这些话看起来通俗易懂，满意什么特别之处，但是每句话都说到了别人的心坎里，给了别人购买的理由，让顾客自己去拒绝所谓的借口，这样也自然就有了购买热情。不但小的销售这么做，就是成名的公司也会这么做，利用顾客的理由去打动顾客，激发他们的购买热情。
力士和舒肤佳都是国际著名的品牌。 1986年的时候，力士进入中国市场，随即以很快地速度成为中国香皂市场的霸主。时隔6年之后，宝洁旗下的舒肤佳品牌也进入中国市场，同样以很快地速度成为香皂市场的霸主，并且是把力士落下马儿跃居第一的位置，成了中国市场的新一代霸主。有人就不知道同样是国际知名品脾，为什么差距就这么大，而且是以很快地速度完成更替。
用心的人员会发现其中的原因就是舒肤佳给了顾客一个更好的购买理由。70多年来力士请的品牌代言人一直都是光彩照人的国际明星，这些代言人向消费者传达了一种“高贵、滋养”。但是舒肤佳却向消费者传达了一种“除菌、健康”的概念。更多人会被舒肤佳的“除菌”概念而打动，因为更多的家庭主妇不会因为力士的“高贵”而感动，他们更注重的是一种“除菌”的“健康”生活，因为这关系到全家人的健康大事，所以他们在选择香皂的时候就多了份慎重，所以这也是力士居于舒肤佳之后的原因。
每一个成功的品牌展现给世人的时候都有一个引人注意的概念，很多时候物品或者配置方面没有特被吸引人的地方，但是总会有打动顾客的地方，这个地方往往也是顾客购买的理由，好的广告语胜过万千的销售员。品牌在打动别人的时候要找哈突破口，这关系着品牌的销量。
宝洁公司在占领中国大陆市场不久之后就推出了一种专门给小孩用的纸巾尿裤，在做广告的时候给顾客提出的购买理由是“方便、干净”，目的是要解决母亲给孩子“换尿裤”的痛苦。产品上市的时候保洁公司很有信心将产品销售的很好，而且花了将近一亿多美金进行市场宣传推广，但是收到的结果并不是那么的令人满意。
宝洁公司之后做了一系列的市场调研发现，他们给顾客提供的购买纸巾尿裤的理由不能打动顾客。顾客认为，母亲育婴过程中的给孩子“换尿裤”体现的是一种母爱，大多数的母亲选择尿裤不太注重“方便”，这样会有缺乏母爱的感觉。保洁公司通过客户反映的信息即使多广告做了调整，把顾客的购买理由变成了“有利于孩子健康”，这样就受到了母亲们的欢迎。
很多时候销售员会因为顾客的犹豫不决而左右为难，这个时候如果销售员能够找到打破顾客的心里防线就是找个了他们购买的理由，这些理由都是来源于顾客，所以只要打动他们，就能取得买卖的成功。
才华也是一种资源
曹操的几个儿子里最喜欢的就是曹植，曹操很欣赏曹植的才华，多次想废了曹丕转立曹植为太子。一天，曹操还在琢磨着要废了曹丕立曹植，恰好贾诩来觐见，于是曹操就征求贾翊的意见，贾翊听完后一声不吭的站在那里。曹操看贾诩不说话就很奇怪地问：“你为什么不说话？难道没有听见我在说什么吗？”
贾翊抬头看了曹操回答说：“我知道你说的意思，可我也因此正在想一件事呢！”
曹操疑惑地问：“那你想的是什么事情呢？”
贾翊沉稳地回答道：“我刚才想的是袁绍、刘表他们废长立幼招致灾祸的事情。”
曹操听后贾诩的话哈哈大笑，随即也明白了贾翊的言外之意，至此以后没有再提废曹丕立曹植的事了。
这个故事充分地显示出来曹植的才华，因为如果他没有才华那么曹操也不会要让他做太子。但是最后的时候也证明，曹植的英才早逝也完全与自己的才华有关。一个人有才华不是件坏事，但是如果有才华而用的不好，那么必然会成为一种祸害。但是如果一个人把自己的才华用到实际的工作中，那么也是一种资源的优化配置。
销售行业是个人才济济的地方，许多销售人能够打动顾客的原因就是凭借自己的才华，这也是吸引顾客的一种资源，很多人因为有才华才会显得有魅力。销售工作中，那些有能力、有素质的销售人员往往会受到顾客的亲赖，他们也会凭借着自己的才华而即发生顾客的购买欲望。相反的那些循规蹈矩的销售员只会让顾客感觉死板而没有购买的激情。好的销售员不但会打动顾客，也会让自己的才华变成一种资源。
朱峰在一家销售语言教材的公司做推销员，日常的工作就是推销公司的磁带。
