然需要打电话，确认对方已经收到了你的创意并征求他们的意见。
即便企业有提交创意的论坛，我还是认为电话交流的方式更有效。理由如下：
（1）电话比邮件更可能让你找对人，你至少会知道他们关注了你的创意。
（2）你的声音比文字更能向对方传递你对创意的自信和激情。
（3）在电话里产品经理更有可能询问你相关问题。
（4）你可以在初次通话里就搞清楚对方对产品的兴趣。如果你通过邮件提交创意，那么很可能收到这样的回信：“感谢您提交的创意。如果有意向我们会与您联系。”然后即便他们与你联系，也可能是几星期或几个月以后了。
（5）如果产品经理否定了你的创意，你可以立刻询问理由。你也可以请产品经理推荐其他有可能接受创意的企业。通过邮件你很难像通过电话一样很快获得类似的反馈。
（6）在电话里你可以提出寄送宣传单，如果产品经理同意，你马上通过邮寄或传真传送。
我不是说信件或电邮没有作用。我只是认为电话推介更适合我和我的学生。
我也不认为电话推介总能快速和轻松地让你找到合适的人，即便它会让你直接面对企业，有时你也需要寻找其他的途径，在几轮电话之后才找到正确的人。但是，如果你采用我说的办法，电话推介将比你想象得容易。
电话推介的正确方法
在理想的情况下，打电话前你已经知道产品经理的名字、直拨电话或分机号码，而且第一次通话就找到了你想找的人。但多数实际情况是你只有一个总机号码，然后经过几次转接才最终找到审核创意的人。最后你不得不打几次电话过去才有机会和对方交谈。所以电话推介的过程让许多人感到沮丧。
不过下面讲到的步骤会让电话推介变得轻松而有效。
准备草稿，练习、练习、再练习
开始打电话给潜在授权对象介绍创意前，我会把想说的话记在卡片上，一遍又一遍地大声练习草稿，直到我感觉良好，声音听起来也不错为止。
我总是以自我介绍和打电话目的开头，并且把“帮助”这个具有魔力的词放在开篇词里：
你好，我叫斯蒂芬·奇，我是一名产品开发者，我需要一些帮助。我有一个很棒的产品想提交给你们公司。你看该找谁。
如果接线员回答“我不知道谁负责”或“我把你转给采购部门（不是合适的部门）”，你可以回答说：“我能和营销部门的人通话吗？”
有时，接线员会告诉你接听电话人的名字和职务：“我将把你转给塞娜，她是营销部的总裁。”如果这样，你要迅速记下信息。如果你有时间，询问接线员她的直拨号码或分机号码。下次你就可以绕过接线员直接打电话了。
如果接线员不告诉你，请尝试询问接电话人的姓名、职务和转接的分机号。记住，要在接线员中断通话前记下相关信息。
如果一切顺利，接线员报了转接人的名字并且对方也接听了你的电话，那么谈话时要使用尊称，告诉他/她你的名字和打电话的目的——这一次要介绍给对方创意产品的类型和主要价值（牢记价值陈述），然后要求提供更详细的信息。
