对于“听其言而观其行”，朱熹在《论语·集注》卷三里评论道：“圣人怎么会现在才知道听其言而观其行呢？也不是真因为宰予就对所有人都抱不信任态度了。不过是以宰予的事情为例教育大家，要求我们多做少说，言行一致罢了。”
此外，在《论语·为政》中也有孔子关于如何察人的思想，子曰：“视其所以，观其所由，察其所安。人焉廋哉？人焉廋哉？”这是孔子深入了解一个人的方式。这种方式分为三步，且三步层层推进：首先，看他的行为举止。其次，看他为什么会有这些行为举止，是为了取悦于人，还是发自内心？最后，洞察他内心的真正意图是什么。这样一来，他就是想伪装也不行了。总之，孔子观察人重在对方是否言行一致、表里如一。
延伸思辨：学习孔子的观人之道
孔子这一观察人的方式值得管理者们学习和参考。有些管理者往往轻信于一个人的表象，因为他的某些言语或某个伪装出来的行为而任命他担任重要的职位。孔子告诉我们，了解一个人绝不能够仅仅根据他表现出来的行为，还要挖掘他内心之中真实的想法和所做出的真实业绩。
有很多人为了取悦上司，在上司面前总是展现出自己最佳的表现，上司不在时，立即恢复游手好闲的状态，对工作极度不负责任。因此，在很多企业中，管理者在与不在是完全不同的两种状况：管理者在时，员工们工作认真负责，效率很高；管理者不在时，员工们都疏于职守，效率立即下降。
所以对于员工的评价不能仅停留在表象上，我们可以学习孔子的三步法：
第一，观察他们的工作状态，既要正面进行观察，又要采取其他的方式进行侧面观察。
第二，了解良好工作状态背后的原因，是为了获得升职的机会，还是发自内心爱自己的工作，抑或是为了取悦上司。
第三，洞察他们内心真正需要的是什么，他们希望工作能够为他们带来什么，是单纯的金钱还是个人价值的实现。
通过以上三步全面的观察，管理者才能避免偏听偏信，才能正确认识员工，从而对他们做出恰当的职位安排。
精彩典故：
伯乐相马
传说中，天上管理马匹的神仙叫伯乐。在人间，人们把精于鉴别马匹优劣的人，也称为伯乐。
第一个被称作伯乐的人本名孙阳，他是春秋时代的人。由于他对马的研究非常出色，人们便忘记了他本来的名字，干脆称他为伯乐，并一直延续到现在。
一次，伯乐受楚王的委托，购买能日行千里的骏马。伯乐向楚王说明，千里马少有，找起来不容易，需要到各地巡访，请楚王不必着急，他会尽力将事情办好。
伯乐跑了好几个国家，连素以盛产名马的燕赵一带，都仔细寻访，辛苦备至，还是没发现中意的良马。一天，伯乐从齐国返回，在路上，看到一匹马拉着盐车，很吃力地在陡坡上行进。马累得呼呼喘气，每迈一步都十分艰难。伯乐对马向来亲近，不由走到跟前。马见伯乐走近，突然昂起头来瞪大眼睛，大声嘶鸣，好像要对伯乐倾诉什么。伯乐通过仔细观察，判断出这是一匹难得的宝马良驹。伯乐对驾车的人说：“这匹马在疆场上驰骋，任何马都比不过它，但用来拉车，它却不如普通的马。你还是把它卖给我吧。”
驾车人认为伯乐是个大傻瓜，他觉得这匹马太普通了，拉车没气力，吃得太多，骨瘦如柴，毫不犹豫地同意了。伯乐牵走千里马，直奔楚国。伯乐牵马来到楚王宫，拍拍马的脖颈说：“我给你找到了好主人。”千里马像明白伯乐的意思，抬起前蹄把地面震得咯咯作响，引颈长嘶，声音洪亮，如大钟石磐，直上云霄。楚王听到马嘶声，走出宫外。伯乐指着马说：“大王，我把千里马给您带来了，请仔细观看。”楚王一见伯乐牵的马瘦得不成样子，认为伯乐愚弄他，有点不高兴，说：“我相信你会看马，才让你买马，可你买的是什么马呀，这马连走路都很困难，能上战场吗？”