一次，他打电话向一位客户推销公司新出的“在短期内必能说流利英语”的语言磁带，他用很专业的知识将公司的产品说的详细而没有遗漏，用的也是很专业的推销技巧，但是他在电话这边说了半天，那边没有一点的反应。朱峰仍然很不死心地在那推销自己的产品，但是客户这时候听的有点不耐烦了，他打断了朱峰的话说：“如果你能将刚才你讲的所有的话用英语重复一遍，那么我会购买你们公司的磁带。
朱峰一听这话就知道对方是在有意为难自己，自己也实在记不住刚才到底说了什么，而且就算记住也不可能用英语再复述一遍。就在朱峰犹豫不决的时候对方挂断了电话。朱峰只知道自己推销的产品是让人在短的时间内能说出流利的英语，但是没有想到客户会这么的考自己。这个事情过后，朱峰就在寻找自己失败的原因，也在琢磨怎么让客户购买自己的产品。
朱峰经过反思意识到如果自己想要称为一名优秀的推销员在说服自己的顾客的时候首先要让对方看起来自己不错，是个有魅力的人，这样别人对自己的产品也会产生好感，那么自然而然也就会有购买的欲望。既然自己的产品是让别人在很短的时间内学会简单的英语交集，那为什么自己不能在很短的时间内学会简单的英语交际呢？
朱峰想到这些的时候就给自己制定了一份学习计划，他先给自己买了一套英语磁带，然后给自己规定了学会这些的时间，并且也在很短的时间内成为了优秀的英语口语高手。朱峰深知一个优秀的推销员要想卖出去自己的东西首先要做的就是打动顾客，这样顾客才会有购买的欲望。朱峰在陈我给优秀的英语口语高手以后就自信地去推销自己的产品，再也没有因为顾客的为难而失去交易。
一次很偶然的机会，他再次联系到了之前拒绝他的那位客户。这次朱峰的表现让对方大吃一惊，当他得知朱峰的苦学经历之后顿时对他肃然起敬，并由衷地称赞他说：“你是我见过的最优秀的推销员。你不但专业知识强，而且最让我感动的是你的才华。我决定购买你的产品，我也会介绍我的朋友来购买的。”之后两人不但成了很好的合作伙伴，而且还成了很好的朋友。
朱峰过硬的素质受到了很多客户的敬佩，他也凭借着自己的人格魅力打动着越来越多的人，他经常说：“客户信赖的不只是产品，更多的是对推销员的一种信赖。顾客是因为推销员的才能而对产品产生购买的欲望。所以，一个优秀的推销员也一定是个有才华的人。”
大家都知道，销售人员推销自己的产品就像在舞台上做一场表演，要想感染感染客户，说服客户不但要货真价实，而且还要推销员具备一定的才能，这样才能完全地打动顾客，激发顾客的购买欲望与购买热情。所以推销员在自己本身拥有才华的时候就要尽力发挥，真正地打动顾客的心。
销售员有才华的不少，但是懂得运用自己的才华打动顾客人却很少。每个销售人员在销售的过程中都会遇到一展才华的机会，懂得利用自己的才华的人才是真正优秀的人。所以在遇到让自己施展才华的生活一定要抓住机会，要善加利用。
刘建是一个花卉栽培专业店的销售员，最近他们花店需要一个老专家来坐镇指导，但是公司请了几次都没有请来。这次公司派刘建去，希望他能劝说老教授来公司之道他们的花卉。
刘建刚到老教授家说明情况后，老教授也没有说什么，而是说考虑考虑。尽管刘建将自己的公司说的多么的好，但是似乎也没有打动老教授的心，依旧是考虑的结果。刘建知道这样就是拒绝，但是自己也找不到多么好的理由再说什么。就在刘建转身离开老教授的家的时候发现他家的阳台上有几盆花，于是就打开了话题：“教授平时都喜欢养花啊，我看你养了这么多，都是你最喜欢的吗？”
教授：“这些花都像我的孩子一样，我很喜欢。但是我最喜欢的还是君子兰。很可惜的是养了几次都是不过三天就死了。”
刘建看着教授惋惜的样子也不好说什么，然后就告辞走了。
刘建回到家里后总是会在脑海里闪过教授失望的表情。他于是跑去买了盆君子兰，利用自己的专业知识将君子兰呵护了两周后带去见教授了。教授见他手里拎的君子兰很惊讶，他说：“这是我养的一盆，但是我平常没有时间去管理它，所以我想送给你，而且你也很爱养花。我想你照顾会比我照顾的要好的多。”
教授：“能将君子兰养成这样的很少见，我觉得你可以代表你们公司的能力。我之前一直没有答应去你们公司，就怕你们公司徒有虚名。现在看到了你的专业知识，我也没有什么好怀疑的了。我决定去你们公司了。”
刘建就是凭着自己的才华打动了教授没赢得了教授的欣赏。这跟销售一样，打动别人的不只是商品，还应该有作为推销员的专业的知识。销售人员很多时候都充当着产品的形象，其实也是一种产品的代言。只有销售人员做的好，才能真正地打动顾客，让顾客产生购买的欲望。
销售人员在跟顾客讲解的时候不能夸夸其谈地将自己的产品说的多好，而是要尊重事实。尽量让自己的人格魅力去赢得顾客的亲赖，这样顾客才会有购买的热情和购买的决心。销售员能够发挥自己的才华让顾客信赖也是一种无形的品牌推销。
嘴边的鸭子要抓紧
《孟子·公孙丑下》里有言说：“天时不如地利，地利不如人和。”《孙膑兵法·月战》理也说：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”孔子说天时就是春天快要结束的时候就不去想夏天和冬天的事情，地利就是如果现在处在长江边就不要吵嚷着说要去黄河边游泳。然后带着自己的亲人出门去观赏长江边的美景就是人和。其实销售也是一样，一定要把握好机会，这样才能很快地谈成买卖。
张先生足周末的时候陪太太逛商场，商场旁边的一个销售无油烟锅的促销柜台吸引了张太太的目光。他们走了过去，看见一个小伙子正用食用油炸着茄子。他一边操做，一边给旁边的观看者讲解他们的无油烟锅的构造、材质、为什么没有油烟等。他不但手脚麻利，而且口齿清晰，他的讲解很有别人说评书的味道。
张先生看张太太看的入神就自己溜达去了，逛了一圈回来后发现张太太还是两手空空，并且看见张先生回来就拉着她往外走，张先生很惊讶，于是问道：“你不是一直说要买个的吗，你怎么不拿一个呢？”张太太听先生那么一说就乐了，她说：“我是想买一个来着，他的介绍也很好，价格也合适。但是我想想家里的锅还能用，如果换了也挺可惜。关键是我站在那里半天，他也没有说一句让我买的话。我心想这样就可以省点钱了。”
张先生听完太太的话也有点困惑，他想不通为什么小伙子不开口叫他们购买，他都为小伙子觉得可惜。
很多时候，客户是否购买买件产品只是一念之间的事情，就象张先生看到无油烟锅一样，可买可不买，而且这样的客户占大多数，如果是那些刚买了新房子，必须添置新橱具，没有锅就吃不到饭的客户而言这个厨具就必须买，但是大多数像张先生这样的就需要销售人员积极地去推销，很多时候顾客愿意去买就是因为推销员的推销。同样很多时候顾客不愿意去买的原因也是推销员做的不够积极的缘故。
陈先生忙完一天的工作回到家。收拾好了之后就舒舒服服地坐在沙发上跟太太聊天，听太太告诉他自己这一天在家里的工作。太太突然笑着问陈先生：“你刚回来的时候有没有发现我们家今天特别干净啊？”陈先生把家里环视了一下说：“是的，我发现是与往常不一样，有点焕然一新的感觉，尤其是地毯比较干净。”
太太继续邀功地说道：“今天下午家里来了一个卖吸尘器的小伙子。他在推销他的商品的时候还给我演示了下，我们家这么干净就是我使用产品的结果。你看是不是很干净？而且他的价格也很合理，并保证说即使维修也会上门服务，我觉得都挺好的。”
先生坐了起来说：“哦，真的有这么好啊。那你把新吸尘器给我看看，我要看看是不是你说的那样的好。”
“我并没有说我买了呀。”太太很出乎先生意料地回答先生说。
先生很惊讶太太的话：“啊？我看你把那个吸尘器描述的好像只有他家才有的一样，为什么到最后没有买呢？而且你不也说价钱很合理吗？”
“因为那位销售员只是跟我说产品如何好，并且给我做了演示了，但是至始至终他都没有要我买。”太太无可奈何地耸耸肩说。
买卖成交有时候只是临门一脚，最重要的还是一个关键的动作。销售员在介绍完自己的产品以后不要忘记了适当地向客户提出购买的要求，这样才不至于失去良机。好的销售员能够把握好节奏，懂得在什么时候将要求提出来更恰到好处。这样既能激发顾客的购买热情，也能顺利地完成交易。
优秀的销售员懂得怎样利用时机来打动顾客，提出让顾客购买的热情。即使有时候遇到顾客的拒绝，但也要懂得利用自己的优势让顾客购买自己的产品。