伯乐说：“这确实是匹千里马，不过拉了一段车，喂养又不精心，所以看起来很瘦。只要精心喂养，不出半个月，一定会恢复体力。”
楚王一听，有点将信将疑，便命马夫尽心尽力把马喂好，果然，马变得精壮神骏。楚王跨马扬鞭，但觉两耳生风，喘息的工夫，已跑出百里之外。后来千里马为楚王驰骋沙场，立下不少功劳。楚王对伯乐更加敬重。
伯乐相马，从马的身材到声音各个方面进行仔细观察，从而作出判断，并能够对不同的马加以不同的对待，使其各司其职，充分发挥自己的作用。而拉盐的驾车人却不懂得先识马再用马的道理，结果把千里马当做普通的马来使用，反倒不能够发挥出千里马的作用。同样，楚王也是从马的外表上来对马的品质轻易地下判断。故韩愈说：“世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，祗辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。”
当代镜鉴：管理需要有效的监督和激励
“听其言而观其行”是管理者考察员工的法宝，它适用于所有的员工。言行一致的优秀员工自然真金不怕火炼，永远不会失去本色；对于花言巧语之徒，即使说得再天花乱坠，时间一久狐狸的尾巴也终究掩藏不住。但是，“听其言而观其行”不是一句空话，它需要管理者通过一套行之有效的管理制度将其落实到位。
英国管理学家H.赫勒提出过著名的赫勒法则：当人们知道自己的工作成绩有人检查的时候会加倍努力。没有有效的监督，就没有工作的动力。
从本质上来说，人都是有惰性的。管理之所以成为必要，一部分原因也就在于此。管理的主体是人，客体也是人，要真正达到调动员工的工作热情，提高员工的工作积极性，就需要管理者运用起手中的监督和激励机制。
美国著名快餐大王——肯德基国际公司的连锁店，遍布全球60多个国家和地区。然而，肯德基国际公司在万里之外，又是如何对它的下属进行监督的呢？
有一次，上海肯德基有限公司收到3份国际公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次进行了鉴定评分，分别为83、85、88分。公司中外方经理都为之瞠目结舌，这3个分数是怎么评定的？原来，肯德基国际公司雇佣、培训了一批人，让他们佯装顾客、秘密潜入店内进行检查评分。这些“神秘顾客”来无影、去无踪，而且没有时间规律，这就使快餐厅的经理、雇员时时感受到某种压力，丝毫不敢懈怠。正是通过这种方式，肯德基在最广泛了解到基层实际情况的同时，有效地实行了对员工的工作监督，从而大大提高了他们的工作效率。
麦当劳公司实施的“走动式管理”与肯德基的这种做法有异曲同工之妙，只是一个在暗，一个在明。“走动式管理”本来是针对管理者们习惯于躺在舒适的靠背椅上指手画脚，把许多宝贵的时间都耗费在抽烟和聊天上而提出来的解决方案。这一管理方式要求管理者们要常下基层，客观上会给基层的员工带来一种监督的压力，从而促使他们好好工作。
同时，当亲临现场的管理者向员工请教、咨询问题时，员工们会有一种受到尊敬和重视的感觉，从而会很骄傲地描述他们的工作，显示他们的技艺，这更是从积极的方面增强了员工的工作热情，从而收到一石二鸟的效果。这正是麦当劳管理的高明之处。
当然，最有效最持久的管理不是强制，而是激发员工个人内在的主动性，实现自我约束。现代公司的员工有更强的自我意识，工作对他们来说不仅意味着“生存”，更重要的是，他们要在工作中实现自己的价值。一个公司管理者，如果不能认识到这一点，就无法真正赢得他的员工。所以，与监督相比，激励能够发挥更大的作用。
IBM在奖励优秀员工时，履行的是“个人、服务承诺计划”，即IBM每个员工工资的涨幅，都有一个关键的参考指标，这就是个人业务承诺计划。制订承诺计划是一个互动的过程，员工和他从属的经理坐下来共同商讨，立下一纸一年期的“军令状”。经理非常清楚手下人一年的工作目标，员工自己自然也要努力执行计划。到了年终，直属经理会在员工立下的军令状上打分。当然，直属经理也有自己的个人业务承诺计划，上一级的经理会给他打分，层层“承包”，谁也不能搞特殊。IBM的每一个经理都掌握了一定范围的打分权力，可以分配他所领导团体的工资增长额度，有权力决定将额度如何分给手下的员工。
德国MBB公司则采用灵活的上下班制度。员工把专门的身份IC卡放入电子计算器，马上显示当时为止本星期已工作时间多少小时。MBB公司允许员工根据工作任务、个人方便等与公司商定上下班时间，公司只考核员工工作成果，这种制度让员工感到个人权益受到尊重，产生强烈的责任感，从而提高了工作热情，公司也因此受益不浅。
IBM公司和德国MBB公司的管理者通过激励制度使员工的工作热情高涨，从而提高了工作效率，可谓管理有道，这种方法值得管理者学习和借鉴。
总之，管理是一门艺术，好的管理者总是能够发现其中的奥妙，灵活地运用适合本企业的管理之道，从而保持员工对工作的热情与忠诚度，将员工的才能发挥得淋漓尽致。
7.令出即行，赏罚分明
政令信者强，政令不信者弱。——《荀子·议兵》
译文：
政令诚信的国家就强大，失信的国家就弱小。
国学链接：荀子其人
荀子（约公元前313年—前238年），名况，字卿，因避西汉宣帝刘询讳，因“荀”与“孙”二字古音相通，故又称孙卿。汉族，周朝战国末期赵国猗氏（今山西安泽）人。著名思想家、文学家、政治家，儒家代表人物之一，时人尊称“荀卿”。曾三次出齐国稷下学宫的祭酒，后为楚兰陵（今山东兰陵）令。荀子对儒家思想有所发展，提倡性恶论，常被与孟子的性善论比较，对重整儒家典籍也有相当的贡献。
诸子之言：
儒家最高理想是治国、平天下，治国必须强兵，强兵才能保国安民。荀子的强兵之道在于以仁义为本，其弟子陈嚣曾说：“先生议兵，常以仁义为本。”《荀子》反复申明这一意思。值得注意的是，荀子非常强调“信”在其中的作用，所以他说：“政令信者强，政令不信者弱。”假若朝令夕改，兵士不知所以，势必丧失一国之威信，致使军心涣散，遇到强敌，一击即溃，所以说政令信者强，正如荀子所说“耆艾而信，可以为师。”
荀子把信作为治兵的“六术”之一：“故制号政令欲严以威；庆赏刑罚欲必以信；处舍收藏欲周以固；徙举进退欲安以重，欲疾以速；窥敌观变欲潜以深，欲伍以参；遇敌决战必道吾所明，无道吾所疑：夫是之谓六术。”赏罚必须施之以信，才能服众。
正如《吕氏春秋·贵信》所言：“君臣不信，则百姓诽谤，礼稷不守；处官不信，则少不畏长，贵贱相轻；赏罚不信，则民易犯法，不可使令。”对于管理者来说，法令制度取信于民是最为重要的。只有管理者守信，赏罚分明，人民才能信赖，才能遵纪守法。
延伸思辨：没有规矩，不成方圆
“政令信者强，政令不信者弱。”作为一个出色的管理者，一定要对荀子的这句话铭刻在心。正所谓“没有规矩不能成方圆”，政令者，规矩也。信者，信服、信用也。“信”是考验规矩的基础，一个单位的各项规章制度必须做到能够信服于民，如果背离了民意是不能够长久的。所以，要想避免制度形同虚设，就必须坚持一个“信”字。
“信”字体现在：制度的制定不是针对某一个个人或者某一个小的群体，它应该是针对需要该制度的整个群体，应该一视同仁，不能搞特殊化。另外，既然制定了制度，就一定要强有力地执行，这样才能让制度更具权威性和有效性，才能提高团队的战斗力和凝聚力。只有这样，管理者才能游刃有余地进行管理，激发每一位员工的积极性和创造性，并且在管理中逐渐提升维护管理者的权威性。
精彩典故：
孙武斩姬练兵
孙武，字长卿，春秋末期齐国人，著名的军事家。他在吴国为将时，主张以法治军，曾率兵攻破楚国，使吴国强大起来。他所著《孙子兵法》一书，总结了古代的作战经验，是世界上最早的军事著作之一。
春秋末期，出身于齐国贵族的孙武流亡到了南方的吴国。吴王阖闾为了争夺霸主地位，迫切需要拜请一位能够领兵作战的将军。恰在这时，他得到了孙武写的《兵法》十三篇，读完之后十分着迷，于是派人把孙武请进王宫。
吴王阖闾见了孙武后，很客气地说：“您的《兵法》我已经拜读过了，其中的见解很精辟，只是不知道您能不能实际演示演示呢？
孙武非常爽快地回答说：“当然可以！不论男女，经过我列阵演练，都可以成为勇武善战的好兵！”
“就连娇弱女子，您也能把她们训练成为好兵吗？”吴王似信非信地问。“能！”孙武斩钉截铁地回答。
这一天，吴王把一百八十名宫女交给孙武训练。他想考察一下孙武的实际指挥能力，就坐在演练场旁边的高台上观看。
孙武开始演练，先让每个宫女手持一支戟，把她们分成左右两队，分别指定吴王的两个宠姬担任队长。
接着，孙武问她们：“是否知道自己的心、背和左右手的位置？”众宫女回答：“知道！”她们也好奇地等着看孙武究竟要怎么操练。
只听孙武严肃地说：“现在，由我擂鼓发令。令向前，就朝着心所对的方向进击；令向左，就沿着左手的方向进击；令向右，就沿着右手的方向进击；令向后，就朝着背的方向后退。你们能做到吗？”众宫女说：“能！”孙武又强调说：“如果有人不听从军令，就依法斩首！”
众宫女平时只会唱歌跳舞，哪里晓得军法的厉害。尤其是那两个队长，仗着吴王的宠爱，根本没有把孙武放在眼里。因此，当孙武发出军令后，鼓声咚咚，令旗挥舞，众宫女不但没有依令进退，反而嘻嘻哈哈闹个不停，把队形都搞乱了。
见此情景，孙武没有动怒。他说：“大家第一次参加操练，有不明白的地方，是我没有讲清楚。”他把军令和操练要求又反复地向宫女们作了讲解，再次强调：“如果有人不听军令，是一定要斩首的！”
孙武把宫女们的队形整理好以后，再次下令击鼓向左进击。宫女们还是嘻嘻哈哈，两个队长依然笑得前仰后合，队形又被搞乱了。
这时，孙武威严地宣布：“我已经讲明军令和操练要求，可是队长却带头不听军令，依法应当斩首！”于是，他下令把担任队长的两个吴王宠姬绑了起来。
坐在高台上观看演练的吴王阖闾闻听此言，大吃一惊，赶忙派人传旨要求赦免二姬。孙武断然回答：“现在我是主将，将在外，君命有所不受。”在他的坚持下，两个宠姬被斩首示众。
众宫女见孙武说话算数、执法如山，操练时再也不敢怠慢。一会儿鼓声又起，令旗挥舞。众宫女奇迹般地排列成了一支步调整齐的队伍：前后左右，卧倒起立，就是在泥泞的草地上，也是按照军令进退起止，完全符合要求，一点差错也没有，嘻嘻哈哈的吵闹声更是听不到了。
通过这次演练，孙武显示了他的治军才能。吴王阖闾尽管心疼他的两个宠姬，但更庆幸发现了一位很有气魄和胆识的将才。于是，他正式任命孙武为大将军。
司马穰苴严肃军规
司马穰苴，春秋时齐国大夫。姓田，名穰苴。官拜大司马，深通兵法。辑有《司马穰苴兵法》。
